何小波：采购谈判和渠道选择战略

课程背景

采购谈判是企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对采购的有关事项，商品的品种，规格，技术标准，数量需求，包装要求，售后服务，价格，交期，交货时间，运输方式，付款条件，进行的反复磋谈，达成的协议建立双方都满意的购销关系。商品采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，商务谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

提升采购谈判能力和供应渠道管控能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在采购日常工作中通过谈判可以争取降低成本，争取保证产品质量，争取到更优惠的服务项目，妥善处理纠纷。如何在谈判中为企业争取利润最大化，除了有清晰的谈判思路与高强的逻辑能力，还要有敏锐的市场洞察力。

课程目标

此次课程重点培训采购人员掌握并学会如何以一种专业的方法去准备与进行谈判，如何精心准备谈判增加谈判成功的机会，制定实际可行的方案实现谈判的目的与目标。运有有效的谈判战略，并制定战术调整，为企业取得利益最大化并长远发展，使采购人员在企业活动中成为优秀专业人才，打造成企业核心竞争力。具体掌握知识点：

1.认识谈判与谈判的重要性

2.谈判前的准备与需要了解的信息

3.了解采购谈判的特点与基本原则
4.如何制定谈判目标与战略战术

5.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则

6.如何组建最佳谈判团队
7.明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功谈判
8.领悟谈判策略与技巧及注意事项
9.学会如何选择优质供应渠道

课程对象：公司高管、采购部、供应链管理人员、PMC、品质部门SQE、IQC

课程大纲

第一章 用战略眼光分析供应市场

1.如何分析解读整体供应链

2.通过供应定位模型理解分析供应市场

3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序

4.如何通过供应市场分析控制供应风险

5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型

7.灵活运用供应市场中的五种力量，达到降低成本目标

7.1没有了解市场行情与供应商情况采购执行力只是个悲剧

7.2供应商间竞争力量

7.3“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡

7.4偷梁换柱与技术运用

7.5SWOT分析供应商的议价与市场能力

7.6竞争与竞争型号市场类型分析

7.7如何制定战略供应，市场趋势分析与预测

8.解读分析市场定位模型制定战略供应

8.1采购花费数据分析

8.2商品市场品类分析

8.3产品质量数据分析

8.4市场供应信息

8.5产品销售市场表现

方法：波特力量分析法

案例分析：某公司通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第二章 为什么要谈判
1.何谓谈判与谈判的重要性

2.谈判所具备的要素
3.谈判中可能涉及的议题
4.影响谈判及其结果的诸多因素

5.如何选择谈判的最佳时机
6.谈判的心理模式
7.谈判的基本原则
8.谈判的五大特点
9.谈判的基本阶段

10.利用利益支点，撬动达成利益诉求

第三章 如何做好采购谈判预案分析

1.好的谈判如何做好预案

2.采购和供应战略

3.如何准备采购谈判工作

3.1如何获得双赢立场性谈判与利益性谈判关注点

3.2 如何确保谈判公开，公平，公正

3.3采购谈判对于采购和供应商的kpi指标如何设定

3.4分析采购谈判团队的性格，谈判风格对于谈判效果的影响

3.5 供应市场的环境分析

3.6进行价格与成本分析

3.7建立成本模型

3.8利用供应商感知评价供应商关系类型

4.确定自已谈判风格并分析不同的五种谈判风格

4.1温和型、绵羊型

4.2强硬鹰派型

4.3理智狐狸型

4.4创新型

4.5控制成交型

案例分析：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些

小组演练：如何运用供应定位模型分析与感知分析

第四章 如何制定目标与谈判策略

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步杀

2.1明确谈判目标

2.2双方立场和可能利益

2.3双方实力优势和劣势

2.4设定各自谈判可能存在的分歧目标

2.5谈判最终策略是什么？最终目标是什么

2.6谈判团队确定和分工

2.7谈判具体战术制定

3.谈判的变量选择

3.1设定谈量

3.2设立变量目标

4.确定谈判范围

4.1目标对比

4.2制定谈判方案

案例分析：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转

小组演练：运用SWOT分析谈判中战术制定

第五章 成本控制与谈判战术

1.控制价格与成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理与成本控制的定义

1.3采购总成本TCO

2.企业战略与成本管理关系

2.1目标成本管理

2.2质量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析与价格

3.1价格的合理性5R原则

3.2如何挤出供应商价格水份

3.3砍价依据是什么

4.价格杀手“仗剑天涯”-招投标

4.1什么情况适合招投标

4.2如何防止供应商串标

4.3招标的关键点是什么

5.如何双赢--价格谈判

5.1如何组建谈判团队

5.2什么是谈判？谈什么？目标与策略

5.3谈判运筹帷幄，知已知彼，精巧布局

5.4谈判团队作战，不是“团伙”出动

5.5采购价格谈判“六脉神剑”

5.5.1“中庸”之道，差距平均

5.5.2“迂回”战术，跨越区域

5.5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视

5.5.4请佛出山，请上级领导出面

5.5.5“高山流水”式，以势压人

5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

6.“挥刀自宫”“借刀杀人”

7.战略采购的四大原则

7.1建立外部双赢的战略合作伙伴

7.2建立内部价值链上的协作关系战略决策

7.3坚持持续实行

8.谈判中说服技巧的运用

案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案

方法：塑胶件、五金件、包装材料等常用公式的掌握和学习

第六章 有效的谈判技巧

1.如何管控谈判阶段

2.谈判战术的10招设定与运用

3.哪种谈判形式容易出问题

4.如何组建谈判团队

4.1成员的选择与风格分析

4.2团队成员角色定位与分工

5.正确选择谈判地点

6.谈判时间安排与应急方案

7.谈判的五个阶段分析与运用

8.如何提高谈判时的沟通

9.谈判中说，问，听的艺术

9.1运用10中方式做到火力侦查

9.2善听，如何在听话中全面了解对方期望

10.通过肢体语言读通对方心理

11.电话谈判

12形成协议，合同签订

13.谈判绩效评估

案例分析：不同风格谈判案例分析

第七章 运用合同对采购谈判结果进行风险管理与控制

1.采购合同概念构成，好合同的要点是什么

2.现货合同，定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同时的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题如何索赔，可以拒付货款吗

2.10如何预防合同中的风险：进度风险/成本风险/质量风险/商业和其他风险

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法与分析

课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略