孙亚晓：销售礼仪与沟通

课程背景： 

        在销售产品之前要先推销自己，如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，作为一名销售人员，不仅仅是看销售能力的高下，还要看自身素质和礼仪，礼仪是一种无形的力量，在销售人员有形的商务活动和销售的过程中，发挥着非常重要的作用。

        有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的。

        然而，当销售人员面对客户的时候，最难的不是怎样向对方专业的介绍产品，也不是如何熟练的运用沟通技巧与对方建立起相对和谐沟通氛围，最难的是能够在很短的时间内洞察到客户的内心变化，时刻明确对方的内心需求，能够随着对方的内心变化而及时调整自己的沟通方式，这才是一个卓越销售应该具备的最为核心的能力。

课程收益：

● 懂得如何塑造职业形象，销售产品前先销售自己；

● 掌握电话礼仪和技巧，提升邀约成功率与企业形象；

● 掌握拜访礼仪和技巧，快速建立信任感；

● 运用沟通技巧，为销售创造最佳氛围，提高成交率

● 了解性格色彩对销售成交的影响，学会挖掘客户内心需求，全面掌握销售中的开发，跟进和成交的秘诀

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售精英

课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论＋情景模拟

课程大纲

第一讲：价值百万——礼仪在销售服务中的作用

一、什么是销售礼仪

1. 销售礼仪的基本特征

2. 销售礼仪的支点

3. 为什么注重礼仪

二、销售礼仪五原则

第二讲：形象宜人——给客户美好的第一印象

一、仪容修饰：展现积极与健康

1. 仪容整洁

2. 男士仪容规范

3. 女士仪容规范

4. 化妆基本技巧

二、服装配饰：仪表的作用不可小觑

1. 销售人员“TPOAF”着装原则

2. 男性销售人员着装礼仪

3. 女性销售人员着装礼仪

4. 领带的搭配技巧

5. 饰品佩戴的法则

三、仪态万千——活用肢体语言

1. 走出风度

2. 站姿：男女有别

3. 坐姿有讲究

4. 蹲姿显优雅

5. 饰品佩戴的法则

6. 手势表达心意

6. 眼睛展现魅力

7. 微笑为桥梁

8. 保持最佳距离

第三讲：张弛有度——客户为你的风度所折服

一、拜访客户中的礼仪

1. 名片递接礼

2. 拜访时机

3. 握手礼

4. 称呼礼

5. 寒暄礼

6. 致意礼

6. 介绍礼

7. 拜别礼

二、迎送客户中的礼仪

1. 迎接客户

2. 乘车礼

3. 乘电梯

4. 待客礼

5. 位次礼

6. 送客礼

三、客情维护中的礼仪

1. 日常回访

2. 礼品馈赠

3. 礼品接受

4. 营销宴请

第四讲：谈吐得当——呈现优雅与风度

一、声音的感染力

1. 保持合适的谈话音量

2. 熟练控制说话的语调

3. 把握好说话的节奏

4. 适当停顿观察，让客户开口

5. 注意交谈时的语气

二、让语言更有吸引力

1. 漂亮的开场白打开局面

2. 投客户所好，有效提问

3. 幽默表达与赞美的艺术

4. 善于倾听，无声胜有声

三、与客户交谈的禁忌

1. 客户讲话时贸然插嘴

2. 不与客户正面交锋

3. 不攻击竞争对手

4. 不指责客户的错误

5. 不声色俱厉的拒绝

第五讲：沟通顺畅——电话销售及通信礼仪

一、电话销售礼仪

1. 电话接听、转接、拨打

2. 电话预约

3. 电话催账

4. 电话铃声

二、邮件、微信和书信的礼仪

第六讲：国际接轨——涉外销售礼仪

一、涉外礼仪基础

1. 涉外礼仪原则

2. 涉外礼仪要求

二、涉外接待礼仪

1. 迎送、称呼、宴请、参观

2. 礼品赠送

3. 入境随俗，小费酌情给付

三、涉外商务礼仪

1. 与不同国家客户往来礼仪

第三讲：性格色彩与销售管理

一、了解客户的内心需求

1. 性格与色彩

2. 不同性格购买行为的差异

1. 为什么不同的人有不同购买需求

2. 不同性格购买行为的差异

二、客户开发阶段策略

1. 挖掘潜在客户

2. 拉近与客户的距离

3. 取得客户的信任

三、客户跟进策略

1. 挖掘潜在客户

2. 拉近与客户的距离

3. 取得客户的信任

四、影响客户成交

1. 不同性格成交的关键因素

2. 如何在成交是礼仪最大化