付小东：化雨——影响力与高效说服

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行金融

课程编号 : 21514

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适用对象

希望增加说服力的团队工作者

课程介绍

课程背景

快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。

有哪些基本能力可以让我们具备更大的说服力和影响力呢？

本课程旨在帮助学员系统地了解和掌握影响力和说服力的核心原理，以及运用有效的沟通技巧和策略来实现自身目标和推动团队、组织的发展。通过课程的学习和实践，学员将能够提升自身的领导力，增强个人魅力，有效地影响他人并取得更好的合作和结果。

课程内容包括但不限于以下方面：

影响力与说服力的概念和重要性：了解影响力与说服力在商业环境中的作用和价值，以及对个人和组织的影响；
影响力的基本原则：深入分析影响力的核心原则和机制，包括权威、信任、情感等因素；
有效沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以及如何运用这些技巧来增强自身的影响力；
建立信任与合作：探讨建立信任和积极合作的关键因素，以及如何在商业环境中营造良好的合作氛围；
克服阻力与反对：学习处理阻力和反对的策略和方法，增强应对挑战的能力；
影响他人的艺术：掌握有效的说服技巧和策略，了解不同的影响方式对不同人群的效果，实现更可持续的影响。
无论是担任领导者、销售专业人士还是与他人合作的团队成员，本课程都将为学员提供有力的工具和技能，帮助他们在商业场景中提升影响力和说服力，取得更加出色的业绩和成功。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：希望增加说服力的团队工作者

第一讲：自醒—什么是主动沟通

1、为何人与人会有意见的不同

2、每人都有属于自己的推论阶梯

视频：沟通的四种状态和模式

3、不同沟通状态的特点

4、不同沟通状态的影响

1）自主型

2）偏激型

3）消极型

4）消极对抗型

练习：小兰如何说服小红（上）

体验游戏：神秘任务

以小组为单位，接受指令，开始完成“神秘任务”

体验点：

部分成员有些无言的苦衷
如何拥有同理之心
每人的沟通模式不一样

第二讲：着力—询问和理解技术

1、敦促型和吸引型的沟通

2、推论阶梯的改变

3、换位思考能力

4、提问的技术与好处

更关注对方，促进双方关系
精准找到对方需求以便统一目标
引发对方思考，调整需求及目标
引导谈话方向，控制节奏
引导对方进入某一情境

5、同频共振技术

1）沟通的技巧是换位思考

2）什么是同理心

3）四级倾听与同理心回应技术

视频：什么是同理心的回应

6、洞察对方“想要”背后的“需要”（PIN密码）

1）P：position立场

2）I:interest利益

3）N：need需求

第三讲：转化—建设性反对技术

1、确定决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）拥有者

3）把关者

4）批准者

讨论：如何处理与把关者的关系？

2、说服不可能的情况：

1）目标不一致时说服不可能

2）感受不一致时说服不可能

视频欣赏：《后天》中说服失败的片断

3、建设性反对四步

部分认同
表达疑虑
引发思考
给出建议
练习：小兰如何说服小红（下）

4、如何化解对方防卫

（工具：10种常见沟通中的防卫表现）

5、如何识别客户的潜意识防御

（工具：15种常见防御表现）

第四讲：有序—结构化表达

1、表达的力量来源于结构

2、几种表达结构及练习

时钟计划（理论+练习）
天秤计划（理论+练习）
环球计划（理论+练习）
变焦镜计划（理论+练习）
骨牌计划（理论+练习）
图景计划（理论+练习）

视频欣赏：郑秋冬的演讲

3、如何向上级汇报和争取资源

视频：视频中，领导为什么不想听下去了

先结论，再细节
先说结构，再展开
争取资源有理论有据
要给选择，而不是等方案

第五讲：远行—隐喻影响技术

1、讲道理与讲故事

2、左脑与右脑接收信息的不同

3、如何穿越防御，使用右脑快速说服

展示画面（理论+视频欣赏+练习）

关注情绪（理论+练习）
让度空间（理论+练习）
引发情境（理论+练习）
比喻类比（理论+练习）
关联升华（理论+练习）

4、右脑说服在演讲汇报中的应用

如何用右脑整理你的项目总结

如何用右脑向上争取资源

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• 付小东：出类 —保险销售人员的商务礼仪: 课程背景：保险公司的一线销售人员承担着在越来越激烈的竞争，必须具备在多变的时代，把业务推向前进的能力。客情关系要硬，说服沟通能力也要强。商务礼仪是成功者的潜在资本。礼仪不仅可以有效地展现一个人的教养、风度和魅力,还体现出一个组织或公司的管理水准，代表着商务人员背后的品牌形象。“不学礼,无以立。”在商务洽谈场合，礼仪的水准也影响着合作进程，谈判的进展。甚至细微的表情动作，也能直接影响到商谈心理。与客户商谈会晤的同时，要提升自己在短时间内的“说服力”。说服力是一种影响力。一讲道理，人们就会有防御。快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。在与客户的合作商谈中，道理、数字、例证有时候会失去作用。课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险销售人员；营销人员。课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程大纲第一讲：商务洽谈中的商务礼仪一、商务着装与仪容1、服装三要素-色彩、款式、面料2、衬衣和西装的搭配有深入浅法或者由浅入深法3、衬衫的领型与下摆，通常有多讲究4、指甲-袜子5、站、坐、走二、谈话内容1、六不谈2、五种宜谈内容3、谈判桌上的互动礼义1）认真地听2）巧妙地问3）机智地答4）以理服人三、商务洽谈接待1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）四、商务访问1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨五、商务谈判与签约1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）着正装、保持肃静、注意风度、适度交际六、商务用餐与酒桌礼仪1、用餐1) 宴会座次安排2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默2、敬酒礼仪常识。1）敬酒顺序2）敬酒的做法3）比较稳妥的祝酒词4）不能喝酒怎么办第二讲：与客户的高效沟通和链接一、不同性格类型客户的高效沟通不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别客户的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策3）不同风格客户在商谈等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划二、客户礼物赠送1、接送礼仪2、赠送礼物的尺度3、送哪些礼物合宜4、赠送礼物的方法5、赠送礼物的说辞三、和客户的更高层次链接1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生头脑风暴：都有哪些方式与客户建立长期共处经历？3、情感需求的链接案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？4、认知层面的链接案例分析1：某公司的“清华班”案例分析2：某保健产品公司的“美国游学”活动

• 付小东：蓄势储谋——基于数据分析的生意复盘（快消品）: 课程背景：只有抽象，才能形成知识只有复盘，才能形成能力在当今快速变化且竞争激烈的商业环境中，区域市场的运营效果直接影响着企业的整体业绩与发展。随着消费升级、消费者行为的多元化以及地域经济发展的差异性，对区域市场进行精准洞察与有效复盘，已成为企业提升营销效率和优化决策的重要手段。然而，如何科学地梳理区域生意表现，挖掘数据背后的深层逻辑，发现问题并提出针对性改进策略，是众多企业面临的实际挑战。《区域生意复盘》是一门专为营销管理人员及区域业务负责人量身打造的实战型培训课程。本课程旨在通过系统化的教学与案例研讨，帮助学员掌握一套完整的区域市场分析框架与复盘方法论，从而提升其在微观区域层面的战略布局能力与精细化运营水平。课程收益：如何充分利用和分析现有销售数据如何进行区域目标、策略的复盘如何进行区域营销过程中的亮点、不足进行经验总结如何找到现有复杂问题的真正原因或主要原因，进行解决如何总结提炼可复制的经验，进行推广复制如何在现有数据复盘基础上制定后续初步策略课程时间：课前辅导、培训（2-3天，6小时/天）、课后作业课程对象：区域销售总、省区经理等课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练课程逻辑（本大纲仅为第一部分）：复盘工具：一、课前作业与辅导（启动后定制化）二、授课：基于数据分析的生意复盘第一讲：数据分析是营销规划基础1. 企业或区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、区域营销经理的胜任力模型第二讲：分析整理内部数据与外部信息区域营销都有哪些内部数据可以分析（头脑风暴）数据作用大客户数量产品占比下属销售变化 …… 客户分析工具——客户漏斗的使用3、区域下属成员业绩分析区域成员业绩分析三个维度如何绘制区域成员业绩透视图如何分析区域成员业绩 4. 大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？5、资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用） 6、竞争分析第三讲：如何进行有效的复盘复盘的含义和来源联想做复盘的四个理由复盘与总结的区别复盘与PDCA的区别复盘的意义：把经验转化为能力复盘的关键词：经历、过去、学习复盘内容的精进不仅有：数字、成果、动作还应该有：团队、过程、原因、经验营销目标的复盘目标的分类和组成人员绩效的影响因素非常目标当用非常方法4、目标复盘四要素上堆：目标是否对准组织的初心、愿景、价值观；具备挑战性吗下切：是否团队达成共识；是否获得员工的承诺；普通目标与非常目标寻因：员工内驱力是什么；目标的激励性和产生方式；萝卜加大棒问果：可以分解为哪些具体指标5、对营销策略的复盘什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌赛马才是策略案例：百事可乐面对可口可乐的策略调整案例：美团在2014年的策略复盘6、策略复盘四要素聚焦：这些策略有没有聚焦？焦点是什么？简化：策略是否简单堆砌？不断加码？还是有简化动作？给团队减负？复制：可否复制别人的成功？复制此前的成功？赋能：有没有给团队持续赋能？7、过程回顾亮点、不足、变动项原因的寻找：不能流于形式8、复盘可用到的原因智慧找到具体结果的真正原因生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因5-WHY分析法鱼骨图分析法脉络图分析法-重点练习工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析9、调焦智慧从“必然如此”到“其他可能”根据脉络图寻找其他解决方案虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？10、经验总结经验总结有不同层次数据和套路层次规则与原理层次初步策略——KISS原则哪些是要保持的-keep哪些是要提升的-improve哪些是要开始的-start哪些是要停止的-stop练习：体检产品区域营销复盘第四讲：高价值的生意总结呈现1、年度生意总结包含要素2、年度生意总结的参考结构3、年度生意总结需要哪些数据支持4、生意潜力增长点确定新产品上市团购客户大客户增量新客户拓展5、生意增长瀑布的制作和应用场景认识生意增长瀑布生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作收尾：业务计划呈现与课程收尾行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板辅导企业案例参考：下图为针地某企业的数据分析、年度生意计划做的辅导项目截图生意数据分析作业指导视频

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