课程概要
培训时长 : 2天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 18348
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适用对象
销售人员
课程介绍
课程特色
- 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。
- 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
- 案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。
- 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。
培训对象
- 销售人员
培训时间
2天，每天6课时
课程大纲
第一章 正确的销售理念与金牌销售人员素质
- 关于销售的本质探讨
- 从4P传统销售到4C顾问式销售创新
- 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好
- 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品
情景模拟：你是如何向客户销售的
案例：推波助澜
二、金牌销售人员应具备的素质
- 金牌销售人员的人精品质
- 金牌销售人员的“532”素质
- 金牌销售人员的“三能”素质
情景模拟：销售的人员的礼仪技巧
- 最具实战的销售工具与技巧情景演练
一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧
讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？
1、成功销售之太极招法
- 获得信任
- 发现需求
- 产品说明
- 促成交易
2、客户信任树模型
- 组织信任
- 个人信任
- 风险防范信任
情景模拟：迅速赢得客户信任的6大法则
3、客户性格类型分析与沟通技巧
- 权威型
- 分析型
- 合群型
- 表现型
情景模拟：不同性格类型的客户区分与沟通
二、如何准确把握客户需求迅速激发客户对项目的兴趣
讨论：客户到底想要的是什么？
1、客户需求冰山模型
- 显性需求
- 潜在需求
情景模拟：从老太太买李子看客户潜在需求
2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具
情景模拟：运用SPIN工具向客户发问
3、最简单有效的ABDC销售术
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具
情景模拟：用FABEC销售术对顾客介绍产品
三、如何快速与客户签单成交
1、客户异议期的四大心理
2、客户处于犹豫心理时的应对思路
3、快速解除客户异议的8大技巧
情景模拟：运用以上方法处理客户异议
4、客户在成交期四大心理及把握
5、销售人员面对面销售快速成单8大绝招
6、达到双赢成交5大法则
情景模拟：用以上方法实现双赢成交
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- 培训目标提升店长对营销理念的认识，提升职业素养与团队能力提升店长终端门店日常管理技能提升店长对门店导购的教练能力提升店长终端门店品牌生动化管理技巧提升店长终端门店产品陈列创新技术提升终端门店销售业绩的高速增长 培训对象门店店长培训时间课程分三阶段，每个阶段2天，每天不少于6小时课程特色本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一部分 初级篇-----营销理念、职业素养与团队能力第一章 新营销环境下的企业营销反思一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通购买的决定权越来越集中于顾客手中顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化2、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界1、4P理论与实践2、4C理论与实践3、4R理论与实践4、4P、4C、4R三者的关系第二章 门店店长定位与职业素养一、店长的定位1、店长的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功2、店长的职业定位不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客户来说是顾问二、店长应具备的素质店长的人精品质高效学习担当责任做事看人店长的“532”素质心态技能资源店长的“三能”素质能讲能写能说店长的“六个百问不倒”素质行业企业产品同行客户人生案例：我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》第三章 狼道门店销售团队打造一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特征三、狼道营销团队的特征雄心壮志，目光敏锐，思路清晰勇于竞争，主动出击，先入为主超强自信，永不言败，坚忍不拔停止空谈，立即行动，百分执行专注目标，重视细节，绩效第一相互信任，协同作战，团队为王四、狼道团队打造十大法则一）、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？ 互动游戏：生命中的五样体验式训练：你要什么心灵冥想训练：找回真我体验式训练：你是谁？二）、强者心态，主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三）、调适心态，适应变化图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；故事：将军与勤务兵；故事：三个建筑工人视频：鹰的重生—感悟自我的原本四）、相互信任，亲如兄弟体验式训练：信任与不信任体验式训练：风中劲草故事：美女与小偷五）、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功六）、授狼以渔，专业专精视频：叠衣服故事：小孩要鱼杆七）、关注结果，重视过程情景模拟：买火车票看图说话：挖井八）、团队合作，众狼一心同起同落红黑游戏管理金字塔九）、担当责任，勇于付出体验式训练：领袖风采故事：老鼠偷油讨论：天下兴亡匹夫有责？十）危机意识，居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例：微软的故事第二部分 中级篇----卓越的门店销售礼仪与销售心理学第一章 卓越的终端导购销售礼仪技巧一、销售礼仪概念礼貌:礼仪二、销售礼仪的基本要求尊重为本案例：某导购如此礼仪给顾客的感受热情大方讨论：什么是热情三到案例：乔吉拉德卖汽车善于表达案例：某卖场的超级导购形式规范案例：亚细亚的微笑印象深刻案例：某电脑卖场导购的超级魅力三、导购职业形象男导购着装仪表要求女导购着装规范女导购仪表要求讨论：头发长短与销售业绩的关系导购的语言技巧顾客沟通的语言原则表情自然、语调适中、真诚自信、热情礼貌、清晰简洁、不卑不亢、气氛和谐。赞美顾客7项秘诀情景模拟：现场角色扮演对顾客进行赞美七大礼貌用语不说以下口头禅开放型问题与封闭型问题交谈中的姿体动作艺术案例：某豆浆店老板卖鸡蛋的故事情景模拟：用开放型与封闭型提问顾客站姿目光接触技巧眼神的处理视频欣赏：眼神的力量手势技巧案例：看看他们的手势和眼神现场训练：练习标准的姿体动作五、顾客相迎礼仪技巧1、顾客进店为何主动相迎迅速建立和顾客的关系打消顾客的疑虑顾客期待导购主动相迎冷淡会使70%的顾客敬而远之案例：某服装店导购如此相迎顾客如何主动相迎顾客问好式放任式插入式应答式迂回提问式情景模拟：相迎顾客3、相迎时形体语言永远微笑自然优雅站立姿势目光柔和亲切地关注保持一米距离四、如何接待顾客1、接近顾客的六种方法介绍接近法问题接近法样品接近法促销接近法价值接近法赞美接近法2、接近顾客的7种时机3、接待顾客时的态度4、与顾客对话技巧第二章 终端营销中的销售心理学技巧一、为什么要学习销售心理学销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律提升营销人员心理学知识和心理素质使营销人员懂得顾客的需求与欲望使营销人员充分激发顾客的潜在需求实现营销人员掌控销售过程和结果二、营销人员心理素质修炼1、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？决定成功销售的不是能力而是心态成功销售的532法则激发你的意愿与渴望三、摆脱过去！找回真我！1、阻碍成功销售的绊脚石害怕失败害怕拒绝2、自我暗示的力量3、面对失败的5种态度4、培养你自信心的12大黄金法则5、树立远景与目标四、店长性格类型与心理特征1、四种动物代表的四种性格类型狐狸驴子老虎家猪讨论：哪种性格类型最好2、不同性格类型的心理特征优缺点分析讨论：以上四种性格类型各自的优缺点是什么五、顾客购买心理分析1、顾客的购买动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐2、顾客的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定六、不同顾客类型的心理及对应策略脾气暴躁的顾客：稍等即不高兴，应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起，您久等了“。想说话的顾客：以具体的方式来诱导，将货品各项重点具体告知。休闲型的顾客：自信的向他推荐，不要焦急或强制顾客，让他有充分思考的机会。内向型的顾客：以冷静沉着的态度接近，配合顾客反映的步调。爱说话的顾客：不要打断顾客的话题，要耐心的听。爱讽刺的顾客：以：“您真会开玩笑“来带过其讽刺猜疑型的顾客：把握顾客的疑问，详细、耐心的说明与解释，对答中要有自信。优柔寡断型的顾客：运用“我想这种包装的比较好“，做适当的建议。好胜型的顾客：尊重顾客的心情与意见，进而向他推荐。理论型的顾客：条理井然地加以说明，而且要有根据。知识丰富的顾客：运用诸如：“您好在行“之类的话加以赞美。态度傲慢的顾客：在态度与语言方面要特别慎重，一面赞美其携带的物品，一面交谈。情景模拟：不同类型判断与沟通七、顾客购买心理八阶段及内容1、注意：指顾客盯着产品看，这可能有两种情况货品本身出色引起顾客兴趣顾客本身就有意想购买这种的产品2、兴趣：对产品的功能、包装、价格产生兴趣想进一步了解满足好奇心3、联想用手触碰产品，静思的神态开始联想起自己使用产品的效果4、欲望：将联想延伸，产生欲望：购此货品可达我的欲望与要求5、比较：与周围各款型比较商店陈列的货品相对照依据自身经验，对其重量、包装、价格等逐一比较检讨；有没有便宜些的？对挑选的产品产生困惑店员应当顺利加以引导，坚定顾客的想法。6、信念：发现自己所需要的对店员的信任对品牌的认同相信自己的选择7、行动：下定决心购买，对自己眼光充满自信觉得很满意很需要8、满足（分为两种情形）：为买到好产品的满足感受来自导购令人愉快的应对态度建议的满足感八、顾客的成交心理1、顾客成交的时心理活动分析喜悦激动恐惧犹豫2、如何解除顾客成交时的心理障碍赞美眼光法畅想未来法收场白法选择法第三部分 高级篇---门店管理、面对面销售技巧、客户关系管理第一章 终端门店管理技巧一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点 导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略亲切的商店形象美好的商品陈设诱人的促销计划忠实的从业人员迅速的执行态度和谐的团队合作系统的培训计划卓越的服务理念敏捷的收银作业不时的整洁查核第二章 最具实战的面对面销售工具情景演练一、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交二、三大销售工具1、ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍2、AIDA销售术Attention：注意Interest：兴趣Desire：欲望Action：行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品3、FABEEC销售术Features ：特色 → 因为……Advantages ：优点 → 这会使得……Benefits ：利益 → 那也就是……Evidence ：见证 → 你可以了解到……Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……Confirm： 确认 → 你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品三、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺四、客户异议处理客户异议解读处理异议的基本观念处理异议的基础处理异议常见的缺点处理异议的基本程序处理客户异议的6大技巧五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号第三章 建立长期客户关系的技巧一、客户关系不是请客吃饭什么是客户关系客户满意和客户忠诚与客户关系案例：客情不等于交情客户关系建设三步曲得共鸣送人情得忠诚三、顾问式管理与服务何顾问式管理（成为客户的经营顾问）为客户提供本产品以外的价值
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