陈元方：经营致胜――新时期的经营破局

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 经销商

课程编号 : 15507

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适用对象

区域经理、销售管理、经销商老板等。

课程介绍

【课程目标】：

本课程一方面针对当下区域性产品营销特点，结合当下经销商营销、盈利困局。教导区域经理及管理层如何从思维引导经销商厂商一家亲，再到营销模式创新、经营能力、行业趋势分析、经营策略等分析，增加经销商凝聚力与向心力。另一方面，从团队管控、人才梯队培养，再到新时期下的员工团队管理特点。一步步通过经营思维改变和团队管理打造技巧提升，由内而外，打破困局，迈向销售巅峰。

【课程收益】：

培养经销商与厂家统一经营思路与意识，统一思想
提升区域经理了解建材行业未来发展趋势
学习掌握经销商销售团队的建设打造水平。
提高销售团队建设中成交流程设计模式

5. 掌握销售团队中不同性格的知人善任技巧

【授课形式】

情景模拟＋案例分析＋实战方法＋录像观赏＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【培训对象】

区域经理、销售管理、经销商老板等。

【培训对象】

1天， 6小时/天

【课程大纲】

前言：穷思维与富思维的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的管理和企业经营管理者就必须在以下几方面进行突破：

前言篇激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

一、盈利市场核心竞争力的思维

1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强

2、创业心态与成功心态分析

A、没有发展远景，小富即安；

B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；

C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；

D、看不到“钱景”，找不到动力；

案例：美乐乐家居连锁发展史解析

一、经营策略篇―――

建材市场营销策略与价值塑造

1、企业模式创新――不赚产品差价，却能赚的比差价更多的盈利模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

案例：美乐乐家居如何抢占市场闷声发大财

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

FABE营销法则的解析与使用

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

5、经营模式创新——模式创新的盈利模式设计六要

二、团队经营管理篇―――

经营管理之高绩效运营的秘诀

一）、区域经理的经营与管理的思维

经销商到底要管经营还是管理？
管理如何创造效率？经营如何创造效益？
效益和效率---企业生存的基础

二）、什么是经营管理？管什么，理什么，老板的侧重点在哪里？

三）、90后、00后销售团队应该从哪些方面入手？

1、90后与00后销售团队如何做到知人善任？

A、如何选人：如何发现并招到“潜力股”

B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你

C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析

D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

2、优秀团队都是折腾出来的

A、团队军队文化建设

B、学校文化打造

C、家庭文化推进

3、团队执行力打造与训练

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、技能提升目标

D、团队销量目标

4、企业经营管理之――薪酬设计的核心原则！

A、薪酬设计的三三原则

B、绩效管控的目标设定

C、薪酬之薪――如何巧夺人心

D、薪酬设计之激活团队技巧

5、性格分析――不同员工性格解析

A、活泼型员工的性格分析与沟通方式

B、平和型员工的性格分析与沟通方式

C、完美型员工的性格分析与沟通方式

D、力量型员工的性格分析与沟通方式

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• 陈元方：金牌店长巅峰训练营: 【课程背景】：大多数人觉得：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题——人员、货品、卫生……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。还有人认为，店长就像是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而门店一年四季不断变化的货品则构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人听。故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排和带动。确实，店长的工作就类似交响乐团的指挥家。交响乐团的指挥家要一面根据乐谱正确地指挥各部位，一面协调全体声音演奏出交响乐。店长要正确指挥各部门，要边指导部下，边寻求其发挥能力，此举可以说是与交响乐团的指挥相通的。店长是门店中最重要的灵魂，可以带动团队，赋予门店生命力，以团队精神塑造门店特色。成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。【课程收益】：牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力；掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长；学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能；加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营；对销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用；从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义；【培训对象】：新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部【培训时间】：2天1夜【培训大纲】：第一部分：金牌店长培训课程导入金牌店长三个案例优秀导购员的心态1、倾注热情、热爱销售。 2、树立良好个人品牌3、抓住现在，计划未来。 4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧。 6、摆脱不良心态的纠缠第二部分：卓越店长提升篇一、店长角色认知二、店长＂六大＂角色三、店长角色如何转变？四、卓越店长五个指标五、卓越店长“六戒”六、店长心态培训分享：店长每天开门7件事分享：店长的18张通病画像第三部分：店长销售管理篇一、卖场销售准备 1）销售宣传资料准备2）销售文件准备3）销售人员的配备4）销售现场的准备二、卖场销售沟通技巧1）、卖场销售沟通的原则 2）、卖场销售沟通的技巧 3）、卖场销售沟通的定义与特性 4）、卖场销售沟通的六大要素 5)、卖场销售有效沟通的步骤三、卖场销售人员解除客户抗拒点技巧 1）、顾客抗拒点分析 2）、解除顾客抗拒点话术四、营销中主动权的掌握 1）、面对客户的挑战处理 2）、主动权的丧失如何破局 3）、营销中如何设局 4）、营销勾魂设计五、客户异议处理1、正确认识客户异议卖场销售人员的不同客户情况如何洽谈 1）不同的目的 2）有明确购买目的的顾客 3）有购买目标但不明确的顾客 4）来闲逛商店的顾客 2、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法4、客户常见异议我看一下能不能少点等你们降价（打折）的时候我再来价格太高考虑考虑人家那边都打八折我都是老顾客了，都没有优惠啊六、把握促成信号1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作、表情、语言、关注度、点头 3、提升服装销售业绩 1）、提升销售业绩的系统方法 2）、挖掘产品的销售潜力 3）、运用价格策略提升销售业绩 4）、促销手段提升销售业绩 5）、通过人员管理提升销售业绩 4、续销技能 1）、售前两大法宝：——货品卖点提炼技巧 2）、售前两大法宝：——成套搭配实用口决 3）、连带销售四步曲：看、问、试、赞案例：店长销售管理案例第四部分：店铺运营管理篇店面团队运营四大目标A、销售业绩目标B、个人成长目标C、技能提升目标D、团队销量目标店铺流程管理 1、何为管理销售管理到底侧重在销售还是管理？ 2、管理应该从哪些方面管 1）、人事行政管理与销售目标管理实操 A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度 D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？ 2）、员工技能管理 A、产品卖点与利益买点的应用管理 B、卖货的销售流程管理 C、实战销售话术的总结与更新 D、销售水平达标的培训与考核 3）、店面销售流程管理迎、缓、引、证、签、送 A、销售话术设计 B、客户抗拒点设计 C、产品卖点题库设计 D、客户案例设计三、门店运营管控“四把钢刀”四、打造黄金门店三个关键第五部分：店长管理技巧篇一、店长沟通能力提升二、店长领导力培训三、店长激励技巧培训分享：狼性门店“136部队”如何打造？

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