梁辉：攻心为上——沟通与谈判实战兵法

【课程背景】
沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式，我们与客户之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，而我们和客户之间的桥梁是沟通。懂得倾听客户的话语，从客户的话语中可以得知对方是否真正的理解了我们说话的意思；懂得如何说，使客户的尊严得到了维护，并且拉近与客户之间的距离。如果不懂得有效沟通，我们根本无法了解客户的真正需求，如果无法了解客户需要，那跟客户的互动就是在浪费双方的时间，彼此还达不到一个令人满意的效果。
而谈判是目的性更强的沟通，不管工作上还是生活中，谈判可说得上无处不在。
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于营销人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1．报价过低，让对方钻了空子；
2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。
4.  客户总有无理要求，不答应又担心影响接下来的合作；
……
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。

【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【适应学员】营销人员
【课程时间】1天
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【课程大纲】
第一章 认识谈判智慧
一、谈判，无所不在 
1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
2. 谈判中盲区
3. 谈判的定义
4.谈判在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
1. 有问题
2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
3. 你是最优选择

第二章 信任为先——销售谈判成功的前提条件
一、哪些因素导致对方不信任我们？
1.商务拜访中如何建立好的印象？
2.影响信任的四个关键
3.如何快速拉近距离，找到共同话题
二、做好准备是获取信任、决胜谈判桌的核心工作 
1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 
2.谈判预演：目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
三、客户分析与关系建立
1.客户接触阶段的两大误区
2.人际关系发展的路径分析
3.人际关系的2个关键

第三章 谈判中的实战策略
一、开局策略
1. 先出招未必是坏事
2.开价略高于实价
3. 开价中的分割策略
4. 不接受对方第一次的出价
5. 故作惊讶
二、探寻底价的策略
1.中间价位
2.次级产品试探
3.不是货主

第四章 谈判收尾与进阶思考
一、让步策略
1. 适当让步打破僵局
2. 把握让步的节奏与分寸
二、反悔策略
1. 当遇到对方死缠烂打
2. 反悔策略的前提
3.小恩小惠
三、谈判的关键—调整对手心理预期 
1.情报
2.时间与让步的节奏
3.政策锁死
4.合理论证