付小东：突破瓶颈——区域生意计划沙盘

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 21510

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适用对象

销售经理/主管；一线销售精英

课程介绍

课程背景：

对品牌方销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。

企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。

医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：

1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造旗舰？

3. 如何设计营销与动销？复制经验是简单照抄吗？

4. 向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

学会针对客户需求如何进行系统分析和决策

学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点

学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化

学会把想法、规划科学有效地执行到位。

学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广

学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理/主管；一线销售精英

课程特色：

本课程充分借鉴相关行业操作经验。

课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，

附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。

讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套全新业务计划PPT

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：内部因素销量分析（长宽高）

工具三：客户信息掌握清单

工具四：SWOT分析

工具五：潜力增长点表格与增长瀑布

工具六：结果目标和过程目标的设定

工具七：二八原则

工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格

工具九：区域投入计划表

课程模型：

课程大纲

第一讲：我是谁——区域业务计划的重要性

一、认识区域业务计划

1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置

2. 区域业务计划的定义

3. 区域业务计划在医药零售中的作用

工具：经理人的胜任力模型

二、区域生意营销关键

1. 家居行业销售链条：品牌、渠道、终端、消费者

2.区域生意规划的关键

1）资源投放

2）推广执行

3）经验总结复制

第二讲：我在哪——先找准区域业务定位

一、信息整理

1. 行业销售大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

3. 信息整理的内部因素分析（三方面）

1）产品

2）销量

分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）

案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？

3）资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4. 信息整理的外部因素分析（两方面）

1）竞品

2）客户分析

——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判

5、区域成员业绩分析

1）区域成员业绩分析三个维度

2）如何绘制区域成员业绩透视图

3）如何分析区域成员业绩

二、机会分析

业务规划工具：SWOT分析

案例分析：建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

1. 区域生意潜力增长点确定

1）新品分销

2）促销

3）店员激励

2. 生意增长瀑布的制作和应用场景

1）认识生意增长瀑布

2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析

3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用

练习：生意增长瀑布制作

铁路大亨沙盘一（2小时）

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

输出重要论点+成果：

1. 信息收集与整理

2. 目标设定和资源分配

3. 计划执行和监控

第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术

一、目标设定

1. 设定目标的SMART原则

2. 过程目标与结果目标的设定

1）什么是过程目标

2）什么是结果目标

3. 结果目标的进一步细分

1）按产品分解

2）按时间分解

3）按人员分解

二、资源分配

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：家居客户合作九宫格制作

讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户

2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

铁路大亨沙盘（二）（2小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

一、两个目标中的过程目标

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

练习：区域业务计划的汇报呈现表格

2. 行动计划的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

二、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

3. 产品上货后要做好的几项基础工作

1)陈列位置

2)价格标注

3)首批进货量

4)店长店员对产品初始认知度

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

收尾：业务计划呈现与课程收尾

业务计划PPT的呈现与分享

行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板

2. 课程收获分享

3. 所有业务计划工具复盘

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• 付小东：快消产品渠道拓展的销售谈判技巧: 课程背景：在市场竞争日趋激烈的快消市场，品牌方首先要解决产品定位“为什么是这个”的消费者需求问题，然后是被渠道方选择的“为什么是你”的合作要求问题。第三步，是推广动销的创新。商超卖场对于新引入的品牌，又要品牌，又要毛利，又要营销推广。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道压寨利润空间的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。随着同类产品竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。销售代表们在在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。而代销售代表们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，客户仍然不心动。这种销售方式又陷入了王婆自夸的误区。而社区、学校等组织机构，进行饮品的推广合作商谈则另需找到机构动力，在此基础之上方能顺利展开合作。这些机构的合作，往往要做关键决策人物的识别与管理。销售之后，才是与连锁客户的谈判环节。本次课程给学员系统讲解销售协议的谈判思路和方法,让销售精英们掌握高效谈判的步骤、原则，会利用谈判技巧为企业争取更多的利润空间，同时学会灵活的资源交换，避免局限于进货价和促销活动的死胡同。本课程针对营养饮品领域的销售精英，解决以下难点：1、有人高扣点铺货成功，有人拿着低扣点的政策还喊资源不够？2、如何开发销售新渠道，进行有效铺货并产生动销？3、如何在更多拓展空间（学校、社区）进行创新动销？4、在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时，如何保证我方盈利空间？5、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入卖场采购的“法眼”？6、我们的产品如何对准卖场的真正发展策略与经营痛点？7、协议谈判阶段，如何跳出扣率返点的谈判区间，在战略合作层面与客户合作？8、进入合作协议的谈判环节，如何做好谈判前的充分准备？9、在协商具体合作条款时，如何灵活交换资源，争取我方利益最大化？在销售部分，本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。在谈判部分，本课程以快消品商业合作为范例，以谈判准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。课程收益：渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。头脑风暴：都哪些渠道可能是益力多的可能合作方教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型（简化实用版本）从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。在销售说服、处理异议阶段如何使用全脑沟通增加说服力合作协议谈判前的准备清单谈判的流程、思路和技巧方法铺货商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”“双赢谈判技巧”等标准课程使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：卖场客户需求矩阵图（销售进场工具）工具六：品类区格雷达图（销售进场工具）工具七：在渠道方眼里，提升品牌方价值感的三个方向工作八：新品进场前谈判准备清单工作九：品牌方与销售终端谈判五大常用技巧课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—快消市发展趋势与顾问式渠道拓展一、新时代的快消销售1、快消行业趋势发展解读2.快消销售人员能力成长进阶路径3.快消销售人员的时代心态1）唯一不变的就是变化2）关注人工智能时代的挑战和机遇3）在渠道利益和品牌利益之间“走钢丝”4. 建立渠道客户画像5.与不同规模卖场的销售拓展重点：1）大型连锁下属分店的商谈拓展工作重点2）与小连锁的商谈拓展得点3）与单体店的商谈开拓原则4）如何与社区机构进行开拓商谈头脑风暴：都哪些渠道可能会是乳酸菌饮品的合作方（或推广场所）二、商业销售要先销售，再谈判1.从两个乳品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓3.走向顾问式商业销售互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售 4.顾问式商业销售的流程（了解即可）第二讲：春耕——渠道开拓的前期准备一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：市场机遇分析来源三：客户潜力分析二、信息收集与分析1.卖场客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析2. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、学校社区机构的合作信息整理1. 确定机构需求和机构关键人物需求1）个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面2）机构需求：财务、绩效、形象2. 决策角色与应对（四矩阵）1）倡导者与应对2）使用者与应对3）把关者与应对4）决策者与应对讨论：如何处理与把关者的关系？第三讲：夏育——渠道客户需求的拓展商谈一、对准客户需求是成交的前提1.使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事2.与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构2.SPIN敏捷提问结构（符合快消实际的对话）视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：营养饮品渠道铺货SPIN实战案例对话拟写练习与分享三、商谈中的倾听与回应（略）四、如何处理客户的异议1.如何看待异议1) 异议不代表拒绝2）常见异议就那么几个，学会处理公式就行了2.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案小组讨论：如何处理营养饮品铺货中卖场客户的常见异议3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）3）空口无凭（你放心，我们的产品肯定会带来客流……）第四讲：秋收—合作方案的包装升华一、基于客户需求的开拓铺货工具1）第一步：品类营销——补全第二步：增量营销——纯增量案例：某营养产品如何在半年内铺货2万家商超，最后又黯然退场的成功与失败分析。2）学校社区等机构的合作契合点工具：客户需求矩阵二、动销推广方案的创新1、试饮活动如何提高试饮数？2、如何提高试饮转化率？3、哪些场合最适合推广动销？4、地推动销如何与渠道客户需求关联？三、包装方案并走向联合生意计划1.要将你的商业建议进行包装案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快消行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析第五讲：厉行——协议合作条款的谈判一、不同规模卖场的合作商谈：1、与中小连锁的谈判重点2、与单体店的谈判重点3、与社会组织（学校、社区）的谈判重点二、谈判的基本原则1、谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判2、谈判一般流程（见右图）资料案例：家乐福采购经理与品牌方谈判的要求三、与客户协议谈判的准备和开局阶段1、我方谈判筹码的准备（品牌？客流？扣率？促销？）2、准备双方兴趣清单（交换的空间）1）我方兴趣清单举例：广告露出、陈列、私域推文……2）客户兴趣清单举例：返利、客流、利润、会员管理与复购、赠品……3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。四、谈判的磋商和成交谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（15分钟）1、什么是谈判中的利益互换？2、报价原则——不要在开局就暴露底线1）可以给你留下谈判空间2）让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足视频：《那年花开—周莹的谈判》3、如何探求底线4、合作协议谈判中让步的艺术四、与卖场商家谈判中的常用技巧（战术）1、谈判中的12种常见战术1）面对采购方，品牌方可用的6种谈判战术2）识别渠道采购/店老板正在使用的谈判战术2、与卖场采购/店老板合作协议僵局的处理1）视频：《中国合伙人》中对僵局的处理2）打破僵局的一些常用方法总结：1、与卖场合作协议商谈的两条线一明：商业合作方案一暗：谈判条款2、课程收获点分享3、课后作业

• 付小东：如荼——大客户营销与管理沙盘: 课程背景：随着动物营养品市场竞争的日益激烈，如何更好地满足大客户需求已成为公司急需解决的问题。通过对市场趋势和竞争对手的分析，我们发现销售团队在大客户营销和管理方面缺乏系统的理论知识和实践经验，因此我们设计了这门课程，旨在提高销售团队的能力，以赢得更多大客户。本课程对于大客户营销与管理的意义重大。首先，通过培训，销售团队可以更加深入地了解大客户需求，从而为客户提供更精准的解决方案，提升销售效率；其次，良好的大客户管理能够提高客户满意度，增强客户忠诚度，为企业的长期发展奠定坚实基础。“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益：学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售管理层、KA客户经理课程特色：综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程部分工具：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：有效的客户画像清单工具四：宏观环境PEST分析工具五：因素分析工具六：确定机构个人需求清单工具七：确定我方竞争地位清单工具八：双方需求匹配的“三个盒子”工具九：提升价值感的三个方向课程大纲第一讲：入木三分——紧握大客户销售脉搏一、行业趋势与要求1. 品牌方在渠道和消费者之间的“走钢丝”对话练习：五种层次销售行为典型对话二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表三、深入了解客户1. 明确客户机构动力（三问）1）你了解渠道大客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求讨论：品牌方如何跳出被渠道客户绑架的困局四、商业销售要先销售，再谈判1.从两个新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易复盘内容：如何了解市场格局深入了解客户如何制定目标第二讲：拨云见日——大客户销售的精准切入一、设定大客户销售目标1. 分析业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举2. 赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上3. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势4. 制定具体销售目标1）可衡量2）现实可行又有挑战3）相关的工具与练习：将你的销售流程与客户的购买流程进行比较短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。二、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？三、分析因素1. 找出需要考虑的因素宏观：环境PEST分析中观：确定正面因素和负面因素工具与练习：大客户销售影响因素清单2. 确定客户的主要购买标准三问1）哪些是客户必须拥有的？2）哪些是最好有拥有的？3）我相信客户说的是真的吗？3. 竞争状况分析三个盒子1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：确定你的竞争地位清单铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。复盘内容：如何确定竞争优势如何制定我方策略如何与各方达成战略合作第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定一、整合策略1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持二、采取行动1. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）2. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示4. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作各界联合生意计划案例：医药、快消、营养口二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线

• 付小东：如荼—大客户关系维护沙盘: 课程背景：在竞争日趋激烈的市场，对于流通企业来说，首先要解决客户在对我方信赖的基础上，认可我方产品和服务的问题，其次是找到我方的价值点，不走价格竞争的老路，差异化竞争，与客户走向更高层次的合作。本课程将从大客户关系维护的要点出发，和业务精英一起梳理突破点，找到差异化竞争的突破点，与客户拉升合作层次的方案，做到市场业绩量的维持和提升。本课程使用铁路大亨沙盘，更接近物流公司的运营全流程，包括决策、运输、客户关系维护、商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。（沙盘概况详见附页）课程收益：学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。课程时间：2天，6小时/天课程对象：所有销售精英课程特色：使用沙盘推演、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：深入了解客户信息的问题清单工具四：提升我方价值感的三个方向工具五：确定机构个人需求清单工具六：确定我方竞争地位清单课程大纲第一讲：入木三分——信任关系是一切合作基础1. 新时期行业发展趋势2、对话练习：五种层次销售行为典型对话3. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表4. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表第二讲：拨云见日——对客户的深入了解1. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求工具：了解客户信息问题清单工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例2. 明确客户机构动力（三问）1）你了解客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析铁路大亨沙盘一（3小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易复盘：1、你如何分析竞争环境2、你如何找到客户可能的需求3、客户不同信任度下的不同沟通重点、如何取得客户信任和对你产品的采购信心4、你在制定计划前是否有调研和准备5、你的说服方案是如何设计的第三讲：舍我其谁——大客户合作的关系人员管理1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者练习：制定你的主要客户关键人员矩阵讨论：如何处理与把关者的关系？铁路大亨沙盘（二）（3小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定1、竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷4）竞争销售的本质：扬长避短工具与练习：确定你的竞争地位清单2. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）3. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者4. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示5. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架

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