朱小东：营业部经理POSDC系统

近年来，在国家大力支持下，保险业发展迅速，也涌现出一批优秀的营业部经理，但由于年龄不同、过去所从事的营业不同、阅历不同等因素，导致营业部经理在营业的过程中不够专业、不够系统，导致很多营业部经营出现困难，团队规模越来越小，团队信心严重不足，最终导致部门的降级，所以，一套行之有效的部门经营方法至关重要。

本次培训将营业部五大系统的建立，通过几天的学习你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。

五大系统旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。

课程收益：

1、找对方法：解决部经理管理能力的问题

2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题

3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题

4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部

课程方式：授课+研讨+演练+工具

课纲

第一讲：营业部经营五大系统总论

一、营业部经营五大系统的理论依据

1、营业部管理的POSDC理论

（1）规划

（2）组织

（3）胜人

（4）指导

（5）控制

二、五大系统概括

1、日常管理系统

（1）早会功能组

（2）早夕会经营

（3）差勤管理

（4）职场管理

（5）活动管理

2、增员系统

（1）增员计划制定

（2）增员活动运作

（3）增员功能组

3、辅导训练系统

（1）训练功能组

1）营业部辅导的运作

2）建立辅导档案

3）制定辅导计划

4）督导主管辅导

5）档案归档

（2）主管辅导

（3）二次早会

（4）衔接训练

（5）日常训练

4、销售支持系统
（1）主顾开拓

（2）行销工具

（3）行销工具

5、绩效管理系统

（1） 绩效追踪

（2） 绩效评估

（3）月周绩效例会

第二讲：日常管理系统

一、日常管理系统的意义

1、行为

（1）明确了日常管理的内容

（2）提供了一系列标准化的日常管理流程

（3）提供了标准化的日常管理工具

2、结果

（1）部经理清晰地知道自己的日常管理职责

（2）部经理了解履行日常管理职责的方法

（3）部经理便利地运用日常管理的标准工具

二、日常管理系统的内容

1.职场管理

2.差勤管理

3.早、夕会经营管理

1）早、夕会经营的价值

2）早、夕会的分类和构成

3）早、夕会经营流程

4）早会经营具体内容

5）夕会经营具体内容

6）早、夕会的内容主题

7）早、夕会运作的关键要素

8）务实的内容是早、夕会成功的关键

9）作业：制定一场精彩的早、夕会

4.早会功能小组运作

1）早会功能小组的建立

2）早会功能小组日常运作

3）功能小组的建立与管理

4）功能小组的种类

5.活动工具管理

6.档案管理

7.功能小组建立与管理

8.营业部经营哲学的建立

第三讲：增员系统

一、营业部增员系统的意义

1、明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工

2、帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员

3、营业部可以持续健康的进行组织发展

二、增员系统的内容

1.标准化增员流程

2.增员计划的制定

3.增员人的确定和训练

4.增员人增员活动运作

5.部门创业说明会

6.增员选择

7.增员功能组运作

1）标准化增员流程

2）营业部各主体在增员系统中的职责

3）增员人的确定与训练

4）可提供的增员训练

第四讲：辅导训练系统

一、标准化的训练系统特征

1、重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题

2、重点放在新人的育成方面

3、强化产品训练

4、能够使业务员随时满足市场的需求

5、运作具有明确的流程和标准

6、部、分工合作.职责明确

二、带来的成果

1、新人的转正率大幅提升

2、为销售队伍的长足发展夯实基础

3、让培训真正产生效果

4、具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性

三、辅导训练系统内容

1.训练功能小组运作

2.产品训练与辅导

3.培训班运作

4.营业组早会

5.一对一辅导

6.陪同辅导

第五讲：销售支持系统

一、建立营业部销售支持系统的意义

1、确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝

2、激励活动达到应有的效果

3、充分利用公司各项行销工具

二、销售支持系统的内容

1.营业部主顾开拓

2.业务员主顾

3.行销工具开拓

4.激励活动

第六讲：绩效管理系统

一、建立营业部绩效管理系统的意义

1、掌握营业部经营指标和经营状况

2、掌握营业部各层级需关注的KPI指标

3、全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距

4、建立绩效追踪，评估标准

5、提出有针对性的改善举措

二、绩效管理系统的内容

1.年度经营计划编制

2.绩效追踪

1）确定绩效追踪内容

2）确定追踪方法

3）实施追踪

4）协助追踪

3.绩效评估与反馈

1）确定绩效追踪内容

2）对照标准发现问题评估差距

3）反馈评估结果改善绩效

4）材料归档

4.主任绩效会议

第七讲：问题与解答

1、团队存在的问题

2、解决问题的行动方案

3、案例分享