付小东：基于行为类型的双赢沟通

课程背景：

当我们学习了各种技能课程，最终会发现，决定销售业绩能否达成的，仍然是销售人员的人际敏锐度，观察和掌握客户心理的能力。每个人的心理千差万别，性格又捉摸不定，情绪难以把控。九型人格难以掌握又易陷入玄学，MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂，提高组织和个人与别人沟通的效果，达成销售理想结果呢？

九型人格难以掌握又易陷入玄学，MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂，提高组织和个人与别人沟通的效果呢？DISC模型源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的著作《Emotions of Normal People》。因其简易明了，应用面广，上世纪80年代以来，成为风靡全球的课程。500强企业无不将之纳入内训必修课。

今天，DISC测评已应用到人才招聘测评、团队整合、工作绩效、压力情绪管理等各方面。此门课程从DISC出发，引向识别客户心理这个最深最广领域，提高情商，提高沟通效果，促进销售结果达成。

本课程将重点解决工作中的以下沟通问题：

• 为什么A说的和B说的同一件事，却给人不同的感受和结果？为什么C和D面对同一个任务，出现不同的表现和反馈？
• 为什么同样的流程、同样的产品、同样的话术，会引致不同的反应？
• 面对不同的客户，如何识别不同客户动机、情绪、需求？
• 该给的机会都给了，该开的课都开了，为何销售人员的能力似乎停滞，总不能再上一个更高台阶？
• 为什么组织里总出现帮派问题？如何看待和解决个人好恶影响团队融合的问题，甚至出现人才流失问题？

课程收获：

1. 学习500强销售人员成长路线图必修课，着力销售人才心理能力的提升；
2. 提高个人生活、工作沟通能力的提升，做高情商的生活者和工作者；
3. 了解客户（上级）心理模型和行为类型，迅速匹配营销行动和对话方案。
4. 了解—理解—释然—高效；从日常沟通中提升情商；   
5. 加速沟通过程，提高效率和说服力。
6. 减少组织摩擦，加速团队间信任的建立（被称为组织绩效看不见的变量）；
7. 对个人提供多种沟通秘诀，易于掌握；对组织提供人员性格图谱，利于后续高效管理。

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象：跨部门沟通人员、销售精英、带人主管

课程特色：

• 集案例、故事、体验互动于一身，充分利用人际场和动力流来开启；   
• 融入讲师哲学、心理学背景知识，以及心理咨询领域案例分享；
• 结合企业业务案例进行演练与练习，触发全新行为模式。
• 增加由内心生发的个人成长契约信（代替组织由上而下的“改正”指令）

课程逻辑图：

 课程大纲

一、了解人与人行为风格的不同

1. “冰山概念”—每个客户都是一座冰山

1）每个人都有一座怎样的冰山

2）洞悉对方行为表象背后的动机与需求

1. 人的行为风格存在天然的不同
   1. 人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法）
   2. 人的两种心理维度决定四种分类
   3. 了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）
2. 性格分类对医药销售沟通的重要性
   1. 沟通中的常见障碍
   2. 很多沟通结果不好源于精准的信息传递
   3. 对方接受沟通的方式（感受+道理）

二、了解自己和他人的行为风格

1. 测评自己的行为类型
2. 测试（笔试）
3. 案例分组讨论：如何策划一次团建

1. 分享与相同类型在一起的感受、原因
2. 不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）

3、16种行为类型的亚型解读

1）为什么会有亚型的存在

2）不同亚型的性格特征分析

3）不同亚型的“来劲”工作（工具二：“来劲”工作图表）

1. 如何判断他人的行为类型
2. 从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型
3. 从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型
4. 判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历）
5. 散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型
   1. 不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）

三、对沟通对象的深度扫描与认知

1. 不同沟通风格的人如何运用时间？
2. 不同沟通风格的人的基本需求？
3. 不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？
4. 不同沟通风格的人如何作决定？
5. 怎样激励不同沟通风格的人？
6. 不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？
   1. 观察力的提升—降低知觉阈限

1）带着目的去观察

2）懂得越多，看见越多

3）更多感官参与，降低知觉阈限

视频：读心专家

1. 提升观察感知力训练

1）外表观察

2）言语习惯观察

3）动作微表情观察

4）生活习惯观察

5）如何判断异常、说慌的特征

四、与不同风格客户达致高效沟通

1、如何与不同风格的他人建立信任

1）四种风格的客户所需信任要素不同（可靠、）

2）个人信任度四大核心（正直、意图、技能、结果）、

3）打造信任度行动计划

2、如何使用共情达到感受层面共振 （工具三：同理心沟通进阶与公式）

1）为什么要使用共情

2）四种不同层次的倾听回应

3）共情深度测试

视频：共情式回应带来的巨大变化

3、让自己具备灵活度从而在价值观层面

1. 灵活性的含义
2. 自身灵活度测评
3. 为什么要调整自己对待外界的看法、性格倾向
4. 要克服现有行为风格、沟通的哪些劣势（专题分组讨论）

5、化解对方的防卫与防御

1）如何化解对方意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）

2）如何识别对方潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）

6、基于进步螺旋的影响式沟通

1. 示弱，

1. 表达部分认同
2. 展现表达部分顾虑
3. 提供信息给对方
4. 让对方做出判断或决择

    视频：《凯撒大帝》片断

7、基于灵活性和进步螺旋的说服情境演练

五：使用全脑思维提升说服力

1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境

2、左脑说服与右脑说服

3、综合全脑思维的“说服八宝”

• 让度空间
• 关注情绪
• 画面冲击
• 引发情境
• 比喻类比
• 关联升华
• 框架效应
• 直接暗示

1. 全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用
2. 建设性说服技术 （工具六：有效说服四步法则）

六、工作沟通场景应用及演练

七、结尾与个人成长契约

1、复习课程收获，制作毕业海报（全脑学习）

2、书写个人成长契约  （工具八：个人成长契约信）