吴军：说服为王——销售代表科室会演讲表达技能提升训练

课程背景：

医学部门的销售代表在与医院医务人员交流时需要具备一定的沟通技巧、专业知识和表达能力。科室会是销售代表与医院医务人员进行深入交流的重要场合，科室会议的效果直接影响产品推广的成效和销售业绩。然而，销售代表在面对医学部门的专业人士时可能面临沟通障碍、表达不清晰、知识不足等问题，影响了科室会议的效果和销售成绩。本课程旨在帮助医学部门的销售代表提升在科室会议中的沟通技巧和表达能力，增强专业知识，从而提升与医务人员之间的互动效果，加强产品推广的效果，提高销售业绩。通过本课程的学习，销售代表将掌握有效的沟通技巧、专业知识和演讲表达能力，提升在科室会议中的自信和影响力。

本课程将涵盖以下主题：1.科室会议的重要性及准备2.科室会开场，主体与精彩结尾3.逻辑清晰的沟通表达技能4.演讲技巧与语言生动能力的提升5.客户需求分析与个性化推广策略6.说服与讲故事的能力训练7.实践演练与案例分析。

通过本课程的学习，销售代表将能够在医学部门的科室会议中更加自信地与医务人员交流，提升产品推广的效果，建立良好的合作关系，从而取得更好的销售业绩。

课程时间：2天，其中，6小时/天

课程对象：医护人员、销售代表，面临工作汇报、竞聘竞职、产品推广、对外宣讲、辩论比赛、对外投标、会议发言等场景的人员

课程收益：

● 培养科室会结构思考力：运用5开场白设计、5种结尾设计、5大万能公式进行演讲框架搭建

● 提高科室会肢体表现力：运用声法、面法、手法、身法、站法、步法6大肢体表现技巧

● 打造科室会语言说服力：熟练运用语言说服的6大法宝提升演讲表达的说服力

● 锻炼科室会沟通表达力：运用3种即兴思维与9种万能表达公式进行沟通表达

● 提升科室会故事呈现力：运用讲故事的6个层次提升演讲的吸引力

授课方式（70%讲授+30%练习辅导，其中包括）：

● 交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合加之吴老师生动幽默演绎，课堂氛围好

● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业和一课四讲，落地效果好

● 行动学习：翻转课堂、微信小组、531行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好

课程保障体系：

课程模型：（科室会演讲七力模型）

授课实施计划和时间安排：

课程大纲

导入：科室会准备

一、沟通环节准备

1.与科室关键人确定时间

2. 与科室关键人确定地点

二、参会人员准备

1.预计参会人数

2.确定主讲人

三、与会物料准备

1.PPT

2.投影仪

3.名片

4.品牌提示物

第一讲：培养科室会逻辑结构力——思考清晰 表达准确（3H）

一、明确目标

1. 总体目标（演讲目的）

Ø 说服

Ø 传递

Ø 激励

Ø 娱乐

2. 具体目标（演讲主题）

Ø 聚焦

Ø 重复

Ø 精简

二、精彩开场

1. 给利益

2. 先熟悉

3. 多互动

4. 激兴趣

5. 有戏剧

三、万能结构

1. 黄金3点论

2. 黄金圈法则

3. FABE公式

4. SCQA公式

5. PRM公式

四、5种精彩收尾

1. 镜头回放

2. 激励行动

3. 排比升华

4. 誓言金句

5. 首尾呼应

【案例】乔布斯斯坦福大学演讲案例、扎克伯格北京大学演讲案例、乔布斯苹果发布案例、马丁路德金《I have a dream》案例、富商挑衅马云案例、李敖北京大学演讲案例、刘强东母校演讲案例、奥巴马竞选演讲案例、陈铭演讲案例

【练习】5种万能公式搭建演讲框架练习、开场练习、现场展示练习

第二讲：锻炼科室会沟通表达力——打动左脑 逻辑说服（3H）

一、即兴思维训练

1. 横向思维

2. 联想思维

3. 拆分思维

二、沟通表达的9种公式

1. 时间公式

2. 空间公式

3. 三角公式

4. 变焦公式

5. 递推公式

6. 钟摆公式

7. PREP公式

8. 转换公式

9. 演绎公式

Ø 大前提

Ø 小前提

Ø 结论

10. 接话公式

Ø 接话

Ø 送话

Ø 变话

【案例】张文宏演讲案例、李咏演讲案例、王大锤逻辑分析、欧莱雅广告分析、黄冈市卫健委唐主任案例、外交部发言案例、武安市发改委马科长采访案例、傅莹答记者问案例、易烊千玺回答舞者挑衅案例

【练习】90秒即兴表达练习、10种万能表达公式练习、向心仪的女友求婚表达练习、一组随意提问，另一组用接送变技巧回答练习

第三讲：打造科室会语言说服力——打动右脑 感性说服（3H）

一、生动6宝

1. 话语

Ø 变术语为话语

Ø 变数据为感受

Ø 变功能为价值

2. 例证

Ø 举例

Ø 对比

3. 道具

4. 互动

Ø 提问

Ø 肢体

Ø 眼神

Ø 模拟

5. 利益

Ø 利他化

Ø 场景化

Ø 感性化

6. 数据

Ø 感性

Ø 对比

Ø 视觉

【案例】上海开幕式演讲案例、博鳌亚洲论坛开幕式演讲案例、华山医院张文宏主任演讲案例、李佳琦直播语言分析、杭州副市长演讲案例、华师戴建业教授演讲案例、乔布斯Mac发布会案例、外交部怼美国案例、奥巴马演讲案例、俞敏洪演讲分析

【练习】对比练习，类比练习，例证练习，数据讲解练习

第四讲：提高科室会肢体表现力——激情满满 自信自然（1.5H）

一、面法

1. 表情3要

2. 表情类型

3. 表情模仿

二、眼法

1. 眼法4不要

2. 眼法要诀

Ø 触一眼 罩一脸 贴全身

Ø 触一人 罩一片 贴全场

三、声法

1. 声音运用

2. 声音轻重

3. 声音缓急

4. 抑扬顿挫

四、手法

1. 巴马式

2. 切菜式

3. 开合式

五、站法

1. 男士站姿

2. 女士站姿

六、步法

1. 横向移动

2. 纵向移动

3. 步法要诀

【案例】杨幂朱茵表情替换、冯小刚《开讲啦》演讲、雷军内部演讲移动案例、马云演讲手势分析案例

【练习】表情喜怒哀乐练习、手势练习、三分钟演讲练习（肢体语言综合运用）

第五讲：提升科室会故事演绎力——道理动脑 故事动情（1.5H）

一、好故事的5种结构

1. 麦基故事结构

2. 营销故事结构

3. 好莱坞故事结构

4. 克利弗故事结构

5. 哲荣故事结构

二、故事演绎6种技巧

1.隐形故事显性化

Ø 故事内核——3大故事内核

Ø 故事优先级——6种故事顺序

2.显性故事标准化（5F法则）

Ø 第一次

Ø 有瑕疵

Ø 遇恐惧

Ø 遇挫折

Ø 失败了

3.标准故事生动化

Ø 对话

Ø 细节

Ø 拟声

Ø 冲突

4.生动故事画面化——画面通五觉

Ø 视觉

Ø 听觉

Ø 嗅觉

Ø 味觉

Ø 触觉

5.画面故事曲线化

6.曲线故事有变化

【案例】《哪吒》《少年的你》《我不是药神》《功夫》故事分析、李佳琦直播语言分析、创意广告冲突分析、俞敏洪故事案例、乔布斯创业故事案例、褚橙故事分析、腓特烈大帝与土豆的故事、好莱坞五部经典电影故事案例、益达广告案例、大众银行广告案例、奥巴马演讲分析

【练习】讲故事练习、画面通五觉练习、任选一种故事结构编写各自的故事

第六讲：打造科室会演讲实战力——即学即用 落地实战（演练实战融在每个章节之中）

一、实战训练

1. 演讲设计

2. 擂台PK

3. 小组互评

4. 老师讲评

二、辅导点评

1. 观——呈现形象

2. 察——察言观行

3. 贯——贯穿行动

4. 通——融会贯通

三、点评8维

1. 结构逻辑

2. 情感曲线 

3. 语言生动

4. 肢体语言

5. 气场风度

6. 幽默控场

7. PPT呈现

8. 故事共鸣

四、一课四讲

1. 实讲：我讲你听

2. 示讲：我做你看

3. 视讲：我看你讲

4. 试讲：你讲我评

五、行动落地

1. 学员课后写出5个课程中的收获点

2. 学员课后列出3个指导实际工作的行动项

3. 学员课后聚焦1个立刻去做的具体行动

【案例】世界演讲冠军视频分析

【练习】学员轮流上台演讲PK、531行动计划表、表达能力自测