郏智群：创造机会共赢合作---创赢谈判

课程背景：

「谈判」举凡各种交易、合作、协调都有赖于双方谈判来达成共识。

在一个商业的环境中，如何能分析大局、找到彼此的共同利益、合宜的事先谋画、其实更能让事情顺利。 商业谈判，最终目的不是你输我赢，而是共同达成目标，并让合作顺利，因此，我们这堂课，采取「角色扮演」的互动方式进行。 每位学员都将亲身参与真实商业事件改编的个案，讲师将传授谈判的系统化概念以及沙盘推演的方式，让学员在一天的课程中，将理论与经验完整结合。

课程收益：

● 由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判技巧

● 实战落地可操作性高，随学随用

● 提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸

 课程特色：

● 课程特色：
本课程之主要目标是日常生活与未来职场生涯中可能遇到的案例进行模拟谈判，来说明谈判技巧对于日常工作的重要性。本课程所介绍的谈判原则与技巧，可适用于各类谈判过程，训练的目的是提供学习者依各寻求对谈双方双赢的实用策略。

• 课程目标：
  1. 提供学员系统化的谈判准则与技巧。
  2. 帮助学习者分析与解释谈判对方的意图与期望。
  3. 帮助学习者在混沌不明的情况下掌握方向。
  4. 提供学习者模拟谈判来磨练技巧累积经验。
  5. 帮助学习者建立谈判信心。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：需要提升谈判技巧的所有人

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程模型：

 课程大纲

第一讲：道篇——找到方向，确立目标

序言：何谓创赢谈判3.0

一、找出你谈判的类型

1. 关系还是利益

2. 确认双方价值观

3. 谈判要求与需求

案例1：猎人谈判视频

案例2：观光夜市改如何杀价

二、难三种谈判？弱势方如何找到权力

1. 谈判三大关键因素

2. 弱势方如何借势虚张声势

3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例1：以古鉴今,看古装剧学谈判

案例2：枕边风是如何影响决策者

第二讲：法篇——横向技巧，筹码运用

一、找出你的谈判协议最佳替代方案

1. 筹码设计表—必须—想要—能给

2. BATNA谈判协议最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA谈判协议区

4. 发挥创意方案创造无限可能

案例1：客户拖货款如何收回

案例2：推测对手的底价,拉长双方合作意愿

二、增加筹码常用方法

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

案例1：知名连锁零售商采购秘诀

案例2：你不知道双11的秘密

模拟谈判实境演练

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品，面违约的惩罚及流失客户的危机你怎么办？

第三讲：法篇——横向技巧，说服与让步

一、谈判横向技巧

1. 谈判陷入僵局，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

5）让你的对手敢输给你

案例1：买卖没输赢

案例2：元宵节的摇头公仔

2. 谈判说服技巧

1）7/38/55法则在谈判学的应用

2）说服沟通三层次

3）谈判引导法

案例1：一分钟说服术演练

第四讲：艺篇——谋略与战术

一、谈判常用战术

1. 谈判常用战术

1）黑白双煞

2）啤酒白酒

3）数字游戏

4）最后战术

5）略施小惠

模拟谈判实境演练