王继红：绝对成交伙伴天下

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 经营管理

课程编号 : 21251

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适用对象

企业营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、

课程介绍

课程背景：

当今市场需求疲软、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。

但现实环境中的许多企业：

■ 不能与时俱进，准确洞察趋势与现状，尤其是行业、需求与竞争的趋势与现状

■ 营销意识缺乏、战略思维淡薄

■ 部门墙又厚又重，沟通协同不畅；纵向不能形成打击力，成交客户；横向不能形成配合力，快速响应与服务客户

■ 营销组织不健全，功能有缺失；流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户、成交客户和发展客户

■ 面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交但交付又存在问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下.....

■ 营销人员单兵作战，难以形成战斗力

■ 营销人员缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段，误判商机；缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识，流失商机；面对客户的已有想法不能通过沟通谈判施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案，贻误商机；不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强，发展商机……

■ 营销管理不能与时俱进，专业化、规范化水平低，制度、流程、标准缺乏，导致合力、活力、效力不高

……

本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、行为学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销的基本认知讲起，紧紧围绕成交客户的“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及营销管理的核心内容进行展开，增强企业全员的营销意识，发挥企业的组织力、团队的协同力，资源的整合力，提升营销经理的执行力，提高营销运营与管理的水平，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。

课程收益：

● 正确全面把握营销的内容、特征与功效，提升市场营销的素养

● 树立企业全员营销意识，明白一切为了营销，一切围绕营销，一切都是营销，提高协同力，增强配合度

● 掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧，提高成交客户的能力

● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，扮演好“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，增强成交、维护、巩固、提升、延展客户的能力

● 梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端拉通，在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，合力铄金，多快好省地成交客户

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲

案例导入

卖与买
华为在喀土穆的痛苦经历
住房装修过程

互动讨论：

第一讲：企业营销经理必须具备的六环思维

一、企业精神

1、以盈利为追求结果的组织

2、赢利--营利--盈利

二、价值创造

1、价值---产品或服务或解决方案---效用

2、价值链

三、营销意识

1、市场--需求

2、营销的定义、内容、功效

3、全员营销

四、战略思维

1、战略的定义、功效

2、战略的层次（战略、规划、计划）

3、战略规划与运营的环节（导航、洞察、规划、组织、解码、运营）

五、组织机制

1、人、组织、团队

2、架构、职能、机制

3、管理政策：制度--事、流程--行动、标准--结果

六、坚忍运营

1、强化执行

2、复盘优化

小结与互动问答

第二讲：正确全面认知与把握市场营销

市场的定义
营销的定义
竞争的阶段与3类竞争者的选择
学习者
超越者
防御者

四、品牌

五、4P策略

小结与互动问答

第三讲：营销经理的职责与痛穴

一、营销经理在公司的位置

1、前--市场与竞争

2、后---研发、采购、制造、财务、人事、行政

3、左---品牌、传播、推广

4、右--计划、物流、售后

二、营销经理的职责

1、传播文化

2、提升品牌

3、执行政策

4、销售产品

5、收回货款

6、反馈信息

三、营销经理的痛穴

1、茫然穴

2、盲目穴

3、无助穴

4、支撑穴

5、拓展穴

6、增长穴

小结与互动问答

第四讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”

一、双赢谈判的“心法”与“技法”

1、正确把握厂商之间的关系

2、正确认知与把握谈判

1）定义 2）本质 3）核心 4）特征 5）原则 6）标准

2、双赢谈判的“心法”

1）双赢思维

2）态度真诚

3、双赢谈判的“技法”

1）树立好印象

2）把握好开局

3）沟通的八字法则：倾听、回馈、提问、确认

4）高效阐述产品/方案

5）看懂肢体信号

6）善于打破僵局

二、商务礼仪的“心法”与“技法”

1、正确认知与把握礼仪

1）定义 2）功效

2、商务礼仪的“心法”

1）敬 2）净 3）静 4）劲

2、商务礼仪的“技法”

1）外表 2）语言 3）电话 4）见面 5）位置 6）餐桌 7）辞别

小结与互动问答

第五讲：扮演4角色绝对成交客户

一、客户与商机

1、商业--成交--利益

2、商机--客户--商机--客户

二、正确全面认知与把握客户

1. 明白接触客户的10种途径

1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流

6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访

2. 掌握搜集客户资料的9种手段

1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会

5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章

8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

3. 客户内在需求激发与满足的4阶段

1）“问题意识” 2）“需求界定” 3）“评估决策” 4）“成交体验”

工具：SPIP激发技巧

案例：

影响客户成交决策的8大关键要素

1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆

5. 掌握客户成交谈判的5类人员

1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者

三、掌握成交客户的“4环节10阶段”

4个环节

1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系

2. 10个阶段

1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段

6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段

四、扮演4角色，绝对成交客户

1、成交客户的“12个会做”

2、4个角色：

侦探 2）顾问 3）保姆 4）伙伴

五、破除心中的“2个魔咒”

1、关单（逼单）

2、转介绍客户

小结与互动问答

第六讲：合纵连横组织机制

面向客户成交客户---纵向合一
BTB行业成交客户经典的“铁三角”

2、构成：

1）AR（ Account Responsibility，客户经理）

2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）

3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）

3、职责：

1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。

2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。

3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。

面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通

1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。

2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式

对岗位能力的要求

1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；

2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；

3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；

四、功效

1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。

2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。

互动讨论：

总结：

六个思维
全员营销
双赢谈判与商务礼仪
成交客户的“4环节10阶段12个会做4个角色”
合纵连横组织建设与制度配套

王继红老师的其他课程

• 王继红：聚焦突破深耕提效 ——大客户营销的制胜法宝: 课程背景：面对疫情常态、经济下行、需求疲软、滞涨显现，市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大。大客户，是公司最宝贵的资源之一，决定着企业能否做强做大做久，也决定着企业能否良性持续增长。但现实环境中的许多企业：■不知道如何界定大客户■企业有一些客户，但少有大客户■不知道如何搜寻、筛选、预判潜在大客户■缺乏对潜在大客户进行系统了解的认知和手段■沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■方案准备不足，提交技巧不当，错失成交良机■谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对大客户的基本认知讲起，紧紧围绕大客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及4种角色各自行为的流程、内容、方法、工具，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理找到、成交、维护、巩固大客户，提升客户质量，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确认知大客户，懂得拥有大客户的重要性● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位大客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触大客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，加强客户体验，提升客户感受，增强成交大客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 降低销售成本、提升销售业绩、让营销人员的销售业绩迅速提升，最短时间内实现企业效益最大化课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：扮演4角色，绝对成交大客户（约1个小时）一、问题导入互动讨论：你有大客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升大客户的过程中，遇到了哪些问题？变推销观念为营销思维正确全面认知与把握大客户正确界定大客户案例与互动大客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识”阶段 2）“需求界定”阶段 3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响大客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆4. 掌握大客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者5. 明白接触大客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访6. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段扮演4角色，绝对成交大客户成交客户的“12个会做”侦探顾问保姆伙伴做一个明察秋毫的侦探（约0.5个小时）一、洞察大客户1. 全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营情况4）客户的财务状况5）客户的营销表现6）高管背景案例：2. 筛选大客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：3. 把握大客户的需求要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌的要求 3）对品质的要求4）对供货期的要求 5）对价格的预算 6）对结算的要求7）对售后服务的要求8）我司在和谁竞争？4. 掌握大客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？5. 团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量成为客户卓尔不凡的顾问（约2个小时）沟通约见快速触达客户规划沟通约见的顺序旁敲侧击或者直击要害对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访规划沟通约见的方式电话拜访：原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点适当人选及适当信息适当人选及适当话题电话中应对客户拒绝的关键环节及话术设计2）实地拜访3）电话拜访+实地拜访互动演示案例：华为与得到的大单善于“听、回、问”快速摸清客户需求只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求“听”---学会倾听1）用倾听满足他人的心理需求2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意听表层——清楚听中层——弦外之音听内层——内容、情绪倾听的四大技法课堂互动演示3. “回应”---学会“反馈”1）逐字反馈2）同义转述3）意义塑型4）恰到好处的赞美课堂互动演示4. “问”---学会“提问”1）用反直觉询问法---引发客户爱说、多说2）通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问课堂互动演示三、高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)四、提交并全面扼要阐述方案遵循的原则1）逻辑清晰 2）内容全面 3）特色突出2. 产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：华为与得到的大单五、尽快达成共识成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感当好客户热诚周到的保姆（约1个小时）一、管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1. 参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2. 关注控制节点，统筹推进3. 及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：二、态度上---热诚---让客户开心1. 饱含真情2. 创造惊喜3. 保持粘度三、行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：成为客户深情厚谊的伙伴（约1个小时）一、把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1. 推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2. 懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源二、与客户进行战略合作共同伙伴天下1. 关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销1）关注客户的战略变革2）关注客户的组织优化3）关注客户的人事变动4）关注客户的经营情况5）关注客户的财务状况6）关注客户的营销表现7）关注客户主要竞争对手的发展与变化2. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例：小结：（约0.5个小时）无大客户不稳，要有意打造大客户大客户营销的“4环节10阶段12个会做”成功扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，找到、成交、维护、巩固大客户，倍增销售业绩！

• 王继红：洞察商机积极拓展绝对成交持续增长 ---扮演好从MTL到LTC闭环运营的“6个角色”: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品与服务的同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划，只知道低头拉车，不会抬头看路■ 不掌握环境洞察和竞争分析的方法■ 不知道业绩倍增的增长点在哪里？不知道客户在哪里？■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交技巧不当，错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销战略讲起，紧紧围绕客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理善规划、巧行动，找到、成交、维护、巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 建立企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、要求● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，加强客户体验，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 打造“人人都是企业人、人人都是营销人、人人都是战略人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果课程大纲第一讲：用“数控法”进行企业营销战略的规划与运营一、业绩倍增，需要系统支撑1.道：定位、目标——做正确的事2.法：策略、任务——正确的做事3.人：团队、机制——匹配的组织4.术：计划、行动——把事做正确5.器：资源、工具——精准的提供6.营：督导、复盘——高效的执行二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营1.1颗红心2.2个阶段3.3类人员4.4种动能5.5个环节6.6个“W”7.10个关键控制点案例互动讨论第二讲：正确把握市场、渠道、客户之间的关系一、市场1、市场2、营销3、推销与营销1）推销--卖好，被动2）营销--好卖，主动正确全面认知与把握渠道、客户渠道客户正确全面认知与把握市场、渠道、客户之间的关系市场与渠道渠道与客户案例互动讨论：第三讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段“问题意识”阶段“需求界定”阶段3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访5. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段扮演6角色，绝对成交大客户把握成交客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办5）保姆6）伙伴第四讲：扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、洞察客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景案例：2、筛选客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：3、把握客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求4）对价格的预算5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？4. 掌握客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？5. 团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话拜访：实地拜访电话拜访+实地拜访互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例：结语：营销战略规划与运营的“数控法”市场、渠道、客户之间的关系依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”善规划、巧行动，找到、成交、维护、巩固客户，倍增业绩

• 王继红：倍增业绩---渠道为王强大制胜: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；企业追求“专精特新”，数字浪潮涌动，线上渠道与线下渠道交织，直播带货异军突起；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！但现实环境中许多企业的营销经理：■不知道自己的职责■不知道自己的“6大痛穴”■不知道自己必须做到的的“6应”■不知道市场、渠道、客户和终端之间的关系■不知道拓展、巩固、提升渠道的“8力”■不知道在客户巩固、提升、壮大过程中扮演的“5种角色”■不知道进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”……本课程充分汲取营销、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，紧紧围绕拓展、成交、巩固、提升、壮大客户的核心，阐明进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”和对客户经营进行复盘分析与总结的“12个维度”，从认知到行为，从行为到管控，把目标变为结果，帮助企业锻造营销精英，不断强壮渠道，巩固、提升、壮大客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确认知营销经理的职责，提升主动作为与担当意识● 用“6应”打通““6大痛穴”，成为精兵强将● 掌握市场、渠道、客户和终端之间的关系，正确进行区域市场的渠道体系规划● 掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”，快速拓展、强壮渠道● 学会在客户面前扮演好“5种角色”，高效巩固、提升、壮大客户● 掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”，因地制宜、因时制宜、因客制宜，帮助客户快速成长壮大课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监；营销经理、营销主管、营销后备干部；课程方式：工作坊■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过引导启发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果课程大纲第一讲：明白营销经理的职责一、问题导入互动讨论：你在公司所在的部门？所处的位置？你的职责是？二、6大职责传播文化提升品牌贯彻政策完成任务收回货款提供建议互动讨论：第二讲：用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”一、营销经理的“6大痛穴”1、茫然穴2、盲目穴3、无助穴4、支撑穴5、拓展穴6、增长穴互动讨论：二、做到“6应”打通“6大痛穴”1、应心2、应信3、应知4、应能5、应备6、应行互动讨论：第三讲：正确把握市场、渠道、客户与终端之间的关系一、市场1、市场2、营销3、推销与营销1）推销--卖好，被动2）营销--好卖，主动正确全面认知与把握渠道、客户与终端渠道客户终端正确全面认知与把握市场、渠道、客户与终端之间的关系市场与渠道渠道与客户3、客户与终端互动讨论：第四讲：认知与掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”优秀客户的判断标准1、销量---良性持续增长，完成定量任务；2、实力---企业资金实力、规模、历史等等；3、忠诚---品牌、品类专一；4、市场---全部有效覆盖：5、团队---健全、学习、勤奋；6、政策---响应、配合、支持、执行公司要求，不串货、不乱价；7、建议---积极反馈、主动跟进；8、援助---预付款、借资、入股等等；进行渠道拓展、巩固、提升可以使用的“8力”1、品牌力---知名度、美誉度、号召力；2、营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广；3、获利力---能够赚钱：4、强制力---合同明确规定；5、合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店、做工程等等；6、专业力---说服、帮扶、推动；7、参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等；8、支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等；第五讲：学会在客户面前扮演好“5种角色”一、宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达；二、督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位：三、顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师；四、医治者---发现问题、指出问题、提出对策；五、执行者---帮扶、参入、推动“定”——决定产品的“生命力”第六讲：学会与掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”任务完成利润获得市场占有竞争对比产品体系价格体系渠道体系整合传播市场投入组织机制团队建设政策配套小结：● 营销经理的“6大职责”● “6应”打通““6大痛穴”● 市场、渠道、客户与终端之间的关系● 渠道拓展、巩固、提升的“8力”● 客户面前扮演好“5种角色”● 进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”

王继红：绝对成交伙伴天下

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