喻国庆：《激发活力 决胜终端》

【课程名称】《激发活力 决胜终端》

【课程性质】内训、公开课

【课程学员】营销人员

【教学时长】：一天

【课程收益】

终端门店是销量产生最后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。

1. 提高对终端工作重要性的认识，消除疲惫、懈怠的情绪、

提振信心；

           2、终端操作的标准动作：拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等；

           3、客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端；

           4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端；

           5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；

【教学要求】

课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。

【课程大纲】

第一章 终端拜访八步骤

1.   终端拜访的意义是什么？

2.   销量—流量与转化

3.   开场很重要-30 秒决定成败

4.   终端拜访准备对照表

5.   终端拜访七定

1. 定 点：客户资料卡/区域汇总表
2. 定 期：设定客户拜访频率
3. 定 时：设定客户停留时间
4. 定 人：客户人员分配表
5. 定 线：客户巡访路线表
6. 定销量：销售目标分解
7. 定标准：终端拜访八步骤

6.   客户拜访八步骤

7.   终端拜访三字经

8.   终端拜访12看

9.   提高拜访效率-客户的分类管理

1. 寻找机会店
2. 机会店集中拜访
3. 自由拜访-加抽查
4. 5+1分级模式和20+10分级模式
5. 优化终端拜访线路
6. 打拜访时间差
7. 集中N因素团队拜访
8. 同类问题拜访
9. 精准拜访：线路、时间、交通、问题

10. 竞品产品的调研

11. 沟通水平考察表

12. 分析问题的工具——多因素评分法

工具：过程管理的PDCA 

案例：客户沟通的FABE模

案例：可口可乐的3A策略

第二章 客情打造-厂商一体化

1.   客户关系维护的十大误区

2.   3+3模型解决沟通问题

3.   赞美的技巧

4.   老板（店长）最爱听的话

1. 差价和促销政策产生利润
2. 赠品产生利润
3. 销量产生销售总利润
4. 客单价高产生利润
5. 周转率快产生利润
6. 返利产生利润
7. 促销产生利润
8. 陈列奖励产生利润
9. 人气产生利润
10. 品牌信任产生利润
11. 提升管理产生利润
12. 介绍资源产生利润

5.   客户信任感体现

6.   客情-客户满意度管理

7.   客情—增加客户粘性的方法

工具：处理客户投诉的：LSCPA模式

工具：一张报表看客户经营能力

案例：触龙说赵太后

第三章 终端生动化-销量发发发

1.   案例：劲牌终端八达标

1. 档案准确率
2. 产品覆盖率
3. 陈列达标率
4. 价格规范率
5. 产品知晓率
6. 包装合格率
7. 终端拜访率
8. 氛围布置率

2.   出轨异常管理

3.   门店CRM数据分析的内容

4.   产品陈列标准

5.   第一时间能找到销量一定有回报

6.   ＰＯＰ的种类         

7.   门店增加人气的方法

案例：可口可乐全链路数字化营销

案例：海底捞的科目三

案例：胖东来的优质服务

第四章 终端促销-引爆客流

1.   区域业绩增长的方法

1. 增加网点覆盖率
2. 增加A类网点
3. 增加促销力度
4. 增加流量产品
5. 人员技能培训
6. 加大考核力度
7. 数据分析追踪
8. 增加通路利润
9. 占用客户资金
10. 争夺竞品销量

2.   终端单店动销十二法

1. 法则一：生动法则
2. 法则二：流量法则
3. 法则三：复购法则
4. 法则四：团购法则

。。。。

3.   顺着三要素要销量

1. “人”“货”“场”   
2. “支”“帮”“促”         

4.   成功策划店铺促销

5.   激励和促销的具体形式

6.   策划活动创意方法与活动方式

7.   活动策划书如何撰写

8.   门店经营管理工具

工具：样板客户的打造-消费者盘中盘

案例：优步劳的1990模式激活终端，