周黎明：销售管理训练营：团队自动转 业绩自动增

【特训营背景】

从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；

一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。

在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。

开发这门特训营，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：

1. 销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？
2. 组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？
3. 机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？
4. 过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果
5. 自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责

6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？

7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？

特训营结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员解决重难点问题，快速提升销售业绩。

【特训营收益】

1. 基于7个情境，学习和训练一套高效销售团队管理的思路、工具与方法。
2. 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验。
3. 收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。既有理论依据，又能简化思路。
4. 直面真实问题，输出关键成果：以解决现实问题为导向，以学员为中心，以“现场解决问题”为场域。带着问题来，带着答案回去。
5. 为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。

【特训营特色】

1. 一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。
2. 立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。
3. 成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。
4. 训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。

【特训营对象】

销售主管、销售经理、销售总监、营销副总裁，

也包括高层管理者、中层管理者，大区经理、城市经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、HRBP、FIN-BP、有志于营销销售管理的一线大客户销售等

【特训营时间】

2天（6小时/天）

【特训营大纲】

1. 销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？
2. 打造销售铁军的“五指神功”
3. 如何精准选人？

• 冰山素质模型与销售人才画像
• STAR星面试法

小组练习：简化招聘要求

小组练习：面试大客户销售经理

1. 优秀销售团队的组建

• 团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法
• 如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？

案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”

1. 通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？

• 如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？
• 通关模拟实战的6要素
• “训+战+考”项目的实施流程

案例：顺丰为什么发展那么快？

小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”

小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？

小组练习：场景化模拟实战

1. 组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？
2. 销售组织设计的原则与5种基本类型

案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？

小组练习：杰出的销售人员派往何处？

2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构

• 从客户定义到销售组织架构

小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？

小组练习：如何让组织瘦身？

3、从销售组织架构，到营销管理体系建设

• 什么是营销管理体系？
• 营销管理体系建设的6个基本思路

4、大营销管理的组织架构

• 市场、销售、客服3大组织体系与作用
• 营销组织与分工协作关系
• 产品经理的人才画像

案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构

案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密

小组练习：市场部的作用

小组练习: 产品经理的能力素质词条

1. 机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？

1、绩效考核激励机制如何设计？

• 方法：绩效考核坡度设计

小组练习：绩效坡度设计

2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系

小组练习：晋升机制优化

3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制

小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？

4、精神激励如何与物质激励相结合？

• 精神激励的6脉神剑

5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？

案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？

小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法

案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？

案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？

小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制

四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果

1. 什么是销售团队的过程管理？

• 过程管理工具：CRM、五张表、两会

案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人

2、大客户如何分类分级管理？

• 企业为什么要选择客户？
• ABC客户分析法

小组练习：梳理个人或公司的ABC客户

3、催款策略与应收账款管理

• 回款为什么这么难？
• 未雨绸缪，铺平催收前的路

4、销售团队沟通管理

• 销售会议管理
• 沟通的5C模型

小组练习：大客户开发地图制定

小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？

小组练习：销售会议管理

小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？

5、团队冲突管理

案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？

五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责

1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题

• 团队管理者的角色定位
• 团队管理者的角色错位及不正确行为

2、销售团队管理者的职责与能力

小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？

3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？

• 团队管理者的时间管理

小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？

案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？

4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？

• 绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？
• 辅导销售人员的4Z模型

5、销售团队建设的4个阶段与对策

案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？

小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？

六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？

1、如何选择渠道？（选渠）

• 渠道成员的资格鉴定表
• 选择经销商应注意的4个问题

小组练习：渠道鉴定筛选的内容

2、如何开通渠道？（开渠）

• 渠道商商务政策如何制定？
• 从0到1打通产品流通脉络的方法？

3、如何维护好渠道？（护渠）

• 渠道成员日常如何管理？

案例：渠道窜货，怎么办？

案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？

小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

小组练习：渠道拓展，借力打力

1. 流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？
2. 把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰

• 从管事与管人两个角度来管理销售流程

1. 基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系

• 客户采购的5步流程
• 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
• 如何设定百分比，管控重大项目的进度？

小组练习：所在企业的销售流程梳理

小组练习：阶段划分与定制化策略

小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？

1. 基于销售冰山模型的销售过程管理

• 销售冰山模型与销售行为
• 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？
• 场景化客户需求挖掘

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？

小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析

1. 基于销售漏斗的销售过程管理

• 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？

案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？

案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化

小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？