朱小东：营服经理体系建设训练营

课程背景：

营销服务部是分公司、中心支公司个人业务销售职能的延伸，担负着对公司企业文化政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司绩效的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。

如何提升营服经理的营销技能，如何做好基本管理队伍建设，如何建立一套行之有效的优增优育的流程，朱小东老师从事寿险行业16年时间，连续多年获得公司优秀职业经理人，总公司百亿功勋经理人，朱老师参与筹备三家公司，先后管理十家公司，通过一天的培训，让营服经理掌握营服发展流程，营销技能，有效的做好基础管理，掌握一套行之有效的增育体系。

课程收益：

● 掌握营服发展流程

● 掌握营销技能提升

● 如何做到有效的基础管理

● 队伍培育体系建设

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：寿险公司内外勤员工

课程方式：讲师讲授+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：内勤管理干部培训营销技能

第一讲：团队基础管理经验分享——支公司经理标准化工作模式

一、业绩展示

二、支公司经理标准化工作模式

1、支公司经理的四大职责

（1）强架构

（2）搞活动

（3）强训练

（4）抓核心

2、卓越支公司经理两大能力

（1）组织源动力

（2）体系经营能力

1）管理架构

表报平台、培训平台、会议平台、督导平台

2）管理制度

差勤管理制度是否建立

活动量管理制度是否建立

训练管理制度是否建立

3）管理工具

出勤报表、活动量报表、训练评估报表、KPI报表、组训追踪报表

三、支公司经理的一天

1、现场管理【上午】

（1）所有内勤的关注点：主早、大早、二早、新兵营、衔训

（2）现场管理内容：差勤、训练、规矩、工具落地

2、非现场管理【下午】

（1）所有内勤的关注点：活动量检查与追踪

（2）非现场管理内容：活动量检查与追踪、培训的支持、团队活动的支持

3、基础管理

（1）差勤管理

1）日追踪

2）日反馈

3）日评估

1. 活动量管理

1）周计划

2）日管控

3）日反馈

4）周评估

1. 训练管理

1）日训练

2）周考试

3）月通关

4、三大管理

管理架构、管理制度、管理工具

5、三根缰绳

差勤管理、活动量管理、训练管理

6、九大模块

主管早会、大早会、二次早会、新兵营/衔训、主管面谈规划、活动量检查与追踪、培训支持、团队活动支持、会议经营（听汇报）

四、支公司经理一天具体内容

1、主管早会

（1）统一思想

（2）围绕三根缰绳的考核评估

（3）主管的基本技能训练

(4)追踪主管和小组的节点目标达成

2、大早会

（1）主抓内容

1）差勤管理

2）训练管理

3）日常管理

（2）四会四化六有训练模式

3、二次早会

1）必须有的内容

2)二早重点关注

3)检查具体动作

4)检查重点方式

4、新兵营/衔训

1）支公司经理的“四进入”

5、专项会议

指出问题、分析原因、解决对策、制定目标

6、活动量追踪督导

1）追踪内容

2）清分人力

3）追踪维度

7、培训支持

1）新培六大环节

8、团队活动支持

1）支公司产说会、冷餐会、高端产说会

2）部组产说会、部组酒会、小组微沙、个人答谢会

9、会议经营

1）差勤

2）训练

3）活动量

五、如何动作一场战役

1、目标

2、节奏

3、活动量

第二篇：核心工作提升

第一讲：活动经营平台

一、团队活动操作篇     

1、理念和释义

（1）团队活动的概念

（2）团队活动的推广意义  

2、流程及操作

（1）基础模型 

（2）操作实务 

3、工具与范例

（1）团队活动行事历   

（2）部组活动检视表

4、团队活动范例

活动一：部门分享式酒会（实操演练）

小组分享：酒会成功要点

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定分享会开展数量与计划

工具：酒会参考问题、小组分享式酒会评估表

活动二：体验式早会

小组分享：体验式早会操作要点

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操

工具：早会流程、早会评估表、小礼品设置

活动三：家属联系会

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操

工具：家属联谊会流程、分工表

小组研讨与发表：我做过哪些有效的活动

第二讲：活动量管理平台

一、活动量管理概述     

1、活动量管理释义 

2、、活动量管理的目的和意义 

二、专业化推销流程操作篇 

1、、理念和释义    

（1）专推流程概念 

（2）专推流程的推广意义  

2、流程及操作 

（1）基础模型 

（2）操作实务 

（3）工具与范例    

第三讲：客户经营与管理操作平台

一、理念和释义      

（1）客户管理的概念

（2）客户管理的推广意义

二、流程及操作

1、基础模型     

2、成交客户管理操作实务  

3、未成交客户管理操作实务     

三、 工具与范例    

1、《客户经营日志》使用说明 

2、《工作日志》使用说明  

3、财富宝典使用说明   

四、其他客户管理工具  

第三篇：优增体系、培训体系建设

第一讲：赋能式招募流程

寻找合伙人—接触与邀约—软性活动—深度面谈—决定性面谈

第一步：寻找合伙人

一、四大主要群体挖掘

小组讨论分享：你心中的优秀营销员

练习：写下你的增员概貌

工具：人才库模版

第一类：教培（运营、销售、教师、校长）

1）动力：政策影响、转行

2）拉力：能力迁移、复合型人才

3）阻力：教育者的身份转化

话术训练：教培增员话术

第二类：银行业

1）动力：工作性价比低、无法兼顾孩子

2）拉力：时薪高 性价比高、时间自主、能力资源直接迁移

3）阻力：做保险没有面子、担心收入不稳定

话术训练：银行业增员话术

第三类：地产业增员

1）动力：人口、土地、政策、收入与个人的成长性

2）拉力：中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升

3）阻力：担心自己没有知识背景

话术训练：地产业增员话术

第四类：宝妈增员

1）动力：工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性

2）拉力：时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野

话术训练：宝妈增员话术

二、转介绍增员渠道开拓

1. 优势：扩大增员面，增员质量高，增员效率高

2. 四原则：长期主义，门当户对，红娘牵线，双向选择

3. 标准：内在标准与外在标准

4. 流程：激发转介绍人意愿-要求转介绍-过程反馈

实操演练：转介绍增员流程演练及通关

第二步：接触与邀约

练习：接触前准备、邀约话术训练

第三步：创办增员活动

活动一：小组分享式酒会（实操演练）

小组分享：酒会成功要点

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定分享会开展数量与计划

工具：酒会参考问题、小组分享式酒会评估表

活动二：体验式早会

案例分享：体验式早会操作要点

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操

工具：早会流程、早会评估表、小礼品设置

活动三：家属联系会

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操

工具：家属联谊会流程、分工表

小组研讨与发表：我做过哪些有效的活动

第四步：深度面谈

1. 分析准增加动力、拉力、阻力

2. 讲行业、讲公司、讲自己

3. 讲案例故事、讲政策、讲制度

4. 促成

实操演练：增员面谈场景演练及通关

第五步：决定性面谈（赋能增员面谈法）

导入：赋能增员面谈法设计理念

1）始终以被增员人的需求为导向

2）推拉结合

3）按两个“五步”流程展开面谈

一、增员面谈前的准备要项

1. 准备自己

——心态准备、着装修饰、增员工具

2. 准备面谈内容

——熟悉三讲内容、熟练讲解20条以上行业公司的卖点、行业公司卖点举例

3. 准备增员对象

二、赋能增员五步面谈法流程

1. 开场：寒暄开门五步曲

1）赞美他——拉近距离

2）高估他——根据行业特征提问，激发内心不满

3）怀疑他——不会吧，不可能吧

4）关心他——建立同理心，了解现状，启发需求

5）帮助他——请其描述理想工作

注意：建立同理心，解决对方的疑惑和担忧

2. 激励：引导促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）处理拒绝问题

3. 周旋：推拉两“度”促成

1）推：针对已有想来意向的

2）拉：针对尚且犹豫的

4. 跟进：持续关注

实操：案例训练

行动篇：计划与执行

1、研讨与发表内容

小组增员目标（架构图）、个人增员目标（架构图）、小组活动的举办节奏、走出去请进来数量、费用投入情况

2、目的

以分组的形式选代表发表，让所有成员理清思路

3、点评

优秀部经理点评、公司领导点评指正方向

第二讲：新人育成体系——新人培育三陪十辅

一、辅导的定义

1、辅导就是辅助与指导

二、辅导的意义

1、良好的效益

2、业务技巧能快速提升，提高绩效水平

3、对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用

4、不会做增员选择，营业组无从做大;不会做辅导，营业组无从做好。

三、辅导的时机

1、岗前培训期间

2、新人第一天上班

3、新人第一次拜访客户

4、新人第一次交单

5、发薪或转正时

6、心态恶化有牢骚时

7、业绩顺利时

8、遭遇业绩低潮时

9、有业务竞赛时

10、考核或晋升时

四、新人三次陪访

1、三次陪访的目的

（1）树立正确的理念

（2）解决个性化的问题

（3）指明努力和成长的方向

2、第一次陪同展业

（1）事前：充分的事前准备

（2）事中：新人多观察

（3）事后：总结

3、第二次陪同展业

（1）事前充分的准备

（2）事中辅导

4、事后总结反馈

3、第三次陪同展业

（1）三次陪同展业反馈表

五、十个辅导内容提要

1、第一天上班辅导要点

2、第一次电话约访辅导要点

3、第一次拜访辅导要点

（1）陪同展业的定义

（2）首次陪同展业的具体操作

（3）陪同展业的模式

4、第一次陪访辅导要点

（1）访前沟通

（2）拜访中

（3）拜访后

5、第一次遭受拒绝辅导要点

（1）心态上：正确面对拒绝

（2）技巧上：话术的背诵和演练

6、第一次交单辅导要点

（1）签单前

（2）签单后

7、第一次递交保单辅导要点

（1）送之前

（2）递送后

8、第一次分享

（1）说什么

（2）怎么说

（3）回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；

（4）先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；

（5）提问引导，把控方向，紧扣主题。

9、第一次陪客户体检辅导要点

（1）介绍体检的基本知识

（2）告知体检的重要性与好处

（3）介绍体检的具体流程和注意事项

（4）提醒体检的时间、地点及用餐要求

（5）为客户准备早点，以示体贴

10、第一次拿到佣金辅导要点

（1）提醒新人感谢家人

（2）提醒新人感谢客户

（3）灌输自主经营意识

（4）心态归零

学员福利工具箱：

1、新人育成体系工具包

2、督导追踪工具包

3、活动量管理工具包、《一周一部两管》操作手册

4、《学堂七步训练法》操作手册

5、《赋能式增员手册》