梁辉：高效团队管理与大客户营销谈判实战兵法

【课程背景】
1.市场竞争日益激烈，要想在市场上获得更多的份额，提升销售业绩就显得尤为重要，而作为销售业绩的主要驱动力，销售团队管理者的管理水平就更是关键。
销售团队是企业实现商业目标的重要力量，其销售业绩和能力直接影响着企业的收益和市场竞争力。然而，在日益激烈的市场竞争中，如何构建一个高绩效的销售团队已经成为企业管理者不得不面对的挑战。
销售团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中，都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
2.要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于营销人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1．报价过低，让对对方钻了空子；
2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。

【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【适应学员】营销人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【课程大纲】
第一单元 高绩效营销团队建设与管理
一、四种团队类型与四大方向打造狼性团队
1.团队的四种类型（麻雀｜仓鼠｜豺狗｜狼性团队）
2.四大方向打造狼性团队
a.目标统一，方向一致
b.计划周详，行动迅速
c.分工互助，执行力强
d.纪律严明，奖罚分明
二、明确目标 
（一）狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 
2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； 
（二）启发    
1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 
2、不断修正，以确保不偏离目标；     
3、不要目标太多，分散精力； 
（三）如何实现既定目标    
1、合理目标的五个条件 
2、目标快速实现法——五五法则     
三、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享
五、结果导向
1.为什么做结果这么难？ 
2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
3.无结果的困惑？ 
4.什么是结果思维？ 
5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区

第二单元 大客户营销谈判实战兵法
第一章、大客户营销的关键——“需求”的探询
1. 什么是需求？为什么对方没需求？
讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1）基于前者的销售沟通方式
2）两种不同理念的结果
结论：专业的销售人员可以影响对方需求
2. 需求角度下客户的分类与沟通策略
1）不明确型
2）半明确型
3）完全明确型
第二章 认识谈判智慧
1. 谈判中误区分析
2.谈判到底在谈什么？
3.走上谈判桌的三大条件
第三章 谈判中的实战策略
一、开局策略
1. 先出招未必是坏事
2.开“价”略高于实价
3. 分割策略
4. 不接受对方第一次的出价
5. 故作惊讶
二、探寻底价的策略
小组讨论：如何探底
第四章 谈判收尾与进阶思考
一、让步策略
1. 适当让步打破僵局
2. 把握让步的节奏与分寸
二、反悔策略
1. 当遇到对方死缠烂打
2. 反悔策略的前提
3.小恩小惠
三、谈判的关键—调整对手心理预期 
1.情报
2.时间与让步的节奏
3.政策锁死
4.合理论证