张铸久：四步法“销售谈判”搞定客户

【课程背景】

在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：

谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；

要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；

这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。

【课程收益】

清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；

快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

掌握销售谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需

通过销售谈判实现双赢，实现自身的利益最大化

【课程方式】  

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元 成功销售谈判的再认识

讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题

-讨价还价是否可行？

-如果问题在“人”，该怎么办？

-对手非常强大，谈判还有用吗？

正确认识销售谈判

成功销售谈判的底层逻辑

销售谈判中的谈与判

成功销售谈判中的“势”“市”“事”

第二单元 局势、气势直接影响谈判进程

场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去

谈判过程中需要创造不对等

不对等需要使自己变得强大

不对等需要造势、借势与破势

造势与借势策略

造势与借势的局限性

保护自己免受伤害

从高、深、广、角四个维度借势、造势

讨论：优势情况下的销售谈判策略

第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢

销售谈判是协商的艺术

零和博弈在谈判中的应用

你看到的不一定是真的

销售谈判中的“帕雷托”曲线

案例分析：苑经理完成了不可能的任务

化解冲突与控制情绪

情绪可以左右谈判

学会赏识对方

将对手变为合作伙伴

站在对方角度思考共赢的方案

讨论：均势情况下的谈判策略

第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤

讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果

开局定乾坤：协调一致是关键

开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”

快速营建谈判氛围

开局定调：从大局出发，关注结果

协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的谈判态度

使用3P工具陈述问题

谈判重点放在解决问题

案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了

销售谈判需要关注双方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造谈判筹码

了解对手需求背后的动机

案例分析：苑总要求必须增加信用额度

销售谈判结果求双赢：达成协议是根本

常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

提方案的流程梳理

谈判“收关”过程中巧妙处理异议

谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

利用客观标准处理对立问题

达成协议的有效方法：搭建“金桥”

把面子留给对方，里子留给自己

让对方感觉赢了

案例分析：让步必须有条件

销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧

讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计

谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

利用谈判“柔道术”重新诠释协议

遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧

以退为进的四种常用手段

掌握应对“小”伎俩的方法

第五单元 销售谈判结束后的反思

评估、反思每一次谈判过程和结果

制定你的行动计划