苏子雯：规划养老财富，实现完美人生

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 21665

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适用对象

寿险绩优、银保渠道

课程介绍

课程背景：

寿险销售走过三四十年的高速发展期，市场从一张白纸到逐步成熟，从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土，到精准客户定位，日益完善的客户经营，保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段，在过去的三四十年间，保险实现了从“0”到“1”的突破，重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期，下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。

保险作为金融工具中非常重要的一环，保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路，养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。

本课程紧密结合现阶段国情及趋势，激发客户潜在需求，解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧。跳出收益困局，关注解决方案。

课程收益：

了解中国养老未来的“危与机”，清楚分析出养老的不同实现路径，给客户最有效的信息沟通

明确不同脸孔客户可能的潜在担忧，有针对性进行前期理念沟通，和客户快速调频

画图给客户讲清楚养老现状及趋势，找到痛点。通过有效提问进行方案锁定，使产品方案成为客户最好的选择

掌握财务规划的基本要素及面谈方法，给客户呈现完整的规划思路

掌握锁定客户需求引申到方案的全流程，通过不同场景下的六个有效提问，实现快速成交

课程时间：2天，6小时\天

课程对象：寿险绩优、银保渠道

课程形式：讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：老龄化带来财富管理的变革

——通过老龄化现状及未来趋势分析，结合深度老龄化社会带来经济机构变化，了解养老问题沟通要点，与客户调频，挖掘养老财务规划需求。

一、“未来已来”老龄化进程带给市场的冲击与改变

1.中国人口老龄化进程

——婴儿潮、生育政策变化、生育现状及展望

2.长寿时代的来临

——人均寿命、老年生活质量及生活形态变化

3.老年人口抚养比

1）社保的发展趋势不容乐观

2）抚养比的变化带来完全颠覆认知的养老预估

4.未富先老危机解析

1）国家经济总量及人均GDP的悬殊差距

2）中等收入陷阱

3）养老必然面临的额外支出

二、居民养老财富管理现状

财富管理的要素财富的定义：人生重要财富的储备、支出时间财富规划要素

现状一：养老财富储备预期规模高

案例：中年危机痛点解析

现状二：养老投资期限与实际需求匹配度

现状三：养老投资方式多元化（透视不同投资的不同功用）

三、金融行业助力养老财富管理

1.市场变化带来的家庭资产配置变化

案例：银行储蓄、不动产投资、证券类金融资产、古玩字画类资产

理财的本质：不是解决从1块钱到一万块钱，而是解决生活中结构性事务的能力

2.养老模式及相适应的财富管理方案

第二讲：养老金需求测算与方案模型

1.养老“金”的重要性

工具：画图讲解 9073（演练边画图边讲解）再次明确养老财务规划的重要性（训练）

2.国家、个人在养老金储备及医疗金储备中的分工

1）个人养老金的优劣势对比。吃透政策，给客户专业、客观的建议

2）健康在养老阶段的重要性

我国现有医疗体制
医保在重疾中承担的比例（倒三角图）
惠民保在各地落实效果
“医疗费”中三笔费用的不同及解决路径

3.明确个人规划的具体方向

工具：画图讲解三支柱体系（演练演练边画图边讲解），找准养老财务规划得切入点（训练）

4、养老三段论

1）、活力养老期：挣的还够花

旅居模式-旅居资金、旅居地（旅居和旅游的区别）

2）、居家养老期：基本不能挣

定居模式-专属费用，匹配生活场景（定居和居家的区别）

3）、高龄养老期：只花不挣

看护模式-维护生命尊严，生活起居专业照顾，丰富的医疗资源，方便子女探望，传承的准备（看护和住院的区别）

5.明确费用，解决缺口——放大担忧，明确养老财务规划的基础额度，给方案提供进行基础测算（训练）

步骤一：计算未来养老金领取大概额度。使用线上工具现场帮客户预估社保领取金额，使客户更直观感受到社保的不足。

步骤二：养老金缺口计算，以测算结果作为方案的基础数据

工具：老年生活支出表（居家养老花费\机构养老花费，三段式养老）

第三讲：养老金融方案的讲解与促成

一、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划

1.规划方向：

养老财务规划

2.实战步骤

步骤1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题

步骤2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额

步骤3：从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任

3.使用工具：终寿产品价值维度图

二、建议书讲解及训练

1.从长期收益看产品价值

产品封闭期；产品终身计息期；账户现金价值阶梯性成长

2.从稳定现金金流（养老、教育）看产品价值

阶段领取；覆盖养老三阶段不同需求；本金保证，收益养老；源源不断养老金，与生命等长

3.从法律属性看产品价值（精准传承、资产保全、财富掌控权）

《第八次民事纪要》；资产保全案例讲解

-建议书讲解匹配养老三阶段对应的服务方案——旅养、康养、颐养

三、异议处理

1.话术练习场景一：这个产品收益太低了

——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）

a) 肯定客户提出的问题

b) 讲解一般投资的收益模型（画图），掌握“盈亏”带来的收益差

c) 讲解保险产品收益模型（画图），明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值

d) 目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素

2.话术练习场景二：这个产品时间太长了

——画图讲解产品性质

a) 重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）

b) 目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍

课程回顾

理念篇重点逻辑复述，重点话题强调

训练篇逻辑全套梳理，画图讲解内容统一回顾带练

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