让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
当今市场竞争越来越激烈，无论传统销售还是电商销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。
顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！
课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！
课程时间：2天 6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、营销人员
课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。
课程收益：
● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
● 学会卖点的挖掘及呈现，顾客非卖不可的四个理由的提炼
● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）
● 掌握面对拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤
● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、决策分析
● 行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧
● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略
课程大纲
上午课程内容：认识顾问式销售谈判，学习挖掘客户需求的沟通技巧
第一讲、认识顾问式销售
互动：什么样的销售最不让人反感？
第二讲、制定自带激励的销售目标8大方法
1.销售目标是依据公司战略目标，利润目标，市场目标来延展
2.设计销售目标的依据目标的激励强度
3.如何保证销售目标的效用最大化
案例讨论:胡总拍卖会式的销售目标有哪些优势和不足……
4.如何设计分解销售目标才能激励销售团队
5.销售目标的执行与控制
6.影响目标执行的6大困境
7.销售目标进程表绩效考核
第三讲、如何完成销售目标的6个步骤
1.提高渠道的业绩达成率
2.策划有效的市场活动，帮助市场赋能。
3.提高产品的动销能力，打造爆款。
4.借势平台，促销活动
5.提高营销管理能力。
6.做定期的业绩追踪考核
三、创新售销售激励10大方法
3.落差式激励制度
4.情感激励法
5.鼓励挑战荣誉激励法
6.催人奋发信任激励法
7.争取双赢施压激励法
8.引爆潜能榜样激励法
9.适者生存成长激励法
10.步步高升创新激励法
案例:麦轩月饼10000人狼之队创新激励……
第四讲 、渠道开发与管理
2.集中优势兵力打歼灭战
3.建立根据地之后，从根据地开始扩张
4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
5.找对关键人开发潜在新渠道的方法
6.优质渠道客户选择的六好标准
第五讲、设计合作机制实现渠道共赢
一、制定渠道管理机制
1.制定渠道管理机制方向标
2.中国式渠道管理的现象本质探讨
3.制定并设计渠道销售机制
4.设计渠道销售策略
（1）．产品策略
（2）．价格策略
（3）．市场开发策略
（4）.网点布控策略
5.制定并设计渠道服务模式
互动：谈判无处不在，谈判是什么？
1.广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
2.谈判的核心是什么？
1)谈判是创造！
案例：8°C代理商谈判
2)谈判的重要性：对于个人与企业的重要性。
3)互动：为什么追求谈判双赢？
为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局。
4)完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。
案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！
3.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）
1.高效沟通的五个基本原则（倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则）
2.提问的种类和应用场合（开放式、封闭式、假设式、重复式提问、
3.沟通三步法（倾听、提问、总结）
4.倾听练习（区分事实和评价/观点）
5.事实是什么？（时间、地点、人物、频次、做什么）
6.双面视角倾听法（痛苦后面有需求、问题背后有意向、就怕客户没问题）
7.倾听之信息收集地图（现状、期待、障碍、回应）
1.邀约客户或者拜访客户
2.开场阶段：(营造氛围，打造有利的沟通氛围）
3.谈判前期：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
4.谈判中期：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
5.谈判后期：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
6.签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
五、跟客户关系的变化模型
开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
互动：给自己精心设计一个自我介绍！
下午课程内容:实战谈判策略体系
一、销售谈判前期策略
1. 销售注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
3.谈判报价和还价的策略
互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
二、销售中期策略
1. 谈判中期如何建立优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 销售中期的九个策略：
策略一：请示领导
策略二：服务贬值
策略三：避免对抗
策略四：折中策略
策略五：烫手山芋
策略六：攻击要塞
策略七：金蝉脱壳
策略八：欲擒故纵
策略九：期限效果
三、销售后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的七个策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：白脸黑脸
策略五：蚕食策略
策略六：收回报价
策略七：接受策略
案例：卖房
策略六：突然想起策略
策略七：积极假设策略
策略八：假装离开策略
案例：达因集团与南北药业合作案
策略九：多选一策略
策略十：最后一批成交策略
3.销售从成交与执行如何应用？
1）一锤定音，主动成交
2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定
3）决定的主导权交由对方，绝不胁迫
4）考虑“协议后协议”
5）索要承诺，让谈判更有价值
6）一定要祝贺对方
7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！
8）怎样才能让对方有赢的感觉
案例：某水企业与信息技术学院谈独家供应
4.成交的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
四、签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
五、销售实战训练——攻心九步曲
步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 团队内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘点
步骤三：核对——需求大不大，撩！
步骤四：聊自己——讲故事
活动：设计自己的故事
步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）
步骤六：方案陈述——异议处理
工具：异议处理的万能公式
步骤七：签约——确定关系
训练：成交的状态
案例展示：
步骤八：布置作业
——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值
互动：十次沟通的话术
步骤九：仪式感
演练：流程练习
胡晓