宁宇：银行高客保险营销实战

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 21660

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适用对象

全体员工

课程介绍

如何了解你的客户KYC)

KYC的重要性

• KYC? KYC的价值

• KYC的四大要点

• 我们到底要从客户那里â解什么§-KYC的内容

• KYC清单-知己知彼，百战不õ

• KYC如何指导销售§-KYC需要达成的目的

高效完成KYC的常用工具

• 九宫格法

• 时间轴提问法

案例¥?客户谈什么

KYC客户分析¥善于给客户“贴标签”

• 基本情况分析

• 客户需求分析

• 客户行为分析

• 客户偏好分析

• 其他

Ô何用更有效的方式提问

案例¥一般理财经理?优秀理财经理的差距

KYC技巧

• 4C提问技巧

• 4C提问技巧的应用案例¥Ô何引导并激发客户的需求

如何有效介绍产品

向客户T绍产品的六i误区

Ô何更有效地T绍产品

吸引客户的öi技巧

Ô何利用客户的痛点

Ô何激发客户的利益诉求

Ô何提升客户的信赖度

Ô何挖掘客户的底层需求

产品T绍的六种方法、技巧?话术

• 预先框视法-预先消除可能的抗拒

• 假设问句法-调动客户的兴趣

• 下降式T绍法-突出核心卖点

• 倾听的技巧-“欲擒故纵”z客户为中心

• ó动式T绍法-调动客户，?客户同步

• 感受T绍法-暗示成交，锁定客户利益

客户忙碌不要怕，利用FABE法则一句话把产品说清楚

总结¥ö类金融产品的核心卖点

如何处理客户的抗拒

客户异议四大源头¥不信任、不需要、不适Û、不着急

异议处理的误区¥避免自s式话术

客户抗Ô的七种类型?解决办法

• 沉默型抗Ô——解决办法¥“樱桃树”解决

• 借口型抗Ô——解决办法¥忽略?转移

• R评型抗Ô——解决办法¥反问?转移

• 问题型抗Ô——解决办法¥“樱桃树”解决

• 表现型抗Ô——解决办法¥认可?尊重

• 主观型抗Ô——解决办法¥转移注意力

• 怀疑型抗Ô——解决办法¥心理学解决

处理客户抗Ô的四条原则

处理客户抗Ô的四i技巧?

示例话术

提问法

反客为主法

YES-BUT法

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• 宁宇：理财经理营销进阶与综合能力提升: 课程背景：随着理财产品净值化时代的到来，传统依靠银行品牌以及高收益率的时代已经一去不返，产品销售难度大大提升，也对从业人员提出了更高的要求。此外，近期资本市场行情低迷，导致很多客户的理财体验不佳，这也导致的了理财经理的畏难情绪。但问题不止于此，央行降息预期明确，资产价格下降，对于客户来讲，合理的投资与资产配置又是每一个客户的刚性需求。投，还是不投；卖，还是不卖，如何解决这个哈姆雷特难题，是客户和理财经理都要解决的当务之急。本课程站在理财经理角度，从实践出发，给出解决思路。首先，从挖掘客户的需求入手，向学员传递资产配置的理念，应对客户需求。第二，帮助理财经理提升营销技巧并学会运用营销工具，高效率获客。第三，从存量客户挖潜、服务、深度营销方面，向学员传递必要的方法与技巧。总之，新客户开发与老客户维护是理财经理永远的工作主题，本课程旨在帮助学员梳理展业流程，助力AUM提升。课程收益：学会如何挖掘客户需求，并针对客户需求提供金融产品或资产配置服务学会SIPN客户需求挖掘技术，并运用FABE对接客户需求，高效营销了解资产配置的流程和方法，深入理解资产配置在财富管理中的重要作用掌握“不可能三角”的三要素属性，并在理念上对客户进行正确引导学会在进化心理学视角下分析客户的心理特征，并灵活运用与日常工作掌握十五种不同职业特征客户的沟通技巧了解面对私行等高净值的需求特征，并找到营销切入点学会通过将客户分层、分级管理，从而提升营销和服务效率的方法学会如何维护客户关系，并了解如何防止客户流失课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者课程形式：理论讲授+案例解析+互动+小组讨论课程大纲第一讲：客户财富需求解析与挖掘一、客户的需求的产生与应对——进化心理学对马斯洛需求理论的解释1.了解客户的需求1）客户需求的三个属性2）将客户需求转变为动机3）从需求到动机再到行为讨论：如果客户是取经团队，如何介绍金融产品？2.进化心理学与客户性别的需求差异讨论：面对不同性别的客户，如何推荐基金？讨论：客户有哪些需求？该如何应对？二、需求挖掘技术：SPIN+FABE技术一：SPIN（挖掘客户需求）构成SPIN构成的四个元素：从客户需求入手的询问技术——挖掘客户需求的逻辑进路步骤一：对客户状况的询问步骤二：找出客户的痛点步骤三：对客户的痛点进行强化步骤四：提供解决方案演练与讨论：设计四个问题技术二：FABE（基于需求介绍产品）1.提炼FABE四要素：一句话把产品说清楚2.FABE成功的关键点——从需求导入案例：手机银行、理财产品三、应对客户需求的万能法宝（资产配置）1.资产配置的必要性及核心万能法宝：应对客户个性化的理财需求平衡器：平衡银行、客户和理财经理的利益被动资产配置的核心：降低相关性2.资产配置的两大配置1）主动资产配置讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？工具：美林时钟——美林时钟的核心逻辑与弱点2）被动资产配置——全天候策略、全天候ETF解决方案、标准普尔策略、家庭理财金字塔3.客户资产配置的再平衡4.做好客户资产配置应具备的核心能力1）金融产品的分析和研究能力2）构建组合、抓住交易机会的能力 3）不可能三角的构建能力第二讲：新客户拓展的观念营销与实务技巧一、客户的观念营销1.锁定客户1）确定客户的三个维度（目标、能力、意愿）2）客户从哪里来（获客渠道有哪些）2.影响客户1）驱动客户的两大动因_追求成长与愿景改变2）大道至简——三个变量3）说服客户的数学逻辑——本利和公式4）客户对不同风格的选择——积极型、稳健型讨论：如何提升“i”与“n”3.说服客户1）理财的紧迫性与痛点强化：你不理财，债会咬死你2）科学应对风险讨论：有没有方法让“不可能三角”成为可能？——多种渠道开发客户二、进化心里学与客户营销：洞察客户的9种心理学现象现象一：首因效应：贴标签与贝叶斯改进现象二：自己人效应：走进客户的邓巴范围现象三：从众效应：用情绪影响客户现象四：权威效应：高位模仿与优势获得现象五：莱斯托夫效应：让客户更快记住你现象六：心理账户：优化客户的投资体验现象七：诱饵效应：控制客户的锚定值现象八：互惠原理：加强对老客户的投入现象九：占便宜心理：低成本愉悦客户的方式三、与客户不同类型客户高效沟通的技巧1.如何沟通1）沟通的四个层次2）与客户沟通失败的原因3）沟通的三大秘诀秘诀一：说秘诀二：听秘诀三：察4）增量客户沟通的八大切入点2.十五类客户的沟通技巧1）公务员型 2）企业家型 3）经理人型 4）专家型 5）大学教授6）工程师型 7）教师型 8）医师型 9）警官型 10）护士型11）商业设计师型 12）营销人员型 13）普通职员型 14）退休工人型 15）农民型3.高净值客户的沟通要点1）明确需求——从需求切入2）直击要点——高净值客户营销三板斧a资产配置b资产保全c财富传承3）正向推荐——高净值客户的产品推荐4）紧扣需求——高净值客户的关注点工具：理财师的能力模型第三讲：存量客户挖潜与维护一、客户关系的管理与经营分析：商业银行存量客户管理的瓶颈1.客户的分层管理工具：四象限法——判定客户的价值2.客户的分层经营1）客户关系周期——理财经理如何分配自己的工作重心2）客户生命周期——如何提供适合的金融产品和资产配置3）客户的资产规模——产品推介与客户维护4）客户个体经营5）客户群体经营6）私行及重点客户的服务3.客户关系管理二、客户关系的维护1.客户关系与科特勒细分客户关系的类型：基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型工具：维护客户关系的矩阵模型2.维护客户关系的目的1）客户保留——提升营销效率的最优途径工具：漏铜理论2）关联销售——提升AUM的有力途径3）客户推荐——高效的获客方式3.如何让客户更满意1）维护客户关系的四个原则2）日常关系维护的四个方向5）将投诉扼杀在摇篮的六个要点4.如何面对客户亏损战略：多沟通、不躲避、资产配置、长期投资战术：1）权益类产品亏损后的客情处理2）不同类型产品亏损后的处理建议三、预防客户流失与CCPR模式1.新时代与新问题1）银行的发展进程：卖方市场向买方市场的过度2）银行4.0时代对业务人员的要求2.如何预防客户流失（CCPR）——预防客户流失的关键是角色转变1）C:让客户更方便2）C:对客户更亲切3）P:提供个性化的解决方案4）R:快速响应客户需求——客户流失的原因与木桶困境的解决总结：客户是发展业务的基础

• 宁宇：金融产品营销技巧与实务话术: 课程背景：随着我国金融体制改革的深化、规范化，市场上各类金融产品琳琅满目，但是同类金融产品之间的同质化倾向严重。无论是客户主动选择，还是理财经理推荐，很难抓住产品的独特卖点。特别是在金融产品全面净值化之后，理财产品的销售似乎更难了。如何简明清晰地介绍产品、如何应对客户疑问、让客户安心投资，这是每个理财经理走向销售成功的必由之路。本课程从实务入手，通过将营销的各阶段进行分类，采用系统化的方式，分阶段解决营销当中的各种问题，并提供标准化的解决方案。目的在于使学员能举一反三，在实际工作中根据客户需求和场景的不同，灵活应对，最终可以个性化地解决营销问题。课程背景：了解KYC的重要性，并学会具体的KYC技巧学会客户的分层管理，并在实践分配自己的工作重心学会客户开发的必要技巧，同时掌握客户转介绍的方法学会产品介绍的方法与技巧，为成功销售打下良好基础学会如何处理客户的异议，并掌握处理异议的话术技巧学会促成技巧，掌握高效成交的方法学会如何处理客户投诉的技巧课程时间：1天，6小时/天课程形式：理论讲解+案例解析+数据分析+互动讨论课程对象：银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者课程大纲第一讲：KYC与客户的分层管理讨论：KYC为什么重要一、KYC的四大要点KYC的价值：客户、理财顾问、金融机构三者的利益桥梁要点一：客户需求要点二：专业知识与技巧要点三：顾问式营销案例+讨论：什么是顾问式营销案例+讨论：顾问式营销与财富管理目的：成交二、KYC的内容与行动指南KYC的内容：要从客户那里了解什么？KYC清单：知己知彼，百战不殆1.高效完成KYC的常用工具1）九宫格法2）时间轴提问法案例：与客户谈什么2.问题设计与提问技巧1）四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距2）4C提问技巧：情境性问题、改变性问题、影响性问题、认同性问题案例：4C提问技巧3.KYC客户分析——给客户“贴标签”——基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好三、客户分层管理客户分层的理论：二八定律与长尾理论工具：四象限法——判定客户的价值工具：RFM模型——银行客户的分层逻辑（资产规模）1.客户关系周期——理财经理如何分配自己的工作重心2.客户的生命周期——如何提供适合的金融产品和资产配置——基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护第二讲：如何开发客户讨论：开发客户为什么这么难一、客户开发的“道”1.客户开发的两个关键点——有能力、有兴趣2.不同营销方式的区别案例：顾问式营销的核心在于提供更多价值案例：新手理财经理的误区——金融产品的特性决定营销应从需求入手3.销售的三种类型：勤奋型、专业型、资源型二、客户开发的“术”1.七种客户开发方法七种开发策略主要及次要价值：客户转介绍，重中之重2.成功获得客户转介的六个关键点3.高效开发客户：洞察客户的9种心理学现象现象一：首因效应：贴标签与贝叶斯改进现象二：自己人效应：走进客户的邓巴范围现象三：从众效应：用情绪影响客户现象四：权威效应：高位模仿与优势获得现象五：莱斯托夫效应：让客户更快记住你现象六：心理账户：优化客户的投资体验现象七：诱饵效应：控制客户的锚定值现象八：互惠原理：加强对老客户的投入现象九：占便宜心理：低成本愉悦客户的方式第三讲：产品营销的全过程技巧与方法一、如何有效介绍产品1.介绍产品的六个误区2.吸引客户的五个技巧话术与技巧1：如何利用客户的好奇心话术与技巧2：如何利用客户的痛点话术与技巧3：如何激发客户的利益诉求话术与技巧4：如何提升客户的信赖度话术与技巧5：如何挖掘客户的底层需求4.产品介绍的七种方法、技巧与话术1）预先框视法——预先消除可能的抗拒2）假设问句法——调动客户的兴趣3）下降式介绍法——突出核心卖点4）倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心5）互动式介绍法——调动客户，与客户同步6）感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益7）FABE法则——客户忙碌不要不怕，一句话把产品说清楚总结：五类金融产品的核心卖点二、如何处理客户的抗拒1.客户异议四大源头：不信任、不需要、不适合、不着急2.异议处理的误区：摆平心态，避免“自毁式话术”3.客户抗拒的七种类型与解决办法1）沉默型抗拒——解决办法：“樱桃树”解决2）借口型抗拒——解决办法：忽略与转移3）批评型抗拒——解决办法：反问与转移4）问题型抗拒——解决办法：“樱桃树”解决5）表现型抗拒——解决办法：认可与尊重6）主观型抗拒——解决办法：转移注意力7）怀疑型抗拒——解决办法：心理学解决4.处理客户抗拒的四条原则5.处理客户抗拒的四个技巧与示例话术技巧1：提问法技巧2：反客为主法技巧3：YES——BUT法技巧4：同类反转法三、如何促成1.促成的四个误区误区一：操之过急误区二：留给客户太多思考时间误区三：促成话术苍白无力误区四：不敢于多次促成2.如何把握促成的时机1）客户行为态度有所改变时2）客户主动提出问题时3.促成的十大方法1）假设成交法 2）不确定成交法 3）总结成交法 4）宠物成交法 5）案例成交法6）门把手成交法 7）对比成交法 8）6+1成交法 9）富兰克林成交法 10）订单成交法4. 促成的六个注意事项四、如何应对客户投诉1. 客户投诉的原因与类型1）客户投诉与客户的诉求讨论:如何看待客户投诉——没有投诉，更大的可能是客户流失2）客户投诉的四种类型——质量监督型、理智型、谈判型、受害型2.如何处理客户投诉1）客户投诉的处理原则（三个技巧）——先处理情绪，后处理事件，不要让投诉升2）权益类产品亏损后的客情处理纯债产品：根据债务是否违约进行判断固收+产品：增配权益类产品或耐心持有权益类产品：补充债类资产、转换/减持、定投3）将投诉扼杀在摇篮的六个要点

• 宁宇：家族信托营销方略——资产保全与财富传承实务: 课程背景：在中国改革开放的四十几年进程中，随着中国经济的高速发展，居民个人财富也日益增加。随着第一代创富阶层已经步入暮年，其财富的保全与传承需求是其目前面临的首要问题。家族信托具备法律与金融双重属性，优势明显，是高净值人群解决资产保全、资产隔离与财富传承的首选工具。同时，各家私人银行、信托公司、保险公司也是百家争鸣，为高净值客户提供更具个性化的家族信托解决方案。对于财富管理工作的从业者，如何深入理解家族信托，如何抓住并深挖客户需求，如何提供与客户需求相配的家族信托服务，是竞争获胜的三个主要法门。本课程通过对家族信托的理论介绍，从客户需求入手，帮助学员梳理营销脉络，助力其对高净值客户高输出高质量服务。课程收获：掌握家族信托的法律基础、功能特性与核心优势学会设立家族信托的方法、要点、步骤了解保险金信托的不同类型、功能与优势学会根据客户的不同需求，提供相匹配的家族信托设计方案掌握保险、遗嘱、代持等法律与金融工具的特性，并与家族信托配合使用掌握家族信托的条款设计要点，满足客户的个性化需求课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者课程形式：理论讲解+案例解析+互动讨论课程大纲第一讲：家族信托——财富保护与传承的首选工具一、为什么是家族信托一个颠扑不破的道理：如果你想对抗时间，制度比人更安全可靠1.财富的三个阶段：创富，守富，传富2.资产保全与财富传承的三个维度维度一：风险隔离维度二：保值增值维度三：个性化传承3.家族信托——财富保护与传承的首选工具二、家族信托的法律特征理解信托：一笔钱、两件事、三个人1.信托具有的两大制度功能和一项金融功能制度功能：资产保全、资产转移金融功能：保值增值2.家族信托的主体——委托人、受托人、受益人三、信托财产的判定、法律要件与特征1.判定信托财产的两个标准（被约定、已取得）2.信托财产的法律特征（转让性、物上替代性、独立性、不得强制执行）3.信托财产的属性与生效要件1）信托财产的属性（形式、门槛、收益、提成、本金保障、追加）2）信托财产的生效要件（确定性与合法性、登记）4.信托财产的独立性1）独立于委托人的自有资产2）独立于要托人的固有财产3）独立于受益人的自有财产4）信托财产损益独立家族信托核心优势：信托财产不得强制执行四、家族信托的四大功能1.财富保护功能2.家族治理功能与“伸出坟墓的手”3.税务筹划功能4.隐私保护功能五、家族信托的在财富传承方面五大优势优势一：更灵活优势二：更高效优势三：节省传承成本优势四：保留控制权优势五：更长久案例：家族信托在资产保全与财富传承中的运用第二讲：家族信托的分类与高净值客户的需求对接一、资金家族信托1.资金家族信托——与人类的想象力想媲美2.资金家族信托的优势1）更有利于财富保全和传承2）隐私保护功能强3）程序简单，管理灵活3.资金家族信托的不足1）对受托人要求较高2）受托人的道德风险4.资金家族信托设立的注意事项1）严选受托人2）资金尽可能登记在一人名下3）开设独立账户4）信托合同详细5）设定信托终止或变更的条款5.设立资金家族信托的步骤6.资金家族信托的投资模式（三方决策模式、双托模式）二、保险全信托1.保险与信托的强强联合1）保险金信托的设计架构2）保险金信托1.0与2.0的结构与优势3）保险与信托的优劣势对比（完美互补）2.保险金信托的模式与优势1）更好地实现传承意愿2）放大资产规模3）规避债务风险4）资金流动性更强3.保险金信托的客户群体画像4.设立保险全信托的步骤三、离岸家族信托1.离岸家族信托的优势1）隐私保护功能更强2）税务筹划空间更大3）资产管理能力更强4）财富传承更灵活2.设立离岸信托的考虑要素（信托目的、受托人、费用、法律适用性、政治经济）四、家族信托的设立与运作模式1.四大注意事项注意事项一：必须合法注意事项二：善用、慎用监察人制度注意事项三：受托人的选择注意事项四：信托期限2.导致家族信托无效的主要风险点1）信托财产必须合法2）满足信托设立的形式要件4）委托人具备完全民事行为能力5）受托人的资格6）确定的受益人3.家族信托的运作家族信托运作的两个核心：钱和事4.国内家族信托的四种运营模式1）信托公司主导模式2）私人银行主导模式3）私人银行与信托公司合作模式4）保险公司与信托公司合作模式第三讲：财富传承需求与家族信托的解决方案一、不同维度挖掘高净值客户的需求1.风险规避的角度2.财富传承的角度二、解析五大传承工具1.遗嘱传承优点：资产范围广、继承人范围广、免税缺点：没有控制权、没有债务隔离、执行成本高、形式要件复杂2.法定继承优点：与遗嘱一样缺点：继承人范围法定，其他与遗嘱一样3.保险传承优点：简便、杠杆、确定、隔离、分期、融资缺点：只能处理现金、受益人范围窄、无个性化、收益有限、投保人限制……案例与讨论：丁总的面临哪些风险？该如何解决？4.法律协议（生前赠与协议、代持协议）与传承案例与讨论：张先生在财富传承方面存在哪些风险？该如何解决？优点：简单、定向、成本低、资产隔离缺点：控制权丧失、与被赠与人/代持人资产混同5.家族信托传承优点：财产范围广、受益人范围广、保值增值、隔离、个性化、保密性缺点：成本高、无杠杆、复杂三、家族财富传承五步工作法与注意事项五步工作法：家族盘点、提炼精神财富、制定家规、设立信托、不断调整——可撤销的家族信托与不可撤销的家族信托第四讲：不同需求下家族信托的条款设计思路一、父母对子女婚姻财富支持风险：被分割、挥霍、躺平、投资失败解决思路：婚前财产协议与家族信托的选择性使用二、企业与家业的资产隔离风险：民事责任、刑事责任解决思路：利用家族信托进行财产隔离三、复杂婚史、多子女传承的安排风险：家庭矛盾、继承权公正、资产混同、私密性丧失解决思路：利用信托隔离自有资产与夫妻共同财产，制定个性化的分配条款四、隔代传承风险：监护人风险、继承权公证解决思路：利用信托条款锁定受益人与监护人的权益五、家族精神传承风险：挥霍、躺平、违法犯罪解决思路：利用信托条款进行个性化设计六、资产隔离：代持vs家族信托案例与讨论：如何设计家族信托的条款，解决陈总的顾虑？风险：代持人道德风险、婚姻风险、死亡风险解决思路：利用信托进行资产隔离七、保险金信托风险：投保人风险，信托利益被偿债、转让，信托被撤销解决思路：利用信托的条款设计进行个性化传承安排八、退休养老安排风险：养老金被挥霍、投资失败解决思路：利用信托的理财功能保值增值，设计防挥霍条款

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