吴鹏德：汽车销售团队管理五大赋能

课程背景：             

随着市场竞争激烈，市场进入白热化阶段；面对销量与利润的双重压力，举步维艰，盈利能力持续下滑，人员流失甚为严重，普遍面临如下问题：

1. 经营问题-库存大、利润薄
2. 管理问题-人难管，流失大
3. 市场问题-竞争烈，同质化
4. 客户问题-期望高，难满足

然时代背景下，与市场经济相匹配的新零售、供给侧改革概念运营而生，各行业着力探索消费本质，从产品思维、流量思维逐步过渡到用户思维，完成运营模式的转型。而多数经销商依旧沉陷在过往的产品思维里，未能以用户思维为核心，故在新时代背景下举步维艰。

    本课程立足汽车行业团队现状与管理难点，以中层管理者职位为核心，掌握人与事管理方法，并立足差异化提高盈利水平。实现团队、客户、公司的三赢。

课程收益：      

• 认知赋能：树立管理新认知，明确中层管理者应具备的能力维度
• 自我赋能：掌握管理者的自我管理方法
• 人心赋能：掌握提升团队凝聚力与团队沟通方法；
• 盈利赋能：掌握4S店售前售后产品差异化包装设计的盈利方法；
• 结果赋能：掌握管理者目标管理与执行力提升方法。

管理者的四个思考

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：汽车领域团队管理人员

授课方式：课堂练习，案例分享，分组讨论，场景演练，影音资料

课程大纲

第一讲：认知赋能-管理者角色定位

1. 业绩不理想，是能力问题吗？
2. 团队执行差，是制度问题吗？
3. 员工抱怨多，是个人问题吗？
4. 管理甚疲惫，是权力问题吗？

管理领导力诠释与认知

1. 区分领导VS管理VS执行
2. 中层领导力认知两大误区
3. 中层领导力一个核心与三个关键词

管理驱动力界定与应用

案例分享：管事不理人的管理弊端

案例分享：某汽车4S店领导风格与团队氛围

1. 权力分析：拉力与推力
2. 三种常见推力与反馈分析
3. 三种拉力反馈分析
4. 高手擅长用拉力，让推力多余

思维定式与升级

思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

第二讲：自我赋能-管理者的自我管理

——测试：你是否存在思维定式？

1. 思维定式的力量
2. 思维转化的力量
3. 以原则为中心的思维定式
4. 成长和改变的原则

自我管理-压力管理

讨论：请用一个字形容目前工作心态

1. 消极心态是杀手
2. 员工满意度模型解析及提升方法
3. 四种不同人生态度和行为模式

——案例讨论：工作动机测评表

1. 提升职业化正向心态的秘密—招魂术，回来了

——模型解析：提升能量值方法

1. 压力管理模型认知

思考：通常通过改变什么来改变压力？

1. 压力管理-自尊体系提升四大法

自我管理-积极主动

1. 积极主动的A-B-C三步骤

测试：积极主动与消极被动

1. 关注圈与影响圈
2. 影响圈焦点对标
3. 影响圈的认知与扩大

自我管理-以终为始

情景体验：生命终点-墓志铭

1. 领导与管理-两次创造
2. 个人使命宣言的创造
3. 以影响圈为核心的宣言
4. 核心区的四个关注点
5. 以原则为核心的生活中心

付诸行动-以终为始检验表

1. 自我管理-要事第一

工具解析：时间管理矩阵

1. 情景探讨：别让琐事牵着鼻子走
2. 要事第一六标准
3. 要事第一-自我管理四步骤
4. 授权-高效能的秘诀

工具解析：付诸行动

第三讲：人心赋能-凝聚力与团队沟通

团队凝聚力与约哈里窗

1. 团队开放区特征与氛围

案例分享：厦门某4S店开放团队特征与凝聚力

1. 团队三类隐蔽区与破解方法

案例分享：某团队隐蔽薪资导致的问题

案例分享：某汽车公司员工自购车的纠纷

1. 团队盲目区危害与破解方法

案例分享：4S店离职风波与差异化信息

1. 探索未知区：

案例分享：死亡爬行与团队上限

案例分享：胡克里克演讲与人生真谛

1. 团队沟通中的正负反馈
2. 团队沟通正反馈“C-R-M”三步骤

情景演练：正反馈实施

团队沟通负反馈“B-I-C”三步法

向下管理-容纳并鼓励唱反调成员

1.  现评价体系：能力与态度弊端分析
2.  新评价体系：认同观点+建设建议
3.  新评价体系两个要点：独立思考、积极参与
4.  团队中唱反调成员的三个必要性
5.  领导者对唱反调成员的三种对策

向上管理-追随力的三个要点

• 追随力概念解析：向上发挥领导力
• 思考&讨论：如何向上司提出不同建议

1. 委婉唱反调的三种方法
2. 积极唱反调的三种方法

• 向上建立信任关系与开放区

第四讲：结果赋能-从凝聚力到执行力

制定振奋人心的目标

思考:完成目标的障碍有哪些？

思考：什么目标才是好的目标？

案例分享：阿塔兰特征婚

1.  振奋人心的目标制定三原则
2.  关联团队使命
3.  可衡量原则
4.  全员认同-自上而下与自下而上相结合

情景讨论：什么目标叫做跳一跳够得着？

1. 目标管理中的意愿赋能

——绩效模型-双因素激励理论

1.  胡萝卜加大棒六维意愿激发
2.  意愿赋能的三大陷阱

目标管理中的执行赋能

情景案例-会议通知执行分析

案例分析-你的结果值多少钱

1. 结果导向

案例讨论：执行工具YCYA应用

1. 责任逻辑

案例讨论：三只老鼠的故事

案例讨论：责任和职责的区别

案例讨论：让猴子回到主人身边

执行工具：消灭借口的4R法

1. 执行力六个法则

第五讲：利润赋能-差异化产品设计与引导

精装车差异化设计

1. 精装车设计三大核心目标
2. 提升厅店盈利水平
3. 提高销售人员收入
4. 创造差异化，减少同质化竞争
5. 精装车销售思路
6. 差异化设计与包装
7. 产品呈现与话术设计
8. 政策协同

思考&讨论1：产品库存与客户需求的矛盾；

思考&讨论2：销售顾问的价值在于销售还是引导？

客户需求分析技巧

1. 需求分析三个有效
2. 需求引导四步骤—购买设定
3. 获得客户认同
4. 引起客户好奇
5. 建立购买标准
6. 赢取客户信任

案例分享&演练

1. 案例分享：精装车差异化设计与三级引导
2. 案例分享：长安福特-硼钢材质带来的销售引导
3. 小组讨论：选取产品，做购买设定话术设计
4. 情景演练：需求分析技巧与标准化流程的融合

差异化赋能案例分享

1. 案例讨论：车主大讲堂的利他思维
2. 案例讨论：厦门某汽车集团-终身免费保养的维系与盈利逻辑
3. 案例讨论：厦门某经销商：独立玻璃险的盈利逻辑