王继红：强经营 重管理 善营销 团队致胜 ---为一大健康企业营销拓展与管理而定制

课程背景：

当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

面对当今“健康中国”战略的实施，“全民健康时代”已经来临；

面对已有万亿级的容量且增长迅速的大健康市场；

面对“内外双循环”、疫情常态、技术突飞猛进、数字经济和新零售的挑战与冲击，市场多变、竞争严峻、同时也蕴含机遇，正是企业内外匹配抓机会，内部协调扬优势，实现业绩倍增的绝佳时期。但是：

■业绩倍增的增长点在哪里？业绩倍增的目标如何确定与分解？

■采取什么策略去拉动业绩倍增？如何整合与调配资源去推动业绩倍增？采取哪些行动去达到业绩倍增？

■业绩倍增的组织如何搭建？岗位与人员如何匹配？

■如何找寻与打造“愿干、能干、实干”并举的营销经理？

■如何建立与塑造“合力、活力、效力”合一的营销军团？

■如何将营销管理做到精益化？

本课程充分汲取战略、营销、组织、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年实战心得，讲明企业进行营销战略规划与运营的“数控法”、打造“愿干、能干、实干”并举营销经理的“6应”、塑造“合力、活力、效力”合一营销军团的“9法”、进行精益营销管理的“4化”，有知识和方法、有步骤和工具、有案例和要求，凝聚并推动企业全体员工，尤其是营销中心全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！

课程收益：

●建立企业思想、战略思维、营销意识、执行精神

●掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、工具、要求

●提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增

●检查、考核、改善、提高企业的经营成果，促成企业业绩倍增

● 掌握运用 “6应”来指导自己、要求自己，主动锻造自己，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变，倍增自己的销售业绩

●正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平

● 懂得发挥企业文化的力量，善用目标管理手段，强化对行动过程的督导与帮扶、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增

●理解、掌握、运用“4化--数据化、标准化、科学化、智能化”，实施精益营销管理，提升营销管理的水平，打造核心竞争力，为企业业绩倍增、做强做大、持续良性发展奠定坚不可摧的基石

●打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总经理、分公司总经理、营销经理、营销中心部门经理和营销后备干部

授课方式：摒弃纯理论教学，理论结合实践

知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲

前言：大健康产业是永不落山的朝阳产业!

1. 大健康产业的定义
2. 大健康产业的范围界定
3. 3大版块
4. 6大类别

三、大健康产业的发展特点和趋势

四、大健康产业是永不落山的朝阳产业!

上篇：用“数控法”进行营销战略的规划与运营

第一讲：正确认知企业的营销战略

1. 营销战略的定义
2. 营销战略的内容、功效
3. 营销战略与企业总体战略的关系
4. 业绩倍增，需要系统支撑

1.道：目标——做正确的事

2.法：策略、任务——正确的做事

3.术、器、人、营：计划、行动、资源、工具、机制、考核、会议——把事做正确

案例：

第二讲：用“数控法”进行企业营销战略的规划与运营

1. 把握好“数控法”实施的前提条件

——1颗红心、2个阶段、3类人员、4种动能

二、控制住“数控法”的5个环节（环环相扣，节节推进）

环节一：战略导航——过滤事业项目

环节二：战略洞察——研定倍增目标

环节三：战略规划——明确策略任务

环节四：战略解码——制定行动计划

环节五：战略运营——达到行动结果

三、完成5个环节要达到的结果：

清晰10个关键要素点、回答6个“W”

——“5个环节”承上启下，是流程，更是行动

四、环节一：进行战略导航——过滤事业项目

1. 事业项目要符合企业愿景

2. 事业项目要吻合企业使命

案例：

五、环节二：进行战略洞察——研定倍增目标

1. 需要洞察的内容（5看）

——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己

2. 搜集数据（资料）

1. 处理、输出洞察的判断和结论

工具：PEST、波特五力、客户画像

1. 提炼洞察的判断和结论

工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）

1. 研究制定业绩倍增的目标

1）定性目标2）定量目标

结论：目标一定是洞察出来的

1. 规划“531”目标

范本：《531目标书》及格式要求

输出：制定出《531目标》---即战略“图、卡、表”中的“图”

案例：

六、进行战略规划——明确策略任务

1. 把握策略、目标、任务之间的关系

目标：完成靠策略的指导

策略：落地导出任务

任务：一个个任务完成目标

1. 确定8大营销策略——推动目标完成

策略一：品牌策略要考虑的主要内容

策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容

策略三：产品策略要考虑的主要内容

策略四：价格策略要考虑的主要内容

策略五：渠道策略要考虑的主要内容

策略六：传播推广策略要考虑的主要内容

策略七：服务策略要考虑的主要内容

策略八：结算策略要考虑的主要内容

讨论：我司的上述策略该如何确定？

案例：

1. 规划核心任务---承载目标完成

核心任务：必须要打赢的硬仗

第一步：规划核心任务的主要内容

依据：策略

第二步：命名核心任务

依据：主要内容

第三步：指定3类人员

1）责任人2）协调人3）执行人

第四步：规定4个方面指标

1）财务指标

2）客户指标

3）内部业务流程指标

4）学习与成长指标

第五步：明确完成时间

范本：《核心任务表》及格式要求

输出：制定出《核心任务表》---即战略“图、卡、表”中的“卡”

工具方法：平衡计分卡

案例：

七、进行战略解码——制定行动计划

解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标

1. 8步骤，从核心任务解码出行动计划

第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目

第二步：划分——依据子项目确定行动部门

第三步：明确——子项目的指标要求

第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）

第五步：任命——子项目的责任人

第六步：指派——子项目的协同人

第七步：限定——完成子项目的时间

第八步：明确配置的资源

资源：人、财、物

配置要求：精准性、紧缩性、必要性、先后性

方法工具：遵循SMART原则，明确核心要点

输出：制定出《行动计划表》---即战略“图、卡、表”中的“表”

范本参考：《行动计划表》的格式范本

1. 完成战略解码的工作方式

---举行2-3天全封闭的战略解码会议

1）研讨共创，建立共识

2）审核确认，输出成文

3）举行签字仪式，管理者签字

案例：

八、进行战略运营——达到行动结果

运营：人员行动、人工干预，即展开行动、推动行动、考核行动、落实行动，行动出结果---把事做正确

1.召开“5大会议”

1）营销业绩分析会——保证任务的完成率

2）产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力

3）区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量

4）营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性

5）营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力

2.召开高效的会议

上月行动结果——差距根因分析——本月行动举措——呼唤炮火支援——亮点提炼运用

讨论：我司召开了这些会议吗？是这样开会的吗？

1. 制定制度、流程、标准，保证运营顺畅

1）制定制度，管好人员行为——提高规范性

2）梳理流程，管好事情方向——提高秩序性

3）明确标准，管好行为结果——提高有效性

互动讨论：我司需要制定哪些制度、流程、标准？

1. 运用每日“4张表”，确保运营结果

1）《出差动态表》

2）《销售业绩日报表》

3）《产品销售结构日报表》

4）《区域市场客户动态日报表》

范本：“4张表”

案例：

结语：

企业营销战略规划与运营的“数控法”---1、2、3、4、5、6、10；

企业营销业绩倍增——道、法、术、器、人、营；

企业思想、战略思维、营销意识、执行精神，无坚不摧、业绩倍增！

中篇：打造“营销军团”

第三讲：用“6应”打造“愿干、能干、实干”的营销经理

1. 营销经理天生具有的“六大痛穴”

“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”

互动自省：我身上有“几个痛穴”？

1. “疗法”---具备“6力与6度”

营销环境的“洞察力”——高度；营销市场的“分析力”——深度；营销策略的“规划力”——角度；营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行力”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度

互动自省：我身上是否有“6力与6度”？

三、“药方”——做到“6应”

1. 应心：思想上——目标一致，同心同向

2. 应信：态度上——相信自己，团队作战

——解决“愿干”的问题

3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋

4. 应能：能力上——目标导向，能征善战

——解决“能干”的问题

5. 应备：准备上——充分准备，善于使用

6. 应行：行动上——服从管理，追求结果

——解决“实干”的问题

四、应心：思想上——目标一致 同心同向——“愿干”

1. 认同——躬身入局，融入企业

1）应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感

2）入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感

2. 珍惜——懂得珍惜，敢于担责

1）岗位：定位自我、明确职责，强化责任感

2）团队：参与团建，融入团队，提升被需要感

3）沟通：主动沟通、善于沟通，增强与团队的粘度，建立被重视感

范本：《岗位说明书》

3. 积极性——目标引领，结果导向

1）目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向

2）工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感

3）考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感

互动：你是这样做的吗？

五、应信：态度上——相信自己 团队作战——“愿干”

1. 相信公司，增强信心

1）主动体会公司文化，增强自豪感

2）全面了解公司实力，增强威力感

3）积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感

4）感知钦佩管理者魅力，增强追随感

互动：你是这样做的吗？

1. 相信团队，主动借力，合力铄金

1）了解组织架构，增强支持感

2）熟知团队成员，增强信任感

3）善用政策举措，增强有效感

4）借鉴成功标杆，增强信心感

5）请教领导同事，增强帮扶感

互动：你是这样做的吗？

1. 相信自己，踔厉奋发

1）认清自己：自我分析，扬长避短

2）明确自己：岗位、职责、权力、利益、目标

3）行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题

4）证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心

5）提升自己：不断学习、不断总结

6）要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发

互动：你做到了吗？

案例：

六、应知：专业上——明确职责，足智多谋——“能干”

1. 知营销经理的岗位——自豪与艰辛

1）定位：背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门

2）使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者

3）工作状态：常年奔波在外

2. 知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任

角色一：文化传播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策执行者

角色四：目标完成者

角色五：收入实现者

角色六：费利提供者

角色七：决策建议者

角色八：发展加速者

总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！

课堂感悟：你感受到了吗？

3. 知9个必须要掌握的营销概念和术语

1）市场

2）营销

3）品牌

4）竞争

5）4P组合策略

6）产品及产品体系

7）价格及价格体系

8）渠道及渠道体系

9）传播、推广与促销

总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；

互动：你掌握了吗？

七、应能：能力上——目标导向 能征善战——“能干”

1. 能洞察——行业的趋势

维度一：增长的市场（区域、行业）

维度二：容量趋势

维度三：技术趋势

维度四：产品趋势

1. 能洞察——区域市场的竞争态势

1）竞争的阶段

2）竞争者的选择

3）竞争者的现状

3. 能掌握——企业文化、营销政策和管理制度

1）公司培训

2）考核过关

3）领导答疑

4. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户

1）参阅行业报告

2）走访区域市场

3）参考竞品状况

4）参阅公司原有历史数据和客户档案

5. 能分解——自己承担的任务指标

6. 能设置——所负责市场/行业的渠道

——基于任务分解与完成的要求

1）了解市场的行政区划与容量

2）了解区域市场客户体系

3）参考竞品状况

4）参阅公司历史数据和客户档案

7. 能运用——基本的营销战术与方法

1）制定产品的销售结构，勤进快销

2）判断客户的优劣，“8个维度”

3）扮演“6重角色”，拓商、固商、大商

4）执行“顾问+保姆+好友”的角色组合，成交大客户

5）善用“8力”，拓商、固商、大商

6）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比

7）美化产品、亮化终端，让产品好卖

8）策划活动，让产品卖得更快、更多

案例：

范本：《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》

八、应备：准备上——充分准备 善于运用——“实干”

1. 备铺垫使用的资料

1）企业宣传的资料——宣传企业 配合成交

资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜

2）客户档案的资料——知己知彼 百战不殆

资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;

2. 备洽谈使用的资料

1）品牌宣传的资料——提升品牌 助力成交

资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册

2）产品介绍的资料——价值传递 促成成交

资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品

3）价格介绍的资料——利益提供 促成成交

资料包括：产品价格表;价格政策

4）传播推广的资料——力度加持 促成成交

资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等

5）营销样板的资料——榜样力量 促成成交

资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等

1. 备成交后使用的资料

1）营销管理的资料——规范要求 合力共赢

资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程

2）财务管理的资料——公文函电 增强信任

资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定

1. 备应急使用的资料（企业人事的资料）

——及时给力 保证安全

资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）

资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版

讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？

九、应行：行动上——服从管理 追求结果——“实干”

1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向

案例：

范本：《出差计划表》

1. 每日完成2次签到——管理好自己的时间

1）上午9：00时

2）下午3：00时

3）微信即时定位+现场照片

3. 坚持日报告制度——日事日毕 日清日高

1）每晚11：00时前

2）要求自己按格式和要求完成

范本：日报告范例

4. 每日入睡前自我10问---养成习惯 不断提升

——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？

课程总结：

1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”

2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗？

3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”

——我能够做到吗？

第四讲：用3力9法打造绝对成交的营销军团     

一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系

1. 团伙
2. 团队
3. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能
4. 组织
5. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队

案例：暴乱与阅兵

二、打造团队的必要性

1. 团队的作用
2. 团队的本质
3. 团队发展的阶段

形成、动荡、规范、体现

1. 绝对成交营销团队的特征

三、用“3力9法”打造绝对成交的营销军团（团队）

---“合力 活力 效力” 合力是前提 活力是保障 效力是追求

1. 目标牵引合力

1）建立企业文化

2）规划目标任务

3）解码行动计划

2. 机制激发活力

1）明确岗位职责

2）规范制度流程

3）兑现绩效晋升

3. 行动保证效力

1）制定行动标准

2）过程督导帮扶

3）结果考核奖惩

四、打造绝对成交的营销军团---目标牵引合力

1. 建立企业文化---长期战略目标

1）企业文化的定义

2）企业文化的内容

3）企业文化的特征

独特性 发展性 导向性 力量性

4）企业文化建立的3阶段

认知与提炼 建立与塑造 传播与应用

5）无时无刻、广泛深入传播企业文化---润心入脑化为行

广泛深入传播企业文化

企业官网、微信公众号、视频号

企业画册、单张

厂容厂貌、形象壁、宣传栏

人人考核过关，应答如流，润心入脑化行

案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的

2. 规划目标任务---阶段目标任务

3. 解码行动计划---具体分解目标

五、打造绝对成交的营销军团---机制激发活力

1. 明确岗位职责---因岗配人 扬长避短

1）健全架构 完善部门职能

2）明确岗位 明确职责

范本：《岗位职责说明书》

案例：互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？

2. 规范制度流程---做事有依据 活而不乱

1）制定制度，管好人员行为——提高规范性

2）规定流程，管好事情方向——提高秩序性

3）制度流程化，流程制度化

互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？

1. 兑现绩效晋升---踔厉奋发 人人争先

1）明确职务晋升提拔的标准

2）明确绩效给予的标准

3）严格落实 坚决执行 快速兑现

范本：《个人绩效合约》

互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？

六、打造绝对成交的营销军团---行动保证效力

1. 制定行动标准---保证工作效果

1）标准，针对行动结果——提高有效性

2）制定标准，有章可循

3）培训标准，宣贯执行

4）打造标杆，增强信心

互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？

1. 过程督导帮扶---保障工作效果

1）管理干部以身作则

2）管理干部运用每日“4张表”---确保工作效果

3）管理干部召开“5大会议”---提高工作效果

4）管理干部与员工随时沟通 及时面谈

5）管理干部陪同员工出差 实地帮扶 带领多打胜仗

3. 结果考核奖惩---激励工作效果

1）针对性设定多种业务竞赛项目

新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖

组与组、片区与片区、人与人之间PK

2）奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现

奖励：旅游、培训、荣誉

惩罚：降薪 调岗 警告 记过

小结：

1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作
2. 团队打造没有最好，只有更好

3、只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础

下篇：用“4化”提升营销管理的精益水平

1. 把握精益营销管理
2. 正确全面理解精益
3. 正确全面把握精益管理的特征

明确、细致、标准、高效、持续、智能

1. 懂得精益营销管理的内容
2. 丹纳赫的DBS系统
3. 文化、战略、指标、计划、制度（流程）、团队
4. 践行4化，推动营销管理更加精益
5. 数据化
6. 具体任务数据化
7. 结果促成数据化
8. 标准化
9. 政策内容标准化

4）制度流程标准化

1. 科学化

5）团队建设科学化

6）激励设计科学化

1. 智能化

7）管理工具智能化---CRM管理系统

三、结果促成数据化

1. 制定“4张表”

2. 把销售过程管理简单化、数据化、可视化、透明化

1）时间 2）销量/销售额/利润/费用 3）任务指标 4）实际完成指标

3. 每日刷新，动态管理

4. 红黄绿灯赋码，及时提示警醒

5. 发现问题、分析原因、问题求解、解决问题

四、政策内容标准化

1. 把握制定政策的6原则

1）及时性 2）协商性 3）针对性 4）匹配性 5）操作性 6）有效性

2. 做到政策内容的标准化

1）目的 2）内容 3）要求 4）特别提示 5）附件

案例:

互动讨论

3. 善于运用政策

1）公布政策 2）宣传政策 3）培训政策 4）考核政策

五、制度流程标准化

1. 营销活动中最多的申请
2. 产品方面：定制 配置调整 发货加速
3. 价格方面：特批 折扣
4. 结算方面：赊销 延期
5. 活动方面：品牌投放 终端建设 物料提供 费用支持 人员支持
6. 人员审核 快速响应
7. 指定责任人
8. 规定响应时间

案例范本：     

六、团队建设科学化

1. 建设团队的稳定性和活力

1）团队稳定性：75%的稳定+20%的轮换+5%的扬弃

2）员工晋升：75%的内部提拔+25%的空降引进

2. 规划高层领导和中层管理者的培养体系

1）导师制 2）时间要求 3）岗位轮换要求 4）资源能力要求 5）成果要求

3. 打造骨干员工培训体系

1）纳入年度工作规划，配置专项预算费用

2）分层级培训，逐级打造能力与技巧

3）公共课、专业基础课、专业课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合

案例：华为

互动讨论

七、激励设计科学化

1. 收入水平科学化

2. 收入结构科学化

岗位工资+各种补贴+绩效提成+各种福利+其他

1. 结构比例科学化

1）外勤：活中有稳，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少4：6

2）内勤：稳中求活，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少6：4

4. 挂靠指标科学化

1）专项挂靠：销售量 销售额 回款额 毛利额 费用额

2）综合挂靠

5. 加速比例科学化

1）合理规定起始比例

2）超过任务指标100%的部分，加速度升级，发挥边际效益，体现人的价值，充分调动工作积极性

6. 发放兑现科学化

1）月、季、年的发放比例一般控制在6：2：2

2）提供年度补发保证

八、管理工具智能化---CRM管理系统

1. 完善客户数据库资料

1）名称 2）区域 3）联系（3个人、通讯） 4）性质 5）定位 6）合作 7）往来 8）证照

2. 实施客户分类管理

1）金额：VIP客户  大客户  中客户  小客户

2）合作时间：老客户 新客户

3）进货频次：活跃客户 观望客户 冬眠客户 休克客户

3. 有效关注客户动态

1）客户性质、体制、组织架构的动态与变化

2）客户经营情况的动态与变化

3）客户财务状况的动态与变化

4）客户营销表现的动态与变化

4. 充分把握客户商机

1）认知商机

2）挖掘商机

3）把握商机

小结：

1. 精益管理的特征
2. 精益营销管理的主要内容
3. 牢牢把控6个关键点、运用CRM系统，践行4化，推动企业营销管理水平不断精益，保障业绩倍增