于沣然：打动听众——汽车金融产品路演说服力训练

课程背景：

一般人的注意力只能持续八秒，每次登台讲项目和产品都相当于一场注意力争夺战，在21世纪的职场，太多人因为缺乏强有力的表达，说服技巧，商务PPT演示技巧而遭受发展瓶颈，我们每天无时无刻不在与他人交流，无论一对一还是一对多，抓住机遇，有效的呈现与演示尤其重要。是在职场取得成功最重要的必备技能，然而，进行演示，既是一种机遇，也是一种挑战，我们都曾胸怀某个有利的主张或者出色的建议，却在一次次无法直击人心的低效演讲后错失良机，无法成交。

对于一个汽车金融客户经理在入店给店总讲解产品服务中，一开口推销痕迹太重，无法激发客户的兴趣，更不要谈成单率了。也不知道流程该怎么讲有效，听众想听什么，自己怎么讲才成交。这种情况非常普遍。作为金融从业人员，如何把自己把销售员的角色升级到金融咨询顾问与产品营销顾问的角色，又如何把原有的卖点思维，转换成买点思维。在每一次登台，都知道该如何准备，知道如何需求调研，如何按照销售路演的思路准备PPT，现场挖掘听众痛点，最后进行成交正是这堂课程的亮点。

课程目标：

1. 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪
2. 掌握如何设计演讲结构与组织内容的能力
3. 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力
4. 建构让演讲思路清晰层次分明
5. 用四化语言来通俗易懂的表达思想
6. 精练的表达自己的意图与设计，明确一切都是为“成交”服务
7. 无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力
8. 掌握商务路演中听众关注的点，解决抗拒成交的七步法。

课程时间：1天，6小时/天

学员人数：60人以内

授课对象：汽车金融客户经理

学员收益：

1..让学员对自己的项目讲解逻辑清晰的梳理

3.掌握商务演示中，人，内容，PPT三者之间的关系，先构思，再设计，后呈现演绎

一场商务演示的实战技能。

4.提升讲师现场应变与控场能力不足，如何控制局面处理异议的7种方法；

5.帮助培训师解决说话啰嗦，讲不清观点，说不到点子上的问题学会在表达时重点突出，逻辑清晰，层次分明；

授课方式：

1.讲与演同步，声与形结合

2.讲、练、演、评相结合，全程互动、迅速突破

3.情景模拟，身临其境

4.作业练习，拿到成果

5.让学员能愿意听，听得懂，用得上，学的会，带的走，掌握培训师台上呈现的技法；

第一讲：销售演讲者的角色定位

一、我只是一个销售员吗？

1. 销售演讲的五个坑你踩过吗

2. 销售演讲四种风格令观众厌烦

二. 项目路演的五大陷阱

项目路演失败原因之一：简要概述部分抓不住重点

项目路演失败原因之二：市场真实需求阐述模糊

项目路演失败的原因之三：团队优势不突出

项目路演失败原因之四：产品优势展示不清楚

项目路演失败的原因之五：产品（服务）的差异化优势不清晰

三．项目路演讲解要避免——六大雷区

1. 避免绝对的形容词

2．不要没把握就承诺

3. 不打击点名竞争对手

4. 客观讲解自我的优势

5. 服务不可以被实现别讲

6. 所有价格，产品，政策要严谨再严谨

四、销售演讲的核心本质——咨询式的顾问营销

销售演讲=问题＋解决方案

例:销售员如何1分钟把5G手机卡卖给老大爷

我们是做什么的？

我们解决的是什么问题

和你有什么关系？

我们为什么与众不同

第二讲：销售路演的逻辑架构搭建

一.设计销售型演讲的结构

1.说服型演讲的基本结构练习

2.六个问题为目标服务

我是谁？

我要讲什么？

对别人有什么好处？

为什么和你讲？

如何证明我说的是真的？

为什么跟我行动？

二.编写路演的七步结构法

1. 开场三步曲至关重要

1）开场导入

2）四种开场切入痛点，引发听众好奇

3）报出主讲的主题，塑造价值

2.痛点分析，引导需求

提出问题+错误做法+原因分析+损失危害+引出解决方案

3.提供解决方案讲解

4.团队专业度塑造

5.风险如何把控，服务承诺

6.我给大家今天带来的优惠政策

7.互动现场回答问题

三.如何讲故事提升销售的影响力

1.销售就是卖故事，让客户心甘情愿买单

2.和客户建立信任的三个故事

“脆弱的故事-的结构模型

“我很牛的故事”结构模型

“雪中送炭故事“的结构模型：

故事的背景（平衡状态）-触发事件（引起冲突）-雪中送碳（解决冲突）-完美结局（画龙点睛）

第三讲 销售演讲者的舞台呈现

一、商务路演时职业形象不专业的五种表现

1. 形象不专业

2. 不懂尊重人

3. 内容不熟悉

4. 站姿举止眼神10宗罪

5. 语言不专业

二．肢体语言表达的五个工具箱

1.身法：站姿的5大陷阱，规范站姿

2.脸法：表情训练

3.眼法：眼神的五大雷区，规范练习

4.步法：活动区域，

5.手法：手往哪放，如何运用自如

1）专业手势语言具备：稳，大，慢

练习：大西瓜

2）常用五类手势：数字类，阶段类，切菜类，环绕式，巴马式

3）手势的五要素：手往哪放，分界线， 库位，以肩代肘，禁忌

视频：《电台主持人》

现场练习：开场1分钟肢体训练

4）握麦暴露你的专业度

练习的方法：回看视频法，目标突破法

第四讲：与听众互动问答游刃有余

一、提问引导学员思考

1. 提问的时机运用和种类

开场提问：摸底调查，引导观念

中途提问：观察学员学习效果

结束提问：提问三组合句式

2. 课程中常用的5种提问

3. 提问在开场与互动中的运用

现场练习：封闭式提问

二、回答提问技巧

1. 解答问题逻辑的5步曲

听：宁断不乱，听话外之音

好：先肯定学员，再打算

答：一针见血，严谨回答

转：转而不答  参与感

问：收集反馈，是否满意

2. 回答问题秘籍“七剑下天山”

作业：每人完成10分钟产品PPT讲解

方案一：完成个人录像，线上老师点评

方案二：现场比赛讲解10分，一对一点评。