胡晓：销售目标制定与管理实施

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19975

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程介绍

课程背景：

在近两年疫情大环境的阻碍下，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长。

深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：具备完善的销售目标制定和管理体系。且能够基于数字化的管理能力，灵活应对变化莫测的外部环境，销售团队始终保持极高的战斗力。拥有标准化的管理体系，就像开车时有了导航，输入目的地,“系统"自动帮你固化出抵达终点的最优路径。这样的“确定性”在动荡的格局中显得尤为重要。

在恶劣的市场竞争环境与业绩压力下，销售目标的设定至关重要！目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步！但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以迅速掌握如何设定销售目标并落地实施？答案就在本课程中!

课程收益：

具备制定合理销售目标、拆解销售目标、分配销售任务的能力
学会制定销售增长策略的方法
掌握管理销售员的技巧
掌握销售目标管控的相关技巧
掌握销售沟通与团队协作的核心原则
学习谈判成交策略与价值传递销售话术

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：制定销售目标

销售目标的本质
本质是预测
目标的重要性
目标对个人的威力
销售目标激励

5、找10个完成目标的理由

二、制定销售目标的SMART原则

1、什么是有效目标

2、互动：目标重定

三、年度销售计划的制定步骤

市场分析（波特五力模型）
参考数据
人员配备
制定目标
分解目标

四、销售目标增长来源地图

老市场原份额
新市场开拓份额
老市场增量
老市场竞争份额

五、年度销售目标的三要素

销售趋势
市场趋势
占有率趋势

六、年度销售目标的三大数据指标

销售增长率（销售量、销售额）
市场占有率（客户量、客户满意度）
产品利润率（价格利润体系、销售费用占比）

七、制定销售目标的SWOT分析

竞争优势分析
竞争劣势分析
市场机会分析
外部威胁分析
组合战略分析
销售额增长公式
公式拆解与问题分析
个人销售能力的提高计划

第二讲：分配销售任务

销售任务分配四要素
客户
产品
人员
政策
目标管理的定义
销售目标精准管理
业务员销售目标五步法
个人目标阶梯分解法
个人目标分解剥洋葱法
个人行动计划5W1H原则

互动案例

小组活动

第三讲：销售目标实施落地

销售管理技巧
管理销售过程
目标管理PDCA循环
目标跟踪管理6问
不同销售人员的四种管理方式
销售管理沟通之GROW模型
销售目标管理的三个重要能力
沟通能力与技巧
分析问题的能力
检查的能力
销售目标修正的原则
只修改计划，不修改目标
修正计划达不到，修改时间
修正时间达不到，修正数量
核心：修正是在不懈努力过后
销售目标管理的三讲三不讲
讲态度不讲难度
讲行动不讲借口
讲结果不讲理由
销售态度就是永不言弃

五、销售技能的训练

个人销售技巧训练（谈判开价还价让步策略）
销售团队协作训练（沟通本质与沟通三原则）
价值传递销售话术（SPIN法则）

六、课程总结与回顾

1、小组总结分享

2、工具使用回顾

3、原则模型回顾

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• 胡晓：销售目标制定与管理实施: 课程背景：最近几年，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：具备完善的销售目标制定和管理体系。具备数字化的管理能力，能灵活应对变化莫测的外部环境，让销售团队始终保持极高的战斗力。具备可复制化的销售培养系统，能让新人快速上手做业绩，避免依靠个人销冠的情况。在恶劣的市场竞争环境与业绩压力下，销售目标的设定至关重要！目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步！但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以迅速掌握如何设定销售目标并落地实施？答案就在本课程中!课程收益：具备制定合理销售目标、拆解销售目标、分配销售任务的能力学会制定销售增长策略的方法掌握管理销售员的技巧掌握销售目标管控的相关技巧掌握销售沟通与团队协作的核心原则学习谈判成交策略与价值传递销售话术确定企业不同产品与不同市场的市场规范与要求课程时间：1天，6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、营销人员课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：制定销售目标一、销售目标的本质本质是预测目标的重要性目标对个人的威力销售目标激励5、找10个完成目标的理由二、制定销售目标的SMART原则1、什么是有效目标2、互动：目标重定三、年度销售计划的制定步骤市场分析（波特五力模型）参考数据人员配备制定目标分解目标四、销售目标增长来源地图老市场原份额新市场开拓份额老市场增量老市场竞争份额五、销售数据分析是制定指标的依据1、制定销售指标时需要考虑的相关问题2、来自销售部门的问题3、来自市场部的问题4、新产品与老产品的问题5、增长率的问题6、投入与产出的问题7、销售分析需要收集哪些数据资料8、数据搜集的思路和方法9、内部销售人员自填数据10、外部市场调查与可信度分11、出版物数据收集12、网络数据收集13、竞争对手分析六、年度销售目标的三要素销售趋势市场趋势占有率趋势七、年度销售目标的三大数据指标销售增长率（销售量、销售额）市场占有率（客户量、客户满意度）产品利润率（价格利润体系、销售费用占比）解读销售数据背后的故事:总体业绩回顾销售驱动力分析6、月纯销波动分析八、如何正确制定年度销售目标1、销售目标分解的方法2、团队目标分解法3、业务人员销售目标制定的五个步骤4、个人目标梯度分解法5、个人目标分解剥洋葱法案例:个人目标设定引导●小组活动九、制定销售目标的SWOT分析竞争优势分析竞争劣势分析市场机会分析外部威胁分析组合战略分析十、销售额增长公式公式拆解与问题分析个人销售能力的提高计划第二讲：分配销售任务一、销售任务分配四要素客户产品人员政策二、目标管理的定义1、高效销售目标管理1）销售管理现状2）销售目标管理的三大阶段3）销售管理中不可忽视的“人性”2、销售目标的实施和管控1）制定切实有效的销售策略2）销售额从哪里来3）基层销售管理工作是达成目标的保证4）加强销售业务管控能力互动案例小组共创第三讲：销售目标实施落地一、销售管理技巧管理销售过程目标管理PDCA循环目标跟踪管理6问不同销售人员的四种管理方式销售管理沟通之GROW模型二、将问题拆解到底-MECE法则1、MECE两个特征2、MECE两个结构三、销售目标修正的原则只修改计划，不修改目标修正计划达不到，修改时间修正时间达不到，修正数量核心：修正是在不懈努力过后四、销售目标管理的三讲三不讲讲态度不讲难度讲行动不讲借口讲结果不讲理由销售态度就是永不言弃五、销售目标评估与考核1、销售业绩评估与调整2、建立目标考核体系课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：《狼性心态训练营》: 课程背景：如果企业面临的市场竞争非常激烈，每个订单参与的对手都超过5个以上，团队正在开拓新市场，需要冲锋陷阵，而您的团队无法在第一时间获得销售线索，总是慢对手半拍或更多，导致销售被动.面对强大的品牌压力，面对激烈的价格冲击，企业需要夹缝中求生存，而您的销售团队人员激情不够?企图心不强?主动进取意识不强?容易找借口?不懂得感恩报恩?对，这些现象主要是因为销售人员自身销售狼性不足。正所谓狼行天下，强者生存。狼性，销售永远没有淡季，用业绩不断证明自己。狼性，竞争全面采取进攻，用实力持续战胜对手。狼性，目标一直瞄准太阳，用彪悍屡屡刷新纪录。本课程是通过解密“狼性”的精神及特征来锻造销售人员的心态、意志力、行动力、企图心、付出、忠诚、感恩与报恩等狼性销售心态，让销售炼就出“狼”一样的意志，锁定目标，执着专注，永不放弃;炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉，强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会，炼就出“狼”一样的全天候攻击力，永远向“不可能”挑战，一次次战胜强大对手。采用授课讲解、案例研讨、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”! ! !去市场上"虎口夺单”课程收益:1、增强业务员的市场冲击能力、新客拓展能力2、提高客户开发能力、绝处逢生的销售能力，后发制人的销售能力3、深度解密狼性特征6维度4、了解狼性不足5种要因3.掌握狼性超强动能心态7项锻造4.学会狼性精神锻造6种核心工具5.掌握狼性自我攻心销售5维心法课程受众:销售精英、销售经理、销售总监课程时间:2天，6小时每天授课方式:实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练课程大纲第一讲：狼性销售四力法则1、生存力——制造强烈的销售动机，激发团队潜能;2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神3、嗅觉力——挖出潜在客户，嗅到成交气息4、协作力——上下齐心，与队友协作签单第二讲:狼性自我攻心销售五维心法1.“相信自我之心”自信是开启销售的一切2.“相信产品之心”找到客户非买不可的理由3.“相信客户相信产品之心”先入为主增强信心4.“相信客户现在就需要之心”以成交客户为核心5.“相信客户合作后感谢我之心”我、产品、公司三维合体第三讲:狼性不足五种要因分析1、没有强烈企图心”是一切没有结果的病因2、“想要但不愿意”交换付出是获得结果的唯一3.“不知道自己不知道”对自己没有清晰盘点4.“错把面子当尊严”面子是自认为，尊严是有结果5.“找借口留后路”借口和后路都是证明自己无能属意外第四讲:狼性特征六维深度解密1、“激情无限、超强自信”激情自信解密2.“专注目标、耐心十足”专注耐心解密3.“笑对失败、超然前进”不怕失败解密4.“行动熟练、直击核心”熟练精准解密5.“团队协作、拼博竞争”协同拼博解密6.“绝对忠诚、坚决服从”忠诚服从解密第五讲:狼性精神锻造六种核心工具1.向内要求自己，为自己失败买单才能持续成长2.建立强大的自我存在，独立思考全力以赴3.调高自我目标，业绩目标，价值目标，人生目标4.设定目标、制定计划、公众承诺、兑现承诺5.优化人脉圈，人脉管理助成长6.体验与自我奖励，物质精神体验升级是激发动能的根本第六讲:狼性超强动能心态七项锻造1、不怕出丑，出丑才会成长，成长就一定会出丑2.有结果的人腰软心硬，没有结果的人腰硬心软3.我与公司同心连体，在公司上班说公司不好等于出卖自己4.公司请我来就是为了解决问题，如果没有问题我就失业5.全力以赴创造结果，尽力而为就会原地踏步6.没有忠诚就没有成长和被重用的机会7.强者自我创造持续领先，只有弱者才需要公平第七讲:狼性销售的八大智慧1、勇敢2、主动3、准备4、目标5、耐力6、时机7、团队8、检讨第八讲：狼性DNA，打造进攻型销售顾问1、生存法则:羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉;狼不去奔跑，它会被饿死。2、准字法则:看客要准、介绍要准、把握成交信号要准。(1)对自己要狠;在工作中要树立高目标，严标准(2）夺单要狠，要敢于抢单，敢于占据市场。3、狠字法则:百招“狠”为上，成交不犹豫4、贴字法则:贴人、贴单、贴市场。5、勤字法则:天道酬勤6、快字法则:天下武功，唯“快”不破（1）通过电话，短信和面访快速让客户记住你，喜欢你（2）快速让客户欠你人情，快速把客户变成"废人”（3）如何快速和客户发生关系，打成一片（4）以最快的速度建立客户对销售员和公司的信任第九讲:狼性精英报恩获得结果七项指引1.感恩是一种表达，报恩是一种表示2.报恩父母就是创造结果让父母以你为骄傲3.报恩客户就是给客户带来价值解决问题4.报恩公司就是创造非凡业绩水涨船高5.报恩领导就是超越领导要求期望值6.报恩同事就是正面影响互助互帮互成长7.报恩老师就是创造结果超越老师课程总结，学习落地1. 愿意改变自我宣言2. 学习心得、收获感言及点评3. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：销售话术训练营: 课程背景：随着消费升级，中国净水器行业目前正处于一个快速发展的时期，市场规模不断增加、技术不断提升、品牌竞争越来越激烈，销售渠道作为营销中的关键，是净水器企业竞争的核心之一。本课程结合贵公司的销售职责板块，针对性的设计培训内容，通过对经销商、渠道商跟淘宝店的三种客户类型，与学员进行互动共创、情景重现、实战演练的方式进行实战教学！旨在模拟互动中，启发参训学员思考，提高其参与感和服务意识，并通过讲解销售话术公式与模板，提升学员的销售意识和销售技巧，在互动学习中，更加深层次的掌握实战销售话术。在以后的工作中，更快速的应对突发情况，处理客户异议，提高销售成交的转化率，实现个人成长，公司增长。课程目标：1. 掌握针对不同的销售渠道客户和不同性格的销售谈判话术；2. 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面；3. 掌握谈判的基本原则，学会如何处理客户异议和客户投诉的销售话术；4. 掌握销售话术模板和销售相关工具的运用；课程时间：1天，6小时/天课程对象：销售总监、销售员、市场部人员、总经理等课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程工具：FAB话术模板经验萃取工具包客户档案表销售漏斗课程大纲第一讲：沟通技巧及话术训练一、沟通的三大过程1. 编码2. 解码3. 反馈二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】10、三大对象，经销商，渠道商，淘宝店三、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1）做好自己的形象管理2）认清自我，在沟通中绽放个性四、高效沟通的基础——倾听1. 听的技巧——心态归零、认真聆听、信息反馈、双方确认、留下证据视频：书记与局长的对话2. 说的技巧——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上如何把话说好？说话是一个技术也是一门艺术！3. 问的技巧——开放式、封闭式、鼓励式、询问式、反应式、重述式4. 看的技巧——察言观色五、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通六、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1)掌控好自己的情绪2)沟通要充满自信3)用宽容之心包容一切4)摒弃坏习惯，提升自我品性5)说话周到能带来好人缘七、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）八、内训情景演练1、提问技巧训练（开放式提问训练、封闭提问训练）2、关心技巧训练（三类关心客户技巧训练)3、聆听技巧训练1)针对友好沟通的客户聆听技巧;2)针对心情的不佳的客户聆听技巧;3)针对批评我们的、语言过快客户的聆听技巧;4)针对语音不标准、说话不清法晰的客户的聆听技巧;5)针对强势指责投诉我们的客户聆听技巧。第二讲：销售谈判与话术训练一、博弈论1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈二、双赢谈判的概念1）创造是双赢的核心2）谈的是认知更是对等筹码3）谈的需求本质不变形式在变4）契约精神三、谈判的三大困境1）抗拒（总防备）2）僵持（推不动）3）僵局（死胡同）四、谈判困境的底层逻辑1）困境的根本原因是不够”强大“2）只拿不给与只给不拿3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小五、人生三阶段1）以拿为主2）以换为主3）以给为主4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）六、不同情况的势1）强势（绝对的大）2）优势（相对的大）3）均势（差不多大）4）劣势（你比我大）5）弱势（绝对大我）七、谋势的三个方法1）取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）2）借势（借别人的优势找助力者）3）造势（造没有的优势）八、打好手里的三张牌1）时间（谁更着急/过去现在与将来）案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）小组演练工具：需求与给予法2）空间（主场优势/实力展示）3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）九、谈判最大的压力是信息不对称1）谁大谁小没搞清楚2）需要什么没搞清楚3）解决办法是找到喜欢你的人获取信息小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者及应对之策）十、造势：把自己变大1）包容2）感恩3）利他4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身5）公司实力与职位十一、借势红白黑脸1）红脸（和气好人）2）黑脸（严肃又凶的好人）3）白脸（虚拟的坏人）4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等7）永远不要亲自当恶人8）黑脸施加压力9）红脸激发欲望10）白脸用来拒绝十二、谈判对手的不同心理与类型1、攻击型2、退缩型3、太极型4、妥协型5、整合型十三、谈判的核心是价格谈判1、开价心理2、还价心理3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线工具：坚持与退让表十五、博弈——智慧和耐力的较量1）赞美激将(痒)2）免费午餐(甜)3）分析劣势(痛)4）比较优势(爽)5）光辉前景(诱)6）严重后果(逼)第三讲：销售工具运用与话术萃取训练1）FAB话术模板训练2）经验萃取工具应用与训练课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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