赵超：“高绩效销售团队建设与管理沙盘模拟训练”

课程背景：

沙盘模拟训练作为一个门高端体验式培训课程，于2000年引入中国，早在1995年北京大学光华管理学院王其文教授作为领军人率先开发了“企业竞争模拟”软件，该软件模拟的参数是指在历史营销数据的回归分析之下基于运筹学制定管理学模型得出采购、生产、人员配置、固定资产建设、产品开发、市场推广等最优数字模型。2000年人们第一次见到沙盘模拟训练的时候，发现物理版“企业竞争模拟”训练较之软件版直观性、对抗性、趣味性强大很多，这一在国外被500强企业和商学院引进的课程在国内企业和商学院被迅速推广，并得到参与者的高度评价。

企业版沙盘模拟训练在模拟设计上分为物理版（所有操作均用手工，其发展滞后于信息化时代的大数据背景的需求）、物理版+软件版（保留了原先物理版的直观性、趣味性、对抗性并增加数据统计、分析、挖掘模型）、软件版（数据统计版、动画版、VR版）。企业基于时代的需求和企业自身对数据经营以及量化分析的侧重引入不同的模拟版本。其中“物理+软件版”最为适用。

训练介绍：

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理、发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用沙盘模拟训练的方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

教学方法：

营销管理沙盘模拟训练是面向营销经理、总监设计的训练课程。每个训练班由20-36名学员组成，每5-6名学员组成一个公司，分别担任总监、市场调研部经理、销售经理、物流总监、采购管理部经理、财务总监形成6个相互竞争的团队，从事3年的销售活动。

训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制订营销战略，然后由各部门经理制订计划并实施。销售部进行投放广告费，各部门协同作战，互相配合。每个商业公司在市场的选择中由于战略的不同进入红蓝海内博弈。从而导致各公司产品销售额及经营成本出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。

《高绩效销售团队建设与管理沙盘模拟》可以带您解决以下问题：

1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

2、培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

3、把握销售管理技巧，控制的营销过程

4、明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

5、强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

6、设计销售通路及销售队伍

7、预测销售目标、分配销售任务

8、掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

9、通过日常报表系统进行管理

10、分析销售人员不同性格，因人而异的管理

11、新零售和B2B实战经验解析

这些学习内容可以帮您在课程上用最低的成本学习厮杀能力，与导师共同分析经营企业面对市场该如何进退，制定可持续发展战略规划。

课程模型：

授课时间：1天，8小时/天

授课对象：营销经理、渠道经理、经销商负责人等

授课方式：沙盘模拟+软件量化动态分析+专业讲师点评

课程大纲

导引：沙盘模拟概要

目的在于引导学员进入沙盘的世界，放空自我，重新组合一个团队开启沙盘之旅!

1、什么是沙盘模拟?来源?

2、沙盘盘面结构介绍

3、沙盘模拟训练操作流程

4、模拟团队建设

1) 角色认知与职责认识

2) 了解各个角色游戏规则

5、初始盘面布局，学习资产负债表和损益表的编制结构

6、引导年模拟

1) 目的在于深化规则，同时认识模拟中各个角色所要使用的道具、表格，并进一步内化；

2) 资产负债表和损益表的编制流程；

3) 导入学员独立模拟进程；

第一讲：营销队伍管理的常见问题

1、新零售实战解析

2、中国企业B2B解析

3、中国市场的环境的五大特征

4、销售队伍常见的七个问题

5、销售队伍现状的分析

第二讲：营销经理的角色认知与职责

1、营销经理与销售代表的工作差别

2、领导者常见的观念误区

3、营销经理常见管理误区

4、良好团队的七个特征

5、团队管理的原则

6、有效控制的核心目标

7、营销经理的管理职能

8、营销经理的工作职责？

9、营销经理角色定位

10、优秀的管理者特质

第三讲：销售团队管理要求

1、销售管理的核心

2、如何制定销售目标

3、销售团队的推销原则

4、销售团队的建设、管理与运作

5、管理分析与决策方法

6、建立高效团队

行动学习TWC世界咖啡桌布——提炼与总结

构建本次课程学习地图——结语