刘长：重塑企业增长曲线，重启企业增长引擎 ----中国企业战略规划共创实战工作坊

【工作坊对象】董事长、CEO、总裁、副总裁、中层核心干部、基层核心骨干

【工作坊时间】3天

【工作坊背景】

每次跟企业家交流，都会探讨一个问题：做企业到底是要做一家赚钱的企业还是要做一家值钱的企业？

关于这个问题，每个企业家都会给出自己的答案以及选择的理由。

事实上，不论是选择赚钱还是选择值钱，在当前的市场竞争环境下，都必须依赖“业绩增长”，因为对于一家企业而言，“不增长”就几乎等于走向“死亡”。

业绩增长问题可谓我们中国企业家的第一大魔咒！

在“遍地是机遇”的改革开放前30年，确实有很多没战略的企业也可以凭借巨大的市场红利获取相应的利润，但从2010起中国经济进入新常态后，越来越多的企业由于战略缺失而“四面出击、四处树敌“，最终导致因为缺乏核心竞争力而出现种种问题！

为什么会这样呢？

管理学家陈春花教授的观点可谓一语中的：中国企业的绝大多数努力都是管理的努力，而不是战略的努力。

毫不夸张地说，好战略的缺失是很多中国企业深陷业绩增长困局的首要原因！

因此，破局的关键，必须从“定出好战略”开始！

在此背景下， 这门“十年磨一剑”的企业战略规划制定实战课程应运而生，其独特价值可概括为八个字：

一听就懂——围绕“企业战略制定”难题，对经典战略理论进行了简化和重构，用“说人话”的方式让艰深理论变得“深入浅出、通俗易懂”。

一学就会——以“业绩持续增长”为目标，以“解决企业真实问题”为中心进行现场实战授课，力求“一针见血、一剑封喉”。

“彻底搞定企业战略规划制定，只听这一课就足够了”！

【工作坊收益】

• 了解宏观经济整体走势以及对企业发展的影响
• 理解市场竞争环境变化给企业带来的机遇和挑战
• 塑造一个有意愿、有共识、能打硬仗的企业战略决策团队
• 掌握一个易学、易懂、易用的定战略模型（六度聚焦模型）
• 规划一个清晰的、明确的、可执行的企业发展3-5年战略路线图

【工作坊特色】一听就懂、一学就会、一针见血、一剑封喉！

【工作坊对象】董事长、CEO、总裁、副总裁、中层核心干部、基层核心骨干

【工作坊时间】3天

【课程大纲】

一、中国企业战略制定过程为何普遍陷入“三大迷思”？

1、第一大迷思：企业发展“为何要定战略”？

• 战略制定三大误区之一：没有战略的企业可以基业长青？
• 战略制定三大误区之二：只有500强企业才需要定战略？
• 战略制定三大误区之三：定战略是中小企业的奢侈品吗？

2、第二大迷思：企业战略“为何如此难定”？

• 未来已来：一个加速变化的大时代已经来临
• 面对现实：战略理论与现实世界的激烈冲突
• 选择困难症：好战略的对立面也是一个好战略

3、第三大迷思：企业战略“为何难以落地”？

• 战略执行难的本质原因之一：战略是一件只能偶尔穿几次的“晚礼服”
• 战略执行难的本质原因之二：战略是决策者展现个人意志的的独角戏
• 战略执行难的本质原因之三：战略是一个与绝大多数中基层无关的事

典型案例：三胞集团-南京前首富如何三年“玩坏”一个千亿公司？

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

二、商业世界企业战略制定的本质是什么？

1、定战略的元起点

• 元起点：企业战略制定的根本目的是什么？
• 战略重心：以企业自身需求还是以外部客户需求为中心？
• 元起点只有一个，您会选择哪一个呢？

2、业绩增长的“S型曲线模型”

• 无处不在的S型曲线：技术、人口、社会、政治、经济、国家、人类文明
• 大尺度视野：所有企业发展历程都呈现为S型曲线
• 选择第一曲线还是选择第二曲线？

3、机械论世界观 VS 进化论世界观

• 毁三观：牛顿经典力学是现代企业管理的根基？
• 机械论世界观：可控制、可预测、可创造
• 进化论世界观：遗传+变异+选择+隔离=新物种

典型案例：苹果公司-如何三次跨越S型曲线？

工具模型：S型曲线

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

三、定战略系统的第一性原理是什么？

1、人类思维的三种用智方式

• 归纳法：只能证伪，不能证明
• 演绎法：只能证明，不能证伪
• 纯逻辑：符合逻辑，难以实证

2、何为“第一性原理”

• 亚里士多德关于第一性原理的定义
• 第一性原理的层级：母系统的推论就是子系统的第一性原理
• 第一性原理有多个隐含假设

3、定战略的第一性原理

• 定战略系统是一个复杂系统
• 复杂系统由几条简单基本规则构成
• 任何时候都必须遵循的基本规则就是系统的第一性原理

典型案例：义乌双童-如何依靠0.0008元的利润干到全球第一？

工具模型：第一性原理

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

四、产业聚焦：如何进行赛道选择与价值定位？

1、产业聚焦的基本原则

• 企业战略选择的第一步就是赛道选择
• 顶级战略思维：任何企业的可选赛道都是有限的
• 少即是多：产业聚焦必须从专注聚焦一条赛道开始

2、核心关键词：产业链链主

• 企业为谁而存在：企业战略选择的第二步就是价值定位
• 谁是企业的客户：企业存在的根本原因就是能够为客户创造价值
• 价值定位：聚焦为产业链链主创造价值

3、如何寻找链主

• 核心观点：产业链的关键节点很多但链主只能有一个
• 供给需求模型：根据稀缺优先原则准确定位企业业绩增长的瓶颈节点
• 动态视角：不同的战略周期可能需要选择不同的链主

典型案例：链家贝壳-如何通过选对链主成为市值700亿美元的行业第一？

工具模型：供需连模型

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

五、需求聚焦：如何发现客户痛点与市场需求？

1、客户需求的分类

• 四海空间矩阵模型：红海市场、蓝海市场、黄海市场、绿海市场
• 客户需求的两大分类：痛点、爽点
• 客户需求的三圈理论：强相关、弱相关、不相关

2、从痛点满足需求

• 需求的背后是问题，问题的背后是痛点
• 痛点就是客户的刚需，刚需的背面就是巨大的市场空间
• 你知道客户的十大痛点是什么吗？

3、从爽点创造需求

• 海底捞门口排队的人是为了吃饭还是为了爽？
• 爽点不是客户的刚需，但可以被激发、被创造
• 优秀的企业解决痛点，卓越的企业解决爽点

典型案例：拼多多-如何发现新蓝海需求成功逆袭阿里巴巴？

工具模型：四海空间矩阵

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

六、客户聚焦：如何寻找目标客户与需求细分？

1、链主的三种类型

• 一个餐厅是否可以满足所有人的就餐需求？
• 好的餐厅都是只满足一小部分客户的需求
• 链主分三类：小粉客户、小白客户、小黑客户

2、靶点：谁是目标客户

• 重要提示：链主等于客户，但链主不等于目标客户
• 目标客户就是链主当中的小粉客户
• 小粉客户就是标靶目标的靶心

3、目标客户的精准画像

• 客户聚焦的本质就是锁定目标客户
• 精准画像：我们的目标客户到底是谁？
• 目标客户的两大视角：任务场景视角、所属群体视角

典型案例：巴奴火锅-如何通过锁定目标客户挑战行业老大海底捞？

工具模型：链主分类理论

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

七、价值聚焦：如何提供“十倍好”的价值创新的解决方案？

1、价值聚焦公式

• 价值主张：我们能为目标客户创造的最大价值是什么？
• 风险逆转：如果做不到我们自愿接受什么样的惩罚？
• 不可抗拒指数的三大核心要素

2、价值点：让客户无法抗拒的价值创新方案

• 价值分类：极大降低成本、极大提高效率、极大提升客户体验
• 十倍好：让客户无法抗拒、让对手无法跟近
• 核心关键：聚焦一个点、把一件事做到极致

3、价值创新的两大方向

• 创新窘境：不创新是等死，乱创新是找死，是否有章法可循？
• 商业模式创新：乱局突围的优先可选项，适用于绝大多数行业和企业
• 科学技术创新：通往华山之巅的必选项，适用于立志成为行业第一的企业

典型案例：百果园-如何依靠独特价值主张成就水果连锁行业中国第一？

工具模型：价值聚焦公式

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

八、营销聚焦：如何实现样板打磨与复制扩张的十倍增长？

1、价值增长的驱动力法则

• 驱动力721法则：不要过分夸大资本的力量
• 产品是1，营销是0：没有了1，再多的0也是徒劳
• 好产品是业绩增长的本质

2、有效市场分类理论

• 营销聚焦就是聚焦有效市场
• 三类有效市场：三公里有效市场/同城同省有效市场/全国全球有效市场
• 我们企业的有效市场在哪里：不扩张未必会死，乱扩张则必定会死

3、引爆点：从1到N的价值引爆

• 打样成功、跑通商业模式是价值引爆的前提条件
• 产品的标准化是复制扩张的基本条件
• 兵力原则：必须进行压倒性的投入

典型案例：褚橙-如何通过聚焦互联网传播渠道引爆全国市场？

工具模型：价值增长721法则、有效市场分类理论

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创

九、能力聚焦：为什么只有我们能做成？

1、核心能力的四种类型

• 核心能力：一直被模仿，从未被超越，让对手无法跟近
• 核心能力的四种分类：技术能力、产品能力、运营能力、营销能力
• 聚焦：核心能力的舍九取一

2、制高点：核心能力圈的三要素

• 聚焦“事”：我们的核心业务是什么？
• 聚焦“人”：做好核心业务的关键群体是谁？
• 聚焦“数字化系统”：高效连接“人与事”

3、从N到无穷的持续增长

• 核心能力：持续增长的源动力
• 由表及里：核心业务的最终表现由核心能力所决定
• 能力圈理论：没有边界的能力不是核心能力

典型案例：奈飞-如何通过核心能力的三次跨越成功逆袭迪士尼？

工具模型：能力圈理论

呈现方式：案例讲解、小组讨论、实战演练、互动PK、成果共创