梁辉：电话销售的策略与技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 电话销售

课程编号 : 24009

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适用对象

课程介绍

【课程缘起】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。
在进行电话营销的时候，请思考：
如何在最短时间吸引客户注意不直接挂断电话？
如何在通话中刺激客户需求从而引发兴趣？
如何不通过见面让电话彼端客户信任自己？
如何快速客户解除客户的异议？
如何通过电话给到客户满意回答并达成交易？

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

【课程说明】
本课程着重从电话销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面揭示销售工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧，全面提升销售力，创造市场辉煌！

【课程目标】
学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
了解电话销售职业和顾客的特点；
掌握电话销售的步骤和技巧；
培养积极向上的工作心态，提升企业凝聚力；
全方位提升销售力，倍增公司利润。

【课程纲要】
第一单元、电话前的准备——巅峰心态，状态决定成败
1、危机意识
a、寒冬与“机遇”让我们从心认识狼性
b、危机意识就是永不满足的进取心
c、面对“寒冬”如何给自己人生定位？
d、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼
2、坚定目标
a、目标的意义
b、人生须反躬自省的三个问题
c、合理目标的5个条件
3、乐在销售
a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
b、执行的源动力来自于乐在工作
4、决不放弃
a、故事启示：唯一的失败是您选择了放弃
b、销售团队需要决不放弃的信念
c、视频研讨／分享

第二单元、知己知彼，基于买方思维的销售法则
一、解密衣食父母—客户
客户类型分析
消费心理初探
基于客户心理的五维销售模型
二、高效能电话行销七步走
你的客户在哪里?
——获取客户数据的几大来源
找对人，做对事
获取相关负责人信息
巧过前台关
开场致胜
信任直通车（建立信任的关键因素）
经典开场白的要素
步步为赢：客户需求探寻与引导技巧
不同类型顾客的利益塑造策略
潜意识塑造法
锁定胜局：接触客户疑惑
习惯性借口解除办法
如何处理价格问题
临门一脚：促单时机的把握与必胜之法
“促”的时机
促单的心、形、法
跟进
——最终能否成交的关键

【授课时间】2天（6小时／天）

【授课方式】

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• 梁辉：巅峰销售心态与销售业绩提升六步战法: 【课程背景】爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。该课程旨在帮助销售人员了解系统地提升对销售的认知，使其能够与客户建立良好的合作关系，实现销售双赢。课程内容将涵盖心态自我激励、销售技巧对全新营销理念的学习等多个方面，帮助学员提高自身销售能力和专业素养，掌握有效的销售技巧和业绩提升的关键。【课程目标】1.找到内驱力，学会工作中迅速调整心态，建立以积极正面思考为主体的团队文化；2.全面提升学员对销售的系统认知以及掌握全新销售理念；3.了解客户动机，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；4.知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的销售模型；5.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，提高经验总结能力，完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】巅峰销售心态一、明确目标 1.狼捕猎的智慧a.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； b.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； 2.启发 a.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 b.不断修正，以确保不偏离目标； c.不要目标太多，分散精力； 3.如何实现既定目标 a.合理目标的五个条件 b.目标快速实现法——五五法则 c.小组研讨二、危机意识1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”三、决不放弃1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2、纯白色金盏花的启示3、视频分享四、结果导向1.为什么做结果这么难？ 2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3.无结果的困惑？ 4.什么是结果思维？ 5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果6.厘清结果思维的两大误区基于客户心理的销售实战六步战法一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）2.客户内部采购流程分析3.销售机会管理计划二、销售流程管控六步战法之二：客户接触1.哪些因素导致对方不信任我们？a.初次接触如何建立好的第一印象？b.影响信任的四个关键c.销售前期的两个核心目的2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 3..客户分析与关系建立a.客户接触阶段的两大误区b.人际关系发展的路径分析c.人际关系的2个关键三、销售流程管控六步战法之三：需求探询1.什么是需求？为什么对方没需求？2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？a.基于前者的销售沟通方式b.两种不同理念的结果c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求3.需求角度下客户的分类与沟通策略a.不明确型b.半明确型c.完全明确型4.SPIN销售技术（提问技巧）a.背景性问题b.探究性问题c.暗示性问题d.解决性问题5.实战练习：结合自己工作，活用SPIN四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？a.如何理解“价值”？b.客户心中的价值等式c.影响价值的三个关键因素d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与2.价值塑造的方式3.小组练习五、销售流程管控六步战法之五：异议处理讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？1.有效处理客户异议的3大策略2.处理异议的6大流程六、销售流程管控六步战法之六：成交与客情关系维护1.迅速察觉对方的成交信号2.成交的关键3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

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