闫治民：金牌导购门店管理与销售实战训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 18345

联系老师

适用对象

门店导购

课程介绍

培训目标

提升学员门店日常管理技能
提升学员掌握终端门店产品销售实战工具
提升终端门店销售业绩的高速增长

培训对象

门店导购

培训时间

二天，每天不少于6小时

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视、中宇卫浴等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲

第一节终端门店管理概述

一、终端七大作用

促销开展
实现销售
信息收集
渠道凝聚
竞争壁垒
品牌传播
顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

导购素质
产品陈列
品牌生动化
消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理制胜十大策略

亲切的商店形象
美好的商品陈设
诱人的促销计划
忠实的从业人员
迅速的执行态度
和谐的团队合作
系统的培训计划
卓越的服务理念
敏捷的收银作业
不时的整洁查核

第二节最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

一、你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）
要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

三、最具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交

绝招真功：赢得客户信任的6大方法

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

权威型
分析型
合群型
活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

显性需求
隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问 SITUATION
难点询问 P ROBLEM
暗示询问 I MPLICATIONS
需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

ABCD销售术
AUTHORITY权威性
BETTER产品质量的优良性
CONVENIENCE服务的便利性
DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

最具杀伤力的FABEEC销售术
1. Features ：特色 → 因为……
2. Advantages ：优点 → 这会使得……
3. Benefits ：利益 → 那也就是……
4. Evidence ：见证 → 你可以了解到……
5. Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
6. Confirm：确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号
非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同
给予偿还（互惠）
拒绝退让
落差对比
承诺一致
社会认同
权威印证
机会短缺

9、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到最大的成就感

视频案例：王刚卖画

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• 闫治民：点燃生命心火，激发无限潜能 -----打造超级执行力的狼性营销团队训练营: 前言您的企业为什么需要这个课程？狼作为世界上第居团队精神的种群在动物界里强势生存，狼性生存哲学和狼性精神文化被世界500强中可口可乐、安利、诺基亚等许多企业运用到企业团队打造中，通过有效训练让企业员工成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的狼性团队，从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力！中国的华为、九阳等企业也因导入狼性文化而成为该领域的标杆企业让许多国外竞争对手也望尘莫及。但也有些企业却进入了狼性文化误区。面对当前日益激励的竞争形势，要能够保持企业可持续发展的动力之源，就要打造卓越的企业团队，因为企业发展中所有的事情都是由人来完成的，“企”无人则为“止”。所以提升企业员工的责任心和忠诚度，打造具有强大凝聚力和战斗力的企业团队是构建企业核心竞争能力的根本。然而作为企业领导人的您，可能对团队建设极为重视，可能这些也做了不少工作，甚至投资不少资金请有关专家和老师对员工进行有关团队素质培训，但可能是当时让员工激动了一阵子，但没有过多久，我们的企业还是有如下的现象：1、员工整体素质不高，工作缺乏激情，整个团队死水一潭，工作绩效不高；2、员工打工心态严重，缺乏远大目标和愿景，许多人在混日子；3、员工对企业缺乏认同度，责任心不强，总是抱怨企业这不够好，那不够好，但很少关注自己；4、员工对企业的忠诚度不高，员工异动性强，企业几乎成了新员工培训基地，一边招一边流失；5、员工团队意识和能力不高，部门之间缺乏合作意识，员工的个人表达力、沟通能力不高；6、员工的竞争意识和主动意识不强烈，团队执行力不高，团队整体绩效不高。如何提升员工的整体素质，提升对企业的责任心和忠诚度，充分调动员工的干事创业激情，最大限度地激发员工潜能，让您的员工队伍象狼群一样去战斗，从而实现团队执行力和企业绩效的最大化呢？本课程将为企业家们解开心头的困惑！提供最有效的解决方案！我们认为企业之所以存在以上现象关键是员工的心态存在问题，而这种问题不是通过传统的培训就能够解决的，因为一个人的成功不仅需要激励，更需要启发！要让他们知道自己是谁？在这个世界上存在的意义和责任是什么？如何承担自己的责任，如何面对自己的人生？只有深刻地明白了这一点，他们才能自动自发，全力以赴的投入到工作和生活中，实现工作绩效的持续提升和人生事业的持续成功。本课程将通过全程体验式学习，挖掘学员心灵深处的冰山，解开自己的心灵密码，让学员明白：到底什么才是人生的真正成功？生命的意义和人生的价值到底是什么？宇宙之中最大的力量是人的思想！让学员找到并看清楚自己的内在冰山，让学员重新找到生命的责任和自信，修正人生的目标，让学员不仅有百倍的自信和激情，更有实效的方法获得人生的成功；让学员意识到团队的重要性，意识到责任从我做起，让学员意识到忠诚于企业是员工的最高品质，只有对别人负责才是对自己负责，只有对自己负责才能对别人负责，让学员打消打工意识，树立创业观念，不再为老板而工作，而是为自己工作，不需扬鞭自奋蹄，个个都成为团结协作、相互信任、目标明确、意向强烈、行动积极、成果第一的狼性营销团队精英！课程特色1、狼性不是听一场课，读一本书就能具备了，而是通过体验和训练得到的，本课程颠覆传统的以讲师为主导的说教式填鸭式的讲师自我陶醉学昏昏欲睡的培训方式，特创以学员为主导的教练式体验式的素质训练课程，让学员获得的不仅是知识（说到），更重要是的能力（做到）。2、本课程导师闫治民先生系统学习过NLP、教练技术、九型人格、萨提娅模式、重塑心灵等经典课程，有200场次以上的执教经验。3、本课程包含了目前国内最流行也是最昂贵的课程----NLP、教练技术中的大量原版内容（全部学完每位学员费用在5万元以上），通过内层次地挖潜学员个人潜能，仅从这方面讲，本课程就是一个绝对超值的课程。4、闫治民导师为国内著名的激情演讲式体验型培训师，本培训通过大量生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃。5、本课程不同于“课堂激动，出去没用”的传统成功学课程，而是让学员在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟成功，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能。6、本课程不仅是教给学员知识，而是“知识---改变----成长”的过程，使学员塑造全新自我，实现卓越成功。7、这是一个可能改变学员一生的课程，也可能是学员一生中最重要的一个课程，也可能是学员一生中最感恩的一个课程。8、让学员对企业的认同度和忠诚度达到一个极限高度，并能持久地保持这种状态。课程对象企业各级营销人员课时标准2天，每天6小时课程大纲：高绩效团队呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频案例：动物世界中真实的狼3、什么才是真正值得我们学习的狼性案例讨论：电视剧《亮剑》给我们的启发案例：我在是如何打造狼性团队的二、高绩效团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派2、缺乏狼性的团队特征案例：羊为何会被狼吃掉？三、狼性团队的六大特征雄心壮志，目光敏锐，思路清晰勇于竞争，主动出击，先入为主超强自信，永不言败，坚忍不拔停止空谈，立即行动，百分执行专注目标，重视细节，绩效第一相互信任，协同作战，团队为王案例：华为公司为何有如此强大的执行力第二章狼性团队执行力讨论：狼的团队执行力如此之高？一、关于团队执行力的思考1、执行不力是一个普遍现象！2、执行为何不力？3、孙武练兵故事的启示案例：为何小米加步枪的共产党军队打败了美式装备的国民党军队二、决定狼性执行力和团队绩效的三个关键1、意愿2、能力3、策略讨论：您如何理解狼性执行力公式：执行力=（能力+策略）×意愿案例：我创造的狼性执行力532法则三、打造狼性团队执行力的四大法则道法器数案例：小孩与渔夫第三章打造狼性团队精神与潜能激发一、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？互动游戏：生命中的五样体验式训练：你是谁？二、强者心态，主动竞争1、体验式训练：谁要我的钱2、视频研讨：狼攻击熊３、讨论：你如何理解市场竞争？三、调适心态，适应变化图片资料：白纸微瑕、笑脸；视频：鹰的重生—感悟自我的原本四、相互信任，亲如兄弟体验式训练：信任与不信任故事：美女与小偷五、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、故事：爱迪生的成功３、面对失败的５种态度六、授狼以渔，专业专精视频：叠衣服故事：小孩要鱼杆七、关注结果，重视过程讨论：过程重要还是结果重要？为什么要加强过程管理情景模拟：买火车票看图说话：挖井八、担当责任，勇于付出体验式训练：领袖风采故事：老鼠偷油讨论：天下兴亡匹夫有责？案例：美的电器执行力文化

• 闫治民：新营销环境下的经销商创富之道: 课程特色闫老师为著名营销实战专家，闫老师有十二年以上营销实战经验，为东方刺绣、海尔、美的、丝宝、自然堂上百家等著名企业做过咨询和培训服务，课程突出“实用、实战、实效”的特色。有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程目标：经销商的经营创新思维2．经销商的渠道拓展3．终端门店如何盈利和管理学员对象各级经销商课时安排：1天，6小时课程大纲新营销环境下的经销商经营思维创新新营销环境下以下哪种经销商赚不到钱自我陶醉型天女散花型不善学习型管理松散型缺乏自信型经销商要实现八大转变由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）由单兵做战向战略联盟转变由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）从顾客满意到顾客忠诚的转变从个体户到公司化运营的转变二、优秀经销商应具备的八种能力制订经营规划能力内部团队管理能力社会关系协调能力市场开发维护能力顾客关系管理能力品牌口碑传播能力市场秩序管控能力厂家关系处理能力第二章终端经营业绩提升策略一、影响终端业绩的七大因素分析终端店老板的忠诚度终端店的的地点位置终端店产品陈列效果终端店的品牌生动化终端店营销人员绩效终端店促销活动效果终端店顾客关系管理终端功能的不能充分二、新环境下终端门店七大作用产品销售产品促销品牌传播客情建立竞争壁垒信息沟通顾客忠诚三、终端门店管理容易存在的问题分析1、缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差2、缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）3、缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风4、终端业绩持续性差，终端运营成本高四、终端门店管理的内容产品陈列管理POP宣传管理促销管理信息管理销售管理人员管理客情管理五、终端门店日常管理要做好五个关键点店长导购产品生动化顾客终端门店品牌生动化策略争取最大的陈列面。POP靠近产品。尽可能使陈列造型新颖。陈列面要保持洁净，排列要整齐。每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。价格牌、让利（促销）信息醒目。店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）优秀的终端店长培育与人才梯队建设如何打造教练型的店长教练型店长必熟练掌握并教会导购使用的销售工具SPIN问询术ABCD销售术AIDA销售法FABEC销售法

• 闫治民：业绩倍增-----经销商下游客户管理: 主要背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家郑州轻院硕士生导师营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者中国人本营销体系创立者狼道双核营销体系创立者国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。二、课程背景我们的企业是否有以下这样的困惑？市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？如何快速解决动销慢提升销量的问题？如何增加终端用户，提升用户忠诚度，增强粘性？如何提高下游客户毛利率？如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能，改变现状？本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员区域市场运营能力全面提升。培训对象企业渠道营销经理、经销商老板、操盘手培训时间6标准课时课程特色闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴、好季、资生堂、丝宝等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；课程大纲：第一章业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销一、下游客户管理的本质与策略一个中心两个基本点三项原则四个目标讨论：影响下游客户业绩的因素有哪些？二、快速提升区域市场业绩路径与方法快速打造区域市场的狼道哲学启示提升区域市场销量的四大战术路径快速打造区域市场之深度营销模式如何快速提升区域市场的终端销量案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色案例：某渠道经理王光6月末一天三、下游客户的日常业务管理内容与动作１、业务人员大多在神志不清的拜访下游客户案例：某业务员的老三句２、日常拜访技巧案例：一个事件的两个版本３、如何为下游下游客户提供周到的营销服务心得分享：提升下游客户运营能力的四大工程心得分享：下游客户的营销服务六个方面心得分享：如何有效解决渠道冲突与窜货心得分享：如何帮助下游客户优化产品结构提升毛利案例：某企业的每日拜访流程分析案例：某企业的每日终端拜访报告分析案例：终端管理员小常的故事四、专题研讨：如何激活终端商合作激情与意愿影响终端商合作意愿原因分析遗留问题型安于现状型客情淡漠型管理粗放型见意思迁型案例：四个西瓜感动终端商2、渠道激励，高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化合同政策激励法样板市场激励法荣誉奖励激励法销售竞赛激励法案例：刘老板当会长第二章管理下游客户的前提-----经销商团队管理与执行力提升一、团队决定一切----经销商战略发展的根本1、您的团队有以下问题吗？根源在哪里？团队整体素质不高员工打工心态严重员工队伍稳定性差部分员工忠诚度低员工的积极性低下团队协作能力不强团队执行绩效不高2、企无人则止---决定经销商战略发展的四大关键战略文化机制营销团队讨论:哪一个更重要呢？案例：为什么经销商的团队缺乏忠诚度3、什么是真正的团队团队（Team）新解构成团队的五要素（5P）讨论：从《亮剑》看团队二、经销商领导能力决定团队执行力1、经销商老板的三种境界只做事不做人又做事又做人不做事只做人2、经销商老板的7种典型领导行为方式教练型领导行为顾问型领导行为伙伴型领导行为魅力型领导行为专权型领导行为民主型领导行为放任型领导行为讨论：你认为哪种领导行为模式最好？3、经销商老板提升领导能力的8个方法：战略清晰，深入人力目标清晰，信念坚定德为才先，人格魅力职业形象，充满激情勇于付出，担当责任当好教练，授之以渔擅长沟通，有效激励结果导向，执行有力我们应该如何选用销售人员自检：您感觉在以上哪些方面还有提升空间？三、授之以渔-----经销商如何提升团队执行能力1、经销商老板人才选拔和培养策略什么样的销售人员才是好销售人员优秀销售人员的10大标准优秀销售人员的性格重塑讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题工具：DISC性格测试与人才选用案例：刘邦为何是知人善任的典范2、、团队绩效目标管理与管控目标制订的SMART系统现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订团队目标计划的PDCA过程管理法练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析经销商老板有效分解目标与任务6大步骤3、经销商高效的团队激励与沟通策略案例：李云龙的部队为何能打胜仗案例：某家电公司济宁经销商的激励员工经验案例：某经销商的年终奖励与喜报激励角色扮演游戏：经销商召开销售动员会客户感言闫老师好，我们公司曾请老师讲过狼道营销课程，但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识，结果还是没有狼道，您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训练，让学员把知识转化为能力，课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化，那种时刻充满激情、自信，全力以赴，热火朝天地投入到工作中，这种狼道团队精神让我们的业绩实现了明显的增长，真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理闫老师您好：感谢您给美的电器带来的精彩课程，为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓越的狼道导购实战技巧》课程圆满结束，客户非常满意，期待我们的下次合作，谢谢。某培训公司业务经理陈小姐3、闫治民老师您好：您给我们做的狼道团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！依生药业区域经理贺先生4、闫老师：您给我们的专营店长和导购做的狼道营销培训太精彩了，实战、实效、实用，而且您让他们树立了正确的职业观念，真正知道是为自己的工作而不是老板！他们精神面貌一新，干劲朝天，真是自动自发！下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲！再次谢谢！澳瑞特培训经理张先生震撼之余，才知专业的力量

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适用对象

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