付小东：燎原——酒行业团购客户开发与销售

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 21505

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适用对象

一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程介绍

课程背景：

本课程是在快消行业通用课程基础之上，专门研究酒行业定制的团购客户开发课程。

随着中国工业社会的发展成熟，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇,企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时,团购因其价格便宜、质量及售后服务有保障深受消费者所喜爱。

课程收益：

学会按照专业的团购客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。

学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。

掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法

学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。

课程时间：1天，7小时/天

课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程特色：

综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。

提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程部分工具：

工具一：与客户建议信任的9个行为清单

工具二：客户信任度水平评估表

工具三：有效的客户画像清单

工具四：宏观环境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：确定机构个人需求清单

工具七：确定我方竞争地位清单

工具八：双方需求匹配的“三个盒子”

工具九：提升价值感的三个方向

课程逻辑：

课程大纲

第一讲：入木三分——紧握团购销售脉搏

1、时代发展对销售的要求

1）VUCA时代对销售人员的全新影响和要求

2）大客户销售人员应具备的胜任力模型

3）顾问式销售是销售高效路径

对话练习：五种层次销售行为典型对话

2、酒行业发展展望

1）生活水平不断提升下的消费进阶

2）中高端白酒市场在迅速崛起

3）白酒品牌间竞争加剧

4）电商渠道的崛起

5）白酒文化需大力弘扬

3、营销迭代与创新

1）从渠道驱动到消费者驱动的转变

2）酒的团购与全渠道营销

3）中国酒品牌营销发展阶段

4、在品牌酒和文化酒阶段，销售人员的职责

1）自主营销—主动找团购客户

2）全渠道营销

3）销售提案增加品牌与文化元素

5、白酒销售终端标准拜访技巧（此部分可根据需求增加或删除）

1）拜访前准备

2）寒暄问候

3）门店检查

4）了解现状

5）业务商谈与说服

6）缔结行动与跟踪

7）访后总结

第二讲：拨云见日——团购客户的选择与切入

1. 团购客户的选择

1）事业单位、国营公司

2）关联行业

3）化零为整—电商团购

4）客户优先排序考量因素

5）客户吸引力评分表

2、团购客户画像

建立客户画像——有效的客户画像清单（核心因素）

1）你了解客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？

2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？

3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？

——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用

工具练习：客户了解程度评估表

表格练习：

	大型国企	中小型企业	事业单位	外资企业
人群特点
消费心理
采购部门
关键决策人物
关键人物爱好

3. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）

1）P：position立场

2）I:interest利益

3）N：need需求

工具与练习：将你的销售流程与客户的购买流程进行比较

短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。

4. 客户购买关键人物（四矩阵）

1）倡导者

2）使用者

3）把关者

4）决策者

讨论：如何处理与把关者的关系？

绘制DMU(关键决策单元)气泡图

第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定

1、竞争状况分析

1）你的独有利益

2）你与竞争对手共有的利益

3）你的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

2、找到并践行自己的努力方向

1）方向一：把同样的事做到极致

2）方向二；赋予自己品牌和文化壁垒

3）方向三：关注于解决客户的问题

3. 制定处理因素的微观策略

1）负面因素的减少与消除

2）正面因素的利用与发挥

4. 获得关键客户承诺（里程碑）

1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）

2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）

第四讲：舍我其准——签订合作维护关系

1、带着价值主张的销售方案

1）方案建议书的重点

2）客户具体获益的展示

2. 不断瞄准客户的更深层次需求

1）三个提升你在客户面前价值定位的方向

2）寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

3. 建立长期客户关系的途径

1）长期同盟

2）业务顾问

3）策略协调者

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• 付小东：攻心—从心理学促进销售技巧提升: 课程背景：在市场竞争日趋激烈的快消市场，品牌方首先要解决产品定位“为什么是这个”的消费者需求问题，然后是被渠道方选择的“为什么是你”的合作要求问题。第三步，是推广动销，进行多渠道的开发，以及驻点促销的精进与创新。不同的渠道有不同的能力发展侧重点。例如商场渠道侧重合作条款谈判、供货、促销推广活动等，而区域科，则侧重门店开发、拜访、动销、异议处理等，宅配科或特渠，则注重渠道拓展意识、积极主动性、关键人物客情管理等。而三个渠道共有的地推活动，则需提升驻点促销的活动组织、现场布置、促销话术、试饮流程的精进。针对三个渠道进行共同的赋能方案（在统一的能力模块之上进行不同渠道的案例训练和产出）：传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易。综上，本课程将从更深层次的心智探索与训练出发，从销售各阶段的心理能量提升做为主线，达到促进销售精英具备更深能量，形成更高效的销售行为模式。课程收益：销售人员的销售基础技能、心态的掌握销售人员消极被动，难以撼动原有行为模式，缺乏成长动机；销售工作时间较久，难以有全新触动和更高成长，难以承担更多责任。销售人员在具体销售技能上无确定的方法、流程，难以达致理想业绩；渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目陷入价格的谈判。地推促销转化成率的提升渠道通用的漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型（简化实用版本）从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。销售经理使用通用的销售辅导语言，在更高层面指导下属的成长，进行辅导。课程时间：1天，6小时/天课程对象：一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理课程方式：理论讲解+互动体验+视频欣赏+案例解析课程模型：课程大纲第一讲：对销售的深化认知一、新时代的快消销售1.快消市场行业发展趋势解读3.快消销售人员能力成长进阶路径4.快消销售人员的时代心态二、对销售工作的心理学解读1、销售的重点剧本杀：子贡如何用一张嘴掀起诸侯混战，保全鲁国2、销售说服中给对方让度空间1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱和式说服不再可行）2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应）3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）三、如何走向顾问式销售互动对话练习：如何从普通拜访进阶至顾问式销售１、基于客户需求的开拓铺货工具1）第一步：品类营销——补全第二步：增量营销——纯增量案例：某营养产品如何在半年内铺货2万家商超，最后又黯然退场的成功与失败分析。头脑风暴：都哪些渠道可能会是乳酸菌饮品的合作方（或推广场所）２、包装你的方案案例分享：商业提案的包装（提升价值主张）３.如何从客户业务计划走向联合生意计划１）快消行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作２）提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析第二讲：销售商谈中信息扫描能力修炼一、客户需求扫描评分互动：根据《了解客户信息问题清单》进行评分1、机构客户的三大需求：财务、绩效、形象KA卖点和商超客户需求金字塔（2.0版）2. 决策角色与应对（四矩阵）1）关键人物需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面2）不同人物的管理策略1）倡导者与应对2）使用者与应对3）把关者与应对4）决策者与应对案例：某饮品进入某司食堂系统的关键人物接触动作二、锁定需求的提问训练1、案例分析：老太太买李子的故事2、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构2.SPIN敏捷提问结构（符合快消实际的对话）视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：营养饮品渠道铺货SPIN实战案例对话拟写练习与分享销售小沙盘：成交进化（50分钟）1、各小组向不同公司（其他小组）销售相同产品2、讨论复盘1）是否有调查客户机构的需求？2）你的说服是否直击痛点和痒点？3）客户未接受的原因是？第三讲：销售商谈中影响说服能力修炼一、突破客户防御机制1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应）2. 识别潜意识层面的防御行为练习反省：常见心理防御机制1）分析找出自己的至少8种防御机制2）分析找出客户至少3种防御机制二、右脑沟通与营销技术1. FAB为什么已经过时1）一讲道理对方就防御2）耗时费力，没有特色2. 销售说服中的八大右脑沟通术（渠道通用）三、驻点促销转化率的提高1、促销团队管理与组织七步第一步：精选优质门店工具：客户九宫格、门店选择维度清单第二步：打造标杆工具：二八原则第三步：任务分解到动作第四步：监控复盘，萃取经验第五步：指令清晰具体第六步：展开有效激励第七步：优化行为（不定期进行考核演练）案例：某碳酸饮品与异业进行公园地推活动案例２、动销推广方案的创新1）试饮活动如何提高试饮数？2）如何提高试饮转化率？3）哪些场合最适合推广动销？4）地推动销如何与渠道客户需求关联？３、驻点促销的五个金点子销售话术（提升转化率）1）一句吸客（不寻常的话或吸睛POP）2）多聊家常3）黄金三问4）描绘美景（右脑说服）5）提供选择（可同时展示竞品提升信任感）场演演练：应用“五个金点子”快速成交４、如何萃取地推促销经验——访谈法和观察法案例分享：某商家地推促销经验萃取分享第四讲：销售商谈的促成拓展能力修炼一、如何处理客户的异议1.如何看待异议1) 异议不代表拒绝2）常见异议就那么几个，学会处理公式就行了价格问题（其他厂家的扣率更好／更便宜划算）服务动销问题（其他厂家推广规模大）品牌宣传（其他厂家做很多广告）消费群体（其他品牌的定位人群更多）效期破损产品处理……2.处理客户异议要点1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）3）空口无凭（你放心，我们的产品肯定会带来客流……）小组讨论和点评：如何处理快消铺货中卖场客户的常见异议二、合作谈判心理促成不要害怕：家乐福采购经理与品牌方谈判的要求谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（15分钟）1. 三个故事产生的三个谈判原则1）锚定效应——起点要高2）边际效应——要讨价还价3）非零和效应——灵活交换资源2、什么是谈判中的利益互换？（交换的空间）视频：《那年花开—周莹的谈判》1）我方兴趣清单举例：广告露出、陈列、私域推文……2）客户兴趣清单举例：返利、客流、利润、会员管理与复购、赠品……3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。案例：某饮品与渠道合作的资源交换清单3、与客户合作谈判中的12种常见战术1）面对采购方，品牌方可用的6种谈判战术2）识别渠道采购/店老板／渠道关键人正在使用的谈判战术４、与卖场采购/店老板合作协议僵局的处理1）视频：《中国合伙人》中对僵局的处理2）打破僵局的一些常用方法收尾：收获感悟分享

• 付小东：不要和我讲道理 ——右脑销售与沟通: 课程定位和解决问题大脑会在整体上去理解处理事情，而我们大多数时候忽略了右脑的强大影响力。快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。多元文化的时代，说教失效。引导需求的消费时代，套路失效。人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入全脑工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。意识过程的原野很大，我们的右脑有充分的探索空间和各种可能性课程应用与产出课程特色探寻全脑工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；扩充至最终应用端：右脑影响力在设计、营销和沟通中的应用；结合行业营销业务案例，现场产出；提供后续工作工具包。案例丰富，利于启发；互动体验较多。课程对象销售人员，市场推广人员，带人经理，项目经理。（需要和客户沟通的岗位）课程时间2天，6小时/天课程逻辑课程大纲（2天）第一讲：认知人的思维差异新时代思维力与创新工作的重要性各行业创新营销的案例两种创新方式、创新的原因“卷”与“进化”的区别视频欣赏：为什么要不断进化了解大脑的结构和运作左脑与右脑接收信息的不同全脑思维测试与解读各类型工作优势为什么讲道理不管用FAB为什么已经过时人有天然的防御心理现代商业“套路”的失效人在什么情况下愿意发生改变人与其它哺乳动物的区别：新脑皮层的发展想象、图像促动人的行为解密辅导教练技术：基于右脑的沟通第二讲：右脑的高效影响力（一）让度空间什么是让度空间心理学依据：超限效应，南风效应，空白效应，剧场效应参与感对销售人员提出的新挑战：饱和式说服不再可行现代社会营销的应用沟通与说服的应用企业案例应用练习关注情绪为什么情绪处理优先于理性处理视频欣赏：为何说得对，但没有被采纳现代社会营销的应用沟通与说服的应用企业案例应用练习展示画面画面对人的巨大作用为什么画面信息最丰富现代社会营销的应用沟通与说服的应用视频欣赏：如何利用视觉效果劝人戒烟营销案例：画面冲击的四级应用企业案例应用练习引发情境三种引发情境的方式现代社会营销的应用沟通与说服的应用提升我方在客户前价值定位的三个探索方向客户愿景客户价值观客户痛点企业案例应用练习第三讲：右脑的高效影响力（二）比喻类比使用比喻和类比处理难题的历史故事现代社会营销的应用沟通与说服的应用企业案例应用练习关联升华使用关联升化影响人行为的商业案例现代社会营销的应用案例分享：商业提案的包装（提升价值主张）沟通与说服的应用企业案例应用练习框架效应什么是框架效应现代社会营销的应用框架效应在销售谈判中的应用案例沟通与说服中的应用企业案例应用练习直接暗示什么是心理学中的暗示催眠效应在生活中的表现现代社会营销的应用沟通与说服的应用企业案例应用练习 5、提问技术更关注对方，促进双方关系精准找到对方需求以便统一目标引发对方思考，调整需求及目标引导谈话方向，控制节奏引导对方进入某一情境6、同频共振技术沟通的技巧是换位思考共情/同理心为什么要与客户共情视频：什么是共情式的回应测试：共情能力测试练习：共情能力训练：关注对方练习第四讲：与客户的关系深度链接技术1、观察敏感力提升外表观察言语习惯观察动作微表情观察生活习惯观察讨论：如何判断异常、说慌的特征2、自我觉察对自己想法的深度觉察与整理对自己行为的深度觉察与整理对自己追求的深度觉察与整理游戏：价值观拍卖会3、气场的提升——心理学中的“气场”不同于日常定义——心灵的温度和态度活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比突破意识层面的防卫识别意识层面的12种防卫行为心理学依据：贝勃规律、比马龙效应突破潜意识层面的防御别潜意识层面的防御行为练习反省：常见心理防御机制分析找出自己的至少8种防御机制分析找出客户至少3种防御机制关系深度链接技术（知、情、意、言、行）第一方面：知——与客户认知保持在同一水平第二方面：情——与客户深度共情第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）第四方面：言——表述内容贴合客户节奏第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）互动练习：灵性层面感受训练第五讲：右脑发散与营销、沟通创新使用发散思维主动挑战现状主动挑战现状的4个方向审视挑战现有外观审视现有经验做法重审现有定性判断重神现有因果关系发现更多问题要求知觉敏锐视野更高使用发散思维进行方案创新和解决问题借鉴类比法头脑风暴法简介发散思维练习“皮带的作用”5、右脑说服在演讲汇报中的应用如何用右脑整理你的项目总结如何用右脑向上争取资源结尾：全脑学习毕业海报课后作业：使用右脑工具进行营销、销售、演讲表达的创制

• 付小东：医院工作者—压力与情绪管理: 一、课程定位和解决问题不确定性的时代，工作环境巨变，业务模式与业绩压力不断挑战着工作者的承受力。越来越多的问题（工作绩效、人员离职、跨部门沟通、组织变革）均指向人的压力与情绪管理问题，而不仅是技能问题、态度问题。带人经理、销售人员、重复性工作者、后勤人员都面临压力与情绪问题，造成工作态度下滑，沟通不畅。新生代的加入，更加剧了心理紧张局势。他们本来就是追求安逸或无欲无求的一代，在工作压力面前，稍有不慎，就有可能引发致命矛盾疫情时代的到来，让每一个工作者更加脆弱与敏感。与家人的长时间相处，居然引致更多龃龉的发生。那么一起披荆斩棘的团队，是否做好了义无反顾向前冲的心理准备呢？二、课程收益在不确定性的时代，学会调整管理情绪，更好面对工作与生活中的压力；从提升情绪，到提升状态，进而提升工作率能。重复性工作岗位如何保证工作情绪和心态；销售岗位如何面对业绩与客户双重压力。培训现场即体验式化解心结，为组织排雷；提供多种简便易行的方式方法。三、课程特色融入讲师多年500强企业工作经验，以及心理学背景知识和心理咨询领域案例分享集案例、故事、体验互动于一身，充分利用人际场和动力流来体验；符合新生代语言模式，不说教，不口号，不鸡汤。四、课程大纲（1天）模块主要内容一情商与情绪情商在现代社会工作中的重要意义现代工作中的非理性力量情绪对人的判断、行为模式、工作绩效的影响现代工作中的激励和压抑因素潜在不良情绪外化—认知与表达（小组讨论互动）二各类工作中的情绪因素情绪的黑暗面如何成为受欢迎的管理者如何成为能承受住业绩压力的销售精英如何面对客户拒绝、投诉为什么有些岗位人员态度总是不好（重复性工作岗位情绪崩溃缘由）重复性工作岗位/后勤员工如何处理职业倦怠三发展正向现代职场情绪优势“来劲”工作现代工作者的不同能量等级工作中的韧性模型如何做自我情绪coach四现场情绪疏解调整体验（四选二）涂鸦共创毛根共创小组曼陀罗快速和谐放松训练五日常压力与情绪管理方法（三选二）SPIRE幸福感日记6秒钟情商TFA梳理（感觉—想法—行动）（案例体验互动）意义换框法

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