吴军：轻松打动客户——企业金牌会销师能力提升训练

课程背景：

作为一名会销人员，在市场营销活动中，经常需在各种场合与会销打交道：

产品推广需要会销、销售交流需要会销、产品演示需要会销、展厅讲解需要会销、

公司介绍需要会销、项目提案需要会销、竞标讲标需要会销、产品发布需要会销、主题研讨需要会销、客户沙龙需要会销、会议营销需要会销、项目展示需要会销。

这种一对多的直接面向客户进行会销和呈现的能力如此重要，甚至能直接决定成交结果、品牌传播与营销宣传效果。

然而，以下情景在日常的会销演讲中是否很常见?

内容欠缺说服性：没有要点，不是杂乱无章就是东拼西凑，没有信度

逻辑欠缺层次性：没有结构，不是思维混乱就是胡扯一通，毫无章法

呈现欠缺丰富性：没有演示，不是PPT花哨就是照念文字，死气沉沉

语言欠缺生动性：没有修辞，不是废话太多就是赘语不断，味同嚼蜡

表现缺乏感染性：没有设计，不是肢体单调就是声音平淡，气氛沉闷

控场缺乏掌控性：没有变通，不是准备不够就是自说自话，场面尴尬

在这样的背景下，我们开发了这套高效企业会销师能力训练课程，从七个维度针对性演练，让一线的营销人员游刃有余在关键场合下做好会销演讲。而衡量会销演讲的唯一标准是演讲产生的效果，因此本课程体系在高效提升会销演讲者表达能力的同时，还能提升营销人员在关键会议营销演讲场合产生结果的能力。

课程时间：2天，其中，6小时/天

课程对象：企业中高层领导、营销人员、企业会销师、面临工作汇报、竞聘竞职、产品宣讲、对外投标、会议发言等场景的人员

课程收益：

● 结构思考力：运用5开场白设计、5种结尾设计、5大万能公式进行演讲框架搭建

运用结构性思维的4个工具进行精准表达

● 肢体表现力：运用声法、面法、手法、身法、站法、步法6大肢体表现技巧

● 语言生动力：熟练运用语言生动的6大法宝、运用6种现场掌控技巧

● 视觉呈现力：叙述PPT设计7原则，运用PPT呈现5原则和效率3工具

● 即兴表达力：运用3种即兴思维与7种即兴表达万能公式进行即兴表达

● 故事演绎力：运用5种讲故事的结构和6种故事演绎的技巧

● 幽默控场力：运用6种制造幽默的技巧，制造幽默的5个步骤和6个注意事项

课程方式：

● 交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合加之吴老师生动幽默演绎，课堂氛围好

● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业和一课四讲，落地效果好

● 行动学习：翻转课堂、微信小组、531行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好

课程保障体系：

课程模型：（会销演讲七力模型）

课程整体实施方案

课程大纲

基础篇：讲顺——会销演讲标准化

第一讲：会销演讲结构思考力

一、精彩演讲开场

1. 给利益

2. 先熟悉

3. 多互动

4. 激兴趣

5. 有戏剧

二、演讲万能结构

1. 黄金3点论

2. 黄金圈法则

3. SCQA结构

4. FABE结构

5. PRM结构

6. PREP结构

三、精彩演讲收尾

1. 镜头回放

2. 激励行动

3. 排比升华

4. 誓言金句

5. 首尾呼应

四、门罗序列销讲

1. 获得观众

2. 设立需求

3. 满足需要

4. 展望未来

5. 呼吁行动

【案例】中西方文化差异、乔布斯斯坦福大学演讲案例、扎克伯格北京大学演讲案例、乔布斯苹果发布案例、马丁路德金《I have a dream》案例、富商挑衅马云案例、李敖北京大学演讲案例、刘强东母校演讲案例、奥巴马竞选演讲案例、陈铭演讲案例

【练习】6种万能公式搭建演讲框架练习、现场销讲展示练习、门罗序列练习

第二讲：会销演讲即兴表达力

一、即兴思维训练

1. 横向思维

2. 联想思维

3. 拆分思维

二、即兴表达的7种公式

1. 时间公式

2. 空间公式

3. 三角公式

4. 变焦公式

5. 递推公式

6. 钟摆公式

【案例】张文宏演讲案例、李咏演讲案例、王大锤逻辑分析、欧莱雅广告分析、黄冈市卫健委唐主任案例、外交部发言案例、武安市发改委马科长采访案例、傅莹答记者问案例、易烊千玺回答舞者挑衅案例

【练习】90秒即兴演讲练习、扑克牌即兴表达练习、一组随意提问，另一组用即兴表达公式回答练习

进阶篇：讲好——会销演讲生动化

第三讲：会销演讲肢体表现力

一、面法

1. 表情3要

2. 表情类型

3. 表情模仿

二、眼法

1. 眼法4不要

2. 眼法要诀

三、声法

1. 声音运用

2. 声音轻重

3. 声音缓急

4. 抑扬顿挫

四、手法

1. 巴马式

2. 切菜式

3. 开合式

五、站法

1. 男士站姿

2. 女士站姿

六、步法

1. 横向移动

2. 纵向移动

3. 步法要诀

【案例】杨幂朱茵表情替换、冯小刚《开讲啦》演讲、雷军内部演讲移动案例、马云演讲手势分析案例

【练习】表情喜怒哀乐练习、手势练习、三分钟演讲练习（肢体语言综合运用）

第四讲：会销演讲语言生动力

一、生动6宝

1. 话语

Ø 变术语为话语

Ø 变数据为感受

Ø 变功能为价值

2. 道具

3. 修饰

Ø 比喻

Ø 夸张

Ø 排比

Ø 拟人

4. 引用

5. 利益

Ø 利他化

Ø 场景化

Ø 感性化

6. 画面

Ø 具象

Ø 比喻

Ø 五感

【案例】上海开幕式演讲案例、博鳌亚洲论坛开幕式演讲案例、华山医院张文宏主任演讲案例、李佳琦直播语言分析、杭州副市长演讲案例、华师戴建业教授演讲案例、乔布斯Mac发布会案例、外交部怼美国案例、奥巴马演讲案例、俞敏洪演讲分析

【练习】停顿练习、对比练习、类比练习、五感练习

第五讲：会销演讲视觉呈现力

一、PPT设计6原则

1. KISS

2. 信噪

3. 图优

4. 留白

5. 对比

6. 焦点

二、PPT效率3原则

1. Islide工具

2. 美化大师

3. 口袋动画

三、PPT制作神器

1. 一分钟WORD变PPT

2. 五分钟快速美化PPT

【案例】百度UE总监刘超被撤案例、杭州白领PPT太差被被辞案例、雷军小米发布会、吴晓波跨年演讲PPT分析

【练习】练习PPT效率工具的使用、演讲型PPT制作练习、PPT演讲实战练习

第六讲：会销演讲故事演绎力

一、好故事的5种结构

1. 麦基故事结构

2. 营销故事结构

3. 好莱坞故事结构

4. 克利弗故事结构

5. 哲荣故事结构

二、故事演绎6种技巧

1.隐形故事显性化

Ø 故事内核——3大故事内核

Ø 故事优先级——6种故事顺序

2.显性故事标准化（5F法则）

Ø 第一次

Ø 有瑕疵

Ø 遇恐惧

Ø 遇挫折

Ø 失败了

3.标准故事生动化

Ø 对话

Ø 细节

Ø 拟声

Ø 冲突

4.生动故事画面化——画面通五觉

Ø 视觉

Ø 听觉

Ø 嗅觉

Ø 味觉

Ø 触觉

5.画面故事曲线化

6.曲线故事有变化

【案例】《哪吒》《少年的你》《我不是药神》《功夫》故事分析、李佳琦直播语言分析、创意广告冲突分析、俞敏洪故事案例、乔布斯创业故事案例、褚橙故事分析、腓特烈大帝与土豆的故事、好莱坞五部经典电影故事案例、益达广告案例、大众银行广告案例、奥巴马演讲分析

【练习】讲故事练习、画面通五觉练习、任选一种故事结构编写各自的故事

第七讲：会销演讲幽默控场力

一、幽默5问

1.什么是幽默？

2.幽默可以后天习得吗？

3.人们为什么喜欢幽默？

4.人们为什么要发笑？

5.制造幽默的途径有哪些？

二、幽默技巧6法

3. 造夸张

4. 出意外

5. 侃热点

6. 懂自嘲

7. 多联想

8. 移接木

三、幽默的万能结构

1. 铺垫

2. 笑点

四、制造幽默6项注意

1. 停顿

2. 精简

3. 语速

4. 预期

5. 铺垫

6. 落点

五、控场技巧5法

1. 答——观众发问

Ø 直接式回答

Ø 描述式回答

Ø 报告式回答

Ø 附和式回答

Ø 反问式回答

Ø 拒绝式回答

2. 忘——突然忘词

3. 错——口误说错

Ø 补述

Ø 改叙

Ø 转义

4. 困——观众睡觉

Ø 震醒

Ø 动醒

Ø 提醒

5. 超——超过时间

【案例】崔永元调侃周立波案例、吐槽大会案例、创意广告案例、小品反转案例

【练习】用6种幽默技巧进行自我介绍练习

第八讲：会销演讲实战力

一、实战训练

1. 演讲设计

2. 擂台PK

3. 小组互评

4. 老师讲评

二、一课四讲

1. 实讲：我讲你听

2. 示讲：我做你看

3. 视讲：我看你讲

4. 试讲：你讲我评

三、行动落地

1. 学员课后写出5个课程中的收获点

2. 学员课后列出3个指导实际工作的行动项

3. 学员课后聚焦1个立刻去做的具体行动

【案例】世界演讲冠军视频分析

【练习】学员轮流上台演讲PK、531行动计划表、表达能力自测

附：会销演讲评审表（供参考）