梁辉：电话销售的策略与技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 电话销售

课程编号 : 24009

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适用对象

课程介绍

【课程缘起】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。
在进行电话营销的时候，请思考：
如何在最短时间吸引客户注意不直接挂断电话？
如何在通话中刺激客户需求从而引发兴趣？
如何不通过见面让电话彼端客户信任自己？
如何快速客户解除客户的异议？
如何通过电话给到客户满意回答并达成交易？

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

【课程说明】
本课程着重从电话销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面揭示销售工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧，全面提升销售力，创造市场辉煌！

【课程目标】
学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
了解电话销售职业和顾客的特点；
掌握电话销售的步骤和技巧；
培养积极向上的工作心态，提升企业凝聚力；
全方位提升销售力，倍增公司利润。

【课程纲要】
第一单元、电话前的准备——巅峰心态，状态决定成败
1、危机意识
a、寒冬与“机遇”让我们从心认识狼性
b、危机意识就是永不满足的进取心
c、面对“寒冬”如何给自己人生定位？
d、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼
2、坚定目标
a、目标的意义
b、人生须反躬自省的三个问题
c、合理目标的5个条件
3、乐在销售
a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
b、执行的源动力来自于乐在工作
4、决不放弃
a、故事启示：唯一的失败是您选择了放弃
b、销售团队需要决不放弃的信念
c、视频研讨／分享

第二单元、知己知彼，基于买方思维的销售法则
一、解密衣食父母—客户
客户类型分析
消费心理初探
基于客户心理的五维销售模型
二、高效能电话行销七步走
你的客户在哪里?
——获取客户数据的几大来源
找对人，做对事
获取相关负责人信息
巧过前台关
开场致胜
信任直通车（建立信任的关键因素）
经典开场白的要素
步步为赢：客户需求探寻与引导技巧
不同类型顾客的利益塑造策略
潜意识塑造法
锁定胜局：接触客户疑惑
习惯性借口解除办法
如何处理价格问题
临门一脚：促单时机的把握与必胜之法
“促”的时机
促单的心、形、法
跟进
——最终能否成交的关键

【授课时间】2天（6小时／天）

【授课方式】

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• 梁辉：巅峰心态，职场正能量: 课程目标：通过学习销售激励课程，您将实现以下转变了解销售对企业的重要意义掌握销售的关键成功因素学会如何熟悉以客户为中心的销售观念学会如何培养对行业销售信念，喜欢销售，爱上销售学会如何掌握销售的情绪状态的控制，及如何达到颠峰状态学会自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口学会转化外部原因为自己的原因，培养乐观心态学会如何培养积极心态，知道人生就是，困难之处显身手学会如何培养持续的决心，解决无志之人常立志的现象学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避、学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情学会规划自己快速成功人生，避免职业跳蚤、越跳越糟学会不断提升自己、成长自己学会掌控人生，坚守一个行业，一个目标是成长最快的人生之路课程时长：2天，6小时/天课程对象：销售人员授课方式：讲解+示范+案例分析+头脑风暴+互动讨论课程大纲：第一讲：危机意识、永不满足一、即将解决的问题1.为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？2.为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？3.为什么我们很容易就满足现状？4.为什么我们容易在顺境中迷失方向？二、给出的内容1.狼捕猎带给我们的启发2.成功人士的危机意识3.企业缺乏危机意识的结果4.个人如果没有危机意识又会怎样？5.学会建立永不满足的状态第二讲：清晰梦想、坚持目标一、即将解决的问题1.为何我们的动力不能持久？2.为何我们总不知要为什么要工作？3.为何我们总能找出一大堆不可能的理由？4.为何我们总是不找方法，找借口？5.为何有些公司不敢鼓励员工有想法？二、给出的内容1.人类因为梦想而伟大2.人生因为梦想而精彩3.成功销售一定有原因，失败一定有方法4.没有不可能——只是暂时没找到方法第三讲：专注执着、认真至上一、即将解决的问题1.为什么我们总是聪明办坏事？2.为什么能力很强却做不出好的业绩？3.为什么我们工作年限不短却成长很慢？4.为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功？二、给出的内容1.管理大师的忠告2.专注的力量3.成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情？4.为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己5.专注一个行业 6.人生不成功80%是不专注！7.大舍大得，小舍小得不舍不得 8.舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜9.选择机会越多成功越少、越不会全力以赴 10.放弃所有其他的机会，只给自己一条路11.一生只做一件事12.坚守目标直到成功13.成功就是简单的事情重复做第四讲：乐在工作、享受当下导入：为什么工作一段时间容易有职业倦怠感？为什么我们工作不再充满激情？为什么我们无法具备创新性思维？为什么我们每天的工作很容易感觉到很累？为何我们上班就像坐牢，痛苦！为何，我们谈到自己的产品，自己的公司时自信不足，如何让我们逐步的喜欢销售，逐步的喜欢自己的一切，喜欢自己产品，喜欢自己的公司喜欢自己的行业！一、给出的内容1.人类行动力的来源：追求快乐、逃离痛苦2.快乐鱼哲学3.生活中的启发4.如何在枯燥的工作中寻找乐趣？5.爱上工作才能创造职场奇迹6.兴趣是最好的老师7.成功的秘诀在于做自己喜欢做的事情、把它做到最好。8.选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！9.有兴趣才会爱岗，爱岗才会敬业！10.你要看到你工作的价值机会意义11.只有深爱着公司和产品你才能做好12.兴趣是动力的源泉第五讲：坚定信念、超凡自信一、即将解决的问题为何面对困难，面对危机有些客户经理，就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！二、给出的内容1.每个人都具备成功的天赋2.没有失败只有学习和成功3.每份努力都会得到倍增的回收4.过去不等于未来、机会无限5.凡事发生必有其原因必有目的、并一定有有助与我的一面。6.假如得不到我要的、我即将得到更好的！7.任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义8.如何建立100%相信自己产品／公司的信心第六讲：永不言败、决不放弃一、即将解决的问题1.为什么我们遭遇客户拒绝容易产生放弃的念头？2.为什么我们在逆境中无法自拔，自怨自艾？3.为什么我们不善于坚持？4.为什么我们无法积极看待负面的一些反应？二、给出的内容1.学会积极阳光的心态面对生活中的挫折障碍2.面对失败迅速调整心态，从头再来3.成功的关键就是决不放弃的信念第七讲：结果思维、大量行动一、即将解决的问题1.为何我们行动力差，为何我们总喜欢拖延！为何我们就是不敢主动出击！让我们喜欢行动，能主动的自发的大量行动！2.为什么我们都在“尽职责”却没有好结果？3.为什么我们都在“做任务”却没有好结果？二、给出的内容1.不做结果的根源2.结果思维对企业对个人分别意味着什么？3.结果思维的两大误区4.正确的结果定义是怎样的？5.如何做结果，怎样做好结果？第八讲：主控生涯、责任意识一、即将解决的问题1.为何我们总是责任意识不强？2.为何我们遇到困难就逃避？3.抱怨天，抱怨地，抱怨周围所有的人！4.为何有的销售经理遇到麻烦就踢皮球？5.为何我们习惯找借口？6.如何主动承担责任，如何让我们主动挑战困难，挑战挫折，挑战自己的坏习惯！二、给出的内容1.我是一切的根源2.你要对自己的一切后果负100%的责任3.问题是楼梯，困难是雕刻机4.一切灾难都是委你重任的考验5.一切都为最好的做准备、停止一切依赖思想6.停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题7.要让业绩变好之前，先要自己变好8.借口和高业绩不会在同一个屋檐下9.主动出击创造业绩10.增加业绩机会就在当下11.成功的人做别人不愿意，不敢做的事情所以成功12.如果环境无法改变，我们就改变自己13.事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责14.我们无法控制事情，但我们可以控制自己的心情15.问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的

• 梁辉：巅峰销售心态与销售业绩提升六步战法: 【课程背景】爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。该课程旨在帮助销售人员了解系统地提升对销售的认知，使其能够与客户建立良好的合作关系，实现销售双赢。课程内容将涵盖心态自我激励、销售技巧对全新营销理念的学习等多个方面，帮助学员提高自身销售能力和专业素养，掌握有效的销售技巧和业绩提升的关键。【课程目标】1.找到内驱力，学会工作中迅速调整心态，建立以积极正面思考为主体的团队文化；2.全面提升学员对销售的系统认知以及掌握全新销售理念；3.了解客户动机，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；4.知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的销售模型；5.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，提高经验总结能力，完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】巅峰销售心态一、明确目标 1.狼捕猎的智慧a.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； b.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； 2.启发 a.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 b.不断修正，以确保不偏离目标； c.不要目标太多，分散精力； 3.如何实现既定目标 a.合理目标的五个条件 b.目标快速实现法——五五法则 c.小组研讨二、危机意识1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”三、决不放弃1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2、纯白色金盏花的启示3、视频分享四、结果导向1.为什么做结果这么难？ 2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3.无结果的困惑？ 4.什么是结果思维？ 5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果6.厘清结果思维的两大误区基于客户心理的销售实战六步战法一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）2.客户内部采购流程分析3.销售机会管理计划二、销售流程管控六步战法之二：客户接触1.哪些因素导致对方不信任我们？a.初次接触如何建立好的第一印象？b.影响信任的四个关键c.销售前期的两个核心目的2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 3..客户分析与关系建立a.客户接触阶段的两大误区b.人际关系发展的路径分析c.人际关系的2个关键三、销售流程管控六步战法之三：需求探询1.什么是需求？为什么对方没需求？2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？a.基于前者的销售沟通方式b.两种不同理念的结果c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求3.需求角度下客户的分类与沟通策略a.不明确型b.半明确型c.完全明确型4.SPIN销售技术（提问技巧）a.背景性问题b.探究性问题c.暗示性问题d.解决性问题5.实战练习：结合自己工作，活用SPIN四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？a.如何理解“价值”？b.客户心中的价值等式c.影响价值的三个关键因素d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与2.价值塑造的方式3.小组练习五、销售流程管控六步战法之五：异议处理讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？1.有效处理客户异议的3大策略2.处理异议的6大流程六、销售流程管控六步战法之六：成交与客情关系维护1.迅速察觉对方的成交信号2.成交的关键3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

• 梁辉：打造狼性营销铁军: 【课程背景】一线营销团队对于任何公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，保险公司也不例外，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。【课程目标】1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；3.让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态；4.让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者；5.让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具；6.塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销主管、营销经理等营销团队管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程模型】【课程大纲】营销团队需具备的狼道精神一、明确目标（一）狼捕猎的智慧1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；（二）启发 1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 2、不断修正，以确保不偏离目标； 3、不要目标太多，分散精力；（三）如何实现既定目标 1、合理目标的五个条件 2、目标快速实现法——五五法则 3、小组研讨二、危机意识1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”三、乐在销售1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作四、决不放弃1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2、纯白色金盏花的启示3、视频分享营销团队管理的头狼原则一、头狼的自我角色定位1.“精神领袖”2.目标规划者3.团队大家长4.团队教练5.无私法官6.以身作则的示范者二、头狼需具备的素养1.时间（精力）分配合理2.欣赏下属，善于激励3.坚持原则，处事公正4.不墨守成规，有创新精神5.分享精神6.底线思维，制度的守护者三、头狼需规避的管理误区1.角色错位（管理者的职位，基层的思维）2.个人能力强悍，领导能力薄弱3.心胸狭窄，压制下属成长4.业绩大于一切5.目标不清，朝令夕改6.感情用事，凭好恶处事7.管理风格简单粗暴，不顾及他人感受狼性团队管理实务一、狼性团队组建的关键1.寻找优秀的狼性营销人员2.正确处理问题成员二、狼性团队管理的要点1.慈不掌兵，宽严有度2.保持适度的距离3.高于下属角度思考三、不同团队，不同管理1.效率型团队管理2.效能型团队管理四、机制与文化并重1.时刻关注机制漏洞2.建立正向的团队文化狼性团队的五项修炼一、结果导向1.为什么做结果这么难？ 2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3.无结果的困惑？ 4.什么是结果思维？ 5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果6.厘清结果思维的两大误区二、勇于担当1.执行人才的8大特质2.三招出人才3.责权匹配的关键理念4.责任归位两大法宝三、系统思维1.案例分享：万科与麦当劳2.流程的导入：僵化－固化－优化3.系统思维与能人思维4.建立执行系统的相关建议四、节点管控1.节点管控的关键——有效的检查监督2.关于监督的两大提示3.郭士纳的提醒与检查的三个方向4.团队管理的提示五、制度激励1.人性化与制度化的平衡2.邓公的告诫3.激励的两大原则4.如何正确的激励基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说4、知己般沟通的秘诀：like法则5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则三、不同性格类型客户沟通之道四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识 2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具 3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1、对方是否有支付能力？2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1、报价的技巧2、价格谈判中探底的策略第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1、不明确型2、半明确型3、完全明确型四、善用提问引导需求1、背景性问题2、探究性问题3、暗示性问题4、解决性问题五、角色扮演／实战模拟第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术三、小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

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