胡晓：销售实战训练营

课程背景：

在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。

专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！

课程时间：5天，6小时/天，

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

课程收益：

● 销售谈判开场的技巧和初步信任建立

● 消费心理学运用到销售话术上的呈现

● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由

● 通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力

● 掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。

● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率

● 掌握销售中常见话术模板

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程工具：

01-优势一览表

02-谈判风格测试

03-坚持表

04-退让表

05-关键人物档案表

06-关键人物客情关系维护表

07-谈判联络表

课程安排

导入：自我介绍与学习氛围调整，介绍训练营的参与方式。

第一天早上：

1. 自我介绍
2. 认识销售与职业发展
3. 销售心态准备
4. 销售精力管理

第一天下午：

1. 关系营销
2. 客户关系管理技巧
3. 关系营销管理工具
4. 中国式关系之实战技巧
5. 小组分组
6. 课程总结回顾与讨论提问环节

第二天早上：

1. 选择目标客户
2. 客户预约技巧
3. 客户拜访技巧

第二天下午：

1. 客户开发实战技巧
2. 关键人物档案表
3. 关键人物客情关系维护表
4. 学员互动：分享讨论客户开发技巧

第三天上午：

1. 建立谈判的认知
2. 谈判的准备工作

第三天下午：

1. 谈判前期策略
2. 谈判中期策略

第四天上午：

1. 谈判后期策略
2. 谈判原则

第四天下午：

1. 团队沟通技巧
2. 销售团队协作
3. 谈判策略实战训练

第五天上午：

1. 各环节销售话术模板
2. 销售话术互动修改

第五天下午：

1. 攻心销售九部曲
2. 销售话术训练
3. 课程回顾与总结

课程大纲

第一讲：销售员的心态训练

一、销售员的基本认知

1. 销售职业的正确认知与职业发展

2. 客户关系的正确认知

讨论：如何成为客户喜欢的销售员

讨论：面对拒绝如何调整好心态

二、三大方面，练就成功的销售

第一方面：心态

第二方面：知识

第三方面：技巧

案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

三、销售员必备的四个特点

1. 强烈的自我驱动

2. 严谨的工作作风

3. 成为销冠的自我修炼

4. 超级链接的能力

四、王牌销售员必须坚持的四种信念

信念一：相信自己，足够自信

信念二：真心诚意地关心您的客户

信念三：始终保持积极和热忱

信念四：尊重您的客户

五、对销售人员提出新的要求（六个“更”）

1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化

5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

六、坚持六大原则，助你业绩倍增

原则一：成为新时代

原则二：我是顾问而非“销售人员”

原则三：我是营销专家

原则四：立即行动、拒绝等待

原则五：用心做好工作

原则六：树立成为销冠的信念

第二讲：销售员必备的技能

一、六大知识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治（了解事件不聊观点）

二、专业内容储备运用

三、管理技巧的运用

1）激励  2）培训  3）沟通  4）策略

5）宣传  6）组织  7）执行  8）目标管理

工具：GSPA法则

工具：精力管理的金字塔

第三讲：关系营销

一、认识关系

1、关系营销是什么

2、关系之六度分割理论

3、强关系与弱关系的差异与用处

4、三种关系网络结构与结构洞

二、客户关系管理技巧

1、客户关系管理认知的三大误区

2、大客户关系管理应遵循的八个原则

3、客户关系管理的四大法则

1）吸引他/她；你若盛开，蝴蝶自来！

2）关心他/她；客户的核心利益是什么？

3）尊重他/她；客户最在乎的是：“你是否会重视他”。

4）喜爱他/她；喜爱他，是让他喜爱你的最佳办法；

4、客户的三大特征

1）特征一：客户是落后的、闭塞的；

对策：做专家型业务员；经常提供专业的、新鲜的资讯；

2）特征二：客户是被动的、矜持的；

对策：主动服务——做在客户想到之前；

3）特征三：客户是懒惰的、保守的；

对策：把客户当“傻瓜”，做事要简单、简便、简化；

5、客户关系管理的九大技巧

1）因地制宜、分而治之；

2）知彼方能成知己；

3）有限的精力做无限的关系；

4）求人不送礼，送礼不求人；

5）请您吃饭挂嘴角；

6）偶尔求助常请教；

7）多结缘、巧入圈；

8）争烧头柱香；

9）人走茶不凉；

三、关系营销管理工具

1、人脉管理归档表

2、全息背景卡

3、有限的精力做无限的关系

四、中国式关系之实战技巧

1、酒桌应酬技巧

2、请客吃饭技巧

3、送礼技巧

4、客情关系维护技巧

五、课程回顾总结

1、分小组

2、小组讨论总结分享

3、提问互动环节

第四讲：客户开发技巧

1. 选择优质客户的技巧

1、客户的二八定律

案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿

案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例

2、宏观三看法则

3、微观六好标准

4、不同阶段下的客户选择策略

5、什么样的客户才是大客户

二、客户预约技巧

1、大幅提高预约成功率的五个方法

1）酝酿在先，预约在后；

2）“暗示”你的“来头”；

3）说明拜访的时长；

4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；

5）坚持“四不原则”；

三、客户拜访技巧

1、陌生拜访“黄金四法则”

法则一：价值交换

法则二：身份对等

法则三：充分了解

法则四：言简意赅

案例：邀约姬十三（来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》）

2、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1）如何做拜访前的准备

2）如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3）如何与客户寒暄

4）如何赞美客户

5）如何给下一次的拜访埋伏笔

6）如何抓住每次交谈的重点

7）如何提高与客户的亲密度

8）如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9）如何让客户帮助你完成任务

案例：陶总的公文包

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

四、客户开发实战技巧

1、找到大客户联络窗口的五个技巧

1）声东击西

2）得寸进尺

3）狐假虎威

4）曲径通幽

5）顺腾摸瓜

2、增强客户对我们的信任

1）客户对我们个人的信赖

2）客户对我们组织的信赖

3、开发客户的九大实战技巧

1）旗帜鲜明

2）小题大做

3）信任为本

4）田忌赛马

5）见面之情

6）主动出击

7）兵贵神速

8）功夫在诗外

9）持之以恒

五、客户开发工具

1、关键人物档案表

2、关键人物客情关系维护表

3、学员互动：讨论客户开发技巧

4、小组分享：客户开发技巧

5、点评总结关键技巧

第五讲：商务谈判实战策略

1、认识谈判

互动：谈判无处不在，谈判是什么？

广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。

狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。

2、谈判的核心是什么？

1、谈判是什么？

案例：创基集团与傲基创造月采购量5亿

2、谈判的重要性：对于个人与企业的重要性。

3、互动：为什么追求谈判双赢？

为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。

谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局。

4、完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。

案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！

3、谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

案例解析：空城计

2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

案例：兵贵神速，陶总险境中拿下飞利普

4、谈判的准备工作

1、谈判也需要好时机

1）把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2）选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3）不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失

4）谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

2、分析竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1）分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2）竞争态势分析：力量、信息、时间

力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判

3）没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

案例：HN是二供利用比较优势，成功拿下V公司新项目

4）SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：CJ与传音科技

5）评估对手七步法（信息检索）

第一步：摸清对方情况

第二步：评估对方实力

第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）

第四步：分析对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例：潘多拉与代理商经销商的谈判案例

3、谈判的筹码工作

1、划分目标和底线

2、做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3、设计AB方案（准备谈判筹码）

4、资源筹码

5、企业背书

6、企业发展战略

7、找出对方的筹码

8、相较于对方的筹码

9、设计步骤

1）谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息

2）谈判之前如何争取到主场优势

讨论/互动

10、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

5、确定谈判目标

1、四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！

2、双赢的几个层面

浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。

中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。

3、双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

上兵伐谋

其次伐交

其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战

其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。

4、定目标的SMART原则

1）目标必须是具体的( Specific)

2）目标必须是可以衡量的（Measurable)

3）目标必须是可以达到的(Attainab1e)

4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)

5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based)

案例：翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判

6、谈判前的心态准备

1、解决谈判的障碍

2、解决赚钱的障碍

7、认识中国谈判环境的特殊性

1、熟人市场的特点：找助力者

案例：为一个300万顾问案找助力者

8、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）

中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

9、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

互动：为你某一个场景写一个故事吧！

互动：给自己精心设计一个自我介绍！

10、谈判报价和还价的策略

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

案例：BST竞标天猫养车

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

案例：益脉通

11、谈判中期策略

1、谈判中期如何建立优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

案例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

5）注意观察对方的让步模式

6）绝对不动摇事前决定的“底线”  

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的九个策略：

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：折中策略

现场演示：折中策略的利弊，及我方如何应用更有利

策略五：烫手山芋

策略六：攻击要塞

策略七：金蝉脱壳

案例：看创基小李谈判死局如何解

策略八：欲擒故纵

策略九：期限效果

12、谈判后期策略

1、谈判成交的两大雷区

雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）

雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）

2、谈判后期的十三个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

策略二：草拟合同

策略三：礼尚往来

策略四：白脸黑脸

策略五：蚕食策略

策略六：收回报价

策略七：接受策略

案例：卖房策略居然用到卖手机摄像头

策略六：突然想起策略

策略七：积极假设策略

策略八：假装离开策略

案例：达因胡晓与南北药业合作案

策略九：多选一策略

策略十：宠物狗策略

案例：皓丽智能会议平板

策略十一：最后一批成交策略

策略十二：故事成交策略

策略十三：门把手策略

案例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST

3、谈判原则

1）目标至上

2）避免情绪化

3）找准关键谈判人

4）缩小认知差距

5）找到真正的核心问题

4、成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

 5、谈判签约环节——仪式感（塑造完美双赢体验）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

第六讲：团队协作——高效沟通技巧

1、沟通的重要性

2、沟通的倾听技巧

1）积极主动

2）避免先入为主

3）抓住主干和重点

4）区分事实和观点

3、沟通的回应、诠释技巧

1）专注并回应

2）诠释复述核对信息的准确度

4、沟通的描述、提问技巧

1）结论先行原则（沟通方程式）

2）沟通金字塔模型

3）有序的逻辑叙述

4）信息传递的载体

5）挖掘并明确需求的SPIN法则

5、与同事如何沟通

6、与上下级如何沟通

1）沟通层次与沟通重点不同

2）上传下达的处理信息和传递信息

7、与甲方如何沟通

8、跨部门沟通技巧

9、面对不同风格的人沟通策略不同

1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移

2）戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定

3）固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗

4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说

案例：李小姐如何成交神经质的客户

案例：欧小姐如何成交暴躁型客户

10、价值塑造与传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

第七讲：销售话术模板学习

1、话术模板学习

1）电话邀约的话术

2）拜访的话术

3）成交的话术

4）处理客户异议的话术

5）跟单的话术

6）称呼的话术

7）送礼的话术

8）应对客户拒绝的话术

9）不同类型客户的销售话术

10）小组互动共创话术

11）小组话术技巧分享

2、销售攻心九部曲

步骤一：制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

步骤二：聊对方——资源盘点

步骤三：核对——需求大不大，撩！

步骤四：聊自己——讲故事

活动：设计自己的故事

步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）

步骤六：方案陈述——异议处理

工具：异议处理的万能公式

步骤七：签约——确定关系

训练：成交的状态

案例展示：汉庭干净承诺

步骤八：布置作业

——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值

互动：十次沟通的话术

步骤九：仪式感

演练：流程练习

3、课程总结与回顾