付小东：医药零售区域营销与商业画布工作坊

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 21601

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适用对象

连锁药店区域总监/经理

课程介绍

课程背景：

随着竞争的加剧，对连锁药店来说，需要推进科学、合理的区域营销管理，才能达致药房扩面、增量，达致业绩的良性发展和业绩增长。

业绩指标压力大，需要区域营销经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同区域的消费特性不同，市场潜力不同，竞争公司的药房也在不断扩长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助区域经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。区域营销策略的出台，需要中层人员的迅速领悟和坚定执行，而商业画布共创活动，就是把公司战略的来龙去脉在执行管理层进行重新推演，形成头脑里自发的路径，从而引发行动的果敢与坚决。

商业画布共创活动，更可以生发新视角、新思路、新设计。能否在不断变化的外界因素中脱颖而出，取决于整个团队的调整力和创新力。

本课程将系统梳理连锁药房区域生意规划的思维工具，帮助区域经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

学会针对市场发展趋势、消费需求变化进行系统分析和决策

学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点

学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

学会把想法、规划科学有效地执行到位。

学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：连锁药店区域总监/经理

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：患者购药历程分析

工具三：SWOT分析

工具四：潜力增长点表格与增长瀑布

工具五：结果目标和过程目标的设定

工具六：区域商业画布

课程模型：

课程大纲

第一讲：区域营销生意分析工具

一、医药零售发展概览

1、医药零售业近年发展趋势

2、药房发展四大趋势预测

集中化
全渠道营销
专业化

承接医药分家

二、区域营销必会工具——PEST分析

1. PEST分析：政治、经济、社会、技术

三、区域营销必会工具——患者购药历程分析

1、一切商业模式需求源于消费者的需求

2、创造零售商业新模式的KANO分析工具

从海底捞分析KANO模型
从某知名连锁酒店分析如何给客户带来意外满意（魅力属性的服务）
在患者购药历程的每一个阶段，药房都有哪些必备服务属性、期望属性和魅力属性

四、区域营销必会工具——竞争分析

我方优势

竞争公司优势
如何与竞争对手做差异化营销

五、找到并践行我方的主攻方向

1、把同样的事做到极致

2、赋予自己品牌或文化壁垒

3、关注于解决客户的问题

第二讲：区域营销核心策略

一、区域生意潜力增长点和增长瀑布

1）新店开发

2）会员增量

3）爆品上量

4）节日促销

5）营业外收入

应用：生意增长瀑布的制作和应用场景

练习：生意增长瀑布制作

二、营销的指标和过程目标

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

2. 区域营销过程与行为目标的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法

案例分享：某中药公司区域门店动销的经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

第三讲：形成区域营销画布

一、商业画布认知

零售行业商业画布精典案例
某零售公司的商业模式的不断创新
医药零售未来营销模式

二、客户需求洞察

消费者购药历程关键节点
最终使用客户有哪些需求
客户因为怎样的关系而离不开我们
如何确定最重要的需求和可能的潜在需求

三、核心资源与竞争方向整理

四、区域营销经验整理

五、确定区域营销策略重点

哪些关键活动来确保商业模式运作？
创新解决方案
客户因为怎样的关系而离不开我们
我们通过哪一个方式来触达客户
提升我方在消费者价值定位的三个探索方向
消费者愿景
消费者价值观
消费者痛点

六、关键目标与过程指标整理

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• 付小东：添翼 —患教师的表达与转化TTT: 课程定位和解决问题医药销售/推广人员，以及患教讲师，承担着向客户进行展示说服、销售转化的职责。这就要求他们必须具备极佳的病患共情能力、专业展示技巧、为产品销售做转化铺垫的能力。对于患教讲师，更重要的是长期视角，在专业基础上，建立信任，以患者为中心，用顾问式方法展开说服，又要防止反感的产生，太短视，不能“硬推荐”，破坏信任关系。根据目前大健康领域的讲师，总结需要提升点如下：✧对患者本身不关注，不能达到深度共情✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加自己的内容和项目。✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图✧推荐转化不到位，缺少渲染技巧。✧只讲道理，没有情感传递，缺少“右脑”沟通。针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的专业知识讲解技巧，增加各种讲解和转化销售技巧，成为“如虎添翼”的高效健康讲师。课程收获面向药店消费者的共情能力和信任建立技巧定制化PPT的疾病知识讲解技巧和专业知识呈现技巧找到健康培训的重点和逻辑，知道自己做呈现讲课每一步的目的。如何通俗易懂地讲授难点，又不失专业性。提升渲染技巧、右脑情绪沟通技巧。适时进行产品转化的话术。课程特色充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。大量视频资料、互动练习案例，现场产出。课程对象销售／推广人员；健康讲师；慢病进师课程大纲（1天）（本课纲为定制化1天版）模块主要内容产出或工具课前作业待定培训方式和产出1引入——了解患教培训患教讲师的工作难点患者心目中的讲师应该是什么样的患教培训与其他形式的区别与慢病检测推荐产品的区别与产品知识培训的区别 2链接——慢病讲师的仪容与开场共情缓解紧张的一些方法培训师的站姿反思：你给听众留下什么样的印象表情的威力眼神的魅力与药店消费患者共情什么是共情与患者共情的好处与患者共情的话术方法适合患病讲师有吸引力的开场方式练习：三分钟即兴发言建议患教培训的专业和信任度练习：与药店消费者共情的话术如何讲到患者心窝里3信任——患教培训的知识讲解专业知识的通俗讲解转化简单的句子生动的素材（八个让内容丰富的形式）如何讲好故事（医药健康产品培训案例）运用蒙太奇增加表演成份一些关键时刻的处理讲错了怎么办提问冷场怎么办视频欣赏：什么是转化力练习：如何讲好一个病例/治疗故事音频欣赏：马俊教授练习：如何用你的语言让听众感到疼痛强化分组练习小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈4入胜——互动与影响力左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击（及其在患教场景中的应用）引发情境、暗示与比喻（及其在患教场景中的应用）全脑沟通在保健行业中的讲解说服、柜台销售中的应用工具：全脑沟通四法宝练习：如何在患者培训中进行情绪渲染5转化——七个金点子转化技巧为什么推荐产品不被接受——信任度和过于流程化关联转化的方向原研联高毛化药联中成处方联保健处方联器械多提问——给人对症的感觉给选择——建立可信度啥好处——把好处说透描黑图描蓝图推二减一价值对比——解决嫌“贵”的问题建立信任的基础上，进行销售关联练习：用七个金点子设计健康讲师的转化话术跃升大练习小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈

• 付小东：金牌店长训练营—一阶角色转变、执行力与招聘: 课程背景药店大店的销售额是有很大的弹性空间的。大店店长的管理水平，直接关系到店员的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。同时，大店店长也是储备干部的重要来源。大店店长，首先就是由做事到管人的转变。他们的管理技巧面临更大的挑战，原因如下：医药零售管理比快消零售管理发展滞后十年左右，管理生态也还在逐渐成熟过程之中。医药零售行业开始面临更严格的法规监管，踩到“雷区”，会影响到整个公司声誉。新生代的不断加入，他们对工作有着全然不同的诉求，给管理带来全新挑战。课程收益：如何从管理好一家店，到管理好大店、多家店业绩压力之下如何激励店员不断取得销量突破。如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责如何培养辅导班组长和店内销售精英，做出有影响力的辅导对话■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属■ 学会明确招聘中对人才的评估标准，筛选真正符合药店需要的人。课程时间：2天，6小时/天课程对象：大店店长、区域经理课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动课程工具：工具一：药店零售店长经理胜任力模型（常见公司）工具二：执行力管理三要素工具三：高效招聘常用问题课程大纲导入：1. 新时期药店店长的管理雷区2. 零售店长经理的能力进阶模型3. VUCA时代带人经理的心态调整第一讲：明理——大店店长的管理之路讨论：管理大店的困难点有哪些？一、大店店长的全新角色1. 大店店长管理角色讨论（与小店管理的不同）1）大店店长务必不要事必躬亲了2）人更重要还是事更重要——管理的本质，管理者的职责3）店长的三种不同管理风格：亲为型店长VS指导型店长VS教练型店长现场演练：亲为型店长VS指导型店长VS教练型店长的区2. 管理者的四个升级1）从个人管理到系统管理2）从精放管理到精细管理3）从结果管理到过程管理4）从经验管理到知识管理二、新生代店员的管理1、新生代员工分析1）新生代店员成长环境分析2）新生代店员工作状态分析2、新生代员工的管理四大转变第二讲：立事——激励团队与执行力管理一、什么是“执行力差”1. “执行力差”在药店里的多种含义1）做得不够——已经很好，其实还可以更好2）走上歪路——很努力，但方式方法不对3）暗藏隐患——业绩很好，不讲武德2. 员工执行力低下的原因1）任务不明确2）动机不强烈3）结果无法衡量4）员工无法胜任5）监控不到位案例分析：老鼠的会议二、前提要明——澄清任务和确保下属胜任1. 任务下达不是单向输出1）要保持双向沟通2）要尽可能交待任务背景3）澄清阶段性复杂任务4）明确标准：没有标准就没能交付2. 确保下属胜任的方法1）预判下属能力与工作的匹配度2）适当做行为指导和辅导3）对工作技能进行复制培训的方法练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法游戏互动：乐高积木三、动力要足——激发下属的承诺1. 创造承诺的环境2. 提高承诺的能力——没有动力，就不会达或超预期3.新生代店员的八大无效激励点4.新生代店员的五大可能有效激励点四、如何开好晨会和交接会1、店内会的尴尬2、开好店内会的五个新形式3、店内会沟通的五个小窍门第三讲：识才——精准高效选对药店所需人员一、选对人才的重要性——店长的高绩效团队必须选好人才——选才失败会带来巨大代价讨论：选才时的困惑与挑战二、有效地识别与评估人才视频：给这个面试来“找茬”1. 收集行为事例工具：STAR视频互动：视频中的事例缺哪个元素？练习：STAR造句2. 行为事例的三种形态1）完整的行为2）虚假的行为3）理想性和引导性问题转为行为视频：如何用追问进行事例的STAR互动练习：”我“来应聘，如何进行基于STAR的提问三、动力匹配度（不同企业不同的选拔标准）——企业价值观决定红线——工作标准和地点对候选人的影响案例：医药零售业需要人才与其他行业人才的差异工具：判断动力匹配度的问题清单四、掌握招聘选才的必要流程1. 先明确岗位能力模型/画像2. 筛选分析简历（关注疑点）3. 进行有效的面试4. 给面试者交待角色演练：针对某简历，进行面试演练

• 付小东：金牌店长训练营二阶: 课程背景：中国在近30年经历了社会生活的巨变，从贫穷走到富足。在这中生长的不同年代的工作者，心态必须不同。那么针对新生代人员的管理，也是一个令无数管理人员头痛的话题。企业的管理者们蓦然发现，过去行之有效的员工管理模式，今天放在新生代人员身上，似乎己不再适用。大健康行业是一个在传统“拜访式销售”（品牌方）和“柜台销售”（门店）基础上的，但又有更多发展可能性的行业。随时新生代人员的加入，给医药零售管理人员带来更多的挑战。例如，对品牌方来说，要避免“暴雷”。对连锁方来说，要有更多的新生代干部储备。新生代身上被打上了深刻的时代烙印：独生子女、互联网兴起、高等教育改革、高校扩招、时代变革、市场经济、东西方文化的大冲突与大融和。他们的教育背景、家庭背景和社会背景造就了他们的性格特点，他们个性张扬、他们敢于表达、他们充满朝气；但是，他们漠视责任、蔑视义务、完全的自我……等等。如何做一个新型的领导，去管理这个群体，这是摆在我们每一位管理者面前的迫切难题。其实，新生代的管理，最终也是面向新时代的领导力的全新转变。本课程也全面借鉴了《量子领导力》《多元领导力》等符合时代发展的全新领导力内容。课程收益：清楚了解新生代员工心理特征和行为特征；打破固有观念，摘掉“有色眼镜”，客观、中立的评价和看待85/90后员工；学会新生代员工工作辅导的艺术和科学方法，成为教练型管理者；掌握新生代员工最先进和最有效的管理理念和管理工具，从而使得管理由“对抗”走向“对话”，由“管人”到“管心”的转化。课程时间：1天，6小时/天授课对象：门店经理、片区经理课程大纲第一讲：新时代下的大健康门店管理挑战1、时代发展的危机1）新时代充满不确定性2）新时代对大健康门店管理发展的紧迫要求2、新时代的全新管理理念更新1）恐怖的双缝实验给管理学上的启示2）量子时代对领导力的要求（量子领导力）3）从量子世界的视角看当下的工作困境4）管理者需更新底层逻辑（价值观）第二讲：走近大健康门店行业新生代员工1、大健康门店新生代员工分析1）新生代管理问题产生的时代背景头脑风暴：请用5个关键词阐述你所了解的新生代员工2）大健康门店员工工作状态分析3）大健康门店员工成长环境分析2、如何做新生代员工的管理1）新生代员工最不喜欢的上司类型2）如何成为被新生代员工认同的上司3）新生代员工的管理误区4、管理者要做好六个转变第1个转变：牧羊犬向领头羊转变第2个转变：由“发号施令者”到“咨询教练者”转变第3个转变：由监督者到服务引导转变第4个转变：由上级到心灵导师转变第5个转变：由裁判到同壕战友转变第6个转变：由同事到家人转变案例分析：优秀企业管理观念的转变第三讲：面向新生代员工的多元领导力1、管理学发展的三阶段1）规范理论——适用于工业社会2）权变理论——适用于商业社会3）平衡理论——适用于多变时代2、角色鲜明的领导力1）作为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好2）每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区3、新时代组织领导力的三种范式1）新英雄主义——权威、忠诚与依赖2）英雄主义——专业、独立与契约3）后英雄主义——协用、互依与转型4、组织演变与领导力范式的对应5、领导者的黑暗1）自恋2）马基雅维利主义3）控制欲6、基于多元领导力的组织工作重心1）跨越边界——解决当下问题2）兼收并蓄——解决组织与系统问题3）厚积薄发——解决未来的问题第四讲：新生代员工的培养与辅导技巧1、如何挖掘员工内在潜力2、如何引导员工塑造自我目标3、如何培养员工自信心4、如何培养员工责任心5、如何对员工进行能力与业绩改善6、如何对员工行为与习惯改善第五讲：医药零售新生代员的激励1、新生代激励的原理是什么2、对新生代的五点无效激励3、对新生代的五点可能有效激励4、激发新生代员工的三大行为5、你让每个人都发现自己很重要了吗?工具：新生代员工激励清单第六讲：新生代员工的执行和绩效管理一、新生代从他人管理到自我管理的三种管理方法1、新生代员工的责任心管理新生代不是没有责任，他们只会对清晰的指向他的责任负责，建立一对一责任2、新生代的职业生涯规划A、寻找新生代的核心价值观B、在核心价值观下的职业生涯规划二、信息分享的三种管理方法1、帮助下属定义工作结果，还要告诉他们这么做的原因。2、采用开放式沟通和集体讨论式沟通。3、新生代员工的沟通习惯同步。

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