让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
该课程旨在帮助销售人员了解系统地提升对销售的认知，使其能够与客户建立良好的合作关系，实现销售双赢。课程内容将涵盖心态自我激励、销售技巧对全新营销理念的学习等多个方面，帮助学员提高自身销售能力和专业素养，掌握有效的销售技巧和业绩提升的关键。
【课程目标】
1.找到内驱力，学会工作中迅速调整心态，建立以积极正面思考为主体的团队文化；
2.全面提升学员对销售的系统认知以及掌握全新销售理念；
3.了解客户动机，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；
4.知己知彼，从客户心理学的角度洞察客户，掌握基于客户角度思考的销售模型；
5.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，提高经验总结能力，完成由理论到实践的出色转换。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
巅峰销售心态
一、明确目标
1.狼捕猎的智慧
a.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；
b.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；
2.启发
a.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
b.不断修正，以确保不偏离目标；
c.不要目标太多，分散精力；
3.如何实现既定目标
a.合理目标的五个条件
b.目标快速实现法——五五法则
c.小组研讨
二、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享
四、结果导向
1.为什么做结果这么难？
2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
3.无结果的困惑？
4.什么是结果思维？
5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区
基于客户心理的销售实战六步战法
一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段
1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）
2.客户内部采购流程分析
3.销售机会管理计划
二、销售流程管控六步战法之二：客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
三、销售流程管控六步战法之三：需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
a.不明确型
b.半明确型
c.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.实战练习：结合自己工作，活用SPIN
四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
3.小组练习
五、销售流程管控六步战法之五：异议处理
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
六、销售流程管控六步战法之六：成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
梁辉