朱小东：实战经验萃取——年金险致胜法宝

课程背景：

年金保险种类丰富，形式多样，特征明显，是保险产品中重要的储蓄理财方式，可以满足不同家庭事务、人生阶段的现金管理需求。年金保险兼具了固定和浮动收益，下有保底、上不封顶，再加上灵活的交费和使用方式，在金融产品中占尽优势。

经过调查，虽然年金险上市多年，但是大部分营销员甚至没有卖过年金险，本次培训将解决营销员年金险销售上的困难，通过客户KYC精准挖掘准客户需求，直击客户痛点，通过专业规划给客户送上最佳的方案。

课程收益：

● 对本公司年金险有更深层次的认识，在营销员全面认知的同时能够更好的向客户推销介绍产品，热爱才会热卖

● 掌握客户KYC技巧，解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题，实现精准拓客

● 根据客户的不同需求，能够快速进行规划，分享话术和解决方案，提高客户的成交率

● 掌握行业内最金典一招制胜案例，通过经验萃取，提升促单成交的成功率

课程礼包：

• “送”四种话术：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊；
• “送”五种画图工具：零钱版计划书、38000、餐刀图话术、新资产配置图、斜坡图；
• “送”价值百万的营销课件：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊、《人人会讲挪储产说会》（产说会课件）、价值百万的六类产说会模板

2023年6月为某公司讲解产说会20场 最终承保保费5200万

• “送”后续课程落地神器——“挪储一卡通”（独家秘籍）
• “抢”配套产说会专题：挪储产说会

（如有需求，可以另外采购）

大致内容：

• 利率下行趋势推动挪储热潮；
• 挪储的意义；
• 保险的四大特性；
• 产品训练书讲解。

详细内容联系课程顾问进行咨询。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：重新认识年金险

第一讲：重新认识年金险

一、年金险的分类

分类1：终身年金

——长返年金、养老年金

分类2：短期年金

二、年金险的定位

三、年金险的销售结构

1. 年金险

2. 万能险

四、年金险的特点

特点1：返还快

特点2：可贷款

特点3：强制储蓄

特点4：实现养老

特点5：复利递增

练习：再识本公司产品核心功能

全员重新讨论产品功能、亮点，小组代表发表结果，全员典评，老师补充，统一亮点

方法：特效记忆法

第二讲：年金险目标客户解析

一、客户KYC分析方法

1. 年金险销售KYC三步流程

——过去、现在、未来

2. 目标客户主要需求维度

维度1：家庭情况

维度2：生活方式

维度3：资产情况

维度4：投资情况

维度5：养老规划

维度6：企业情况

二、年金险目标客户画像

1. 职业

2. 性别

3. 年龄

4. 家庭

第三讲：年金险营销七步法

第1步：从经济周期谈经济环境

第2步：为客户树立正确的理财观

第3步：分析常见投资渠道

第4步：植入价值投资理念

第5步：增强对国家经济的认同感

第6步：合理规划家庭财务结构

第7步：突显年金险的理财优势

第二篇：年金险场景化营销

第一讲：挪储客户的营销逻辑

一、七步讲挪储——人人必学产说会讲解

1. 利率下行趋势推动挪储热潮

1. 中国经济三驾马车

2. 1-9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段

3. 中秋、国庆双节全国消费数据

4. 1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息

5. 成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）

6. 降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势

（二）挪储的意义

1. 国家、银行、个人三方意愿

2. 挪储方向

（1）地产：恒大事件

（2）P2P：盛大金禧

（3）信托：中植系

3. 绝对安全，保证“刚兑”的孤品

（1）国债

（2）50万以下的银行定期产品

（三）保险的四大特性

1. 确定性

1. 一年期银行存款基准利率
2. 96年的一张珍贵的保单

2. 长期性

1. 灵活性
2. 安全性
3. 保险法条文分析
4. 恒大人寿后续
5. 将您的非专属资产挪成专属的“抗风险资产”

（四）产品训练书讲解

1. 产品特色

（1）产品背景

（2）产品要素

（3）产品功能

2. 产品计划书

案例1：高价传承展示

案例2：高额支取计划

案例3：高端养老+子女婚姻=智慧人生计划     

案例4：高端养老+传承=代代富翁

第二讲：挪储逻辑与工具训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1. 零钱版计划书（画图）

2. 38000话术（画图）

3. 大刀图话术（画图）

4. 新资产配置图（画图）

5. 斜坡图（画图）

第四讲：养老逻辑与工具训练

一、七步讲养老

第一步：理财目标的重要性

第二步：认清退休费用来源

1. 养老为什么不能依靠政府

2. 养老为什么不能依靠子女

3. 认清现实靠自己

第三步：未来利率走势下行

1. 从银行利差论证

2. 通过政府债券论证

3. 共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）

第四步：锁定利率才是真智慧

第五步：看图说话——人的一生

第六步：不同利率大差距

第七步：理财计划展示

复盘：七步讲养老——《人人必学产说会》

二、养老调查问卷（工具训练）

1. 人的一生

2. 确定退休金总量

3. 确定每月退休生活费

4. 退休后想做的事

5. 确定退休后生活费来源

6. 增加财富的投资渠道

7. 预算

三、异议处理

1. 面对异议问题处理正确态度

2. 异议处理基本公式

3. 异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

第五讲：高端保险商业书制作

一、重新定议保险计划书

1、保险计划书销售定位

2、高价值建议书核心逻辑要点

二、保险建议书标准结构

1、保险建议书设计要求

2、标准设计结构6+N原则

3、个人能力基本要求

三、如何完美的呈现计划书

1、如何快速激发兴趣

2、如何准确锁定需求

3、如何表述设计逻辑

4、哪些异议需前置处理

5、如何高效呈现产品

6、如何做促成说明

7、如何使用万用插页

8、建议书模版-增额终身寿保险建议书

9、建议书模版-退休养老型保险建议书

四、计划书模板

1、家庭财富管理计划书

2、退休养老型保险建议书

3、资产配置型建议书模版

4、重疾险客户增寿加保计划方案

5、弹性子女教育金规划方案

6、房产投资转型保险建议书

五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书

课上有效吸收，课下有序训练，上市场如鱼得水！

有授，有训，有结果！