谭宏川：加速成交的信任销售能力训练大客户营销体系课程

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 32049

联系老师

适用对象

需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持

课程介绍

课程背景：

当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……

这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率。

课程目标：

● 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访

● 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力

● 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控

● 极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期

● 团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持

授课方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。

教学计划

DAY1

第一讲：概述 0.5H

一、课程导入

1. 开场暖场

2. 课程目标及课程概述

3. 课程营销领域的应用和实施状

3. 研讨：我司面向行业客户销售时候遇到的困难和问题

第二讲：客户邀约——因价值而约见 1H

1、知识点分享

客户拒绝邀约的五大关键要素

大幅提升客户邀约成功的技巧与工具

2. 价值主张工具学习与应用

业务发展提示函

成功案例参考书

初始价值称述表

3. 课堂研讨与输出：

根据贵司客户群特性，从客户业务角度出发，研讨我司的解决方案给行业客户带来的业务价值。

第三讲：销售准备——无准备不销售 1.5H

1、知识点分享

客户的认知和期望

有效的预约理由

客户的行动承诺

2. 销售准备工具学习与应用

客户认知期望表

预约理由PPP

客户行动承诺表

3. 课堂研讨与输出：

目前正在跟进的项目，基于某个客户角色，填写客户认知期望表

基于客户的认知期望，编写有效预约理由

为本次销售活动设计客户的行动承诺

第三讲：销售开场——为成功销售奠定基础 1.5H

1、知识点分享

开场介绍常见问题和技巧

销售暖场常见问题和技巧

初次沟通销售开场常见问题和技巧

多次沟通销售开场常见问题和技巧

2. 销售开场技巧学习与应用

自我介绍三部曲

常见销售暖场的手段

有效开场三部曲

3. 课堂角色扮演：

定制案例场景1：某陌生客户的初次沟通

定制案例场景2：某规划中项目的技术交流

第四讲：探索期望——深入了解客户需求 2H

1、知识点分享

销售中的倾听能力训练

销售中的提问能力训练

角色目标库工具讲解

2. 探索期望技巧学习与应用

倾听的前提、难点和关键

提问的内容、技巧和注意事项

角色目标库工具

3. 课堂角色扮演：

定制案例场景3：与某局长在某项目上的交流

4. 课堂研讨与输出

我司常见客户角色细分与角色目标库梳理

DAY 2

第五讲：呈现优势——差异化优势呈现能力 1.5H

1、知识点分享

什么是优势？

如何介绍产品/解决方案的优势

公司产品化——如何介绍公司优势

2. 呈现优势的技巧学习与应用

优势原则：第一原则

差异化优势呈现的三步骤

呈现优势的技巧：FABE SPAR（场景呈现法）成功案例法

4. 课堂研讨与输出：

FABE优势研讨与萃取

SPAR场景呈现法研讨与萃取

成功案例研讨与萃取

5. 课堂角色扮演：

定制案例场景4：为某分管业务领导呈现我司优势

第六讲：获得客户承诺——缩短销售周期，推动销售进程 1.5H

1、知识点分享

客户行动承诺的重要意义？

获取客户承诺的六个技巧

承诺目标体系推动销售进程

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

如何提升客户行动承诺的成功率以推动销售进程

承诺目标体系设计

4. 课堂研讨与输出：

根据客户采购阶段设计客户行动承诺体系

5. 课堂角色扮演：

定制案例场景5：为某项目推动向客户索取行动承诺

第七讲：销售确认——销售闭环管理凸显专业 1H

知识点分享

为何要进行销售确认？

如何进行销售确认——销售确认五步

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

销售确认的作用

销售确认信函举例

4. 课堂研讨与输出：

编写销售确认书

5．课程总结：

讲师引导：加速成交的大客户顾问式营销全流程梳理

第八讲：课程应用 2.5-3H

以小组为单位进行实际业务场景的案例模拟训练

演练流程

1：从案例库中抽取案例

2：小组进行案例分析，填写《顾问式销售准备表》

3：小组进行销售前准备

4：小组进行实战模拟，其他小组根据《顾问式销售评分表》进行评分

5：结课：课程总结、颁奖

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• 谭宏川：大客户销售技能提升训战班: 一、项目背景当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……如果您和您的销售团队正面临此类问题，您可以通过本次训战项目从中找到解决方案。本训战项目旨在解决销售拜访与沟通中的“四大难点”问题通过实战性非常强的销售技能训战，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户沟通的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助销售建立以客户为中心的拜访心智模式，打造企业共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售成单率。经过此训战，项目最终产出企业可以直接使用的指导书，管理手册和员工行为改善输出十大销售辅助工具改善四大关键销售行为产出三分营销管理工具培养一支内部教练团队二、项目成果成果1——内容产出：根据公司具业务场景和客群特征，输出十大销售辅助工具《决策链痛苦表》《客户邀约信函》《成功客户示例》《销售准备清单》《关键人需求表》《客户提问清单》《优势价值清单》《销售确认信函》《初始价值呈现》《行动承诺清单》成果2——能力产出：提高销售人员的顾问式销售能力，改善四大关键销售行为大幅提高客户邀约的成功率，获得与客户见面深入沟通的机会；加强客户兴趣激发、需求深入挖掘与引导的能力，从而扩大商业机会；提升销售人员优势与价值的呈现能力，客户异议的处理能力，获得客户认同感；强化销售人员销售进程的推动能力，从而获得客户承诺，有效推动销售进程。成果3——标准产出：形成内部共识的销售语言与方法，产出三份营销管理工具产出标准《顾问式销售工作指导书》，使经验能规模化复制和标准化；产出标准《销售拜访工作训练手册》，固化销售人员顾问式销售行为；产出销售管理人员《销售人员拜访行为辅导书》，通过管理行为强化本训战落地。成果4——人才产出：导师经验向公司内骨干人员转化，培养一支内部教练团队挑选核心销售骨干形成专家教练组，由讲师进行教练赋能工作；内部教练组利用《销售拜访行为观察表》完成实战业务辅导；通过日晚间线下训战复盘会，由内部教练完成对销售人员的行为复盘和强化。三、项目设计四、项目运营五、训战安排模块训战内容形式训战筹备精选业务骨干担任内部训战教练线下工作坊内部训战教练团队共识和方法指导项目管理组开工会线下会议项目启动领导致辞线下辅导导师介绍，训战教练介绍训战团队风采线下展示训前任务发布：实战客户准备要点第一期客户邀约篇如何大幅提高潜在客户邀约的成功率线下辅导实战：完成课后作业并针对实战客户进行邀约课后完成产出：《决策链痛苦表》《客户邀约信函》作业批改复盘：邀约篇优秀作业回顾与复盘线下辅导第二期销售准备篇如何进行有效的销售前准备工作线下辅导实战：完成客户拜访前的实战准备工作课后完成产出：《销售拜访工作训练手册》填写教练指导复盘：《销售准备表》回顾与复盘线下辅导第三期拜访开场篇如何激发客户兴趣，完成有效拜访开场线下辅导模拟训练：模拟客户拜访的开场教练带教产出：《准备表》《价值表》《成功客户集》填写课后完成考核：教练对销售人员进行线下考核（分组）线下考核模块训战内容形式第四期需求探寻上篇如何听懂客户显性需求背后的隐形需求线下辅导实战：客户拜访行为记录与分析教练带教产出：《需求探寻技巧案例集》作业批改复盘：需求探寻上篇优秀作业回顾与复盘线下辅导第五期需求探寻下篇如何通过提问植入我司优势扩大客户需求线下辅导实战：客户拜访行为记录与分析课后完成产出：《关键人角色目标清单》填写作业批改复盘：优秀作业回顾与复盘线下辅导第六期价值呈现篇如何进行价值呈现和客户异议处理线下辅导实战：客户拜访行为记录与分析教练带教产出：《差异化优势清单》填写作业批改复盘：优秀作业回顾与复盘线下考核第七期推动销售篇如何通过设计有效行动承诺推动销售进程线下辅导研讨：我司的基于客户采购流程的行动承诺表课后完成产出：《行动承诺地图》作业批改复盘：优秀作业回顾与复盘线下辅导第八期销售确认篇如何通过销售确认巩固阶段性的销售成果线下辅导作业：销售确认信函撰写课后作业产出：销售确认信函模板作业批改复盘：优秀作业回顾与复盘线下辅导模块核心内容形式拜访实战早统筹/晚复盘会组长组织实战：客户拜访行为记录与分析教练随访指导：教练推荐优秀拜访，导师分析导师分析复盘：优秀拜访过程点评与分析线下辅导通过持续21天的拜访实战，对训后行为固化训练成果总结十大辅助工具成果汇编与总结内部总结销售管理工具成果汇编与总结优秀案例集成果汇编与总结训战项目总结表彰优秀小组，个人，教练表彰线下辅导项目成果发布与展示优秀学员心得汇报领导总结，项目关闭

• 谭宏川：华为——以客户为中心狼性营销: 课程背景：——资料来源《华为人力资源管理纲要》2.0版2018年3月，华为公司发布《人力资源管理纲要》，明确定义了华为公司30年发展的四个阶段（如图）从1987年成立到2018年，三十年时间，华为公司实现了从“一无所有”到“三分天下”、从“积极跟随者”到“行业领先者”的跨越式发展，在每一个阶段的成功，都不乏华为人在市场、在研发、在服务，在地震过后核辐射泄露的福岛，在炮火硝烟的中东/北非片区狼性精神体现，狼性文化是在华为公司内部虽不常提及却又根植于每个华为人内心的精神，不能说华为今天的成功依靠的就是狼性文化，但是狼性文化却又体现在华为人的方方面面。华为早期，起步普普通通，并无任何传奇色彩，除了人，别的什么也没有，1982年，38岁的任总从部队转业到深圳，在当时深圳最好的企业之一南油集团下的一家电子公司任副总经理，正是此时，40岁的任总遭遇了人生的第一个冬天：做生意被骗，200多万贷款收不回来，后来误打误撞进入通信行业…1987年9月15日，华为公司正式注册成立，最初代理香港鸿年公司小电话交换机，两年后开始自研小交换机，走上了自由产品之路。此时，各个行业的代理公司非常多，但琢磨着从代理到自研产品的公司确很少，自己能够成功研发出产品的就更少了，面临国内几百位竞争对手，从众多代理商中脱颖而出，华为公司走出的第一步，就显示出它并非池中之物。92年，凭借自研的小交换机，华为公司营销额达到1.2亿， 93年初，在蛇口一个小礼堂，任总在92年年终总结大会说了一句“我们活下来了”，并宣布进入局用交换机市场，意味着华为进入国内电信运营商主战场，面对的是更为强劲的国外巨头，此时华为不过刚突破亿元营销大关，竞争对手是类似美国AT&T，日本ENC，法国阿尔卡特，瑞典爱立信这些营销额达数百亿美元，比自己强大数百倍的竞争对手。进入新的千禧年，2000年，IT泡沫破灭，网络建设大幅缩水，华为公司虽然在国内3G，小灵通市场的误判，但墙内开花墙外香，机会总是留给有准备的人，华为公司从1996年开始部署，拓展海外市场，坚持鸡肋战术，在西方大公司看不上的盐碱地，坚持一点一滴的清洗耕耘，2004年，海外收入首次超过国内收入，华为也在全球化的竞争中，成长与蜕变。2007年，乔布斯发布了第一代苹果手机，全世界数据流量的消耗前所未有的大增，运营商加大3G网络建设力度，从一定程度上成就了包括华为公司在内的通信设备厂商。华为公司同时获得进入了终端手机市场的机会。2010年以后，凭借在研发、产品、专利、基础应用研究等领域的多年的积淀，华为公司成立了消费者BG和企业BG，走向2B+2C融合发展之路，消费者BG和企业BG以年复合增长率超30%的速度高速发展，2017年消费者GB营收2372亿元，排名全球第二，企业BG营收549亿元，成为顶尖ICT厂商。全球500强的211家，选择华为成为其数字转型的伙伴。本课程主要梳理华为一线作战方式的转变，感受华为从进军通讯市场、农村到城市、海外市场拓展到全球市场占领四大发展阶段，分享华为一线作战体系的形成与实战经验。本人只是华为十几万员工中的一员，也只是在华为客户线从事营销和营销管理工作，硬要说对华为公司的了解程度，只能说是窥其一斑而不见全貌，只能是从个人在华为公司十年的营销经历为基础，结合华为海内外销服体系同事的亲身经历，加之多年在营销培训过程中的所感所悟，为各位揭开华为狼性营销的一角，沧海一粟。“学我者生，像我者死”，电信行业有其特别属性，任总也只有一位，无论所谓华为的成功，联想之道，海尔模式，阿米巴经营，更希望学习者能多加思考，持续更新，形成适宜本企业的营销哲学体系和营销方法论，成为下一个行业的领导者。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：销售总监、运营总监、区域总监、销售经理、运营经理、区域经理、中高层主管课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动课前要求：小班教学，每班人数控制在50人以内课程大纲第一讲：华为的狼性文化课堂互动：大家如何理解狼性文化？一、华为狼性文化源于危机意识课前阅读：任总《我的父亲母亲》案例：比尔盖茨——微软离破产之后十八个月二、华为的狼性文化1. 头狼文化2. 团队合作3. 学习意识4. 集群作战5. 包容文化6. 坚持忍耐第二讲：初创期的华为狼性营销 1987-1992生存期——活着就是硬道理一、领导者的狼性二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识案例：华为-客户眼中与众不同的代理商三、“我们活下来了”——逆境中求生存案例：同时期，中兴、思科与华为企业实力的对比案例：短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落四、创业期华为组织营销组织结构第三讲：国内发展期的华为狼性营销 1992-2000发展期——井冈山的红旗能抗多久一、华为营销的压强原则案例：黑龙江——与爱立信的山头战役案例：山东——与朗讯、西门子的山东菏泽之战二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习三、弯道超车案例：从C5网络到C1网络，华为农村包围城市策略四、国内发展期，华为营销组织结构演进五、营销体系重要成果：华为优秀市场人员模型六、华为人才获取1. 早期以社会招聘人才为主2. 后期以招聘应届生为主，立足于自身培养3. 现在不拘一格，开放合作七、华为营销专业培训1. 上岗培训1）军事训练——融入集体2）企业文化——认同公司3）技术培训和实习——掌握知识和技能4）营销理论和市场演习——实践煅炼2. 在职培训1）打造学习型团队2）1+1新员工的导师制3）专项培训班4）网络教育5）有偿深造（华为大学）3. 下岗培训1）烧不死的鸟是凤凰2）资源池与战略后备队3）干一行、爱一行，服从公司调配讨论：结合华为客户经理模型，谈谈你对这个角色的认识（从素质、能力、角色定位等角度）第四讲：全球化发展期的华为狼性营销 2000-2010年全球化——变革与自我批判一、雄赳赳气昂昂，跨国太平洋二、全球化初步阶段案例：试水香港电信市场三、忍耐与等待，坚守国外市场案例：俄罗斯市场开拓案例：巴西市场8年不盈利四、全面推进国际市场案例：英国电信BT21世纪网络认证五、市场攻坚，重返国内运营商市场案例：国内3G网络建设三大战役六、华为一线组织运作1. 一线地区部/代表处的铁三角结构2. 铁三角的核心：客户群系统部3. 代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）4. 作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同七、营销方法重要方法论1. 海外营销九招2. 铁三角营销项目运作3. 营销五环十四招第五讲：2B+2B业务融合发展期的华为狼性营销 2010年+高速成长期——开放、妥协、灰度一、居安思危，活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领二、跨部门、跨组织的协同作战1. LTC（从线索到回款）的端到端流程三、狼性文化的传承1. 企业BG的狼性营销2. 消费者BG的狼性营销第六讲：华为为什么会成功？向华为学什么一、华为给中国企业界带来的价值二、对华为成功的多种解读1. 行业选择的成功？（未来通信行业三分天下有其一）2. 市场拓展的成功？（对目标的执着追求）3. 头狼的智慧？（华为教父的个人魅力）4. 文化的成功？（愿景和价值观）5. 技术的成功？（研发的高投入、压强原则）6. 战略布局的成功？（以农村包围城市，集中优势兵力打歼灭战）三、群狼争先——华为营销队伍管理和激励1. 以结果为导向2. 末位淘汰制度3. PBC（个人业务承诺）四部分1）kpi指标（销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标）2）措施和方法（达成目标的手段，符合SMART原则）3）周边协作4）个人学习与成长四、营销团队激励措施1. 华为薪酬设计2. 综合激励方式（短期+长期）——工资、奖金、分红3. 打破大锅饭——不让雷锋吃亏4. 获取分享制——奖金是挣出来的不是公司发出来的5. 非物质激励——金牌团队、金牌个人，荣誉感有时比金钱更重要五、营销任职资格体系（人才成长）1. 建立任职资格管理体系的目的2. 任职资格衡量要素和晋升通道3. 任职资格等级和角色4. 任职资格获取的条件与程序第七讲：课程总结——华为营销哪些方面的成功经验可以借鉴1. 客户关系管理（以客户为中心）2. 战术管理——人海战术、兵团作战（团结合作、集体奋斗）3. 激励管理——销售队伍高强度高压力高回报（持续冲锋、前赴后继）4. 运作管理——科学方法（及时总结，失败是成功之母）5. 人才管理——英雄倍出、火线提拔、实战检验6. 文化灌输——小胜在智，大胜靠德输出成果：课程的531改进方案

• 谭宏川：顾问式销售技巧: 课程缘起：在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低；你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？课程背景：顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。课程对象：1. 无论是复杂产品或者简单产品的销售，都可以运用顾问式销售技巧从中获益，从而缩短销售周期，提高赢单率。2. 适合人员为大客户经理或负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。课程目标：顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：● 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法● 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰● 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态● 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法● 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策● 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案● 建立自信，学会与客户决策人打交道● 学会分析购买障碍，并因势利导地化解● 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格● 有效处理客户异议并达成成交目的● 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序● 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量● 学会与不同沟通风格的客户有效沟通● 掌握建立个人信任度的最有效方法● 学会有效的售前规划● 学会运用提问技巧引导客户需求● 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧● 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略● 学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法● 学会针对大客户的服务技巧课程大纲一、销售理念与心态1. 销售人员是否在传递价值，创造价值？2. 从哪里创造价值，价值等式是什么？3. 我是谁？—销售人员如何自我定位？4. 销售工作有什么价值和意义？5. 我要成为谁？ 6. 销售人员应该具备什么样的素质？二、了解客户1. 谁是我们的客户？2. 我们对客户的认识存在哪些误区？3. 客户有什么样购买需求？4. 如何认识并了解客户的不同需求？5. 客户的购买特点是什么？6. 如何判断客户处于什么样的购买阶段？三、销售流程1. 为什么要有销售流程？2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？3. 销售流程是如何开展的？4. 进行销售前都要做什么样的准备工作？5. 如何在销售前全面了解客户？6. 如何在销售前制定销售策略？四、客户开发1. 什么样的客户开发观念最有效？2. 客户开发需要找到谁？3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？4. 客户开发要注意哪些要点？五、销售拜访1. 如何让客户一眼就看中你？2. 如何让客户喜欢你？3. 拜访中如何进行会谈？4. 拜访中如何让客户信任你？5. 如何让客户把需求都告诉你？六、引导需求1. 客户提出的需求是真正的需求吗？2. 如何了解客户的内在需求？3. 如何了解客户需求的紧迫度？4. 如何通过提问引导客户的需求？七、产品推荐1. 如何介绍产品最能打动人心？2. 如何让我们的产品最具竞争优势？3. 如何让客户自己深刻了解产品的优势？八、异议处理1. 客户一般会在什么时候提出异议？2. 客户提出异议的真正目的是什么？3. 客户都会提出哪些异议？4. 如何来处理这些异议？5. 如何采取最有效策略来对付异议？6. 价格异议如何处理最有效？九、成交技巧1. 如何发现购买讯号？2. 如何达成交易？3. 传统成交技巧有什么弱点？4. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？5. 如何达到双赢成交？6. 成交之后怎么办？十、售后跟进1. 成交就是一切吗？2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？3. 客户还会不会再向你重复购买？4. 客户会不会向别人推荐你？十一、销售策略1. 销售过程中如何判断竞争形势？2. 在采购决策中，客户最担心什么？3. 如何对竞争形势进行有效评估？4. 如何激发客户的购买需求？5. 如何在客户心目中抢得优势地位？6. 客户已经基本确定购买决策时怎么办？7. 我们处于劣势怎么办？8. 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？十二、客户关系1. 什么样的客户关系策略最有效？2. 客户关系发展与维护的真正含义是什么？3. 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？4. 如何评估客户关系？5. 客户关系管理的关键要点是什么？6. 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

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