朱小东：深挖洞 广积粮——储客百分百

课程背景：

保险行业的钻石时代已经到来，谁拥有客户，谁就拥有未来。在如此激烈的竞争环境下，如何守土有方，如何获取更大维度的用户价值成为决胜的关键。第一轮旺季营销刚刚结束，面对下一个冲刺的高点，我们的客户储备是否充足？如何打通互联网时代的用户导向思维？创意储客行动的核心逻辑有哪些？

本次课程，将带领学员培养新时代的用户价值思维，并提升学员的营销活动创造力。构建个性化主顾开拓生态圈，并制定百分百的储客计划。

课程收益：

• 设定100%的储客目标，并明确目标客户的开拓渠道以及开拓方法
• 对现有客户群体进行有效诊断，以社群化思维重组客户名单，并形成客户关系的持续维护模型
• 培养创新式客户开拓思维，打造朋友圈文化
• 应用客户素描版对四大类客户进行深度分析，并结合客户生态图构建批量获客策略
• 形成储客行动计划，以营业部为单位，编写储客行事历

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：1小时

课程对象：中产以上家庭客户群体

课程方式：政策解读+案例分析+思考分析

课程大纲

第一讲：名单收集

1. 为什么做
2. 目标
3. 成功一定有方法
4. 达成路径
5. 怎么做
6. 名单来源
7. 九九归一法
8. 名单优选
9. 行动和检查
10. 现场操作
11. 线上监督
12. 工具准备

第二讲：客户分析

一、互联网时代主顾开拓模式的变革

1. 储客行动进行时
2. 客户精准分类与客户素描

案例分析：职业女性客户素描

1. 客户价值深耕

案例分析：做好家庭保单，带来的神奇效应

1. 客户生态链构建

案例分析：一家企业老板带来的生态产能

1. 社群式客户经营

案例分析：吃货社群有效转化互联网客户

二、四大类客户价值解析

1. 个体工商户价值解析与素描
2. 白领客户价值解析与素描
3. 企业主价值解析与素描
4. 专业人士价值解析与素描

第三讲：接触前准备的必要性

1. 接触前准备的必要性

1、客户接纳我们的理由一

2、客户接纳我们的理由二

3、客户接纳我们的理由三

二、接触前准备的四要素

1. 心态准备
2. 知识准备
3. 物质准备
4. 行动准备

三、接触时流程及注意要点

1、步骤一：寒暄、赞美

2、步骤二：切入保险

3、步骤三：“三讲”确认购买点

四、客户邀约

1、邀约话术

2、邀约注意事项

第四讲：活动经营

手串沙龙篇

第一讲：手串沙龙活动背景

一、手串文玩活动解锁获客形式

二、为什么做手串活动？

1、礼物

（1）符合客户喜好；

（2）彰显足够心意；

（3）价格贵重隐私；

（4）时间长久回忆；

2、活

1、时间活，减少客户等待时间；

2、使用活，可以带手上带脖子；

3、包装活，可以当车挂当配饰；

4、送人活；可以送亲戚送朋友。

3、知

1、了解手串（文玩）相关知识；

2、了解客户KYC，增强粘度；

3、区别他人，彰显自己的专业能力

第二讲：手串活动过程要点

一、手串活动前的邀约话术

1、通过知识邀约

2、通过理财建议、服务邀约

二、活动前的准备

1、预热

（1）朋友圈点赞

（2）渠道群互动

（3）转发有礼

2、活动现场布置

3、活动流程

（1）客户入场

（2）暖场

（3）行方致辞

（4）手串介绍（串珠环节）

（5）手串熏香（切入理念）

（6）现场交流（促成）

（7）业务办理（功德留名）

三、什么时候切入产品

四、什么时候促成

第三讲：手串沙龙内容示范

一、十八籽手串DIY

1、象征意义

2、佩戴方式

3、盘完顺序

4、保养方法

二、导入资产配置（画图切入）

1、平衡套餐图

2、砍刀图

3、斜坡图

数字生命密码篇

第一讲：”生命密码”在人生中的作用

一、开启生命密码之门

1、生命密码的起源

2、名人性格

二、“生命密码”在人生中的作用

1、认清自己发现潜在能量及自身不足

2、全面了解身边人并和平相处

3、因材施教对子女进行适当培养

三、“生命密码”在寿险行业中的作用

1、最好的邀约理由——储客活动

2、充分了解你的客户KYC

（1）快速了解客户背资

（2）快速建立与客户间的信任感

（3）快速达成客户认同感与共识

（4）增强客户转介绍意愿

（5）体现营销员的个性与专业

3、产创说会

第二讲：数字1-9详解

一、数字三角的计算

1、生日的计算

2、生命密码图

二、数字的原始意义与基本力量

1、象征图

2、对应色彩

3、正面意义

4、负面意义

5、禁忌

三、各数字的基本特质

1、个性特点

2、人生课题

3、实现目标的手段

4、与此数字的沟通方式

5、此数字最常具备的能力

6、此数字最适合的职业

第三讲：生命密码应用场景

1. 最好的邀约理由——储客活动

1、解码会开场

2、生命密码简介

3、找出你的生命数字

4、认识生命数字

5、解读自己的生辰图

二、最好的KYC分析方式——生命密码KYC分析

目的：了解高净值客户的形与魂，是高客营销的基本前提

（一)了解高净值客户

1. 高净值客户的标准

2. 财务自由的定义

3. 高净值客户的分布

案例解析：从富豪排行榜的变动看财富更迭

(二)顺应高净值客户思维与习惯

案例解析：巴比伦的秘密得到的结论

1. 富人的五大特质

特质1：相信自己

特质2：相信勤奋

特质3：相信坚持

特质4：乐观

特质5：情绪管理

2. 富人的习惯

3. 富人的思维

第五讲：保险建议书

一、重新定义保险建议书

1、保险建议书销售定位

2、高价值建议书核心逻辑要点

二、保险建议书标准结构

1、建议书设计结构

2、单一模块设计逻辑

3、不同客群模板

第六讲：微信助力寿险营销——朋友圈经营

1. 微信营销的意义

1、寿险微信营销四大优势

（1）效率高

（2）人性化

（3）维度广

（4）成本低

二、微信营销-朋友圈经营

1、朋友圈经营的基础内容

（1）个人名片设置

（2）朋友圈分享

三、演练通关

1、个人名片范本设置案例

第七讲：有效的客户管理

一、客户管理的意义

1、客户管理的定义

2、客户蕴含五大资产

3、客户管理的意义

二、客户管理的闭环流程

1、客户的闭环管理

2、新人客户管理的重点内容

三、客户管理四步走

1、工具盘点

2、列名单

3、聚焦30客户

4、锁定黄金10

学员福利工具箱：

1、计划100表

2、保单存折电子版

3、五套计划书模板