邱明：理财经理专业能力提升——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升培训

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 投资理财

课程编号 : 32040

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适用对象

银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程介绍

课程背景：

从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。

本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

课程收益：

通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；
通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别
营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。
对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算
综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。

课程时间：1.0天（每天6小时）；

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练

课程大纲

前导课：标准普尔象限图回顾——风险资产账户三的作用

第一讲：基金的本质是什么？

基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金与炒股的区别

1、专业方面

2、时间

3、投顾

4、信息

5、人员

上证指数从3135到3192点位的思考与分析

银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

投资与人性的非理性决策

1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些？

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

第二讲：基金产品的选择

一、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区
工具：基金评分工具应用

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择

9、定向增发基金的选择

10、可转债基金的选择

11、FOF基金概述及FOF基金的选择

12、量化投资基金概述

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法

1、基金转换的重要性——工银红利混合

2、主动减亏策略实证

3、主动转换策略实证

案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第三讲：基金营销流程与实例

一、基金定投概述与策略的运用

二、定期定额投资

1．定投的目标
2．定投的策略
3．定投的离场方式
4．定投的效果分析

三、基金营销的售后服务

1．帮客户“盯”好TA的资产
2．构建一个“不亏损”的组合
3．基金诊断三部曲（6-5-2）
案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定

四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题

1．换掉哪些（找问题/换的标准）
2．换成哪些（产品选择）
3．之后怎么办（跟踪检视）

五、基金营销进阶技能

1．基金客户的分群营销
2、存量客户基金交叉营销
3、“老”基金客户营销深耕
基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼
短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语

第四讲：大道至简——金融投资之资产配置方法分析

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

一、资产配置的目的（风险资产——基金）

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

二、资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）以货币债券基金为例

2、资本市场数据演示（简单计算）以股混基金为例

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

三、影响投资获利的因素

四、资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？（风险资产）

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

1. 营销和推销，要做营销，不做推销

六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

七、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）

1、全球利率视角分析

货币基金
债券基金
银行理财

2、国内资本市场分析

案例分析：基金VS炒股——国内权益基金

案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！

3、汇率视角分析——国外权益基金

4、保障类产品的分析——保险

5、商品类产品分析

黄金、房地产市场

6、互联网营销与传统金融工具

民间融资、P2P互联网理财

7、美林时钟——高大上营销工具的运用

第五讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

二、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

三、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

四、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

五、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

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• 邱明：理财经理“高阶必杀技”——资产配置分析及权益类基金产品营销与专业能力提升培训: 课程背景：从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。课程收益：通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。课程时间：1.0天（每天6小时）；课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：资管新规关键点的简明解读一、界定资产管理业务范围1. 明确资管业务属于表外业务2. 不得承诺保本保收益3. 现有产品的两大重要影响1）银行保本理财退出市场2）公募保本基金禁止新推二、银行理财的两大重要影响1）公募理财向公募基金靠拢2）私募理财营销难度加大本节营销启示：机会与挑战——公募基金与新型银行理财的区别与联系三、净值化管理1. 资管产品采取净值化管理2. 货基和短期理财波动加剧3. 商业银行的净值化转型本节营销启示：传统的银行理财与当下的货币基金基本一致四、网点销售理财产品的新变化1. 加强理财产品销售风控管理2. 做好存量理财资金的引导和分流3. 引入基金产品销售做法4. 强化精准营销，做好需求摸底第二讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）2、资本市场数据演示（简单计算）3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断第三讲：基金的本质是什么？基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员上证指数从3135到3192点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥？反思：理财经理自身的公募基金的营销方式案例：零和游戏的概念投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）2、投资方法的选择——克服人性的弱点3、对抗人性的方法有哪些？4、对抗人性的工具之——基金定投案例：判断股市走势的“五大观测点”第四讲：基金产品的选择一、基金选择的三大要素及体系1、基金经理2、基金公司3、历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区工具：基金评分工具应用3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择5、大规模基金和小规模基金的选择6、封闭式基金和开放式基金的选择7、净值高基金和净值低基金的选择8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择9、定向增发基金的选择10、可转债基金的选择11、FOF基金概述及FOF基金的选择12、量化投资基金概述三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法——定投1、基金转换的重要性——工银红利混合2、主动减亏策略实证3、主动转换策略实证案例：基金定投对解套的重要性——沪深300第五讲：基金营销流程与实例一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资1．定投的目标2．定投的策略3．定投的离场方式4．定投的效果分析三、基金营销的售后服务1．帮客户“盯”好TA的资产2．构建一个“不亏损”的组合3．基金诊断三部曲（6-5-2）案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题1．换掉哪些（找问题/换的标准）2．换成哪些（产品选择）3．之后怎么办（跟踪检视）五、基金营销进阶技能1．基金客户的分群营销2、存量客户基金交叉营销3、“老”基金客户营销深耕基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语第六讲：大道至简——金融投资之资产配置方法分析思考：资产配置固有概念的打破——思考互动一、资产配置的目的（风险资产——基金）1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益二、资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）以货币债券基金为例2、资本市场数据演示（简单计算）以股混基金为例3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论三、影响投资获利的因素四、资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？（风险资产）案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？1. 营销和推销，要做营销，不做推销六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你互动讨论：客户亏损状态心理分析七、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）1、全球利率视角分析货币基金债券基金银行理财2、国内资本市场分析案例分析：基金VS炒股——国内权益基金案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！3、汇率视角分析——国外权益基金4、保障类产品的分析——保险5、商品类产品分析黄金、房地产市场6、互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财7、美林时钟——高大上营销工具的运用第七讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系：微信工具3. 互联网下的客户关系：社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系五、几乎万能的投资工具——“基金定投”1. 基金定投是傻瓜投资吗?数据：不同情况下基金定投的效果2. 基金定投的意义1）培养理财习惯2）降低波动风险3）理财唯一真理——时间的玫瑰3. 基金定投成功的关键1）哪些钱可以做定投?2）构建组合3）定期检视4）止盈不止损六、基金定投的营销误区七、升级版的基金定投——智能定投

• 邱明：理财经理“高阶必杀技”——资产配置分析及权益类基金产品营销提升培训: 课程背景：从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。课程收益：通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。课程时间：1.0天（每天6小时）；课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）2、资本市场数据演示（简单计算）3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断第二讲：基金（风险资产）的本质是什么？基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员上证指数从3135到3192点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥？反思：理财经理自身的公募基金的营销方式案例：零和游戏的概念投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）2、投资方法的选择——克服人性的弱点3、对抗人性的方法有哪些？4、对抗人性的工具之——基金定投案例：判断股市走势的“五大观测点”第三讲：基金产品的选择一、基金选择的三大要素及体系1、基金经理2、基金公司3、历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区工具：基金评分工具应用3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择5、大规模基金和小规模基金的选择6、封闭式基金和开放式基金的选择7、净值高基金和净值低基金的选择8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择9、定向增发基金的选择10、可转债基金的选择11、FOF基金概述及FOF基金的选择12、量化投资基金概述三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法——定投1、基金转换的重要性——工银红利混合2、主动减亏策略实证3、主动转换策略实证案例：基金定投对解套的重要性——沪深300第四讲：基金营销流程与实例一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资1．定投的目标2．定投的策略3．定投的离场方式4．定投的效果分析三、基金营销的售后服务1．帮客户“盯”好TA的资产2．构建一个“不亏损”的组合3．基金诊断三部曲（6-5-2）案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题1．换掉哪些（找问题/换的标准）2．换成哪些（产品选择）3．之后怎么办（跟踪检视）五、基金营销进阶技能1．基金客户的分群营销2、存量客户基金交叉营销3、“老”基金客户营销深耕基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语第五讲：大道至简——金融投资之资产配置方法分析1、全球利率视角分析货币基金债券基金银行理财2、国内资本市场分析案例分析：基金VS炒股——国内权益基金案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！3、汇率视角分析——国外权益基金4、保障类产品的分析——保险5、商品类产品分析黄金、房地产市场6、互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财7、美林时钟——高大上营销工具的运用第六讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系：微信工具3. 互联网下的客户关系：社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系五、几乎万能的投资工具——“基金定投”1. 基金定投是傻瓜投资吗?数据：不同情况下基金定投的效果2. 基金定投的意义1）培养理财习惯2）降低波动风险3）理财唯一真理——时间的玫瑰3. 基金定投成功的关键1）哪些钱可以做定投?2）构建组合3）定期检视4）止盈不止损六、基金定投的营销误区七、升级版的基金定投——智能定投

• 邱明：理财经理“必杀技”——资产配置与理财规划实操技能提升: 课程背景：各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。本课程通过资产配置的组织架构，基本原理，大类资产说明等方面进行系统的阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户资产配置建议书作为学员的结业设计，并与教师讲义（资产配置要点）最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员日后资产配置的参考标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行，此环节需要银行的管理层对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。课程收益：● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；● 通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩● 全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员资产配置建议书制作的参考手册；课程时间：2天（每天6小时），为提升效率，结业设计需要课下制作；课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表，结业设计表等。课程特色：1、协助学员制定课后行动改善方案，具体细分到配置手册手册，并按照手册改善配置方案并练习；2、重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编制资产配置方案，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼，不如授人以渔】。课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”，本课程最后形成的《XX银行惠州分行资产配置执行手册(含流程和方案)》可以作为学员的标准化配置建议手册，供日后参考并联系。课程大纲第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）2、资本市场数据演示（简单计算）3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断第二讲：大类资产说明及银行端资产配置资产类别分析前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较一、有形资产的“另类”分类方法1、钱生钱类2、物生钱类3、商品类二、单项资产收益的构成及分解1、资产的抗通胀能力2、资产的产出能力3、资产的相对价格波动三、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）1、全球利率视角分析货币基金债券基金银行理财2、国内资本市场分析案例分析：基金VS炒股——国内权益基金案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！3、汇率视角分析——国外权益基金4、保障类产品的分析——保险5、商品类产品分析黄金、房地产市场6、互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财7、美林时钟——高大上营销工具的运用四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）第三讲：适合银行的资产配置模型分析案例：标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明1、短期消费资产2、意外重疾保障3、权益资产4、稳健固收资产二、标准普尔家庭账户的平衡1、账户1-2和账户3-4的平衡2、账户3和账户4的平衡3、资产配置的本质就是平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例：3000点如何正确配置权益基金四、资产配置的基本思路1. 基本流程：1）KYC客户分析2）风险测评与理财诊断3）资产配置方案提供4）投资绩效评估与修正5）定期检视与调整组合互动讨论：医生是怎么做营销的?2. 从资产期限角度谈资产配置案例：从风险波动角度谈资产配置五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？1. 营销和推销，要做营销，不做推销六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你互动讨论：客户亏损状态心理分析第四讲：客户资产配置操作实务全流程分解（核心知识点）一、客户信息采集要点（见工具表）1、客户基本信息2、客户财务信息3、客户理财目标4、客户财务问题二、客户风险测评工具的使用1、客户风险承受能力工具表2、客户风险承受意愿工具表三、客户单目标财务规划（不含平衡多目标）1、货币时间价值2、规则现金流的计算3、购房规划4、教育规划5、留学规划6、养老规划四、风险象限之资产配置参考速查表1、风险象限之资产配置参考速查表的运用2、银行端可配置的产品分类表的运用3、客户家庭财务分析表的运用五、客户资产配置建议第五讲：客户资产配置建议书的示范、编制及运用（核心知识点）一、资产配置建议书编制要素1、声明根据及假设的应用要点及模板2、客户基本信息的应用要点及模板3、家庭生命周期及风险属性的应用要点及模板4、当前投资组合的应用要点及模板5、资产配置建议的应用要点及模板6、单目标财务规划的应用要点及模板购房规划教育规划留学规划养老规划7、风险提示的应用要点及模板二、资产配置建议书的运用三、客户资产配置建议书的设计（学员作业）第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系：微信工具4. 互联网下的客户关系：社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系

邱明：理财经理专业能力提升——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升培训

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