课程背景
中供”是一支隶属于阿里B2B公司的销售团队,也是一支马云最喜爱的销售铁军。从2000年诞生之时他们就开始奔走于东部沿海城市的中小企业,推销一款价格数万的阿里巴巴会员产品,这为之后阿里巴巴的崛起打下了坚实的地基。淘宝、支付宝、阿里云等今天独霸一方的阿里品牌,在前期相当长的一段时间内,无论在人力还是资金上都与“中供”有着密不可分的联系。那些年,“中供”究竟是一支怎样的销售团队,奠定了如今的阿里神话?本课程将给大家揭秘“中供”的“前世今生”:“中供”的发展历程、文化建设以及团队打造等。
课程收益
1. 通过学习阿里巴巴“中供”铁军文化,了解优秀业务团队的氛围和状态
2. 通过学习铁军的销售管理经验,掌握基本的销售方法
3. 了解和掌握营销人员基础的时间管理和自我管理技巧
培训时长
1-2天(6-12小时)
培训对象
企业创始人或管理者、HR、销售人员
课程内容
一、铁军之魂
(一)什么是“中供”
1.方向之惑:世纪之交的阿里巴巴危机
2.“中国供应商”的诞生和发展
(二)什么是铁军文化
1.阿里铁军文化发展史:从游击队到正规军
2.阿里铁军文化的展现形式
(1)家庭文化
(2)学校文化
(3)“PK”文化
(4)军队文化
(5)绩效文化
3.铁军文化在阿里巴巴的传承
二、铁军的销售管理
(一)客户开发
1.区域开发
2.电话开发
3.行业开发
4.其它开发渠道
(二)客户的分类与跟进
1.客户的分类
2.跟进的渠道
3.跟进时需要注意的关键点
(三)销售习惯
1.常用的销售工具
2.常用的团队沟通方式
三、铁军的团队管理
(一)铁军的团队搭建
1.招人:如何招到与铁军团队味道相近的人才
(1)确定团队的“味道”
(2)选人的原则与标准
(3)选人的渠道
(4)选人4步曲:望闻问切
2.育人:如何让员工快速成长
(1)员工是资产而不是工具
(2)打造“教学相长”的分享文化
(3)如何进行员工辅导
3.留人:如何留住员工的心
4.团队激励:让员工时刻保持高昂的士气
(二)铁军的绩效管理
1.绩效管理的构成
2.绩效考核的基本原则
3.绩效考核的流程
(三)铁军业务管理“三板斧”
1. 定目标
(1)简单而有挑战性的目标
(2)团队目标分解:从组织到个人
(3)KPI的设定
(4)如何让员工接受你的目标(先why后how)
案例演练:设定自己团队岗位的KPI
2. 追过程
(1)PDCA循环:持续的跟踪检查改进
(2)如何高效辅导员工
3. 拿结果
(1)用review的方式复盘
(2)复制好的过程与结果