于沣然：演讲的力量——产品讲解能力提升

课程背景：

站在众人面前说话，是你走向成功的第一步！

在现实生活中，依然还有很多伙伴：

因为不善当众讲话，而在公众场合脸红心跳，形象顿失！

尽管拥有很多经验和知识，演讲就是不精彩不吸引人

因为没掌握沟通技巧，而在生活或商务谈判时被迫一让再让！

因为沟通不到位而错过机会、损失金钱、人际关系紧张！

因为不懂得演讲式销售，而失去了很多订单和机会！

作为一名企业的领军人物，公众表达更是扩大自己和企业影响力的有力工具和能力。可是太多的演讲者一上台，大脑空白，语无伦次，嗯啊零碎口语缺乏影响力。一名演讲者站在台上，最大的竞争对手成为了手机，听众最多只给你三分钟开场的机会，一旦你的演讲吸引不了他，他就回去看手机，如何自信表达，激励听众，会讲故事，成为众多成功人士沟通与演讲的关键技能，马云就是靠一个个阿里巴巴的故事来宣传企业的。

说故事永远胜于讲道理。讲好一个故事可以赋予冰冷的数据和残酷的事实以温情,可以触及最有心机、最强硬、最敌对的人内心深处的柔软所在。说故事并非与生俱来的天赋,是可以学习和逐步提高的思维模式,了解其中关窍所在,你便可以迅速掌控全局。

学员收益：

• 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪
• 掌握如何设计演讲结构与组织内容的能力
• 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力
• 建构让演讲思路清晰层次分明
• 用四化语言来通俗易懂的表达思想
• 精练的表达自己的意图与设计，明确一切都是为“成交”服务
• 无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力
• 掌握一开口迅速抓住听众注意力的能力
• 学会生动7分钟讲解故事宣传自己与企业的能力
• 学会3分钟即兴表达演讲激励听众的能力

课程时间：1天，6小时/天

学员人数：30人以内

授课对象： 储备干部，销售，市场，等

授课方式：

1.讲与演同步，声与形结合

2.讲、练、演、评相结合，全程互动、迅速突破

3.情景模拟，身临其境

4.作业练习，拿到成果

课程大纲：

第一讲：演讲者的角色定位

四种演讲风格应该鄙弃

流水帐型，广告型，自吹型，漫谈型

一. 产品讲解5大雷区

产品讲解失败原因之一：简要概述部分抓不住重点

产品讲解失败原因之二：市场真实需求阐述模糊

产品讲解失败的原因之三：方案优势不突出

产品讲解失败原因之四：产品优势展示不清楚

产品讲解失败的原因之五：产品（服务）的差异化优势不清晰

二、商务路演的核心本质

1.路演＝问题＋解决方案

1. 我们是做什么的？
2. 我们解决的是什么问题
3. 和你有什么关系？
4. 我们为什么与众不同

2.保安的三个问题

1. 你要讲什么？
2. 听众愿意听什么？
3. 你要达到什么目的？
4. 是建立信任？
5. 是劝说听众？
6. 是激励听众？
7. 还是为成交服务？

第二讲：演讲者的形象篇-这是“信任”的开始

一、演讲者在公众演讲时职业形象不专业的五种表现

1. 形象不专业

着装暴露缺点，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 内容不熟悉

4. 举止不专业

站姿举止眼神10宗罪

5. 语言不专业

练习：去掉语言的嗯啊词的秘诀

二、演讲者正确的站姿

练习10分钟

1. 提升形象影响力

2. 塑造良好站姿的五个方法

第三讲：克服紧张情绪是基本功

一、引起紧张的四大内因分析

1. 信念不坚定

自卑

曾经有失败的经历

2. 准备不充分

内容不熟练

相关设备提前检查不到位

3. 得失心太重

怕出错追求完美

太在意别人的看法

4. 环境因素

恐高

人多

在陌生环境及不同的环境

二、公众演讲时克服紧张的八大方法

1. 开场三问法

2. 超量准备法

3. 压力转移法

4. 心理诱导法

5. 自我解脱法

6. 物理运动法

8. 呼吸调整法

练习：高压演讲体验紧张练习

第四讲：演讲者肢体语言与情感表达

一、握麦暴露你的专业度

1号位 歌手

2号位 主持人

3号位 演讲高手，培训师

二．肢体语言表达的六个工具箱 55%

赫拉别恩法则告知表达背后的秘密

55%38%7%的含义

1.身法：站姿的5大陷阱，规范站姿

2.脸法：表情训练

3.眼法：眼神的五大雷区，规范练习

4.步法：活动区域，

5.手法：手往哪放，如何运用自如

1）专业手势语言具备：稳，大，慢

2）常用五类手势：数字类，阶段类，切菜类，环绕式，巴马式

3）手势的五要素：手往哪放，分界线， 库位，以肩代肘，禁忌

视频：《电台主持人》

现场练习：开场1分钟肢体训练

4）握麦暴露你的专业度

练习的方法：回看视频法，目标突破法

第五讲：产品讲解内容逻辑设计

一.撰写销售型演讲的结构

六个问题为目标服务

我是谁？

我要讲什么？

对别人有什么好处？

为什么和你讲？

如何证明我说的是真的？

为什么跟我合作？

二.编写路演的七步结构法

1.开场三步曲至关重要

1）开场导入

开场设计 引发兴趣

自我介绍 塑造专业度 建立信任

2）四种开场切入痛点，引发听众好奇

问题开场法

案例开场法

价值开场法

数据开发法

3）报出主讲的主题，塑造价值

预告目录

预计时间

结果收获

2.痛点分析，引导需求

提出问题+错误做法+原因分析+损失危害+引出解决方案

3.提供解决方案讲解

1）产品的价值-塑造至少5条

2）独特的优势和卖点

3）操作的方法

实现的收益

成功案例见证

4.团队专业度塑造

5.风险如何把控，服务承诺

6.我今天带来的优惠政策

7.互动现场回答问题“五字诀”

好，听，答，转，问