朱小东：锁定利率才是真智慧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 20455

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适用对象

寿险营销员

课程介绍

课程背景：

近几年，有一个热词叫财富自由，财富自由最关键的两个因素：一是本金足够多；二是投资收益足够高，而且一直能维持足够高的收益。很多人为了实现财富自由，会拼命积累自己的本金，但是随着时间的增长你会发现，虽然本金越积累越多，但是到手的利息反而少了。

因为绝大部分人赚钱的速度根本就跑不赢利息下降的速度。

本次课程通过了解国际主流国家利率情况、国家共同富裕与低利率的关系，锁定利率才是真智慧沟通话术，让营销员掌握与客户沟通利率锁定的方法，最终实现保费收入。

课程收益：

▲ 业绩：通过各种分析促成现场签单；

▲ 专业：通过国家政策的深度解读，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：提供国家政策说明和解读和锁定利率的重要性

课程时间：3小时

课程对象：寿险营销员

课程方式：政策解读+案例分析+思考分析

课程大纲

第一讲：《凝心聚力向复兴历史伟业启新程》

一、百年未有之大变局

1、2022-2023 国际局势挑战不断升级

2、世界的天秤悄然发生变化

3、百年未有之大变局

（1）李鸿章遭遇“数千年未有之变局”

（2）***“百年未有之变局”内涵

逆全球化
统一大市场

4、通过4月份上海车展看高质量发展

5、共同富裕接棒小康社会

三次分配
橄榄球模型
壮大长期资金占比,支持实体经济发展

二、大国保险、开始起航

1、《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》

2、保险业新“国十条”

3、拓展保险服务功能

4、《中华人民共和国保险法》

5、保险机构已成为债券

6、李克强：确定设立中国保险投资基金，以金融创新更好服务实体经济

7、2022年央视系列纪录片《大国保险》

（1）保险的作用总结

（2）保险的服务范围不断扩大

（3）保险对国家的作用

第二讲：锁定利率才是真智慧

低利率风险

1、全球数据对比发达国家银行利率

2、零负利率是必然趋势

3、硅谷银行倒闭就是提升利率的结果

4、中国当下利率数据图表展示

总结：监管形势 4月20日未来新研发产品不允许超3.0%

4、资管新规，简单一句话：打破银行刚性兑付！（训练）

5、利率走势：货币政策、经济周期、人口要素

例：无前例的超宽松货币政策引发“洪水泛滥，万物暴涨”

6、固定收益类产品大受追捧

结论：锁定利率才是真智慧（实战训练）

第三讲：公司产品重点功能训练

一、产品特色

产品背景
产品要素
产品功能训练
利益叠加功能
养老功能
资产保全功能（十六大风险KYC分析及思维导图助记忆）
资产配置功能

二、价值百万的计划书设计

（一）核心目标

管理好现在的钱
管理好未来的钱
管理好传承的钱

（二）规划逻辑

紧扣需求
规划策略
升级前后对比

（三）产品建议

产品结构
帐户说明
五年内现金分布
五年后现金分布
紧扣您的需求
其它规划

三、异议处理

异议处理的底层逻辑
异议处理的正确流程
实操案例
增额终身寿异议处理十五问

学员福利工具箱：

1、增额寿金句汇总

2、五版计划书模型

3、思维导图

配套产说会：

1、2023年不容错过的理财金计划

2、和你一起慢慢变老—共同富裕下的养老规划

3、共同富裕下的中产家庭资产配置

4、家业长青 —财富保护与传承

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• 朱小东：所当乘势者不可失者时 ——新经济形势下的开门红宏观经济分析: 课程背景：2023年全球经济发生巨大变化，中美脱钩导致出口受阻，后疫情时代通货紧缩导致消费市场低迷，保险方向由于银行降息及保险市场3.5%产品退市，6-7月保费急速增长，但新产品上市后，团队销售意愿低，对市场无信心。朱老师通过全球视角经济发展变化和趋势分析再到中国经济的变化，从而引出保险未来的发展方向，转变学员思路，激发学员的销售热情。课程收益：▲ 信心：重塑信心，促进金融机构增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；▲ 专业：通过客户分析、专业化路线是未来寿险营销的必然趋势；▲ 机遇：通过国家政策的深度解读，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；▲ 绩效：促进金融机构增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；课程时间：3小时课程对象：寿险公司个险、银保内外勤员工课程方式：政策解读+案例分析+思考分析课纲第一讲：全球视角：后疫情时代的经济趋势一、趋势为王：从模糊到清晰的背景板1、2023年全球经济变化通货膨胀金融三驾马车GDP情况股市经济预期2、大变局：走了黄金时代二、政策为纲：从茫然到理解的提词器1、政策的背后——经济周期中的规律和逻辑因果（1）M2（2）中央政治局经济会议（3）降息2、全球视野，看因果逻辑3、货币的扩张，必然带来通货的膨胀4、全球性的通货膨胀，各国加息5、通胀在加息后下降，但并没有下降到理想水平，而衰退的阴影卷土重来6、全球制造业景气指数的变化趋势7、全球消费者信心指数在普遍下滑8、全球出口水平的下降趋势，给未来增添了巨大的阴影三、休养生息：从过去到未来的潜台词1、未来更大的担忧：我们将何去何从？2、债务危机若隐若现的身影3、未来十年经济发展预测第二讲：中国视角：适应趋势进退取舍一、向阳而生：从焦虑到希望的发动机1、经济刺激政策2、对刺激政策的理性期待二、应时而生：从压力到动力的瞄准镜1、积极的财政：举债的压力2、稳健的货币政策意味着什么？——适当放松，控制规模3、存款——另一个晴雨表4、降息产生的影响5、降息周期6、降息一旦开始，这个闸门开启，就会是全面的跟进7、不仅仅是利率，金融市场在降息下的期待值？8、降低心理预期：金融市场的波动将会是一个长周期的进程三、适者得生：从选择到成功的助推器1、何突出重围？周期还有多久？第三讲：财富管理视角：长期主义与全面配置时代——保险的生命力增长的逻辑：民生发展最有力的支点1、市场上需求端的转向：家庭财富管理将走向配置与长期2、如何在未来依旧可以仰望星空3、用长期主义缓解焦虑4、民生发展的最有力的支点——保险行业承载的历史使命5、“十四五”规划：无所不在的保险业，无所不能的保险业6、我国的保险普及程度和发展水平尚显不足——潜力提供机遇7、潜力的兑现，从现在开启8、市场会在未来给我们带来前景发展的预期：人口变化赋予最大的潜力1、长期信心的由来——人口迅速老龄化给养老带来的挑战和机遇2、人口老龄化进程：全球老龄化数据3、老龄化的原因4、我国老龄化的特点5、人口结构变化6、老龄化带来的问题7、养老现状：南金北调8、全国各省养老金可持续性分析9、生育意愿的降低10、人口结构变化，会给我们带来什么？11、鼓励生育政策现状12、养老政策调整思路三、自我的审视：从职业起点到未来的成功之路藏拙与冒险的走向——政策的预期准确捕捉政策的时机：服务为什么重要？走向未来？立足于不败之地

• 朱小东：实战经验萃取——年金险致胜法宝: 课程背景：年金保险种类丰富，形式多样，特征明显，是保险产品中重要的储蓄理财方式，可以满足不同家庭事务、人生阶段的现金管理需求。年金保险兼具了固定和浮动收益，下有保底、上不封顶，再加上灵活的交费和使用方式，在金融产品中占尽优势。经过调查，虽然年金险上市多年，但是大部分营销员甚至没有卖过年金险，本次培训将解决营销员年金险销售上的困难，通过客户KYC精准挖掘准客户需求，直击客户痛点，通过专业规划给客户送上最佳的方案。课程收益：● 对本公司年金险有更深层次的认识，在营销员全面认知的同时能够更好的向客户推销介绍产品，热爱才会热卖● 掌握客户KYC技巧，解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题，实现精准拓客● 根据客户的不同需求，能够快速进行规划，分享话术和解决方案，提高客户的成交率● 掌握行业内最金典一招制胜案例，通过经验萃取，提升促单成交的成功率课程礼包：“送”四种话术：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊；“送”五种画图工具：零钱版计划书、38000、餐刀图话术、新资产配置图、斜坡图；“送”价值百万的营销课件：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊、《人人会讲挪储产说会》（产说会课件）、价值百万的六类产说会模板2023年6月为某公司讲解产说会20场最终承保保费5200万“送”后续课程落地神器——“挪储一卡通”（独家秘籍）“抢”配套产说会专题：挪储产说会（如有需求，可以另外采购）大致内容：利率下行趋势推动挪储热潮；挪储的意义；保险的四大特性；产品训练书讲解。详细内容联系课程顾问进行咨询。课程时间：1天，6小时/天课程对象：全体保险代理人课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲第一篇：重新认识年金险第一讲：重新认识年金险一、年金险的分类分类1：终身年金——长返年金、养老年金分类2：短期年金二、年金险的定位三、年金险的销售结构1. 年金险2. 万能险四、年金险的特点特点1：返还快特点2：可贷款特点3：强制储蓄特点4：实现养老特点5：复利递增练习：再识本公司产品核心功能全员重新讨论产品功能、亮点，小组代表发表结果，全员典评，老师补充，统一亮点方法：特效记忆法第二讲：年金险目标客户解析一、客户KYC分析方法1. 年金险销售KYC三步流程——过去、现在、未来2. 目标客户主要需求维度维度1：家庭情况维度2：生活方式维度3：资产情况维度4：投资情况维度5：养老规划维度6：企业情况二、年金险目标客户画像1. 职业2. 性别3. 年龄4. 家庭第三讲：年金险营销七步法第1步：从经济周期谈经济环境第2步：为客户树立正确的理财观第3步：分析常见投资渠道第4步：植入价值投资理念第5步：增强对国家经济的认同感第6步：合理规划家庭财务结构第7步：突显年金险的理财优势第二篇：年金险场景化营销第一讲：挪储客户的营销逻辑一、七步讲挪储——人人必学产说会讲解利率下行趋势推动挪储热潮1. 中国经济三驾马车2. 1-9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段3. 中秋、国庆双节全国消费数据4. 1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息5. 成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）6. 降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势（二）挪储的意义1. 国家、银行、个人三方意愿2. 挪储方向（1）地产：恒大事件（2）P2P：盛大金禧（3）信托：中植系3. 绝对安全，保证“刚兑”的孤品（1）国债（2）50万以下的银行定期产品（三）保险的四大特性1. 确定性一年期银行存款基准利率96年的一张珍贵的保单2. 长期性灵活性安全性保险法条文分析恒大人寿后续将您的非专属资产挪成专属的“抗风险资产”（四）产品训练书讲解1. 产品特色（1）产品背景（2）产品要素（3）产品功能2. 产品计划书案例1：高价传承展示案例2：高额支取计划案例3：高端养老+子女婚姻=智慧人生计划案例4：高端养老+传承=代代富翁第二讲：挪储逻辑与工具训练一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）1. 零钱版计划书（画图）2. 38000话术（画图）3. 大刀图话术（画图）4. 新资产配置图（画图）5. 斜坡图（画图）第四讲：养老逻辑与工具训练一、七步讲养老第一步：理财目标的重要性第二步：认清退休费用来源1. 养老为什么不能依靠政府2. 养老为什么不能依靠子女3. 认清现实靠自己第三步：未来利率走势下行1. 从银行利差论证2. 通过政府债券论证3. 共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）第四步：锁定利率才是真智慧第五步：看图说话——人的一生第六步：不同利率大差距第七步：理财计划展示复盘：七步讲养老——《人人必学产说会》二、养老调查问卷（工具训练）1. 人的一生2. 确定退休金总量3. 确定每月退休生活费4. 退休后想做的事5. 确定退休后生活费来源6. 增加财富的投资渠道7. 预算三、异议处理1. 面对异议问题处理正确态度2. 异议处理基本公式3. 异议问题（1）不喜欢保险（2）保险就是洗脑（3）保险不灵活（4）保险利息太低（5）儿孙自有儿孙福（6）没有钱买保险（7）你们公司的保费贵（8）你们公司太小，没听过（9）万一后面交不起保险怎么办（10）以后再买保险会更好（11）我很健康，用不到保险（12）我考虑考虑（13）保险都是骗人的（14）保险到底好不好第五讲：高端保险商业书制作一、重新定议保险计划书1、保险计划书销售定位2、高价值建议书核心逻辑要点二、保险建议书标准结构1、保险建议书设计要求2、标准设计结构6+N原则3、个人能力基本要求三、如何完美的呈现计划书1、如何快速激发兴趣2、如何准确锁定需求3、如何表述设计逻辑4、哪些异议需前置处理5、如何高效呈现产品6、如何做促成说明7、如何使用万用插页8、建议书模版-增额终身寿保险建议书9、建议书模版-退休养老型保险建议书四、计划书模板1、家庭财富管理计划书2、退休养老型保险建议书3、资产配置型建议书模版4、重疾险客户增寿加保计划方案5、弹性子女教育金规划方案6、房产投资转型保险建议书五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书课上有效吸收，课下有序训练，上市场如鱼得水！有授，有训，有结果！

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