让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程收益】
提升销售团队执行力，有效实现公司目标；
认知销售经理的角色定位与工作职责；
构建有效的训练机制，实现从知识理论到业绩的转化；
学会激励团队成员，打造狼性销售团队；
以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；提升团队目标管理的技巧，掌握目标过程管理的重点及难点，确保目标顺利达成；
构建销售流程系统，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。
【课程对象】
销售团队管理人员
【课程方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
销售管理的认知与定位
销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？
销售管理的认知
管理的定义
销售管理者的角色转型
销售管理的两大挑战
架构销售的定位策略
销售团队的核心作用是传递价值还是创造价值？
TOB销售团队运作的特点
案例解析：销售冠军一定是好的管理者么？
二、销售团队目标与计划管理
如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是
否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？
销售业绩的预测与分析
意向客户分级工具
销售业绩最大化公式
目标管理中的常见错误
如何制定销售工作计划？
分解销售目标的五个维度
知晓OKMA对于目标管理的意义
运用OKMA制定目标的重要性极其依据
了解达成目标的步骤
练习：根据企业实际做年度销售预测与计划
三、销售流程建设与过程管理
销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，
应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又通过流程实现
精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？
什么是销售流程化运作？
推动销售核心驱动力
统一销售团队作战语言
客户销售流程系统建设
分析客户采购流程
设置对应销售流程
分解各个阶段销售动作
配置对应销售工具
设置销售流程达标检查评估点
销售流程管理神器——销售漏斗
销售漏斗的三大要素
-项目阶段与里程碑
-转化率
-漏斗流速
销售漏斗核心价值
-销售业绩预测
-衡量管理水平与发现问题
销售目标执行到位四项基本原则
聚焦销售目标
关注销售过程关键指标
坚持有效的激励方法
建立系统的问责制度
分组研讨：客户采购流程与销售流程
案例解析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？
练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点
四、有效辅导销售团队
销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？销售人员要学什么？
如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？
为什么要培训销售人员？
TOB销售需要学什么？
专业知识——产品知识、行业知识
销售技能——销售策略、拜访技巧
培训如何产生绩效？
培训——形成统一思想与方法论
练习——如何做到行为转化？
辅导——结合实战固化技能
日常管理——形成机制，最终实现绩效转化
销售培训的三个阶段
练习：常用销售培训工具制作
工具包：客户顾虑缓解清单、销售拜访脚本
五、销售团队的激励机制
销售团队适合打鸡血么？面对“老油条”你该如何管理？如何形成激励
机制？如何让队伍保持高昂的斗志？
销售经理的成长阶段
不同职业阶段的激励措施
马斯洛需求层次在实际工作中的运用
生理需求-物质激励——薪酬与福利
安全需求-目标激励——危机意识拿结果说话
归属需求-环境激励——打造凝聚力团队
尊重需求-精神激励——荣誉与三级反馈
自我实现-销售竞赛——办公室变竞技场
销售人员的激励原则
因人而异原则——体恤下属，因材施教
公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平
奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠
销售经理需要情景式领导
熟悉四种员工绩效表现情景
掌握适应4种情景的不同领导力策略
案例解析：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工
分组讨论：不同阶段销售人员如何激励？
六、课程回顾与答疑
张铸久