付小东：新医改新零售下医药零售营销进化工作坊

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21603

联系老师

适用对象

连锁中高层、药师

课程介绍

课程背景：

新医药卫生体制改革的主要目的在于提高全民健康水平，拓宽药品营销渠道。新医改方案的出台，在为医药企业拓宽生存发展空间的同时，也为企业带来了诸多的挑战。医药零售企业作为药品的终端资源，直接面对市场和药品需要人群，在应对新医改为药品营销渠道带来巨大变化时，必须紧跟改革的步伐，深入了解我国药品管理政策的变化、中药现代化、医药创新、知识产权保护等，认清行业形势，及时而准确的把握好机遇，才能寻找出适合自身发展的健康可持续发展道路。随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。

如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？

如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？

如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？

课程时间：1天，8小时/天

授课对象：连锁中高层、药师

授课方式：课程讲授+案例分析+讨论共创+情境演练

课程大纲

第一讲：新医改对医药零售的影响和应对

1、新医改的五大内容

2、医药分家的大趋势（中外数据对比）

3、“零差率”的影响

1）部分门店的无奈转型

2）客流与利润的两难选择

4、医药零售行业的几大发展趋势

1）规模化与集中化（中外数据对比）

2）专业化发展路径（药事服务的升级）

3）承接医药分家的主要载体

4）全渠道营销成为主题

5、新的领域或赛道

1）中药发展前景（中药与日本汉方发展历史和现状对比）

2）药妆、睡眠、防脱……

3）康养之家

6、药店应对之道

1）医药零售企业要向连锁化、规模化方向发展

2）与基层医疗机构合作经营，优化竞争环境

3）加强员工培训，提高服务水平

第二讲：一切以患者为中心（小组研讨）

以患者为中心不能只是口号
患者历程画布分析
发散——从不同的需求点中，找到药店可能的营销着力点
聚合——找到所有方案的机会点、瓶劲点、迷惑点、放弃点

第三讲：全渠道新零售对医药零售的影响和应对

1、现代商品营销多种渠道认知

电商带来的全新营销模式
互联网销售额公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率
互联营销趋势：从能见度到可信度
流量进化趋势：从流量到留量，从留下到购买
用户留下来的三个动力：利益驱动、趣味驱动、意义驱动
互联网营销工具的必要性和局限性：必须拥有，但不能完全寄望

2、医药零售线上公域与私域

慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变
医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化

医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）
医药私域营运要素（耐性、精细、创新）
社群的生命周期
其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示

3、私域流量的价值和意义

所有的行业都可以用私域流量重新做一次
私域营销重要观点：兴趣-了解-互动-引流-购买-粉丝，做到“互动”就可以了。

二、运营私域流量的三大误区

误区1：私域流量=狂加好友，每天拉群，在群里发消息打广告
误区2：私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏广告
误区3：私域流量=一切流量，不需要公域流量

三、药房微信群问题诊断

问题1：无主题
问题2：无利益价值
问题3：无常规内容
问题4：无互动气氛
问题5：广告轰炸

案例分析：屈臣氏私域引流案例分享

实操：制定适合你的私域引流方案

第四讲：药店全渠道营销的创新设计（小组研讨）

了解零售营销的KANO模型
使用KANO模型逐一体察患者历程：
必备服务动作
期望服务动作
魅力服务动作
反向价值动作

3、药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”

1）美第奇效应

2）同业借用是捷径

3）异业借用易突破（异业同题）

4. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”

1）把握本质，透过形式看原理

2）横向思考，突破思维的瓶颈

3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案

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• 付小东：团队管理两基石—情境领导力和辅导教练技术: 课程背景药房行业在向寡头不断集中发展。药房经理人员的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。管理和领导不是你对员工做什么，而是你和员工一起做什么。为了在更短时间内，使用更少资源来创造更大的价值，组织需要强有力但却是灵活的管理者。组织希望领导力准则被每一位员工所理解和运用，而领导者能够采用个性化的、灵活的领导方式去帮助员工的发展。情境领导是所有管理人员的必修课程。此课程让所有带人经理，具备灵活的、有效的管理风格和方法。情境领导®II是现今最系统、最先进，同样也是最实用的领导方法，帮助你去有效管理和发展员工，提高时间和资源的利用效果。它着力于当代领导者角色的根本改变。情境领导®II帮助管理者实现从老板、评估者、法官和批评家，到合作伙伴、培训师、啦啦队长、支持者和教练的角色转变。情境领导®II的价值并不局限于培训课堂，而更多地体现在对业务结果的推动作用上。课程中的活动练习帮助学员将所学应用到实际工作中去。这种课堂设计结合了很多成功的实践经验，使学员在培训过程中更加投入，使课程更有效果，对学员的生活和工作具有更长远的作用，从而使培训本身获得最大的投资收益。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。课程收益：如何灵活运用不同的领导型态，以有效管理员工怎样在领导者和他们的下属之间建立开放式的沟通环境在与员工的日常沟通中，有效运用情境领导®II的语言发展主动性高、生产力强的团队成员调整自己的领导型态，以适应不同的情境学会怎样指导员工，怎样支持员工学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导”当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”课程时间：2天，6小时/天课程对象：中层管理者课程方式：讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等课程大纲第一讲：未来领导力一、药房连锁管理面临的新挑战1.外部挑战——信息时代带来的冲击2.内部挑战——生力军涌现3.自我挑战——观念与能力提升4.管理者的职责和现代管理者的角色5.药房连锁带人经理的压力来源二、领导力的发展1.个人英雄VS团队领袖2.管理者VS领导者3.传统领导力VS影响力三、组织管理的五种权力1.强制性权力2.法定性权力3.奖赏性权力4.专长性权力5.参照性权力第二讲：情境领导模型与员工诊断一、员工的四种发展职业阶段1.D1阶段——能力弱但工作意愿强2.D2阶段——能力平平但工作意愿低3.D3阶段——能力中等或强，但工作意愿不定4.D4阶段——能力强且工作意愿高二、D1阶段应对策略1.高指导行为2.低支持行为三、D2阶段应对策略1.高指导行为2.高支持行为四、D3阶段应对策略1.低指导行为2.高支持行为五、D4阶段应对策略1.低指导行为2.低支持行为六、四种类型的员工1.指挥型2.影响型3.思考型4.支持型七、指挥型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势八、影响型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势九、思考型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势十、支持型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势第三讲：灵活性：发展与下属相匹配的领导风格一、工作布置六部曲1.背景说明2.责权明确3.任务要求4.任务反馈5.期限设定6.任务确认二、授权评估1.可以授权的三种情况2.不宜授权的三种情况三、授权的五大原则1.权责相符2.考虑实际3.提供帮助4.用人不疑5.不要弃权四、授权的五大层次1.斩而不奏2.先斩后奏3.先奏后斩4.启奏5.听旨五、影响沟通五部法1.营造氛围2.探寻观点3.构建共鸣4.处理冲突5.达成一致六、影响沟通六大技巧1.从编解码分析2.提问反馈：引导技术3.同理心及标准4.漏斗原理：去中间化5.注重行为，少下结论6.延迟判断，系统性思维七、冲突管理1.冲突的本质2.冲突的六大根源3.冲突处理六大步骤4.冲突处理五大策略第四讲：辅导教练技术来源一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏三、工作中的辅导心态准备1.辅导认知1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）2. 不同的人要分配不同的辅导权重1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力工具：员工分类管理九宫格2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿第五讲：改进型辅导对话和发展型教练对话一、改进型辅导教练对话1. 辅导对话技巧2）产生操作中的观察和反馈的技巧3）实地观察后谈话的流程和内容练习：辅导对话演练2.工作中给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3. 反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体二、发展型教练对话流程1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用发展型教练对话的场景练习：如何对药房连锁下属人员进行发展型成长指导三、教练技术让人发生改变1. 图景驱动2. 思维框架变大3. 感受认知和行动四、辅导教练的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧视频：《独领风潮》总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动

• 付小东：医药零售区域营销与商业画布工作坊: 课程背景：随着竞争的加剧，对连锁药店来说，需要推进科学、合理的区域营销管理，才能达致药房扩面、增量，达致业绩的良性发展和业绩增长。业绩指标压力大，需要区域营销经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同区域的消费特性不同，市场潜力不同，竞争公司的药房也在不断扩长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助区域经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。区域营销策略的出台，需要中层人员的迅速领悟和坚定执行，而商业画布共创活动，就是把公司战略的来龙去脉在执行管理层进行重新推演，形成头脑里自发的路径，从而引发行动的果敢与坚决。商业画布共创活动，更可以生发新视角、新思路、新设计。能否在不断变化的外界因素中脱颖而出，取决于整个团队的调整力和创新力。本课程将系统梳理连锁药房区域生意规划的思维工具，帮助区域经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。学会针对市场发展趋势、消费需求变化进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会把想法、规划科学有效地执行到位。学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：连锁药店区域总监/经理区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：患者购药历程分析工具三：SWOT分析工具四：潜力增长点表格与增长瀑布工具五：结果目标和过程目标的设定工具六：区域商业画布课程模型：课程大纲第一讲：区域营销生意分析工具一、医药零售发展概览1、医药零售业近年发展趋势2、药房发展四大趋势预测集中化全渠道营销专业化承接医药分家二、区域营销必会工具——PEST分析1. PEST分析：政治、经济、社会、技术三、区域营销必会工具——患者购药历程分析1、一切商业模式需求源于消费者的需求2、创造零售商业新模式的KANO分析工具从海底捞分析KANO模型从某知名连锁酒店分析如何给客户带来意外满意（魅力属性的服务）在患者购药历程的每一个阶段，药房都有哪些必备服务属性、期望属性和魅力属性四、区域营销必会工具——竞争分析我方优势竞争公司优势如何与竞争对手做差异化营销五、找到并践行我方的主攻方向1、把同样的事做到极致2、赋予自己品牌或文化壁垒3、关注于解决客户的问题第二讲：区域营销核心策略一、区域生意潜力增长点和增长瀑布1）新店开发2）会员增量3）爆品上量4）节日促销5）营业外收入应用：生意增长瀑布的制作和应用场景练习：生意增长瀑布制作二、营销的指标和过程目标案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标2. 区域营销过程与行为目标的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：某中药公司区域门店动销的经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现第三讲：形成区域营销画布一、商业画布认知零售行业商业画布精典案例某零售公司的商业模式的不断创新医药零售未来营销模式二、客户需求洞察消费者购药历程关键节点最终使用客户有哪些需求客户因为怎样的关系而离不开我们如何确定最重要的需求和可能的潜在需求三、核心资源与竞争方向整理四、区域营销经验整理五、确定区域营销策略重点哪些关键活动来确保商业模式运作？创新解决方案客户因为怎样的关系而离不开我们我们通过哪一个方式来触达客户提升我方在消费者价值定位的三个探索方向消费者愿景消费者价值观消费者痛点六、关键目标与过程指标整理

• 付小东：添翼 —患教师的表达与转化TTT: 课程定位和解决问题医药销售/推广人员，以及患教讲师，承担着向客户进行展示说服、销售转化的职责。这就要求他们必须具备极佳的病患共情能力、专业展示技巧、为产品销售做转化铺垫的能力。对于患教讲师，更重要的是长期视角，在专业基础上，建立信任，以患者为中心，用顾问式方法展开说服，又要防止反感的产生，太短视，不能“硬推荐”，破坏信任关系。根据目前大健康领域的讲师，总结需要提升点如下：✧对患者本身不关注，不能达到深度共情✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加自己的内容和项目。✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图✧推荐转化不到位，缺少渲染技巧。✧只讲道理，没有情感传递，缺少“右脑”沟通。针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的专业知识讲解技巧，增加各种讲解和转化销售技巧，成为“如虎添翼”的高效健康讲师。课程收获面向药店消费者的共情能力和信任建立技巧定制化PPT的疾病知识讲解技巧和专业知识呈现技巧找到健康培训的重点和逻辑，知道自己做呈现讲课每一步的目的。如何通俗易懂地讲授难点，又不失专业性。提升渲染技巧、右脑情绪沟通技巧。适时进行产品转化的话术。课程特色充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。大量视频资料、互动练习案例，现场产出。课程对象销售／推广人员；健康讲师；慢病进师课程大纲（1天）（本课纲为定制化1天版）模块主要内容产出或工具课前作业待定培训方式和产出1引入——了解患教培训患教讲师的工作难点患者心目中的讲师应该是什么样的患教培训与其他形式的区别与慢病检测推荐产品的区别与产品知识培训的区别 2链接——慢病讲师的仪容与开场共情缓解紧张的一些方法培训师的站姿反思：你给听众留下什么样的印象表情的威力眼神的魅力与药店消费患者共情什么是共情与患者共情的好处与患者共情的话术方法适合患病讲师有吸引力的开场方式练习：三分钟即兴发言建议患教培训的专业和信任度练习：与药店消费者共情的话术如何讲到患者心窝里3信任——患教培训的知识讲解专业知识的通俗讲解转化简单的句子生动的素材（八个让内容丰富的形式）如何讲好故事（医药健康产品培训案例）运用蒙太奇增加表演成份一些关键时刻的处理讲错了怎么办提问冷场怎么办视频欣赏：什么是转化力练习：如何讲好一个病例/治疗故事音频欣赏：马俊教授练习：如何用你的语言让听众感到疼痛强化分组练习小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈4入胜——互动与影响力左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击（及其在患教场景中的应用）引发情境、暗示与比喻（及其在患教场景中的应用）全脑沟通在保健行业中的讲解说服、柜台销售中的应用工具：全脑沟通四法宝练习：如何在患者培训中进行情绪渲染5转化——七个金点子转化技巧为什么推荐产品不被接受——信任度和过于流程化关联转化的方向原研联高毛化药联中成处方联保健处方联器械多提问——给人对症的感觉给选择——建立可信度啥好处——把好处说透描黑图描蓝图推二减一价值对比——解决嫌“贵”的问题建立信任的基础上，进行销售关联练习：用七个金点子设计健康讲师的转化话术跃升大练习小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈

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