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张铸久:以终为始 聚焦过程—销售管理与业绩管控

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 33558

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适用对象

尤其适用于B2B业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者,也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销

课程介绍

【课程背景】

作为一名销售管理者,您是否经常遇到以下问题:

——领导给你压指标,你如何判断是否能完成?

——时间过半,目标还有一大截未完成,你如何掌控进度?

——团队成员非常努力了,但结果却不尽人意,团队只有苦劳没有功劳,非常泄气;

以上问题的原因不是努力不够,而是没有找准努力的方向,也就是缺少对目标的管理与过程的管控,从而造成了劳而无功,忙而无效。

本课程是销售管理者能力提升的核心课程,深度诠释销售管理的精髓。其从目标本源出发,帮助管理者精准制定科学合理的目标,并通过目标分解、实现从战略到战术层面目标与计划管理。并通过五个维度构建销售流程体系,实现从粗放式的结果管理,转型为精细化的过程管理,从而使得销售管理者和团队的工作效得到指数级提升,让团队战斗力和团队绩效脱胎换骨。

【课程收益】

认知销售经理的角色定位与工作职责;

以目标为导向,实施从战略到战术层面的工作计划;

对所在区域的重点客户与竞争环境进行深度分析,从而制定中长期的发展策略;

构建销售流程体系,实现精细化的过程管理,全面提升销售业绩。

【课程对象】

尤其适用于B2B业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者,也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。

【课程方式】

观点解读、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【课程时长】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

第一部分、开启篇

一、销售管理的认知与定位

销售管理到底管什么?是看结果还是管过程?是管团队重要还是完成业绩重要?销售管理不是“黑箱”,那又如何形成管理体系?

销售管理的认知

管理的定义

销售管理者的角色转型

销售管理的两大挑战

架构销售的定位策略

销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值?

销售队伍如何创造价值:—定位销售方法论

内在价值型—产品型销售—完成交易

外在价值型—解决方案型销售—解决问题

战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊

大客户销售团队运作的特点

案例分析:销售冠军一定是好的管理者么?

案例分析:产品型(To B小单)与解决方案型(To B)管理模式的差异

第二部分、业绩管控篇

一、销售队伍目标与计划管理

如何制定销售目标?如何形成工作计划?如何分解销售目标?销售业绩是否在进度上?出现业绩缺口该怎么办?

销售业绩的预测与分析

意向客户分级工具

销售业绩最大化公式

目标管理中的常见错误

如何形成团队工作计划?

分解销售目标的五个维度

产品类别分解

客户类型分解

时间进度分解

区域/行业分解

销售人员效能分解

分组练习:根据企业实际做年度销售预测与计划

管理工具箱:意向客户分级工具、销售业绩最大化公式、销售工作计划书、年度目标分解书

二、区域市场规划与竞争策略

人无远虑必有近忧,如何制定中长期规划?你的区域要重点攻下那些大客户?什么客户要进攻什么客户需防守?如何布局谋划形成自己的地盘?

三种常见项目类型

客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上

项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏

项目定位攻守模型

九种销售策略破解九种项目类型

案例研讨:每一次战斗都是冲锋号?

案例研讨:错误的销售策略,送你单子都赢不了

销售工具箱:客户价值矩阵、项目定位攻守模型

三、销售流程建设与过程管理

销售管理的核心在于过程管理,传统粗放式管理难以适应今天的市场环境,应该如何破局?如何建立适合自己企业的销售流程?如何又通过流程实现精细化过程管控?又如何进行销售业绩的预测?

什么是销售流程化运作?

大客户销售流程系统建设

分析客户采购流程

设置对应销售流程

分解各个阶段销售动作

配置对应销售工具

设置销售流程达标检查评估点

确定里程碑——阶段成功标志

导入CRM系统实现闭环管理

销售流程管理神器——销售漏斗

销售漏斗的三大要素

项目阶段与里程碑

转化率

漏斗流速

销售漏斗核心价值

销售业绩预测

衡量管理水平与发现问题

销售流程运作的核心价值

推动业绩的核心驱动力

提升销售人员的执行力

复制顶尖销售人员

便于辅导销售人员

统一团队作战语言沟通

分组研讨:客户采购流程与销售流程

案例分析:“踢皮球”,这个项目卡在哪里了?

分组练习:根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点

管理工具箱:大客户销售流程体系图、销售漏斗统计报表、销售预计预测表

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【课程背景】在互联网时代,信息的高速传递,大家都能快速取得相关资料,这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现项目运营人员在和客户谈判时,经常出现谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,谈崩的结果往往是两败俱伤,在谈判中常常陷入被动局面。如何运用谈判使自己处于有利地位?如何摆脱谈判困境并达成目标?是谈判人员心中永远的痛。究其原因,大多数商务运营人员对谈判技巧认识不足,在客户面前往往错失机会,严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么,才能和客户既达成协议,又能与客户保持良好的关系。针对以上问题,张铸久老师与我们一同分享《商务谈判与跨部门沟通技巧》课程,为您全面讲解谈判技巧的操作精髓,让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程,帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。同时还会和大家探讨跨部门沟通存在的问题,以及我们推到部门墙的方式方法。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质,掌握正确的商务谈判路线图;快速找到商务谈判中经常遇到的问题,避免谈判中重复犯错;快速提升谈判技巧,在达成合同协议的同时,又能保持友好的合作关系通过商务谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化了解跨部门沟通不畅带来的危害掌握跨部门沟通协作方法【课程对象】 参与商务谈判商务运营人员【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析【课程时长】  1天(6小时/天)【课程大纲】模块一:了解商务谈判的本质常见的场景挑战:谈判前,领导让我为公司争取最大的利益,我也是按计划执行的,但却谈不下去了,为什么?你将学习:通过高效率的谈判过程,制定双方都满意的谈判协议;了解商务谈判的本质了解商务谈判的误区:讨价还价区的谈判掌握策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维从帕累托曲线认识商务谈判案例:差异创造价值的经典双赢案例模块二:一个有准备的谈判者 事前做足准备常见的场景挑战:客户是一家“大厂”,对公司很重要,但之前和公司没有业务往来,拓展无期、合作无望,我怎么办?你将学习:如何做好事前准备,做好客户分析;明确商务谈判目标  即将解决的问题了解商务谈判中客户的背景了解客户谈判利益相关人员情况的重要性掌握商务谈判路线图案例:谈判经常遇到的“小”伎俩模块三:开局定乾坤 协调一致是关键常见的场景挑战:无法和客户在同一频道上沟通,无法快速和客户建立信任关系,我该怎么办?你将学习:如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍;快速营建商务谈判氛围 处理好谈判各利益方的人际关系 协调一致的挑戓:处理情绪快速定位商务谈判方向、目标掌握对事不对人的沟通态度案例:尹哲和张总为什么谈崩了模块四:需求“巧”引导 探讨因由有技巧常见的场景挑战:在商务谈判中,总是摸不准对方的底牌,常常陷入被动,我该怎么办?你将学习:如何探讨双方所关心的所有问题和利益,找到利益相关人员需求的创意方案;发掘客户关心的事项辨别立场以及背后隐藏的利益与需求找出对方提出要求背后的动机巧妙利用谈判筹码案例:哈佛图书馆发生的故事案例:尹哲通过什么找到了客户的真实需求模块五:成交求双赢 达成协议是根本常见的场景挑战:感觉谈的差不多了,但什么时机提出签协议的要求,对方会接受我的方案吗?我一点把握都没有。你将学习:如何确保谈判结束时,你达成了一个令双方满意的协议;预留后手,准备好替代方案BATNA提出可被接受的方案的套路运用谈判柔道术处理对手的异议达成协议的方法  搭建“金桥”案例:腾讯招商时常用的策略模块六:面对僵局莫心慌 化解困境有方法常见的场景挑战:马上就要签协议了,对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答?你将学习:如何处理谈判中的棘手问题,以及对方使用的卑鄙手段,将谈判过程拉回正规的方法;职业谈判手心理分析化解僵局的常用四种方法 谈判情绪控制和重新审视谈判 重返“包厢”技巧 运用谈判柔道术,重新诠释方案 遇到对方不合理要求,掌握建设性说“不”的技巧 以退为进的谈判手段掌握应对“小”伎俩的方法案例:面对价格压力的谈判模块七:内部沟通有窍门 巧妙推倒‘部门墙’常见的场景挑战:部门之间协调沟通往往是沟而不通,为什么各部门都是为了一个共同的目标,却经常各执一词,互不相让?你将学习:跨部门沟通的重要原则,以及跨部门沟通与协作的技巧;跨部门沟通的三条重要原则 面子第一,道理第二 永远不要嫌麻烦 高调处事,低调做人高效跨部门沟通技巧 营造良好的沟通氛围 确认需求 想清楚再沟通 阐述观点 从“跨部门”的根源问题入手 从对方角度着想:主动解释、评估检验、积极配合、效果反馈 从帮助对方角度:探寻需求、提出建议、实施行动、效果评估 处理异议 跨部门沟通的冲突管理 达成共识 打破藩篱,推倒‘部门墙’案例分析:公司的会议出了什么问题?案例分析:销售经理和人力资源经理的对话

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