陈元方：创新营销思维与沟通成交技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15591

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适用对象

企业老板、小微企业主、营销负责人、营销骨干

课程介绍

学习收益 :

通过学习创新营销思维与营销模式设计原理，了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用创新营销模式与策略应对市场的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。
第一天课程从思维、人性和模式策略三个方面，简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习产品核心卖点的设计与盈利模式的创新，了解人性的本质特征，掌握快速实现企业盈利目标根本目的。
第二天课程从客户需求分析到客户信任建立，从性格分析到沟通谈判技巧，细致解析成交的流程分析与要点。帮助学员快速梳理客户成交中常见问题与应对解决工具。从思维到行为，从观念到细节综合提升快速成交能力。

培训时间 : 2天（12小时，每天6小时）

适合人群 : 企业老板、小微企业主、营销负责人、营销骨干

第一讲思维篇：思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

1）、现在的生意为什么越来越难做？

2）、企业经营管理变革与突破

A、创新管理思维分析

B、创新经营思维分析

3）、价值百万的强者思维塑造

2、差异化营销认知与设计技巧

A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

B、从人性的七个本质分析看当下营销创新

C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的

客户（Customer)---客户需要什么
成本（Cost） ---客户愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速让客户买到
沟通（Communication）---客户如何知道他需要

3、玩转微营销的9个实战技巧

1）、微信营销如何激活休眠型的客户

2）、微营销朋友圈如何推广产品最有效？

3）、如何用微信群推广产品才有效？

4）、微信朋友圈活动如何做转化率才高？

第二讲学会自我把脉——构建企业赢利模式创新

1、你的企业是否处于价值链的高利润环节

你的企业在销售“价格”还是“价值”
你的企业在销售“产品”还是“服务”
你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道”

5、构建企业创新盈利模式的六大定律

A、隐性需求的挖掘

B、价值链重新构建

C、收入模式的变革

D、设定高竞争门槛

E、成本革命性降低

F、解决可复制问题

案例：现场分享传统企业如何一个产品赚6道钱的秘诀

第三讲、卖点与价值塑造- - -把好处送到客户心理去

营销三大需求设计

客户一般性需求设计
客户核心需求设计
客户隐性需求设计

卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧

FABE卖点设计的解析与使用

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

3、营销策略技巧——低成本吸引客流，让产品好卖。

A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点

D）风格卖点 E）文化卖点

第四讲、客户开发拜访与沟通谈判技巧

一、客户拜访面谈前的准备

1.面谈拜访前的准备工作

2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？

3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键

二、拜访成功的关键“基础礼仪”

1、商务礼仪之“3A”原则：

2、尊重为本：尊重自我和尊重他人

3、善于表达

善于表达的技巧1：善意的欺骗

善于表达的技巧2：注意说话顺序

善于表达的技巧3：区分交际场合

4、沟通中的禁忌与常见错误分析

前台与监控
敲门与进门
座肢与座位
风水与禁忌
喝水、茶、酒礼
离开与跟进

5、客户信任建立技巧

人格魅力
仪容仪表
同频同调
谈论话题
专业背景
辅助工具

三、顾问式销售中如何快速切题

1.设局的安排

2.利用图片资料

3.假设成交与情景配合

4.偏题如何处理并能快速调整。

5.如何在异议解除中把握促成交信号

5.1促成信号的把握

5.2什么是促成信号？

5.2.1动作

5.2.2表情

5.2.3语言

5.2.4关注度

5.2.5点头

四、客户拜访沟通与谈判实战技巧

1、销售沟通心态与技巧

1）、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2）、生理同步状态

A、文字

B、语言调

C、肢体动作

3）、情绪同步

4）、语速语调同步

5）、语言文字同步

6）、肢体动作同步

2、沟通与谈判实战技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

3、客户常见问题的异议处理

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4、沟通谈判中不同性格客户把握

A. 面对强势型客户分析与成交技巧

B. 面对谦和型客户分析与成交技巧

C. 面对活泼型客户分析与成交技巧

D. 面对理性型客户分析与成交技巧

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• 陈元方：创新营销策略与巅峰销售技巧课程大纲: 《创新营销策略与巅峰销售技巧》的课程内容设计有六个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：定位你的市场产品第三季：呈现你的销售技巧第四季：找到你的销售卖点第五季：达成你的销售目标第五季：达成目标的保障课程目标：传统销售与创新营销销售的区别就在于从思维到行为转变，从座等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：清晰的市场定位，精准的产品细分、寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。3. 懂得市场细分与产品组合 4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会狼性团队的打造。 6、无条件执行的驱动力针对的学员：销售一线骨干精英、销售经理、销售管理者及负责人培训的时间：2天12小时课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、正确的市场营销思维A、营销在市场中的特点是什么？B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？课程收益：通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：情景模似，案例分析理念导入，改变传统销售思维第二季：定位市场—定位你的市场产品市场销售的竞争力分析市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析二、客户开发模式A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式B．制定开发渠道的四大原则C．有效筛选准客户三大技巧三、创新项目背景1. 总体市场状况A、供给特征 B、需求特征2. 区域竞争状况A、类型分析 B、卖点分析C、宣传推广分析 D、销售策略分析3. 项目现状A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析四、创新发项目定位1. 目标客户群描述A、收入水平 B、文化特征C、消费档次 D、消费类型2. 形象定位A、价值切入 B、风格嫁接3. 产品定位A、大熊产品 B、金牛产品C、花猫产品 D、小狗产品课程收益：通过市场细分，了解区域竞争力与核心力通过不同市场开发模式学习掌握多维度开发客户方式正确运用产品定位与细分技巧，达成暴品与销量提升实战性导入营销细分、市场分析与实操流程分析使用工具：SWOT竞合力工具导入产品定位工具导入开发模式方式教导第三季：呈现你的销售技巧营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式课程收益：通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售５大谈判工具导入第四季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的4．销售策略方法与价值塑造1、盈利模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点课程收益：１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入第五季：达成你的销售目标面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法使用工具：１、四型客户成交法工具导入２、客户十大抗拒点解除法３、实战销售谈判工具导入第六季：目标达成的保障――打造销售尖兵团队一、什么是管理？管什么，理什么，侧重点在哪里？二、销售团队应该从哪些方面入手？1、人才选拨匹配定律： A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度D、留人秘诀：销售为什么离开（待遇太好、太差）销售留下来的核心理由是什么？2、团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进 D、模式文化导入3、团队执行系统推进A、销售业绩目标 B、个人成长目标 C、技能提升目标 D、团队销量目标课程收益：１、通过人才匹配十大原则进行技术工具导入“抓人才”２、运用四大文化建立核心骨干“攻尖战”３、保障团队无理由完成出成果的“绩效模式”４、实战性分享销售团队打造方法，促成团队快速成长使用工具：１、人才匹配选拨工具导入２、四大文化模块导入３、实战团队建设与绩效管理经验分享

• 陈元方：成交为王――如何成为顶尖销售精英: 【课程背景】：本课程目的在于从销售思维转变到行为转化，从民销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与原理2. 学习客户抱怨与投诉后处理的核心技巧。3. 再次提高销售的沟通成单水平与能力。 4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。5. 掌握销售成单话术技巧与模板学习【课程对象】销售精英、骨干，店长。【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）【课程大纲】第一部分：引流获客与客诉转化的差异化思维塑造一、思路决定财路——当下市场如何高效引流到店与获客技巧分析？1.建材行业行销案例导入与解读分析2.常见引流到店与获客的13个招数分析3.高效引流执行差异化的4P原理及应用A、正确认知建材市场差异化营销B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用A）、Product产品B）、Price价格C）、Place渠道D）、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计二、客诉决定客户——面对客户投诉抱怨如何转化成单？1、客户投诉抱怨的原因分析 A、什么是客户投诉？ B、客户投诉背后的动机？ C、常见投诉抱怨处理原则2、投诉抱怨处理步骤A、如何迅速有效隔离客户？B、如何充分安抚客户情绪C、如何找到客户不满的原因D、提出解决方案的步骤E、实施跟进的要点第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用：SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法2、如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧工具使用：四型人格测评与分析

• 陈元方：成交NO.1 卫浴门店销售成交实训: 课程概要这些是不是你所困惑的呢？1门店没客人2门店业绩不好3 导购员没激情4 导购技巧不够好这些是不是你想知道的呢？1 如何找到更多的顾客？2 如何与顾客快速建立信赖感？3 如何找到顾客真正的需求点？4 如何有效介绍产品？5 如何解除顾客刁钻的反对意见？6 如何在关键时刻要求成交？7 如何有效逼单成交并让他转介绍?这些是不是我们想要去修炼的呢？★建材门店导购人员实战销售技术★掌握顾客消费心理及应对方法★快速有效识别客户性格并引导成交★课程中梳理销售流程与销售话术设计★学习快速成交逼单的实战技巧★多套路解决客户成交中的抗拒点培训时间：2天1晚（白天6小时，晚上2小时辅导）参训对象：门店优秀导购、销售精英骨干、店长课程大纲第一章：卫浴建材售前准备工作一、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递，情绪的转移4、三信塑造与建立 A、相信公司 B、相信产品 C、相信自己二、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1、建材行业行销案例导入与解读分析2、正确认知建材市场差异化营销3、差异化的4P原理及应用A、Product产品B、Price价格C、Place渠道D、romotion促销4、梳理推销、销售、营销的本质是什么第二章：卫浴建材店迎接顾客流程技巧一、门店迎接顾客的六大注意事项二、门店接待顾客的五项基本要素设计三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧四、快速与顾客建立亲和力的四个策略第三章：探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机第四章：有效的产品推荐——呈现商品的价值一、推荐产品时应考虑的三个方面二、产品推荐的问话技巧三、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法互动演练：用FABE推销你的产品2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1.客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧1）、我不需要2）、没时间3）、太贵了4）、再考虑一下5）、是不是真的6）、有没有具体的证据7）、需要和家人商量8）、明天答复9) 、别人家优惠3.如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头第五章：临门一脚----快速逼单成交技巧一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法二、快速逼单成交的三大原则三、成交逼单时机掌握1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号四、快速逼单成交的五大困局与破局策略1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧失如何破局3、营销中如何设局4、营销逼单中勾魂设计5、营销沟通中的策反模式五、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧第六章：送别客户一、常见的错误销售行为二、送别客户需做的三件事三、送别客户的转介绍推荐方式四、微营销的管理与维护方式五、客户维护的微营销技巧

陈元方：创新营销思维与沟通成交技巧

课程概要

适用对象

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