吴鹏德：营销蝶变-渠道全场景营销赋能训练营

课程背景：             

随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体厅店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。

如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？

如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？

如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？

课程聚焦通信行业，以家客为中心，以营业厅、社区、入户为营销场景，强化能力转型必要性，提高自信心；接着从直销准备、关系建立、需求挖掘、价值传递到促成与关怀，六个步骤详尽阐述随销流程与步骤，实现意识与技能的全面提升。

课程结合全国各地通信行业案例，运用多维度、多手段的方式，深度剖析，输出技能。

课程收益：      

1. 梳理从获客到成交的流程，提高营销重视度与信心；
2. 产品同质化、基层资源稀缺、外拓营销资源不足的情况下，做营销的差异化包装；
3. 以公司产品为基础，如何通过全员微信营销的手段，低成本获取精准用户；
4. 资源不足、同质化的情况下，如何通过异业联盟来做资源互补；
5. 传统线下外拓获客的流程与关键技巧，提高获客效率。
6. 以运营商5G业务、宽带业务、智家产品的续费与价值提升；结合传统营业厅、社区外拓、入户、外呼等场景的综合化销售攻坚；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：通信运营商小CEO、社区经理、网格经理、直销人员等

授课方式：课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练

课程大纲

第一讲：营销引流从“心”认知

案例导入：六个铃铛的故事

模型解析：“四流三率”引流逻辑

客户购买的三个底层动机

1. 需求-客户消费动机
2. 购买力-客户消费能力
3. 信心-商家消费选择

情景讨论：主动吸引的客户，具备哪些要素？

三、目标客户的搜集来源

情景讨论：你所认为的无效客流，最后都去哪了？

1. 营销客户两大来源
2. 周期性活动-经典的营销引流

案例：淘宝、国美电器的周期性活动

话术设计：你们怎么经常做活动，如何应对？

话术设计：你们有什么活动，如何应对？

第二讲：脑洞大开-营销策划与差异化包装

一、营销策划-主题设置三要素

1. 师出有名
2. 利益凸显
3. 简洁明了

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附通信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附通信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附通信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附通信案例）

第三讲：营销预热-全员微信营销裂变

开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销

一、线上IP：四个维度 重塑微信形象

1. 职业职位
2. 性格特征
3. 口碑评价
4. 兴趣爱好

二、四种场景-火遍你的朋友圈

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理

三、社群价值输出与转化

1. 保持社群活跃度的“三把刀”
2. 社群互动价值输出三个要点

工具04：微信红包三级四类四十招

趋势分享：后微商时代-社群风口

第五讲：驻点营销现场获客

概述：现场执行三个点：吸引点、造势点、销售点

现场执行吸引点-静动有序引人流

1. 三维静态宣传：区-楼-户
2. 三维动态宣传—听、看、来
3. 现场布置两重点：整体有势、局部有点

现场执行造势点—人流到客流转化

1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2. 队形树立—循而不绝人流吸引
3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

现场执行销售点—客流到业务流转化

1. 快速三问—有效客流筛选
2. 效率提升—无效客流处理
3. 循序渐进—客户成交四动作

工具应用：现场执行管控工具

第五讲：驻点营销场景化攻坚六步法

一、直销破冰：引起兴趣与建立关系

场景化分析：营业厅、社区营销、地推直销、入户随销、电话外呼的破冰侧重点

1. 一鸣惊人-开场白的五句话设计

情景：外呼、陌拜、社区拦截的话术共同点与差异点

1. 关系升级：递进关系两个自然话题

数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%。

二、现状诊断-“一查二问五测六看”

1. 一查：查资费、查套餐
2. 二问-两维十问策略

——情景模拟：如何询问，又让客户不厌烦

1. 三测：核心区域网速测试

工具解析：家庭网络检测报告

1. 四看：看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人

情景演练：结合4升5，携号转网，提炼营销切入点

三、推：产品介绍与价值传递

1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”

4升5，携号转网套餐升级工具：算账明白表应用解析

智慧家庭产品工具解析：“3-3-1”介绍法

1. 分解介绍法适应性分析

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

四、舌战群儒-异议处理&促成策略

1. 案例分析：为什么办不了转网，你们是不是故意刁难？
2. 案例分析：你们网络太差，我要转网
3. 案例分析：你们收费太高，我要转网？

五、促成五法

1. 牛群成交法
2. 压力成交法
3. 惋惜成交法
4. 选择成交法
5. 假设成交法
6. 必清：设备净化“三必清”

六：满意升级-离去关怀“四个必”

1. 必谢：服务礼仪“三必谢”
2. 必说：感知升级“三必说”
3. 必跟：二次成交“一必跟”