吴志德：信息项目：系统集成项目商务沟通与风险管控

课程背景：

好的系统集成项目的项目经理/客户经理应具备的商务沟通和有效表达是“快思慢讲”的，快思：不仅仅是需要需要沟通者有敏捷的思维作为内里，包括发散创新思维与逻辑结构思维；慢讲：能够口吐莲花、力争雄辩；更需要在商务沟通中，达成沟通目标、实现产品业绩是关键，在沟通协作的过程中需要考虑沟通对象的行为特征、接受倾向、职务高低以及沟通时的具体场域、背景，到位的表达、智慧的倾听、有力的发问方才是重要的技能。

因此，集成项目的项目经理/客户经理在组织中和商务沟通中需要讲求方法、技巧，需要沟通者有很强的觉察能力、自省能力，能及时判断沟通对方的真实意图及背后的动机，对沟通者提出了更高的要求。商务沟通和有效表达，让沟通顺畅、有序、有效，能够大幅度减少商务交流中的沟通障碍、降低沟通成本，营造合作互利的氛围，协同发展。

另系统集成项目执行过程，在项目管理中做好风险管理，等于为项目成果上了一道保险，既确保了项目的成功，也能降低消耗，同时可以打造拥有风险对抗能力的项目团队和管理机制。

本课程旨在从集成项目的项目经理/客户经理的角色定位切入，从商务沟通与风险管控两个方面切入提升。一、商务沟通和打单能力方面，认知“快思慢讲”，集成项目的项目经理/客户经理应具备的发散创新思维与逻辑结构思维，掌握内部沟通技能，和外部商务沟通技巧，为沟通者提供有效的沟通方法、工具，增强沟通效率与效果。二、项目风险管控方面，如何辨识项目中的关键风险？如何做好风险变现的计划准备？如何在项目管理中跟踪各类风险的轨迹？如何做好风险应对需求的资源配置？《项目风险管理》课程将会帮助你了解项目风险世界的各个领域和边界，通过课程学习，你将了解到项目风险的本质，学会快速把控项目风险管理的核心方法， 帮你修炼项目风险管理必杀技。

课程收益：

● 从角色定位切入，认知项目经理/客户经理的角色定位以及职责，认知此角色涉及的商务沟通要素

● 掌握项目经理/客户经理在面对客户、供应商、合作伙伴等的商务沟通和有效表达；

● 帮助学员培训成果转化，在项目经理/客户经理涉及的主要商务沟通场景，讲训结合，使学员参训后结合本职工作做好商务沟通和有效表达。

●提升系统集成项目过程中的风险意识，风险规划，风险分析和风险管控能力

课程对象：项目经理、客户经理等

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：理论讲解+案例分析+情境演练+互动答疑

课程模型：

课程大纲

破冰导入：

一、破冰团建：破冰环节+小组分组

第一部分：系统集成项目商务沟通

第一讲：沟通意识：从项目经理/客户经理的角色定位和能力要求切入，认知商务沟通和有效表达的重要性

一、项目经理/客户经理的角色定位和职责认知

1、项目经理/客户经理的角色认知

2、项目经理/客户经理的沟通能力对项目经理/客户经理的重要性

1）内部协作沟通保顺畅

2）外部商务沟通出成果

二、与项目经理/客户经理相关的干系人及干系人沟通策略

1. 项目经理/客户经理和其相关的干系人的识别及分析

1）内部干系人：项目经理/客户经理的内部沟通

2）外部干系人：项目经理/客户经理的商务沟通和有效表达

2. 不同干系人的沟通策略

1. 干系人沟通需求和风格分析
2. 干系人沟通策略
   演练：用恰当的方式与干系人沟通

三、沟通对于项目经理/客户经理的重要性
1. 商务沟通和有效表达为产品成功、项目成功保驾护航

2、沟通的类型有哪些？

1）从方向划分：沟通方式：推式沟通、拉式沟通、互动式沟通

2）从沟通方式选择划分，沟通的类型

第二讲：快思慢讲：沟通表达是表象，思维方式是内里，提升沟通打单能力。

一、思维篇概述（简述）

1、水平思考+垂直思考

2、项目经理/客户经理的思维利器：发散创新思维+逻辑结构思维

二、发散创新思维

1、心法：发散创新思维的7个心法

2、技法：7个主要创新方法和工具

3、战法：在实战中培养发散创新思维

三、逻辑结构思维

1、 “论”：结论先行

2、“证”：以上统下

3、“类”：归类分组

 ◆归类的逻辑：MECE原则

4、“比”：逻辑递进

案例：产品规划中的逻辑结构思维

四、商务沟通与表达的“快思”

1.商务沟通、即兴演讲表达快速构思

案例：1分钟构思表达法

2.用思维导图进行左右脑配合思考

（从“手中有剑”—到“心中有剑”）

演练：1分钟即兴表达

第三讲：商务沟通：项目经理/客户经理应具备的实用商务沟通技巧：听+说+问+看
1、商务沟通的技巧-听

（1）沟通的关键——积极聆听

案例分享：倾听的故事

（2）倾听的4技巧

u理清信息：鼓励、重复字句—说出感受

u适时反馈：重整内容--用自己的话总结大意

u表达感受--深入了解,捕捉对方的感受，情感支持

u巧妙地表达自己的意见—适时引导

实战演练：同理心训练

（3）移情换位：倾听的四个层次

2、商务沟通的技巧-说

（1）“说”的5W2H法则

实战演练：你该怎么说？

（2）说服他人的心理学技术

实战演练：如何劝说王经理? 

3、商务沟通的技巧-问

（1）发问的六大好处

（2）封闭式提问

（3）开放式提问

AB角练习：提问技巧

（4）提问的5大策略

互动游戏：提问猜物

4、商务沟通的技巧-看

互动游戏：“我演你猜”

情景模拟：客户拜访时的情绪察觉？

第四讲：商务场景：项目经理/客户经理的商务沟通场景、策略及其情景演练
1. 从项目需求、立项开始到全生命周期中看涉及商务沟通的关键环节。

2. 客户现场访问和深度访谈时的商务沟通和注意事项

实战资料：《项目经理/客户经理如何做好客户现场访问？》

情境演练：项目经理/客户经理和销售人员协同拜访客户进行市场研究情境演练：

3. 项目测试和交付时的商务沟通和注意事项

第二部分：系统集成项目风险管控

第一讲：项目风险与风险意识

一、项目风险的定义和基本要素

1、项目风险管理管的什么？要达到什么目的？

2、项目风险的基本要素

3、项目风险是风险预防和风险应对的平衡

二、项目中的风险管理意识

1、看得到还是看不到的风险？

案例：风险在哪里？

2、墨菲定律看风险意识

3、风险管理的层级：单个项目风险与整体项目风险

案例：田忌赛马和360

第二讲：项目风险的评估与分析

一、项目风险的评估和类别划分

1、项目风险的构成及后果

2、客户方风险：需求定位、环境变化

3、能力风险：开发实力、人员结构及组织协调

4、业务风险：产品经验、应变能力

5、开发风险：计划、组织和控制

6、技术风险：技术平台、开发工具

二、项目风险的定性及定量分析

1、项目风险分析中的数据收集与数据分析

2、项目风险分析中的相关风险参数分析与评估

3、项目风险分析常用方法

案例分析:

  - 案例1：项目风险产生的原因归纳。

  - 案例2：如何在项目合同中识别潜在风险?

  - 案例3：利用流程图法进行项目风险的识别。

第三讲：项目风险的应对

一、项目风险的应对策略

1、消极风险或威胁应对策略

2、积极风险或机会应对策略

3、应急应对策略

4、项目风险的预防措施

5、项目风险的补救措施

二、项目中常见风险的应对研讨

1、人员的流动

2、项目计划执行受到影响

3、技术方案有缺陷

4、项目经费超支与不足

5、开发环境的变化

6、需求发生变化

第四讲：项目风险的监督与控制

一、风险监控的要素

1、项目风险控制的核心技能 ——“持续高效地沟通”

2、建立项目风险监控体系

二、项目风险监控的主要方法工具

1、项目风险的再评估：《项目风险状态报告》

2、与项目风险的相关合同协议

3、项目的风险管理与问题管理

三、风险监督相关事项研讨

1、如何监测现有风险

2、如何监测风险触发条件

3、如何监测残余风险

4、如何审查风险应对策略的实施效果

5、如何关闭项目风险

案例分析：

案例4：降低技术风险的策略有哪些?

案例5：项目管理失败案例分析。

课程总结与回顾

1.回顾与总结课程知识点\感悟

2.总结课程要点并制定课后行动计划

3.自由问题解答Q&A