宁宇：高客营销进阶——资产配置与法商应用

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行金融

课程编号 : 21655

联系老师

适用对象

银行理财经理、客户经理，i险Y业;员，第三方财富公司理财师，商及保险业务;员，其他金融产品营销;员，金融产品投资者

课程介绍

课程背景

随着理财产品净值化时代的è来，传统依靠金融机é品牌z及高收益率的时代已经一j不K，产品销售难度大大提升，也对Y业;员提出â更高的要求，传统“卖”产品的思路必须向“顾问式营销”转移。同时，A期资h市场行情低迷，导致1多客户的理财体验不佳，这也导致的â理财经理的畏难情绪。但问题不止于此，央行降¡预期明确，资产价格下降，对于客户来讲，Û理的投资?资产配置又是每一i客户的刚性需求。投，还是不投¦卖，还是不卖，如何解决这i哈姆雷特难题，是客户和理财经理都要解决的当务之,。

h课程站在理财经理角度，Y实践出发，给出解决思路。首先，Y挖掘客户的需求入手，向学员传递资产配置的理â,应对客户需求。第二，Y法商角度入手，提升理财经理专业能力。第三，ý过大量案n，复8真实销售场景，为理财经理赋能。总之，h课程旨在提升理财经理专业技能，助力AUM提升。

课程收益

■学È如何挖掘客户需求，并针对客户需求提供金融产品或资产配置服务

■â解资产配置的流程和方法，深入理解资产配置在财富管理中的重要作用

■掌握“不可能三角”的三要素属性，并在理â上对客户进行正确引导

■掌握金融产品营销所必备的法律知识

■掌握在不同场景下的专业营销技H?法商解决思路

■â解面对私行等高净值的需求特征，并找è营销µ入点

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、客户经理，i险Y业;员，第三方财富公司理财师，商及保险业务;员，其他金融产品营销;员，金融产品投资者

课程形式理论讲授+案n解ü+ó动

课程大纲

资产配置必要性与大类资产的投资逻辑

资产配置的必要性

讨论¥为什么要给客户做资产配置

金融产品销售的两天进路

资产配置?产品营销的根基——客户需求

。高净值客户的需求

。高净值客户的风险偏好

。客户旅程

案例与讨论¥客户经理存在哪些问题§

讨论¥如何优化不可能三角§

回归资产配置

。投资收益的主要来源

。资产配置的必要性?服务升级

。资产配置的六i步骤

。多元配置——如何分散鸡蛋

资产配置中的基础资产与大类资产

大类资产的投资和持有逻辑¥生息资产和升值资产

。股票类资产的投资逻辑

。债券资产的分类?投资逻辑

。商品?黄金类资产作用?投资逻辑

。现金类资产的作用?持有逻辑

大类资产在组合中的作用

降低投资风险的三i途径

结论¥资产配置的必要性
资产配置的两大方法

工具：美林时钟

美林时钟?经济周期

美林时钟核心逻辑?弱点

。预测市场的难度?交易二八定律

。四大类市场轮动

资产配置的核心问题——降低相关性

被动资产配置策略

。全天候策略?全天候ETF解决方案

。标准普尔策略

。“核心卫星”策略

。家庭生命周期

。股票投资的“80法则”

。保险配置的双十法则?631原则

。家庭理财金字塔

。经验值法

。¥被动资产配置的参考模型

.基于家庭资产总量的资产配置参考模型

.基于投资者风险偏好的资产配置参考模型

.基于经济环境的资产配置参考模型

案例?讨论¥1000万怎么配§

客户资产配置的再平衡

客户资产池的调整

总结¥家庭资产配置ö步走&家庭财务法

商与实践应用-从资产保全与财富传承开发客户需求

导入：保险营销的正确姿势

.讨论¥保险应该怎么卖§

.2023年寿险火爆的原因

.后3.0时代的保险营销

.高净值客户的需求切入

.高净值客户营销三板斧¥资产配置、财富传承、资产保全

资产保全与财富传承

遗嘱、法定继承、法律协议在资产保全与传承中的应用

财富传承的三i维度

Y财富传承角度挖掘高净值客户的需求

高净值客户常见的传承需求

遗嘱传承

。遗嘱的作用

。遗嘱继承的优点

。遗嘱传承的两大麻烦——形式要件、继承权公正

。遗嘱继承的缺点

。遗嘱?遗赠

法定继承

。案例¥法定继承

。法定继承的优点?缺点

法律协议

。赠?、代持等法律协议?遗嘱、保险的配合使用

。生前赠?在解决保全?传承问题时的优势?不足

。案例与讨论¥如何解决陈总的顾虑?û托解决方案

。资产代持?代持的风

资产代持的注意事项

。讨论:房子的赠?问题?保险解决方案

保单结构设计与保单优化

.大额保险的作用

.大额保单的八大功能——财富保全?传承的有力工具

保单结构设计与保单功能优化

.利用保单进行婚前财产隔离

.利用保单锁定婚内财产

.案例:利用保单对抗生前债权

.受益;的结构设计

.案例:利用保单对抗强制执行

.案例:投保;的结构设计

.案例:利用保单对抗代位权

.案例与讨论：利用保单，抚养非婚生子女

.案例:大额保单在财富传承中的应用

利用大额保单进行资产隔离和财富传承的注意事项

保险传承的优点

保险传承的缺点

保险金信托

信托的概念与信托的优势

.家族信托的概念

.家族信托的应用场景

.信托的核心优势:信托财产独立

.信托财产的类型

.家族信托的六大优势

保险金信托一一保险与信托的强强联合

.保险金信托的三i版本

。保险金信托1.0¥传承+流动性的解决方案

。保险金信托2.0¥隔离+传承的解决方案

。保险金信托3.0¥传承+隔离+资产管理的解决方案

.取长补短——保险和信托的优势与不足

.保险金信托的优势

.保险金信托的设计要点

案例¥代持风险与保险金信托的解决方案

保险金信托的客户群体画像

五类客户的保险金信托营销切入点

保险金信托的应用场景

案例与讨论：遗嘱传承的麻烦事与保险金信托的解决方案

案例与讨论：黄昏恋的风险与保险金信托的解决方案

案例与讨论：复杂家庭的财富规划与保险金信托解决方案

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• 宁宇：高净值客户营销三板斧 ——顾问式营销、资产配置与财富传承: 课程背景：改革开发四十多年以来，伴随着中国经济的腾飞，中国富裕家庭的数量大幅增长。根据《2022意才-胡润财富报告》，中国拥有600万人民币资产的富裕家庭达到518万户，比上一年增长2. 1%。这些家庭以及背后的高净值人士，是各金融机构竞相争抢的主要对象。如何与这些高净值客户接触、他们都有怎样的需求、如何为高净值客户提供更具个性化的理财服务，这是值得每个金融从业者认真思考的问题。根据“二八原理”，高净值客户的价值不言而喻，然而高净值客户对于服务人员的专业性、服务的品质、个性化的理财方案的设计都提出了更高的要求。对于从业者，如何在理念上与客户同步，如何在专业上精益求精，这是始终都要伴随营销工作的问题。对此，本课程提出“高净值客户营销三板斧”的概念，首先通过顾问式营销了解客户的真实需求，然后通过资产配置为客户提供个性化的解决方案，最后在资产保全与财富传承方面助力客户家业长青。“三板斧”是高净值客户营销的有力工具，也是高净值客户需求的核心。课程收益：学会顾问式营销的方法与技巧，灵活运用并挖掘客户需求学会高净值客户的开发、维护、与KYC技巧学会资产配置的理念。了解主动与被动资产配置的方法了解基金、信托、银行理财、保险等产品在资产配置中的作用，并灵活运用了解财富传承的必要法律工具掌握家族信托在财富传承中的作用，并学会与法律工具配合使用掌握保险金信托的优势，并学会用三个版本匹配不同的客户需求课程时间：3天，6小时/天课程形式：培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。课程对象：保险业务人员课程特点：从业务实务入手，拒绝照本宣科，将知识与理念充分结合，指导实践课程大纲第一板斧：高净值客户的顾问式营销导入：什么是顾问式营销案例讨论：顾问式营销、财富管理与资产配置1. 时代变了，我们该怎么办？——不同营销方式的区别2. 为什么要采用顾问式营销？——客户和监管的要求3. 竞争力的根基——顾问式营销的优势4. 聪明面对——不同类型客户，选择不同的营销方式5. 如何胜出——业务人员的能力模型6. 积跬步，至千里——信息与知识的获取途径第一讲：如何找到高净值客户一、客户的拓展方式1. 标准化的获客方式——六个套路2. 不同获客策略的价值对比——哪个最好用3. 个性化的获客方式——套路之外，因人而异二、客户拓展成功的法门1. 大客户拓展的20条法则讨论：拓客成功与客户成交之间的距离还有多远？2. 成功拓客与AUM的相关吗？——如何提升AUM3. 从客户的需求反推——获客成功的关键点4. 从获客失败反推——问题如何解决第二讲：如何赢得并维护高净值客户一、赢得高净值客户的策略与方法顾问式营销的策略：把简单的问题“复杂化”思维角度的转变：从资产管理向财富管理的思维转换二、定位自己的营销风格1. 业务人员的三种风格：勤奋性、专业型、资源型2. 金融产品的营销的特殊性：先营销自己，再营销产品3. 赢得客户的六个关键点三、高净值客户的维护——标准化的客户、个性化的客户维护方式——提升AUM的关键+客户的再开发讨论：如何用成本最低的方式提升AUM讨论：如何面对客户亏损第三讲：如何了解高净值客户（KYC）讨论：KYC为什么重要——KYC的价值与要点二、如何完成KYC1. 九宫格法2. 时间轴提问法案例：与客户谈什么？客户有哪些潜在需求？3. 四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距4. 4C提问技巧4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求三、KYC客户分析，给客户“贴标签”1. 基本情况标签2. 客户需求标签3. 客户行为标签4. 客户偏好标签5. 其他标签（信任度、成交难易程度等）第二板斧：高净值客户的资产配置导入：客户的资产配置必要性：平衡客户利益、公司利益、个人利益资产配置的四要素：目标、市场、风险、产品资产配置的核心：降低资产之间的相关性1. 主动资产配置讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？工具：美林时钟2. 被动资产配置3. 客户资产配置再平衡策略4. 家庭资产配置的三大法则（多元配置、“双十”、“4321”）总结：家庭资产配置的五步走第一讲：资产配置——基金（含私募基金）讨论：为什么建议客户将基金作为主力资产——公募基金投资的优势与基金的种类一、基金的定性分析1. 优秀的基金的四个定性指标（公司、经理、理念、业绩）2. 不同基金的风格与特色二、基金的定量分析——观察基金的五个关键指标（α、β、标准差、夏普、卡玛）案例+讨论：从净值走势图评价基金案例总结：基金投资的七个注意事项三、避免踩坑——基金的动态选择第二讲：资产配置-——信托——信托产品的概念与特点（区分标与非标）1. 看清楚、说明白，向客户推介非标类金融产品2. 重点产品：政信（城投）类信托的筛选与推介指南3. 信托避坑与风险防范——资金池信托、永续债信托案例：非标产品的营销要点第三讲：资产配置——私募股权基金1. 私募股权基金的类型2. 私募股权基金的三种架构（公司制、信托制、有限合伙制）3. 私募股权基金的要点及营销关键（团队、客户、项目、市场）第四讲：资产配置——银行理财银行理财产品的现状：资管新规与净值型理财产品1. 银行理财产品的卖点与如何匹配客户需求1）四个关注点：推荐适合客户的理财产品2）从产品说明书总结产品卖点3）从投资方向寻找适合的客户2. 不同类型产品的营销注意事项1）债券型产品2）活期类理财产品3）结构化理财产品3. 银行理财产品的营销技巧1）与公募基金对比，推荐适合客户的产品2）利用货币基金的走势推荐不同期限的理财产品3）利用滚存法提升AUM总结：银行理财产品卖点总结第五讲：资产配置——人身保险1. 保险的种类与客户的需求讨论：人生需要面临哪些风险？哪些风险是可以通过保险规避的？2. 各类保险的卖点总结与配置技巧——保险营销的万能逻辑——中产家庭“守护四宝”——中高端客户保险配置策略第六讲：资产配置——另类投资讨论：什么是另类投资八种另类资产的投资优势与投资风险——PE、FOF、大宗商品、房地产、对冲基金、贵金属、艺术品、衍生品第三板斧：高净值客户的资产保全与财富传承导入：财富保全与传承的三个维度第一讲：继承与法律协议在财富传承中的作用一、法定继承案例：法定继承-能解决客户的问题吗？二、遗嘱继承——遗嘱的形式要件是个“大麻烦”案例：继承权公证是不可逾越的难关1. 遗嘱继承的作用2. 遗嘱继承的优势与缺点3. 遗嘱与遗赠三、法律协议在财富传承中的运用案例：赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用1. 生前赠与协议：在解决保全与传承问题时的优势与不足2. 婚前财产协议：保护资产不因离婚而被分割3. 代持协议：作为隔离工具的三大风险与注意事项第二讲：大额保单在资产保全与财富传承中的运用一、大额保险在资产保全与财富传承中的优势与功能1. 四大优势：风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定2. 大额保单的八大功能1）相对隔离债务2）婚姻财富规划3）指定受益人4）税务规划5）资金融通6）隐私保护7）收益杠杆8）收益锁定二、如何利用大额保单进行债务隔离——债务的成因、不当的隔离方式与债务隔离建议1. 利用大额保单对抗生前债权2. 利用大额保单对抗强制执行3. 利用大额保单对抗代位权三、大额保单进行资产隔离的注意事项注意事项一：确保投保的财产来源合法注意事项二：看准投保时机注意事项三：选择合适的保险产品注意事项四：合理安排保险合同当事人案例：大额保单在财富传承中的应用注意事项五：清晰寿险传承的优点与缺点第三讲：家族信托的作用与应用一、家族信托的优势——家族信托与集合资金信托的区别1. 信托财产独立2. 个性化设计信托条款二、家族信托功能、要点与注意事项1. 家族信托的六大功能功能一：隔离债务功能二：隔离破除清算功能三：隔离刑事追索功能四：婚姻财产保护功能五：个性化传承功能六：合理避税案例：家族信托在资产保全与财富传承中的运用2. 设计家族信托要点与注意事项3. 各类财富传承工具的比较第四讲：保险金信托在资产保全与财富传承中的运用一、认识保险金信托1. 保险和信托的优势与不足对比（取长补短）2. 保险金信托的搭建结构满足客户的不同需求：保险金信托1.0与2.03. 保险金信托的客户画像4. 保险金信托的优势二、保险金信托的设计思路与注意事项1. 保险金信托常见的分配方案设计2. 设计保险金信托的注意事项1）保险产品的选择（死亡保险金价值更大）2）谨慎选择投保人3）信托合同的防债权人、防挥霍、防婚姻分割的设计思路

• 宁宇：保险营销的分众策略与实战技巧: 课程背景：银保目前已经成为保险营销最重要的渠道，但是保险产品的属性与银行销售的其他产品相比具有重大差异，保险除具备金融属性之外，还具有保障、传承、隔离等功能。由于功能强大，导致保险产品相对复杂，对业务人员的要求相对较高。如何总结和提炼保险产品的卖点、面对不同类型的客户，如何有效与客户沟通并实现销售、如何帮助客户构建保险组合、如何面对高净值客户提供更具个性化的服务，这是理财经理在保险销售过程中需要解决的问题。本课程旨在帮助理财经理解决销售过程中的实际问题。课程从保险的理念入手，将客户异议前置，用“预先框视法”引出客户需求，然后将客户按照资产级别和家庭角色进行纵横分类，详细介绍面对不同类型客户进行保险销售方法。最后，在销售技巧层面，本课程沿着销售流程进行导入，从产品介绍、异议处理、促成等方面介绍各种方法与技巧。总之，保险作为适合所有客户配置的产品，本课程从战略和战术两个方面帮助业务人员建立科学的理念，提升销售技巧，在增加AUM的同时，提升客户满意度、粘度。课程收益：学会根据不同保险产品的不同特点匹配客户需求学会根据不同的客户类型的不同需求，为客户设计个性化的保险方案学会根据跟客户不同家庭角色，科学帮助客户制定保险规划掌握保险的在基础保障、风险隔离、资产传承等方面的诸多功能。学会在服务高净值客户中必要的法律常识。掌握保险销售的全流程技巧。从产品阐释到异议处理，再到最终成交的全过程技巧、方法与注意事项。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者课程形式：理论讲解+案例解析+数据分析+互动课程大纲战略篇：客户的需求挖掘与营销策略第一讲：“预先框视法”与客户需求的导出讨论：保险销售的切入点是什么？一、客户对保险的五大偏见偏见一：投保容易理赔难偏见二：大公司理赔快，小公司理赔慢偏见三：买保险不划算偏见四：有社保就足够了偏见五：保险公司不靠谱三、从需求角度看待保险营销1. 人寿保险2. 健康保险3. 意外伤害保险4. 分红保险5. 万能险四、从保险条款抓住营销关键点1. 两个责任2. 六个期间第二讲：保险营销的正确姿势一、理念先行，从道理上说服客户1. 风险管理的四种方法——（转移、避免、自留、预防）讨论：将以下各种风险在四象限归类2. 贝叶斯方法对保险销售的启示：JUST DO IT3. 从道理上说服客户：客户刚性需求的最佳解决方案二、直击要点，方案营销——解决客户需求不能靠产品，而要靠方案1. 营销方案必须了解的三个问题（WHO,WHAT,HOW MUCH）2. 家庭资产配置的四个账户（方案营销）3. 保险方案的主次顺序的五大原则三、万能逻辑，保险销售指南针第三讲：中产家庭保险营销指南与策略——方案营销的主力框架，中产家庭“守护四宝”一、“守护四宝”的营销指南1. 重疾险的营销要点——替客户多想一步，重疾险保费怎么缴2. 百万医疗险的营销要点——百万医疗险的特点：保额高、保费低的人人必保险种3. 意外险的营销要点——意外险营销的三个注意：（职业不同、大小有别、慎选百万驾乘）4. 定期寿险的营销要点——定期寿险与终身寿险：可客户该怎么选二、中产家庭成员的保险营销策略（场景）场景一：客户是家庭男主人——保险营销三步走（身故、大病、意外）场景二：客户是家庭女主人——保险营销三步走（大病、意外、身故）场景三：为客户的子女配置保险——儿童的保险营销（意外、大病）讨论：如果客户是铁扇公主，如何提供保险方案场景四：为客户的父母配置保险——老年人的保险营销（意外、医疗/重疾）第四讲：中高端客户的保险营销一、中高端医疗险1. 医疗险的三个需求层次：基础、中端与顶级医疗需求2. 中高端医疗险的卖点：特需医疗、境外医疗、网络支付二、短期年金险1. 短期年金险的作用：建立防御性资产2. 短期年金险的目标客户：适合资金用途明确的客户三、终身年金险1. 传统养老年金险适合的客户2. 一般养老年金险适合的客户3. 未定义用途年金险适合的客户4. 万能账户的优势与用途四、终身寿险1. 定额终身寿险与增额终身寿险2. 满足客户的不同需求：保障、储蓄、隔离、传承让客户走出投保误区：误区一：有钱人才买年金险误区二：年金险等于理财产品第五讲：高净值客户的保险营销——用不同“金融工具”解决客户的三大问题一、财富保障与传承必须要解决的三大问题（隔离、保值、传承）1. 法定继承：能解决客户的问题吗？2. 遗嘱继承：不完备的解决方案案例：继承权公证是不可逾越的难关3. 法律协议：不完备的解决方案案例：赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用二、寿险对三大问题的解决优势：风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定解决隔离问题：如何利用大额保单进行债务隔离解决传承问题：案例——大额保单在财富传承中的应用三、家族信托对三大问题的解决家族信托的六大功能：隔离、保护、传承、增值、避税、保密案例：利用家族信托传承财富四、保险金信托对三大问题的解决——保险与信托的强强联合保险金信托的三种架构方式：满足不同的客户需求——保险金信托的四个优势战术篇：保险的营销技巧与话术第一讲：如何深入了解你的客户（KYC）导入：为什么要KYC讨论：KYC为什么重要KYC的四大要点：需求、专业、成交、顾问式营销案例+讨论：没有KYC就没有顾问式营销一、KYC的内容与方法讨论：我们要从客户那里了解什么——KYC的六个方向KYC清单：知己知彼，百战不殆完成KYC的方法：九宫格法、时间轴提问法案例+讨论：与客户谈什么二、KYC客户分析，给客户“贴标签”1. 基本情况标签2. 客户需求标签3. 客户行为标签4. 客户偏好标签5. 其他标签（信任度、成交难易程度）三、KYC的提问技巧1. 四种高效的问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式问题案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距2. 4C提问技巧4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求第二讲：如何有效介绍保险产品一、介绍产品前的准备工作——介绍产品的六个误区二、吸引客户的五个技巧1. 话术与技巧：如何利用客户的好奇心2. 话术与技巧：如何利用客户的痛点3. 话术与技巧：如何激发客户的利益诉求4. 话术与技巧：如何提升客户的信赖度5. 话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求三、产品介绍的七种方法、技巧与话术1. 预先框视法——预先消除可能的抗拒2. 假设问句法——调动客户的兴趣3. 下降式介绍法——突出核心卖点4. 倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心5. 互动式介绍法——调动客户，与客户同步6. 感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益7. FABE介绍法——客户忙碌不用怕，一句话把产品说清楚总结：五类金融产品的核心卖点第三讲：如何处理客户的抗拒一、异议处理的前的准备工作1. 了解客户异议的四大源头（不信任、不需要、不适合、不着急）2. 异议处理的基本心态与避免自毁式话术二、客户抗拒的七种类型与解决办法1）沉默型——核心解决办法：开放式问题解决2）借口型——核心解决办法：忽略问题解决3）批评型——核心解决办法：优势导向解决4）问题型——核心解决办法：“樱桃树”解决5）表现型——核心解决办法：认可问题解决6）主观型——核心解决办法：转移注意力解决7）怀疑型——核心解决办法：从众心理解决三、处理客户抗拒的四条原则与技巧1. 处理客户抗拒的原则2. 处理客户抗拒的四个技巧与示例话术技巧1：提问法技巧2：反客为主法技巧3：YES——BUT法技巧4：同类反转法第四讲：客户促成的十大方法一、促成的信号与心态1. 从客户的行为和语言判断促成时机2. 促成时的心态误区与调整方式二、促成的方法与注意事项1. 促成的十大方法与话术示例1）假设成交法2）不确定成交法3）总结成交法4）宠物成交法5）案例成交法6）门把手成交法7）对比成交法8）6+1成交法9）富兰克林成交法10）订单成交法2. 促成的六个注意事项

• 宁宇：保险金信托营销实务: 课程背景在现代财富管理与财富规划的领域中，保险金û托是—个不可或缺的工具，它结Û了保险和û托的优势，帮助个人和家庭有效管理财富并为未来的财富传^打下稳健的基础。特别是面对保险营销人员，保险金û托即是产品又是有力的营销工具。了解保险金û托的理â、运作方式不但可以开发和满足客户需求，同时可以提升业务人员的专业形象，全方位为客户提供个性化、专业化的理财服务。h课程旨在从业务实务入手，深入探讨保险金û托的法律框架，以及在资产传^、资产保全和财富管理中的实际运用，使学员在掌握保险金û托业务知识同时，深入体会如何从客户需求入手，解决客户的风险点和痛点，为ã续的产品营销铺平道路。课程收益■ 学会如何挖掘客户需求，并针对客户需求提供有针对性的产品和服务■ 了解û托的功能与优势，了解保险与û托结Û的业务形态■ 掌握高净值客户的营销要点，学会从需求角度µ入■ 掌握保险与保险金û托营销所必备的法律知识■ 学会通过设计不同类型的保单架é , 为客户解决隔离、传^等问题■ 了解高净值的需求特征，并找è营销µ入点课程时间： 1天，6小时/天课程对象银行理财经理、客户经理，个险从业人员，第三方财富公司理财师，商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资人课程形式：理论讲授+案例解析+充分ó动 . 讨论¥保险应该怎么卖§. 高净值客户的需求切入. 高净值客户营销三板斧¥财富传承、资产保全、资产配置资产保全. 债务风险的规避. 婚姻风险的规避资产隔离. 有限责任是如何被穿透的. 刑事责任风险. 配偶负债的风险. 资产隔离的两大方案财富传承财富传承的三i维度Y财富传承角度挖掘高净值客户的需求高净值客户常见的传承需求财富传承的方式。遗嘱传承的优势?缺点。法定继承的优势?缺点。法律协议。¥如何解决陈总的顾虑与信托解决方案保单结构设计与客户需求的解决. 大额保单的八大功能——财富保全与传承的有力工具. 利用保单进行婚前财产隔离. 利用保单锁定婚内财产. 案例¥利用保单对抗生前债权. 受益;的结构设计. 案例¥利用保单对抗强制执行. 案例¥投保;的结构设计. 案例¥利用保单对抗代位权¥大额保单在财富传承中的应用. 家族信托的概念家族信托的应用场景家族信托的分类与保险金信托信托的核心优势¥信托财产独立。信托财产的类型。信托对受益;的债务隔离。信托财产的有效性认定为什么是信托。家族信托案例——梅艳芳。家族信托案例——沈殿霞。家族û托——财富与精神的传承. 鼓励下—代学业进步. 传递精神财富. 奋斗精神及创业引导. 改善子女和,;的关系. 防范收益;的不良习气. 案n——有智慧的家长怎么给钱？家族û托的六大优势资产保护û托的设立要点保险金û托:保险与û托的强强联合保险金û托的强大之处——双重法律工具护航保险理赔金作为û托财产的优势保险金û托的三个版本。保险金û托1.0:传承+流动性的解决方案。保险金û托2.0:隔离+传承的解决方案。保险金û托3.0:传承+隔离+资产管理的解决方案取长补短——保险和û托的优势与不足保险金û托的四大优势家族û托与保险金û托的优劣势对比保险金û托的营销要点。保险金û托的客户群体画像。五类客户的营销切入点保险金û托的分类——终身寿与年金保险金û托的设计要点示n:û托分配条款:代持风险与保险金û托的解决方案案例与讨论：遗嘱传承的麻烦事与保险金信托的解决方案案例与讨论：黄昏恋的风险与保险金信托的解决方案案例与讨论：复杂家庭的财富规划与保险金信托解决方案

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