付小东：《刮目——向上管理与汇报》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 管理技能

课程编号 : 21513

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适用对象

职场精英。

课程介绍

课程背景：

上司风格多，性格古怪如何相处？

上司对下属工作绩效总是百般挑剔？

上司交待的工作，下属不能举一反三、触类旁通？

上司是个铁公鸡，预算总是不批？

上司沟通障碍重重，难以形成满意共识？

上司对公司信息封锁，感觉没有出头之日？

课程将从真实的管理人员与直接上司共事的工作情境中引导启发学员伙伴思考，在方法论上高屋建瓴解惑，帮助学员伙伴更好的提升自我追随力，在辅助上司完成业绩目标的同时成就个人，让自我管理上司的技术最终升级为艺术。

同时，工作汇报是职场精英经常面对的问题,工作汇报的成果在很大程度上左右领导对汇报者的评价,也在某种程度上左右了汇报者的职业发展。如果懂得汇报工作,掌握工作汇报的技巧,会给汇报对象留下良好的印象,能够使本来干得不错的工作锦上添花;如果不会汇报工作,则会使本来干得不错的工作大打折扣。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：职场精英。

课程收获：

1、提升与上司相处的能力

2、明确管理者的角色定位

3、认识上司的管理及领导风格

4、正确的领悟上司的意图

5、有效的和上司配合

6、科学的做好上传下达

7、与上司建立紧密的合作关系

8、提高组织工作绩效

课程特色：

理论讲解+视频案例解析+实操演练。
提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。
提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程大纲

第一讲：认清角色做对事

1、为何出现下属职位

2、下属角色的本质

3、角色的常见误区

4、职业角色的四项准则

A、职权来自于任命

B、言行是职务行为

C、强有力的执行力

D、职权范围内做事

5、上司沟通的五种情况

A、接受指标

B、汇报工作

C、讨论问题

D、发表异议

E、申请资源

第二讲：向上沟通的艺术

1、了解上司的风格（DISC与贝尔宾模型二选一）

A：了解贝尔宾团队角色

B：自我团队角色测试

C：上级团队角色判断

D：不同的团队角色特点

E：如何与上级进行团队角色补位

F：如何辅佐不同团队角色的上级

A、领导的DISC性格类型

B、不同领导的DISC特质分析

C、向上管理的DISC应对策略

D、DISC希望别人知道的

E、DISC容易被误解的

F、DISC不同风格应对策略

2、管理上司的原则

A、服从原则：上司的信任从你服从的那一刻开始

B、请示原则：任何时候都不要剥夺上司的决策权

C、功劳原则：杜拉拉升职记的启示Youdeserveit

D、敬业原则：工匠精神与细节决定成败

E、互赖原则：优势互补实现1+1>2

3、有效开展工作的五个区分

领导与管理的区分
长期目标与短期目标差异
人性需求与人性弱点
职位与资源的区分
工作范围与职位特性
注重权威与注重问题解决
信息与问题的区分

4、结果思维

A、客户思维

B、外包思维

C、交换思维

D、检查思维

E、底线思维

5、百分百责任

A、执行力的入口

B、责任跳动定律

C、责任稀释定律

D、百分百责任从承诺开始

6、投入的内容和力度

A、商业人格启蒙

B、不祈求公平

C、不祈求完美

D、成长更重要

7、应对团队冲突

A、价值认同

B、情感认同

8、消除信任危机

A、信任的前提是了解

B、信任的消除在于顾虑

第三讲：消除实际工作开展主要障碍

1、如何应对新到任上司？

A. 完成本职工作

B. 协助上司融入环境

C. 深度知彼

学习活动：上司背景深度访谈工任务坊

2、如何与上司进行有效沟通？

A. 考虑上司背景差异

B. 考虑利益差、解码角度差

C. 顾问式向上沟通

3、如何完美执行紧急重要任务？

A. 主动反馈

B. 建设性提供建议

C. 按共识落地执行

4、如何获取上司对关键资源支持？

A. 理由充分

B. 说明收益

C. 合规

5、如何领会上司的真实工作意图？

A. 主动询问

B. 理解潜在需求

C. 保持同频

6、如何合适的反馈意见？

A. 按约定频率反馈

B. 体现出建设性价值

7、如何高效的进行工作汇报？

A. 主动及时

B. 逻辑清晰、重点突出、结果先行

学习活动：逆向成熟度诊断会议

8、如何处理上司的指挥失误带来的负面影响？

A. 贯彻执行

B. 消除负面影响

C. 提供建议

9、如何与上司双赢共进？

A. 用行动结果证明可以辅佐

B. 保持风格、价值观、审美顺势

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• 付小东：突破瓶颈——区域生意计划沙盘: 课程背景：对品牌方销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造旗舰？3. 如何设计营销与动销？复制经验是简单照抄吗？4. 向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。学会针对客户需求如何进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴相关行业操作经验。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套全新业务计划PPT区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：内部因素销量分析（长宽高）工具三：客户信息掌握清单工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：我是谁——区域业务计划的重要性一、认识区域业务计划1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划在医药零售中的作用工具：经理人的胜任力模型二、区域生意营销关键1. 家居行业销售链条：品牌、渠道、终端、消费者2.区域生意规划的关键1）资源投放2）推广执行3）经验总结复制第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、信息整理1. 行业销售大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判5、区域成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩二、机会分析业务规划工具：SWOT分析案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）1. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）促销3）店员激励2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 信息收集与整理2. 目标设定和资源分配3. 计划执行和监控第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：家居客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划3. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现收尾：业务计划呈现与课程收尾业务计划PPT的呈现与分享行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘

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