陈元方：创新营销策略与巅峰销售技巧课程大纲

《创新营销策略与巅峰销售技巧》的课程内容设计有六个版块：

第一季：开启你的销售潜能    第二季：定位你的市场产品

第三季：呈现你的销售技巧    第四季：找到你的销售卖点

第五季：达成你的销售目标    第五季：达成目标的保障

课程目标：

传统销售与创新营销销售的区别就在于从思维到行为转变，从座等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。

外在销售技巧包括：清晰的市场定位，精准的产品细分、寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

1. 激发潜能的狼性心态。       2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得市场细分与产品组合     4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学会狼性团队的打造。       6、无条件执行的驱动力

针对的学员：

销售一线骨干精英、销售经理、销售管理者及负责人

培训的时间：2天12小时

课程大纲：        

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

• 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、正确的市场营销思维

A、营销在市场中的特点是什么？

B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？

C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？

课程收益：

1. 通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
2. 正确认识与掌握销售成交的基础与原理
3. 从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

1. 情景模似，案例分析
2. 理念导入，改变传统销售思维

第二季：定位市场—定位你的市场产品

1. 市场销售的竞争力分析

    市场大小及增长趋势

    产品特性分析及SWOT分析

    竞争产品分析

    市场环境分析

二、客户开发模式

A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式

B．制定开发渠道的四大原则

C．有效筛选准客户三大技巧

三、创新项目背景

1. 总体市场状况

A、 供给特征         B、 需求特征

2. 区域竞争状况

A、类型分析          B、 卖点分析

C、宣传推广分析      D、 销售策略分析

3. 项目现状

A、 项目细分         B、进度细分     C、 销售状况分析

四、创新发项目定位

1. 目标客户群描述

A、 收入水平         B、 文化特征

C、 消费档次         D、消费类型

2. 形象定位

A、 价值切入        B、 风格嫁接

3. 产品定位

A、 大熊产品        B、 金牛产品

C、 花猫产品        D、 小狗产品

课程收益：

1. 通过市场细分，了解区域竞争力与核心力
2. 通过不同市场开发模式学习掌握多维度开发客户方式
3. 正确运用产品定位与细分技巧，达成暴品与销量提升
4. 实战性导入营销细分、市场分析与实操流程分析

使用工具：

1. SWOT竞合力工具导入
2. 产品定位工具导入
3. 开发模式方式教导

第三季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)      顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

营销技巧四 ：营销中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式

课程收益：

1. 通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理
2. 通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础
3. 正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升
4. 实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

1. ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入
2. 倾听测评工具导入
3. 实战销售５大谈判工具导入

第四季：找到你的销售卖点

1. 我们的卖点是什么？

   创造与创新你的卖点

1. 我是谁
2. 我要做什么
3. 我能给对方提供什么
4. 他们凭什么要买
5. 他们凭什么现在要买
6. 他们凭什么要和我买

1. 销售的竞争力

    市场大小及增长趋势

    产品特性分析及SWOT分析

    竞争产品分析

    市场环境分析

1. 客户服务

客户满意度与客户保持l

将服务和后续工作转变为销量l

建立专业声誉l

销售代表该做和不该做的

4．销售策略方法与价值塑造

1、盈利模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点  b）功能卖点  c）品牌卖点

d）风格卖点  e）文化卖点

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

1. 正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
2. 解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

第五季：达成你的销售目标

1. 面见客户谈判前的准备

   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

   要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

   如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

1. 如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

   D、偏题如何处理并能快速调整。

1. 临场应变如处理顾客的异议

 1》、正确认识客户异议

 2》、面对异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

 3》、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 4》、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品

 4、临场应变以把握促成信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

  动作

  表情

  语言

  关注度

  点头

5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法

２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户

３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的

４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法

使用工具：

１、四型客户成交法工具导入

２、客户十大抗拒点解除法

３、实战销售谈判工具导入

第六季：目标达成的保障――打造销售尖兵团队

一、什么是管理？管什么，理什么，侧重点在哪里？

二、销售团队应该从哪些方面入手？

1、人才选拨匹配定律：

    A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”

    B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你

    C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

D、留人秘诀：销售为什么离开（待遇太好、太差）销售留下来的核心理由是什么？

2、团队都是折腾出来的

A、团队军队文化建设        B、学校文化打造   

 C、 家庭文化推进           D、模式文化导入

3、团队执行系统推进

A、销售业绩目标             B、个人成长目标   

C、技能提升目标             D、团队销量目标

课程收益：

１、通过人才匹配十大原则进行技术工具导入“抓人才”

２、运用四大文化建立核心骨干“攻尖战”

３、保障团队无理由完成出成果的“绩效模式”

４、实战性分享销售团队打造方法，促成团队快速成长

使用工具：

１、人才匹配选拨工具导入

２、四大文化模块导入

３、实战团队建设与绩效管理经验分享