何小波：采购人员职业素养

课程背景

贵司是否正疲于应对生产周期缩短，小批量多品种，原材料市场剧烈波动，价格居高不下等？客户质量要求越来越高，而供应商的质量问题越来越多，问题重复发生，影响公司产品质量与客户信心。销售部门随时提出新的需求，客户个性化强，订单小，批次多，产品杂乱，交货困难，欠料多，生产部门天天在催货，采购天天在救火冲锋，生产订单难以一次性下线清拉，影响交期。供应商开发引进标准不明确，供应商定期审核有没有真正得到管控，供应商如何分类评价。成本难降，市场竞争优势不足，采购人员与供应商谈判控制力度不够，不能切中“命门”，谈判常常不能达到预期目标。财务部门年年抡起“砍刀”对成本要求越来越严格。对此采购人员如何主动应对？什么样的价格合理？如何做到采购总成本最低？为什么要选择这家供应？如何做到风险管控？职业的人做专业的事，采购管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。打造专业采购从业者，成为管理者的重要目标。采购从业人员忠诚职守，廉洁奉公，娴熟掌握市场动态专，更好掌控物料与供应商、预防规避供应中的风险以达到采购总成本最优化，为企业谋取利益最大化。

课程目标

本课程重点，提升采购从业者职业素养和专业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!提高专业技能与综合素质。结合行业领先企业采购成本案例分析，掌握并运用采购手法降低采购总成本，使采购成为会赚钱的部门，使企业每年采购成本节约8-10%。实操给出完整系统的实战技能，使企业拥有一个高度竞争力的市场！具体掌握知识点：

1.采购从业者应该具备哪些基本素质

2.如何做一个企业信任的采购人员

3.采购从业者所面临的挑战及具备的核心技能

4.如何通过市场分析在最低点采购，使利益最大化

5.领悟采购总成本管理思想，认识采购成本之利润杠杆

7.运用VA/VE进行分析成本构成，定价，报价策略成本分析

8.运用供应商感知模型开发、评估、考核供应商优化分级管理

9.掌握供应商绩效评估共创价值的方法与流程

10.如何与强势供应商博弈战术

11.提升供应商谈判合同风险控制能力

12.如何通过签订合同规避法律法规风险

课程对象：供应链团队、生产经理、采购经理、采购工程师、采购人员

课程形式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练

课程大纲

第一章 专业采购人员具备的素质要求

1.采购人员应有的专业技能与素质

2.采购人员与跨部门进行有效沟通

3.采购管理人员的职责与要求

4.采购是“伟大”工作、是全能型复合人才

5.采购人员必备的核心技能

6.如何发现和杜绝采购”油水”

7.采购部组织架构

8.采购物料分类管理

9.采购部门组织架构搭建

10.采购人员如何确保职业操守和抵挡外界诱惑

11.如何提升采购人员对企业的忠诚度

12.采购人员如何”拒腐防变”在“糖衣大炮”的潜规则中修炼采购心性

（本章要点：采购职业素养与职责）

课题演练：如何设置采购部门架构搭建

案例分析：1.用采购眼光分析三鹿奶粉事件2.某公司如何防腐防变

第二章 采购人员必备技能-供应市场分析

1.如何分析解读整体供应链

2.如何通过供应定位模型理解供应市场

3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购的优先顺序

4.如何通过供应市场分析控制供应风险

5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

6.如何建立成本/价格模型

7.如何灵活运用波特五种力量，达到降低成本的目标

8.如何制定战略供应

案例分析：某公司如何通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第三章 如何选择与培养优秀供应商

1.开发供应商有那些渠道

2.运用供应商感知模型分析合作意愿

3.供应商开发评价框架是什么

3.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商10大原则

4.供应商如何实施分级管理

5.如何设定供应商评审

5.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

5.2如何规避供应商在评审设置的“陷阱”

5.3如何评估供应商管理能力

5.4如何评审供应商技术能力

5.5如何评审供应商财务能力

5.6供应商社会责任评审

5.7供应商质量保证能力评估

6.为什么采购总是被供应商牵着鼻子走

6.1“瓶颈”类物料供应商如何保证交货期

6.2“猎人模式”与“牧人模式”采购模式分析

7.如何确保供应商交货期保障生产延续性

7.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题

7.2技术专利垄断型，强势供应商如何沟通

7.3如何与客户指定的供应商沟通

7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶颈类供应商“扬眉吐气”

课题演练：对供应商的评估表格如何设置

案例分析：某电器公司“瓶颈”类物料如何实现逆转强势供应商

第四章 “砍”掉成本为企业增加利润是采购重要价值体现

1.价格控制与成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理与成本控制的定义

1.3采购总成本

2.企业战略与成本管理关系

2.1目标成本管理

2.2质量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析与价格

3.1价格的合理性5R原则

3.2如何挤出供应商价格“水份”

3.3砍价依据是什么

4.价格杀手“剑”-招标

4.1什么情况适合招投标

4.2如何防止供应商串标

4.3招标的关键点是什么

4.4招投标方案设定战略与战术

课题演练：招投标方案设定达到最大化目标

案例分析：某公司的招标案例分析，成本核算实战公式与方案

第五章 如何进行商务谈判

1.认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率

2.什么是谈判？谈什么？目标与策略分析

3.如何组建谈判团队，团队沟通与表达

4.谈判的最佳时机

5.采购价格谈判”六脉神剑” 

5.1“中庸”之道，差距平均

5.2“迂回”战术，跨越区域

5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视

5.4请“佛”出山，请上级领导出面

5.5“高山流水”式，以势压人

5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

6.谈判制胜的五大说服技巧

7.对谈判双方进行SWOT分析

8.透过供应定位模型制定谈判策略

9.运用成本模型分析供应商定价，制定谈判策略

10.谈判五个阶段的战术运用

11.谈判总结与绩效评估

课题演练：成功谈判者必备的素质

案例分析：某公司运用谈判战术使瓶颈物料降成本200万以上（压缩机谈判）

第六章 合理运用合同对供应商进行风险管理与控制

1.构成好合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同时的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题如何索赔，可以拒付货款吗

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和风险规避

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2避免合同违约-如何去做

6.发生争端的解决方法与分析

课题演练：原材料发生剧烈波动如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略