课程背景:
随着竞争的加剧,对连锁药店来说,需要推进科学、合理的区域营销管理,才能达致药房扩面、增量,达致业绩的良性发展和业绩增长。
业绩指标压力大,需要区域营销经理找到相对明确的生意增长点,以便对资源进行合理配置。另外,不同区域的消费特性不同,市场潜力不同,竞争公司的药房也在不断扩长,一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律,用方法做生意,是有效帮助区域经理更好管理区域生意的关键。
从生意起点,到达阶段性目标终点,如果走得慢,就会有人比我们先行到达。是步行,还是高铁,取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标,也不能简单根据指标来分派资源。区域营销策略的出台,需要中层人员的迅速领悟和坚定执行,而商业画布共创活动,就是把公司战略的来龙去脉在执行管理层进行重新推演,形成头脑里自发的路径,从而引发行动的果敢与坚决。
商业画布共创活动,更可以生发新视角、新思路、新设计。能否在不断变化的外界因素中脱颖而出,取决于整个团队的调整力和创新力。
本课程将系统梳理连锁药房区域生意规划的思维工具,帮助区域经理更科学合理对区域生意进行管理,达到最大效益产出。
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课程收益:
学会收集商业信息,收集哪些商业信息,以有利于区域生意分析。
学会针对市场发展趋势、消费需求变化进行系统分析和决策
学会使用分析工具,找到区域生意增长机会点
学会设定科学合理的商业目标,指导团队不断前进。
学会把想法、规划科学有效地执行到位。
学会对区域生意进行复盘,以及经验萃取和复制推广
课程时间:1-2天,6小时/天
课程对象:连锁药店区域总监/经理
区域业务计划九大工具整理:
工具一:大环境PEST分析
工具二:患者购药历程分析
工具三:SWOT分析
工具四:潜力增长点表格与增长瀑布
工具五:结果目标和过程目标的设定
工具六:区域商业画布
课程模型:
课程大纲
第一讲:区域营销生意分析工具
一、医药零售发展概览
1、医药零售业近年发展趋势
2、药房发展四大趋势预测
二、区域营销必会工具——PEST分析
1. PEST分析:政治、经济、社会、技术
三、区域营销必会工具——患者购药历程分析
1、一切商业模式需求源于消费者的需求
2、创造零售商业新模式的KANO分析工具
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四、区域营销必会工具——竞争分析
五、找到并践行我方的主攻方向
1、把同样的事做到极致
2、赋予自己品牌或文化壁垒
3、关注于解决客户的问题
第二讲:区域营销核心策略
一、区域生意潜力增长点和增长瀑布
1)新店开发
2)会员增量
3)爆品上量
4)节日促销
5)营业外收入
应用:生意增长瀑布的制作和应用场景
练习:生意增长瀑布制作
二、营销的指标和过程目标
案例讨论:为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示?
1. 如何设定有效的过程目标
分组案例练习:设定过程目标
2. 区域营销过程与行为目标的制定
1)确定合适的行动
2)为众多行动安排优先次序
3)制定每项行动的行动方案
游戏:极速三子棋(每2组PK)+游戏复盘分享
三、经验必须经过萃取才能复制推广
1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法
案例分享:某中药公司区域门店动销的经验萃取分享
2. 经验萃取成书的标准格式
1)简洁易记的口诀(三字、成语、五言)
2)去掉细节的做法描述
3)参考案例呈现
第三讲:形成区域营销画布
一、商业画布认知
二、客户需求洞察
三、核心资源与竞争方向整理
四、区域营销经验整理
五、确定区域营销策略重点
六、关键目标与过程指标整理